创新思路 放胆做 ——浅谈山东乳业如何突围 经历了2008年的“三聚氰胺”事件后，中国乳品行业一度下滑，消费者对乳制品失去了消费信心。如今，已经过去了一年多的时间，我国乳品行业开始出现回升，随着国家政策的强烈支持和行业的政策出台，乳品行业将会慢慢得到健康发展。 纵观山东乳品市场，尤其是经历三聚氰胺事件后，整个市场变得更加规范，山东乳品市场已经开始洗牌。山东乳品一线品牌变得更加活跃，佳宝、得益、等都在稳步发展，力推巴氏奶。 山东乳制品销售在全国排名来看，名列内蒙古、黑龙江之后，位据第三。可以看出，山东乳品市场的消费空间非常大，根据蒙牛和伊利的销售收入比例来看，山东市场占有整体销售的10%以上。 我们山东本地的乳品品牌销售如何？据不完全 […]

Ｄ、销售谈判技巧——面对压力 有时在谈判中，明明是你占据着绝对的优势，可等到谈判结束后却发现你付出了更大的代价；明明是对方承受着巨大的压力，但在谈判过程中却发现你的压力在不断地增大，这是为什么呢？唯一的解释就是你的对手比你更有经验，他们更懂得如何使用技巧。 下面我们一起来揭开他们的秘密。 某家电连锁店是你公司的重点客户，近几年他们不断地拓展新市场，开店数居全国第一，尤其在今年，你公司60%的利润都源自于这家企业。你作为重点客户经理，需要经常同他们谈判以及处理突发事件。某天上午对方的采购总监给你打了一个电话，因为库存不足，要求你马上配送五十台影碟机到中心库房，否则将按照相关规定对你方罚款。你听到这个消息时眼前漆黑一片，马上调集五十台影 […]

刘谦VS小沈阳 谁的品牌之路更长 北京方圆品牌营销机构董事长 李明利 2009年春晚捧出了两个明星品牌，一个品牌是玩魔术的刘谦，一个品牌是玩二人转的小沈阳。从春节开始，直到如今，这两个品牌就像磁铁日月，一直放光，让诸星暗淡。但从品牌角度，对二人的火爆，李明利本人不时保有好奇，这两个品牌谁能走得更远？对此，李明利做了一番比较学研究。 首先从产业看，小沈阳属于二人转产业。该产业现在早已是风生水起，名满天下，产业中赵本山、宋丹丹、潘长江巨星林立，属于一个基本成熟的产业。而刘谦的产业属于魔术，魔术从根本上也不是一个新产业，从有了电视起，人们就看着那些神秘的产品晃来换去，产业中最有名的可能是大卫，但刘谦似乎全然不同，他不是大变活人，也不是多有 […]

人们为了买只LV手包可以省吃俭用大半年，可口可乐卖遍了世界上的任何一个地方，一件价值10元的领带贴上皮尔卡丹后可以卖到上千元钱，买手机人们认摩托罗拉和诺基亚，汽车人们更喜欢奔驰和劳斯莱斯——这就是品牌的力量，它象宗教般带给教徒们的是一种精神的寄托与敬仰。 什么是宗教？千百年来，人们依然没有给它找到一个明确的定义。宗教既是一种社会历史现象，同时也是一种文化，宗教的本质就是让人们的精神需求满足，品牌的附加值也是如此。 当你看到在纽约市长岛高速公路上数百名车手头扎深色丝巾、身着黑色皮衣、驾着哈雷(Harley-Davidson)摩托车呼啸而去时，你一定会被他们庞大的阵容及驾轻就熟的车技而折服。其实，这不是摩托车比赛，而是纽约市哈雷摩托车车 […]

