终端店员店面推销技巧 ◆ 终端店员营业中吸引顾客的技巧 接待顾客是一门很深奥、很微妙的学问营业服务有它自身的规程，违背了这些规程就很难达到营销的目的。终端店员营业中，如何吸引顾客？这就要求履行以下职责，方可不断拓展业绩并招徕返客： ◇ 打招呼：要注意语气的“二轻”，即轻柔而不造作，轻声而不低沉。 ◇ 定睛注视：不是目不转睛地盯，而是保持一种真诚的热望的目光，给顾客尊重、稳健的感觉。 ◇ 接近顾客：顾客莅临，要主动接近顾客，不要让顾客有笼络冷落的感觉。 ◇ 询问顾客的要求（希望、喜欢）：要耐心、细致，谆谆善诱，友善引导，不要让顾客感觉被蒙骗。 ◇ 拿商品给顾客看：宜双手递上，以示诚恳。 ◇ 商品讲解说明：针对商品特性，进行简要说明讲解 […]

2002年5月23日，从Google中文搜索主题词为“互动营销”的网页总共1910项。其实不用逐个看，就大概能知道这些网页所说的“互动营销”大多是关于“网络营销”的一些概念，基本上是在“marketing”的范畴。其实，从“营销”这个词本身来说，还应包含“销售”这个概念。很多实践已经证明，单纯靠网络很难去实现这个意义上的“互动营销”，呼叫中心的应用才使得这种“互动营销”有了现实的意义。 呼叫中心发展到今天，其内涵已经不仅仅是提供电话支持和呼叫服务了，很多的呼叫中心作为企业与客户的重要接触点，已经承担起了企业营销策略的核心任务：电话销售、客户维系、营销渠道管理、网络营销管理等。在这个意义上，呼叫中心不再是以前的呼叫中心，我们可以称之为 […]

浙江即将全面启动省本级事业单位改革公立医院首当其冲 杜乐勋等主编《中国医院产权制度改革操作技巧》 中国协和医科大学出版社 2004年10月出版 浙江事业单位改革启动 先从产权改革“开刀”。这意味着，该省3万多家事业单位将被全面推到改革的风口浪尖。 绍兴“分类改革” 浙江是全国最早发起事业单位改革的省份。而绍兴则是浙江强力推行这项改革的两个试点县市之一。另外一个试点市是湖州。但比较起来，绍兴的事业单位改革更为成功和彻底。 从今年开始，绍兴“第二轮”事业单位改制已经启动。 事业单位类型繁多，性质各异，采取一种改革模式很难符合实际。对不同的事业单位，要采取不同的改革措施，不能搞一刀切。这就是发轫于绍兴的“分类改革”。 1999年，绍兴有选 […]

任何一个组织都需要管理，之所以提出中国式管理以区别于其他国家的管理，原因不在于中国与其他国家之间物的区别，而主要在于中国国民文化和国民心理特征与其他国家的区别。中国式管理的目的也是针对于中国国民文化和国民心理特征的管理，以确保国内组织人力资源效能的最大程度发挥。 由于企业管理的根本目的是组织价值创造的最大化，所以于中国式管理探求的根本出发点也是在已有的物质条件下，如何使由中国人构成的企业组织价值创造的能力最大。 根据中外研究成果，对于一个组织来讲，组织成员的行为意识与行为特征大致可以分为自私性行为和组织化行为，而组织成员这两种行为的表现程度将直接影响组织目标的实现程度。对于每个组织来讲（包括国家、军队、宗教、学校、企业等），组织成员 […]

东来顺：连锁经营的智慧 企业的基本情况 北京“东来顺”饭庄始建于光绪二十九年（１９０３年），是一个具有近百年悠久历史的中华老字号，以经营“涮羊肉”而享誉中外。1955年，东来顺实现公私合营，１９８８年９月，以东来顺饭庄为主体，组建了北京东安饮食公司，隶属东安集团。2003年，成立了北京东来顺集团有限责任公司，现隶属于首旅集团。现有资产一亿三千万。集团目前下属有直营饭庄、配送中心，连锁体系覆盖到全国30个省、市、自治区，连锁店总数达120家，区域加盟商5家，基地8家，销售额近6亿元，员工达6800人。集团以百年字号“东来顺”为核心发展品牌，涉足餐饮食品连锁项目投资、餐饮连锁经营、清真食品加工、物流配送等业务领域。“东来顺”作为京城餐饮 […]

