每个成功的公司都有一批批、一代代销售精英。他们在基层业务员的岗位上，都曾创造出同辈望尘莫及的巅峰业绩。 不想做将军的士兵不是好士兵，几乎绝大多数销售精英都有一个将军梦。但另一个事实是，不是每个优秀的士兵都能当上或当好将军。把一个好士兵放在将军位置上，不但坑了一支军队，也害了一个好兵。 如何激励每一个业务员？如何正确地去选拔业务员？如何给优秀业务员一个正确的方向和未来？这是每一个管理者都应该思考的问题。 白象如何用兵 作者：毛小民 河南白象食品集团是一家主营方便面的食品企业，在快速发展中，不断引进人才，同时也出现了大量的不适合在管理岗位上或更高一层管理岗位上的优秀业务员和基层管理者。由于没有找到合适的解决办法，最终流失了一批优秀的业务 […]

中国加入WTO以后，烟草产品在135个缔约方享受多边的、无条件的、稳定的、长期的最惠国待遇，这不仅大大改善中国烟草贸易的国际环境，也为中国烟草企业参与国际市场竞争搭建了更广阔的平台，为中国烟草企业“走出去”提供了更多、更广泛的机会。 然而，深入分析一下近年来中国烟草在实施“走出去战略”过程中的具体路径就会发现中国烟草在对外经营的点、线、面均没有多大起色。在烟草产品出口方面，除了传统的烟叶出口外，卷烟外销率目前仅为1%，这与英美烟草公司的99.0%、奥驰亚集团的81.1%和日本烟草公司的50.5%形成了鲜明的对比，同中国烟草大国的地位极不相称。在中国以外的国际卷烟市场上，中国烟草产品的份额不到0.5%，国际市场占有率和影响度极低。我们 […]

说说苹果iphone手机不能进入中国市场谈商标的抢注行为 吴家杰： 有一则新闻，2007年1月，苹果在美国推出了第一款iPhone，并迅速风靡全球。不过，它到现在还没能登陆更具潜力的中国内地市场。风靡北美、欧洲的苹果iphone手机之所以迟迟不能进入国内市场，一个重要的原因就是因为北京汉王早在2003年就申请注册了i-phone商标。 据著名商标策划人，素有“民族商标的先行者”的吴家杰先生说，这就是一个典型的抢注行为，是中国的知识产权战胜了外国的产品，一个小小的商标却能阻击世界的一流企业的全球市场战略，这意味着什么？商标战略足以影响到了全球经济。 还有一个典型案例，２００３年韩国现代集团以４０００万元的价格从中国人章鹏飞手中买走“现 […]

先以单一产品建立起单一渠道平台，然后扩充到多产品，再以多产品覆盖多渠道，形成产品和渠道的混合混业混融平台模式，这就是典型的混合商业模型。以混合理论构建的商业帝国更容易获得不同的消费人群甚至是消费部落的亲睐，也更容易应对多个竞争或多面竞争。 “混合”在我们的生活中无处不在，不管是对于企业的发展还是个人的成长，都起到了不可估量的作用。“混合模式”其实早已存在于我们的生活中多达几年之久，只是一直未有人将其定予一种概念来看待。 混合模式来了 4年前我们为一家独特的有机家居产品公司——上海生态家天然日用品有限公司服务时，在产品线定位的时候颇费了一番脑筋：是参照国外的模式做成某一类的单一有机店，例如仅做有机床品的公司或是有机内衣的公司，还是大胆 […]

Normal 0 7.8 磅 0 2 如果要用一个词来概括美国人近期情绪感受的话，2008年的主题词可能是“惊心动魄”。而2009年则是“忐忑不安”。实际上，这种情绪并不是美国人的专利，我们也在或多或少地承受着他的煎熬。在全球经济形势急转直下之时，“敛藏之道”是“地球人都知道”的事。但是这并不意味着，在新的一年里，没有人能从你捂紧的荷包里掏出钞票。 “小野丽莎来了，周六要去听她的演唱会。”一位朋友兴手舞足蹈地说。虽然他最近面临着很大的生活压力，但他不觉得花380元买一张后座的门票是件昂贵的事情。同样是他，在两个月前，因为lincon park来北京的演唱会未能成行而沮丧不已。 当然，我要讲述的不是他对音乐的热衷。而是现在国际的大腕明 […]

