第一章 客户管理综述 第一节 客户管理实战观念的确立 三、客户管理实战的意义 企业对客户的认识是随着市场发展不断加深的，市场竞争由产品、价格、服务手段的竞争，逐步转向流通渠道和终端渠道直至消费者竞争，因此，客户的管理真正变成目前企业之间的主要竞争手段，正在被许多企业采用，并获得极佳的效果。根据对那些成功地实现客户管理的企业的调查表明，每个销售员的销售额增加51%，客户的满意度增加20%，销售和服务的成本降低21%，销售周期减少了三分之一，利润增加2%；客户满意度如果有了5%的提高，企业的利润将加倍；一个非常满意的客户的购买意愿将六倍于一个满意的客户；2/3的客户离开其供应商是因为客户关怀不够；93%的CEO认为客户管理是企业成功和更 […]

　　是信息控制我们，还是我们控制信息 陈耿春是香港一家银行机构的高级主管，除了公司工作之外，他自己还有广泛投资的项目，如房产、工厂以及在大陆的一些不动产投资。所以，任何的社会大事、财经新闻对其来说都是有用的信息，他每天都是处于无穷无尽的数据、信息、新闻、报表的包围圈中。 每天早晨起床，他第一时间打开亚洲电视本港台的亚洲早晨节目，在主持人新闻播报中，开始洗漱；当他坐下餐台吃早餐时，佣人将《东方日报》、《南华早报》等几份主流报纸以及其他从信箱中取出的直邮广告摆在他面前，其中有新车介绍的、别墅推介的、也有前往欧洲旅游的广告。 每一个平淡无常的早晨，陈耿春都是在这种信息化围绕的氛围中开始一天新的生活。信息已经贯穿到生活的每一寸空间，不同的媒 […]

营销之父菲利普?科特勒总是走在营销学的前列，他最近提出的营销3.0非常系统地对营销的发展进行了总结，也为未来的营销指明了方向，也从营销这个角度证明了在新经济时代那些企业巨人强大的真正原因。 　　营销的三个时代 科特勒把营销分为三个时代。第一是所谓的1.0时代，正如亨利?福特所言“无论你需要什么颜色的汽车，福特只有黑色的。”这就是以产品为中心的时代。这个时代的核心是产品管理，营销也被局限于支持生产活动的七大功能之一，它的主要功能是为产品创造需求。麦卡锡的4P理论是那个时代的圭臬：开发产品，制定价格，进行促销和建立渠道。简而言之，此时营销尚停留在战术阶段，它几乎不需要任何创新。 营销1.0的时代，基本是卖方市场的时代，自上世纪70年代开 […]

后营销时代：知识为王！ 作者：尹伟 知识经济时代，一切围绕知识都开始在发生革命性的变化，管理的重点开始围绕知识及其管理在眼花缭乱发生着变革，营销自然也不能独善其身。现在的营销重点可能大部分与传播的知识相关，更与网络知识相关，你无法回避的是一些新名词诸如“博客营销”“视频广告”“seo”“关键词竞价”等等，毫无礼貌地进入了ceo或者营销经理的视野中，象梦魇一般纠缠上了你，再也无法摆脱。 你所看到的听到的，总有些是和我有关的 与营销直接相关的，莫过于广告。而对于广告专家们来说，“传播的内容，比传播本身更重要”是他们默认的优秀广告定理。最优秀的广告是你无法断定其是广告就不自觉的受到了它的影响，可谓广告的最高境界就是“无影神功”，取你头脑于 […]

代工老板最致命的五大心态 北京志起未来营销咨询集团董事长 李志起 499美元的iPad，中国组装费才有多少呢？只有可怜巴巴的11.2美元！巨大的差价证明了代工企业的盈利之痛。说起代工我们不由得想起代工大王富士康“十三连跳”的发生，我们也会想起iPhone与微软的国内代工的血泪。加之金融危机、贸易顺差、人力成本的提高，让越来越的多代工企业老板明白了一个道理——给别人代工，不好玩！ 中国经济的高速发展，令全球瞩目，从made in china 到 made with china“中国势”在全球经济浪潮中风起云涌。中国本土消费市场的空前膨胀，也让代工老板明白了另外一个道理——给别人代工，不如自己玩! 然而面对眼前看似熟悉的内销市场，中国代 […]