有一天，我和一个朋友，一家著名饲料企业的总经理，在茶馆里喝茶聊天。当我们谈到“销售主管‘管’什么”这个话题的时候，他给我讲述了这样一个案例： 他曾经换了三种不同管理风格的销售经理负责长沙市场的销售，这三种风格的销售经理给长沙市场的销售也带来了三种不同的命运。 第一任是一个40多岁的老经理，其对下属要求严格，管理风格属于家长式的管理，所有下属一律按他的思路运作市场，如果那位下属没有按照他的要求去完成各项销售工作，就会对这个下属狠狠的骂一顿，没有哪个下属敢向他说不，整个这支销售团队没有任何凝聚力和激情。不到一年，这位经理因为销售业绩没有起色，销售员对其意见很大，而最终下课。 第二任是一个刚提拔上来的年龄25岁左右 […]

1.自我认知 穷人：很少想到如何去赚钱和如何才能赚到钱，认为自己一辈子就该这样，不相信会有什么改变。 富人：骨子里就深信自己生下来不是要做穷人，而是要做富人，他有强烈的赚钱意识，这已是他血液里的东西，他会想尽一切办法使自己致富。 2.休闲 穷人：在家看电视，为肥皂剧的剧情感动得痛哭流涕，还要仿照电视里的时尚打扮自己。 富人：在外跑市场，即使打高尔夫球也不忘带着项目合同。 3.交际圈子 穷人：喜欢走穷亲戚，穷人的圈子大多是穷人，也排斥与富人交往，久而久之，心态成了穷人的心态，思维成了穷人的思维，做出来的事也就是穷人的模式。大家每天谈论着打折商品，交流着节约技巧，虽然有利于训练生存能力，但你的眼界也就渐渐囿于这样的琐事，而将雄心壮志消磨 […]

最近从朋友处借了一本书《细节决定成败》，现在已经阅读完第一部分，偶有感悟。中国人不缺勤劳不缺智慧，我们最缺的是做细节的精神。其实把每一件简单的事做好就是不简单，把每一件平凡的事做好就是不平凡。中国人很多人认为当总理比当村长好干，杀鸡焉用牛刀等等，从而忽略了细节的力量。其实有其职斯有其责，有其责斯有其忧，所以重要的是做好眼前的每一件小事。 简单的招式练到极致就是绝招，这里不得不引用日本人重视细节的例子。早在我国开发大庆油田的时候，日本人就特别能够从细节上发现问题。1966年7月，《中国画报》有王铁人头戴瓜皮帽的照片，日本人就推断出此地为零下30度的东北地区；有根据运原油的列车上灰层的厚度，测出油田与北京的距离，认定油田应在哈尔滨与齐齐 […]

现代商业活动离不开广告，“酒好不怕巷子深”的传统观念在市场经济的今天早已被证明是行不通的。企业开展广告活动是市场竞争的直接结果，是企业决定参与市场竞争的标志，从某种意义上来说，一个企业的广告就是该企业进入市场的宣战书。广告对企业在开拓市场，促进销售，改善企业公关形象，提高企业的整体竞争力和社会影响力上有着十分重要的作用，是连接企业和社会与消费者之间的桥梁。硬广告、软广告的蓬勃发展是现代经济发达的产物。对于二者，您是青睐硬广告，还是选择后者，还是“软硬兼施”呢？ 第一、 何为硬、软广告 在广告学理论上，硬软广告没有明确的定义，也没有明确的范围划分，更确切点说，是广告界中所谓的行话.硬广告大家相对都比较的熟悉，我们在报刊杂志、电视广播四 […]

文/毛浓月 “金嗓子喉宝”是糖果还是保健品？“可采”是药品还是化妆品？“脑白金”是保健品还是礼品？成功的运用品类构建，不仅可以使企业避免激烈的竞争困扰，而且可以以较低的推广费用，获得无人竞争的独享优势。 品类构建的概念 品类构建，就是有目的的创造开发出新的产品类别。 案例：“金嗓子”成功的原因有多种，但成功的主要因素之一是成功的应用了品类构建！试想如果“金嗓子”现在还卖糖果或正儿八经的卖药品，会是一种什么境况？“金嗓子”不仅成功的构建了一种新的产品品类，像糖果一样好吃的保护嗓子的保健品。同时成功的引导了消费需求，使咽喉肿痛、声音嘶哑的人随时使用，而且使那些吸烟过多的人或有口气的人忘记它是一种药，把它当成糖一样吃。 品类构建就是让消费 […]