我们虽然在做网络营销，但我们是从“网络创业”梦开始的。我们常和企业说，你做这档营销活动，或许有这么一个可能，不仅仅带来使用者，让更多人知道你的产品，说不定有一天，“它自己”会变成一个产品！ 这是什么意思？ 举例说，你花几十万元建造一个大型的活动网站，吸引用户来填写他们的数据，在档期结束后，还继续有人过来玩，你干脆将它转为收费网站，使用者付费，你赚钱。当然，一般那种投票投稿或体验3D还是抽奖赠奖的网络营销活动，不太可能变成一个“产品”。所以，营销活动必须再更创意一点，说不定，你以营销人员的姿态，为公司创造了新的获利产品，升迁为该事业部的大主管，令老板眉开眼笑。 这不是梦，是有历史的。曾经被Google以七亿美元买走的AdMob，原本只 […]

控制原料，产业链转型的关键 上海超限战营销策划机构总经理 沈志勇 随着金融危机的到来和进一步加深，中国很多企业开始了“转型之旅”。面对重重危机和压力，本就负重前行的中国企业，该如何展开自己的战略转型。 笔者以为，对产业链进行重组，从产业链转型的基础上，展开企业战略的转型，是最佳道路。 所谓“产业链”，包括品牌建设、产品设计、技术创新、原料采购、生产制造、物流运输、订单处理、批发经营、终端零售等“环节”，我们知道，中国企业一向长于生产制造环节，而短于其他环节，而这些其他环节，往往是产业高利润、高价值、拥有最多话语权的关键环节。 企业要转型，就是要向这些关键环节转型，使企业在产业链中占据关键环节的有利位置，并获得话语权。 本文仅就这几个 […]

在中国饭店业市场呈现供大于求状况的今天，饭店的经营者普遍采用削价竞争，降低经营档次，去争取客源总数的增加，从而出现了无星级酒店卖三星级价格，五星级硬件无星级服务，为节省成本，而降低服务水准的现象。 在市场营销中，不少酒店经营者不再根据自身的造价、地理位置、硬件进行市场定位，片面追求“人气第一”，没有注意划分客源层次，并以此为依据选择目标市场和营销行动，始终抱有传统的经营观——“来的都是客”。从而导致很多酒店每年投入大量的人力、物力、财力用于维修和改造，而经营都是连年亏损。 另一方面，残酷的市场竞争，也因新开酒店定位的无层次化而愈演愈烈。杭州市涉外酒店从95年的28家增加到98年的65家，而境外客人仅从36万人仅增加到50.7万人，平 […]

1、稳定现有客户 现有客户依据其贡献度和稳定度，可分为高贡献高稳定的EI类客户，高贡献低稳定性的EII类客户，低贡献高稳定的EIII类客户和低贡献低稳定的EIV类客户。客户贡献度和稳定性可通过其历史交易情况，包括季度交易、月度交易、单次交易量加以分析得来。 EI类客户是忠诚客户，维系的策略是巩固。 方式：重点服务对象，及时解决客户的问题和投诉，建立利益共同体，成为其生意顾问，给予其资源支持，促进其进一步的业务增长。在产品策略方面，可在维持旧有产品的同时，提供新产品，使新产品成为其新的业务增长点。 EII类客户属于游离客户，忠诚度低，采取扭转策略。 方式：对于这类客户要分析其稳定性低的原因，从产品、服务、竞争、客户利益等多方面分析。发 […]

营销不“带金”之二十三——基本药物不带金 基本药物是满足绝大多数民众基本医疗卫生需求的最必需的药物，因此可以理解为，基本药物是医生一定用得上的治疗某些疾病的必用药，只要能挤进医院就必然有一定销量的药品。 根据国家新医改方案，基本药物由定点生产改为招投标确定生产企业，基本药物分为独家和非独家两种，其中独家品种有巨大价值（计算方法详见4月20日“新时代营销”版之《王者归来》），只要进入基本药物目录，企业几乎不用营销，首年获得的价值即可过亿元。非独家品种则根据以省为单位进行招投标的精神和当前招投标的惯例，不论招标细则怎么定，最后某省中标的品种一定很少再是独家的了，于是，它们即使中标，还是要面临竞争。 但这种竞争可以让绝大部分产品回避临床推 […]