促销活动是整个营销4P环节中非常重要的一环，这个过程环节的重要作用既能有效的拉动了渠道的销量，又同时冲击了市场，抢夺市场份额，打击了竞争对手。也正因为其强大的威力且操作起来又非常简单，所以逐渐成为各行业所惯用的手段和方案。久而久之，这种促销活动就变得越来越离谱，越来越和价格战没有了区别。当企业将促销活动演变成价格的折让后，那么促销也就失去了其本质的意义。 本文将用深度营销的观点，以日化行业流通为根基，对日化行业当前在三四级市场的促销活动方式的现状和存在的不足提出相应的观点。同时结合笔者多年日化市场实操的经验对当前三四级市场经销商如何能整合上下游资源，如何走出困局，让促销既见利见效，具有现实意义，同时又对未来具有提升品牌的战略意义提出 […]

把策划说得神乎其神，把诸葛亮也拉进策划人的队伍，偶然的成功个案被看成是必然的结果，这是策划界最常见的现象。我们听过不少所谓“逆向思维”的成功故事，如某人找不到工作就去开职业介绍所，结果大获成功，赚了不少钱；又如，某人找不到对象就去开婚姻介绍所，结果找到对象也成就了自己的事业；再如，某人把滞销的产品加上几倍的价钱，产品就供不应求等等，似乎一逆就赢。在“逆向思维”的神话感染下，许许多多的策划人在苦思苦想，诞生出许许多多的怪异策划方案，效果全凭策划人自己进行打圆场式的评说。 日前来自网络的消息称，一家叫“金科”的房地产企业在江苏无锡的媒体，做了号称“三无”的房地产广告，据称“三无”即为没有电话号码，没有楼盘名称，没有项目地址，而只有“金科 […]

云南考察的第二站是民族村。对于民族村，我是既熟悉又陌生。说熟悉，是因为民族村负责景区营销工作的副总经理张立明先生是我认识多年的朋友，我们曾在网上探讨景区营销问题并有诸多共识。去年12月我第一次应邀去云南讲课之前，承蒙张立明先生费心，帮我收集整理了云南旅游的大量数据资料；说陌生，是因为此前我从未去过民族村。　 一大早，民族村景区的旅游大巴就等在我们开会的滇池旅游度假村，等到景区同行们上了车，张立明先生就充当起了全陪导游的角色，为我们详细景区情况并回答大家的问题。民族村就在滇池边，原是围湖造田时代开垦出来的海埂，距离滇池旅游度假村很近，约五六分钟车程就到了。应该说，民族村地处昆明市区，濒临滇池特别亲水，区位条件实在太好了。　 到了民族村 […]

四、厂商如何管理自己的经销商 （三）经销商管理实质的内容 如果厂家为了一点利益与经销商进行拉锯，大家越来越累，其实厂家和经销商不是对立的，都是为了在共同的事业中得到发展。一种是硬打，一种是软打。硬打的表现在于，比较粗暴地对待区域经销商，威胁更换经销商，资源威胁等。软打即是，把货卖给经销商就不管了。这两种情况，都叫做打压经销商，但是，在产品日益丰富的今天，经销商，他们把持通路，地位也提高了，所以，在新的经营环境下，与他们的交往之中，厂商关系，如何有效地与经销商合作，我们认为，应当掌握和运用更好的管理方式和方法。 1．管理经销商的客情关系 有的厂家以为做客情，就是和经销商搞好“关系”，和经销商打牌，定向输一点钱给他，甚至迎合经销商的一些 […]

战略成功学创始人黄子豪谈：“专注核心战略” 你的核心业务可以被看作是你的“大本营”。它代表对你的生存至关重要的生产或服务线。任何一个明智的企业家都不惜任何代价保护它们。 一个企业诞生的根源是什么？也许只是源自于人们头脑中生产一个产品或提供一项服务的某个想法。一段时间后，他们根据经验对这个核心产品进行修改和具体化。如果产品和市场健康成长，公司就会走出创业之初的困境，销售量和赢利率都开始增长。做得不错的产品生产得越来越多，最后在市场竞争中遥遥领先。 这里，产品和服务就是企业的核心业务。它们是你做得最好的东西，也是客户最喜欢、得到的利润最可观的东西。它们就如同企业的坚强基石，向市场和客户提供完美的产品和服务，将使你和你的企业获得良好的声誉 […]