俗话说，民以食为天，餐饮业一直是一个朝阳产业，是中国增长最迅速的行业之一，也是竞争最为激烈的红海。普遍来讲，中国餐饮业很难做大做强，更难走出国门，成为世界级知名企业。这其中，自然有标准化的问题，但制约我们长大变强的关键还是思维。 面对中国庞大的内需市场，我认为餐饮业要做大做强，其关键是要把握餐饮业的本质，抓住关键的价值要素，在红海中运用蓝海思维去锁定目标客户，透过持续创造价值，营造更大的利润空间。 什么是餐饮业的本质？ 曾经一个记者让我用一句话概括麦当劳的成功秘笈。我的回答是“顾客价值”。麦当劳曾提出QSCV的经管理念， Q代表产品质量“Quality”，S代表服务“Service”、C代表清洁“Cleanness”，V代表价值“V […]

王老吉，近几年饮料市场上迅速串红黑马品牌，红色的罐子与“怕上火”的定位经过专业的品牌营销锤炼与市场洗礼后，接二连三地创造了一系列令人瞠目结舌的惊人业绩。 曾几何时？记得当年中国最畅销、单品年销量最大的保健饮品就是缔造年销售80.6亿元的三株口服液，但该记录尘封十年后，近年被这个新崛起的广东凉茶取代了，并不断刷新记录，有资料显示王老吉去年创造了120亿元的销售额，其罐装产品首次超过了全球饮料第一品牌可口可乐！特别是去年的“地震营销”更是让王老吉风光无限，惊叹之余，人们不免会产生这样的疑问：“王老吉，到底还能火多久？” 王老吉，为什么会如此“火爆”？就如当下炙手可热明星“小沈阳”一样，一下子从黑暗中曝光在聚光灯下，当然，成功不是偶然的， […]

前几天我在上海举办的中国商会年会上做了主题发言，标题是《中国制造：从“四无”到“四创”》。 “四无”是指：无魂、无技、无牌、无店，改革开放前30年，大家只要敢于冒险善于抓机会，只要顺风跟风走就能够发财。当时不知道给企业赋予发展的魂（愿景），也不怎么懂品牌才是企业可持续的根，没有想着给企业增加技术的附加值，也不知道在渠道建设上进行投入，在四处皆机会的市场经济开放前期，中国制造虽是“四无”虽是粗放经营，但也在肥沃的土壤里收获多多。 现在发觉以前的模式过时了，再跟风就会陷入价格战的泥潭，不仅仅是使企业没有利润，甚至使企业家遭遇灭顶之灾。因为打价格战，拼命压成本，成本在质量线之下，引发道德底限最终难保，开始以次充好，以假乱真，结果出现三聚氰 […]

太阳能企业你真的了解消费者的“需求”吗？ 文/张令凯 在几年前的太阳能市场上，太阳能热水器市场主要集中在城市市场，城市消费人群的消费心理和消费比较理性成熟，能表现出极其明显的规律性，企业能通过调研能很好的把握消费的现有需求和潜在需求，并且针对该需求进行定性定量设计、研发、生产、销售和服务用户。 另外，笔者认为以前企业能很好的把握市场需求还有另一个原因，那就是太阳能热水器产品本身是一个新兴产品，消费者对这个东西并不怎么了解，厂家怎么引导，消费者（专业和行业认识除外）就怎么认知，这也相当于企业“引导”并“把握”消费者需求。 2009年上半年，我国政府相关部门将太阳能也纳入了“家电下乡”的范畴，农村市场一下成了中厂家争夺的焦点，更有甚者扬 […]

腾讯与360的争端把互联网企业在追逐利益时的心态显露无遗，而网民则用“我们刚刚作出了一个非常艰难的决定”这句话开始了造句热潮，用这样的方式来表达内心的不满和愤怒。的确，这是一场多输的网络大战，两家企业是否了解到：伤害顾客价值的选择一定会使得自己失去顾客，从而失去存在的价值。虽然主角只有两个，配角却是所有的互联网公司。 顾客在价值链的起点 就其本质而言，企业应当贴近顾客，作为企业就应该去满足顾客的需求，但是这场纷争中的企业让我感受到的是过于热衷于竞争游戏，而不是从事围绕顾客需求所展开的日常工作。很多企业在过去的20年间都经历了巨大的变化：制造活动实施了全面质量管理，供应活动正努力向即时管理方向过渡，信息技术的运用使得企业内部大量的文字 […]

