本文刊登于《销售与市场》管理版2009年5月上旬刊，转载敬请注明。 据中国人民银行公布的报告显示，到2008年年末，全国的信用卡发卡量已经突破了1.4亿张，同比增长58%，增长速度比2007年下降了24%，这从一个侧面反映出，中国的信用卡市场仍有较大的发展空间，但随着市场竞争的愈演愈烈，面对信用卡产品功能同质化的趋势，一些银行开始寻求从“量”到“质”的提升。信用卡是一种快速循环贷款的金融产品，它不像卖饮料或者糖果一样，推销出去就一定会带来收益，推动消费者开卡显然很重要，但如何刺激其使用信用卡，才是真正为银行带来价值的关键所在，而这两者都非常具有挑战性。 令人眼花缭乱的信用卡产品 近几年，各个银行对信用卡业务的发展都下了不少心血，不断 […]

十二、经销商渠道和网络的建立 （二）经销渠道的网络和系统 经销渠道和网络并不是一成不变的，新型的批发代理机构和零售机构正在不断涌现，全新的渠道系统也正在逐渐形成。这里，我们将着重介绍垂直经销、水平经销，以及多渠道经销三大系统。 1．垂直经销系统 垂直经销系统是近年来渠道建设中最大的发展之一，它是作为传统经销渠道的挑战方式而出现的。传统经销渠道由一个个独立的生产者、批发商和零售商组成。每个成员都作为一个独立的企业实体来追求自己利润的最大化，即使损害系统的整体利益也在所不惜。没有一个渠道成员对其他成员拥有全部的或者足够的控制权。 著名的美国市场营销学家麦克康门把传统渠道描述为“高度松散的网络，其中制造商、批发商和零售商松散地联系在一起， […]

见过些营销观点，曾有人说“现在是品牌的时代，渠道操作已经过时”。笔者不否定前者，但倘若说在当今国内市场中渠道操作已经过时的观点却深不以为然。原因无他，主要是因为我国呈现典型的“二元化”结构市场，因其广阔的地域和尚未成熟的市场结构使得渠道这一让无数企业又爱又恨的环节仍然是我国大多数企业最重要的营销要素。从这点看，针对性的渠道分析和规划以及随后的渠道操作过程也就显得尤为重要。 回首我国企业这跌宕起伏的三十年历程，有的只要找到一个全国总代理即可曾叱咤风云，烜赫一时；有的曾用“省代模式”高端放货，一个并不成熟的产品即可横扫天下；有的曾是典型的“刮旋风、赚快钱”广告一响即黄金万两…。无数的光荣与梦想，扼腕与叹息都混杂其中，笔者曾 […]

食品安全，盛大开启“产业营销”时代 北京方圆品牌营销机构董事长 李明利 近日，随着“食品广告明星问责”的出台，食品安全继去年三鹿婴幼儿奶粉事件后再次引起公众强烈关注，甚至不少政协委员也把该话题带到了两会上。 先是冯小刚为明星们叫不平，后又是张艺谋、姜昆等劝诫明星要慎重。慎重也好，不平也罢，毋庸置疑地是，食品安全已到了举国关注的地步。 回顾近些年来的食品安全事故，从苏丹红进入咸鸭蛋到光明用了回收奶再到可乐里面加了苯、糖精超标的五粮淮液、奶粉加了三聚氰氨等，这些食品安全事故确实突显出我国食品安全的现状： 首先，初级农产品源头污染较重。产地环境污染、污水浇灌、滥用甚至违禁使用高毒农药；工业三废、城市废弃物的大量排放，造成许多有毒、有害物质 […]

广告诉求的八大心理定位 杨松霖 定位（Positioning）理论的创始人特劳特说，定位起始于产品，包括一件商品、一项服务、一家公司、一个机构，或者甚至是一个人……然而，定位并非是对产品本身做什么行动，而是针对潜在顾客的心理采取行动。所谓品牌定位，就是将品牌在潜在顾客的心目中定一个适当的位置。常见的定位策略主要有下面的几大类。 一、首席定位 首席定位即强调自己是同行业或同类产品中的领先地位，在某一方面有独到的特色。企业在广告宣传中使用“正宗的”、“第一家”、“市场占有率第一”、“销售量第一”等口号，就是首席定位策略的运用，如百威啤酒宣称是“全世界最大，最有名的美国啤酒”。在现今信息爆炸的社会里，各种广告、 […]