在这样一个信息高速传播的互联网时代，一个品牌到底使用什么样的营销手段，才能够永葆青春？在社交媒体不断发展的时代，当草根消费者可以在互联网上任意发表评论，甚至开始对品牌采取娱乐化的手段传播信息的时候，品牌又如何与消费者进行沟通？ 为什么要娱乐？ 越来越多的营销人员面对这样的问题：产品和服务日益同质化，信息和媒体的传播不断被碎片化，消费者开始对营销信息产生视觉疲劳和思维迟钝。在这样一个信息高速传播的互联网时代，一个品牌到底使用什么样的营销手段，才能够永葆青春？在社交媒体不断发展的时代，当草根消费者可以在互联网上任意发表评论，甚至开始对品牌采取娱乐化的手段传播信息的时候，品牌又如何与消费者进行沟通？ 如果说，有很多答案可以解决以上的问题， […]

理念共鸣：共享营销的基础 杨松霖 古语云“物以类聚，人以群分”，要想实现共享之道还须让所有参与者理念共鸣，正如成语“志同道合”所言。“利益认同”是实现共享之道的前提，那么“理念共鸣”则是实现共享营销的基础。想想看，倘若不能够“志同道合”，往往就会出现“同床异梦”，那么共享之道便会走得极为艰苦，甚至半途而废。即使垒起万丈高楼，那也是会倒塌的。 众所周知，品牌实质就是心灵的烙印，那么理念共鸣便是品牌所有参与者积极投身到品牌建设中的催化剂，品牌就可以成为大家的一项共同追求的事业。他们远胜于仅以金钱等具体利益所结成的联盟。只有理念共鸣，才能合作至远，降低流失率。例如，日本的丰田公司就非常喜欢招聘那些能够理念共鸣的应聘者。他们明确告诉应聘者可 […]

市场细分是我们常用的市场管理方法，目地是将目标人群锁在一定范围之内，从而有效的达成销售。当下，这种手段的运用已经非常丰富了，甚至在个别的行业与产品上，出现了过度细分，或过早细分的情况，致使很多初期发展很好的企业突然碰到困境。比如霸王洗发露，不仅在品类上过度细分或过快细分，让目标人群无法形成良好的消费习惯，而且还进行了跨行业的细分，如它们很快进入了牙膏领域。它们这种细分，姑且不说其品牌影响力能不能支撑，仅就其在品牌认知还不是很清晰的情况下，就进行跨行业细分，这对母品牌的核心发展会有较大影响的。 还有很多企业，在一类目标人群的细分上己较为准确，也取得了起步的成功，且还有一定的目标延展性。这种方法，在一些市场竞争不激烈的品类上，稍泛的定位 […]

毫无疑问，世界杯是一个全世界品牌的营销季。如今，喧嚣的南非世界杯，终于在西班牙人的欢呼声中尘埃落定。当我们盘点本届世界杯时，到底谁是营销最大的赢家？是kulula、英利、章鱼帝、中国制造的避孕套？还是巴伐利亚啤酒、巴拉圭波神们？ 一只圆圆的足球，就因为营销，有了这N种“踢”法！ 踢法一：互动营销 领衔主演：各大门户网站 演技指数：★★★☆☆ 早在世界杯预热阶段，各门户网站早已厉兵秣马，摩拳擦掌。经过2006年世界杯和2008年奥运会的用户积累，体育赛事的高投入、高产出已成为门户认定的黄金定律。为此，新浪、搜狐、腾讯等今年均与央视网签约，拿到了南非世界杯网络转播权，并调动全网站资源投入战斗，一些重金打造、首次出现的互联网报道和互动营销 […]

价格歧视是最常见也最受人们诟病的一种营销策略。 在市场经济条件下，只要没有人为垄断，没有强买强卖，价格是由市场上的供求关系决定的。这一决定过程，也即我们通常所说的价格决定机制，是市场经济赖以存在的前提。既然价格是由市场决定的，那么，价格歧视作为一种最常见的企业定价策略，为何又总是引起质疑甚至是公愤呢？人们对市场公平正义的追求是否只停留在叶公好龙的层面上？该如何判别商业公平和社会道义公平？ 　　缘起：价格歧视案引发口水战 今年下半年，国内新闻界陆续报道了几起世界知名品牌在国内和原产地实施不同定价的新闻，引发了消费者关于价格公平的口水战。被报道的品牌厂商有一个共同点，即同一款产品，在国内外两个市场采用了完全不同的价格，且价差悬殊。这就是 […]