如何把握饮料业的中国式渐变 北京方圆品牌营销机构董事长 李明利 2009年7月，流火的夏季，九龙斋新店在北京前门大街闪亮登场。作为一名回归的老字号，据悉九龙斋店主体将分为三层，而首层的核心功能就是展示酸梅汤文化。这样的布局，九龙斋显而易见是要告诉更多人其身上负载的传统文化成分。 事实上，在西方工业没有进入中国前，如酸梅汤这样以中国传统中医文化为底蕴，以乌梅、山楂、桂花、甘草、陈皮等传统中草药为核心原料的饮料在北方曾盛极一时。仅在北京就有九龙斋、信远斋等多个品牌，尤其九龙斋更是因为皇族血统被誉为天下第一。但伴随西方的工业化大生产打破我国旧有的手工业生产，酸梅汤等品类连同九龙斋等名号也随之被历史尘封。取而代之的是可乐等流水线生产的产品。 […]

水产品牌升级路径 北京方圆品牌营销机构 李明利 临近年底，随着传统节日迭次来临，水产市场将迎来新一轮的旺销。但与糖酒等产品相比，水产品在一定程度上还处在完全竞争阶段，竞争的核心依然是产地、品种、价格、规模等因素，远远没形成如糖果市场的徐福记那样有市场号召力的领导品牌。 但从日常看，近年由于外销市场的变数加大，消费者食品安全意识的提高，以及国内水产品的竞争日益白热化，水产品牌化运营的需求对于各类水产企业都极为强烈和紧迫。 在这种强烈需求的驱使下，无论是刻意打造还是长线积累，在我国水产领域已经出现了一批水产品牌化运营的先驱。但或者品牌专属度不够，或者有价无市，这些品牌并未形成真正的市场推动力，使水产品完成从产品到品牌的升级换代。 在李明 […]

新营销渠道的诞生，对许多行业都会是一次新的机遇，网络渠道在短短的几年时间里通过不断的自我完善，相关行业的蓬勃发展，衍生出来一系列的新机会，这些机会包括：网络零售工作，网络招商工作，旧款产品销售工作，个性化产品定制服务等等，我们的企业面对这么多新的机遇，应该如何把握这些机遇？ 消费者网络购物的流程包含“选择商品环节、咨询商品环节、付款购买环节、物流运输环节、售后服务环节。” 潘霄纯认为消费者在选择商品环节，往往会通过搜索和浏览网页或是通过逛卖场专卖店的方式来实现，在咨询环节则是通过在线即时通讯工具或是同卖场促销的沟通来实现，付款购买环节则是通过财付通等交易保障平台来实现，物流运输环节则是通过快递公司来实现，售后环节则是通过全国联保来实 […]

搜索引擎最有基础、最有优势做营销革新 访百度商业运营副总裁 沈皓瑜 沈皓瑜：搜索引擎第一次将营销变成一种科学而不只是艺术，也就是一件说得清楚的事情。而且搜索引擎上的商业数据蕴含着巨大的商业潜能，使得在服务方式上可以在营销端为客户，尤其是广告主提供大量前瞻性、趋势性的数据、报告以及竞争分析等等。 互联网时代消费者行为发生了一系列变化，根据日本电通广告公司提出的新的消费者行为模式：消费者行为已经从传统的 AIDMA(Attention注意—— Interest兴趣—— Desire欲望—— Memory记忆—— Action行动)模式，转变为基于网络时代市场特征的 AISAS(Attention注意— — Interest兴趣—— Se […]

有信任，突破销售皆有可能！ ——红星结石通胶囊武汉市场突围实录 文/孔长春 ■48小时：16个求助的长途电话！ 在成功策划了“红星心舒宝”之后，出于对能力的信任和辅助创造的业绩的认可，江西红星药业的另一个重点产品“红星结石通”也交给我孔明营销机构，进行了整体的营销策划打造。 这个产品我们采取的整体思路是先踏踏实实做好成功的样板市场，再进行深度招商的策略。营销总监李总与武汉金药堂药业连锁企业的邵总、刘总是合作多年的朋友，加上产品很有卖点。于是，在产品准确定位后、产品卖点提炼、产品上市策略到位后，“红星结石通”在武汉打响了它上市征战全国的第一枪。 ——“红星结石通”武汉的《楚天都市报》和《武汉晨报》上半版、整版交替，3期30多万广告投入 […]