只有跟消费者用情才能深度了解消费者的需求，只有让经销商赚钱才能与经销商搞好关系，因此，企业应与消费者“谈恋爱”、与经销商“结婚”。 今年，男女之间最热闹的话题是“裸婚”，整个社会都在探讨男女从恋爱到结婚能否抛开房子、车子和票子。这个流行词从诞生以来，一直备受争议，已经成为一个社会性话题，引发了人们对于物质基础的关注和思考。“裸婚”是真情流露、情到深处，“裸婚”合情合理。但是从客观上分析，婚姻是物爱、性爱、情爱的结合体，缺一不可。物质是婚姻的基础，给人安全感、生存保障、信任感、存在感，也是婚姻永续和谐的保障。 其实，企业的经营跟谈恋爱是一个道理：要一番理想，那是企业愿景；要一颗真心，那是满足客户需求的能力；更要有准备好的物质基础——营 […]

成熟企业，要有成熟的企业文化 上海超限战营销策划机构总经理 沈志勇 当企业经过了初级阶段、发展阶段的变迁后逐步成熟起来，企业同心创业、同利求发展的问题基本得到解决，企业最危险的崩溃期暂时过去，但是，企业的长久发展之计并没有得到解决。 到了成熟阶段，企业必须建立自己的企业文化，以谋求企业的长治久安。 成熟阶段的企业最大特征是：商业环境的供大于求和企业规模的扩大与管理的吃力。 供大于求，就必须使企业上下保持一致，为顾客创造价值，使企业本身建立自己的核心竞争力，以创新求得发展，那么，如何才能在供大于求的的环境里求得大发展呢？企业文化是决定性因素。企业需要自己的“经营之道”。 同样的原料、同样的设备、同样的资金、同样的人、同样的渠道，在不同 […]

加盟意大利冰琪淋，是做品牌还是搞噱头？ 查 钢 据说冰琪淋的起源是在中国，但冰琪淋的发扬却是在意大利，去意大利旅游，一则为玩，二则就是为吃，而除了意大利的披萨外，不到意大利吃冰琪淋可谓也是一种遗憾。老外对冰琪淋的吃法和喜爱和我们不一样，他们不是很讲究氛围和情调，吃冰琪淋就像在街头吃冰棒一样随便，为什么呢？因为，他们的冰琪淋太多了且已成为了“国饮”，哪像我们，冰琪淋这三个字就是为小资和女孩子准备的，如果，没有女孩儿相陪，男子汉们是不好意思去独自享用的。当然，这只是很多年的事了，现在，冰琪淋也是遍地开花，想吃就吃，而且档次悬殊太大，几元以上百，只是，要在什么地方吃？吃哪家的好呢？ 具有人考证，冰琪淋是正宗的“中国货”，可是这么多年，老外 […]

医保支付变革将颠覆医药营销 ■杨昌顺 由医保付费机制变革带来的医生价值观和需求变化将彻底颠覆医药营销模式，随着新医改配套文件的发布，以及新医改试点在各地处处开花，三五年后，我们所憧憬的美好景象将逐步成为现实：医药行业秩序重构，良好的医患关系，医药界重新受到人们的尊崇。 最近，媒体对重庆黔江区的医改有两篇报道，这也是新医改方案颁布后，首次见诸报端的关于新医保支付机制变革的实施案例。其中《门诊付费按人头村医不再大处方》主要讲述门诊按照人头付费之后，医生为了尽可能结余人头费，不再给村民开大处方，自己的收入也提高了三成；《“按人头付费”缓解农民看病难题》主要讲述医生为了尽可能结余人头费，熬了一大锅药，站在村头让村民免费喝，该医生讲：“春天温 […]

微博是2010年最火爆的互联网产品，尽管这样的形式，饭否已经运营多年，但一直徘徊于小众。新浪在2009年开始这个项目之后，发展迅速，并在2010年达到巅峰。新浪的成功，也将2.0媒体推到了一个新的高度。 微博的特性 DCCI数据显示，在2010年的6月，中国互联网完成了历史性的一跃，用户产生的内容的流量超过网站专业制作内容流量，前者页面浏览量占互联网总流量的比例达到50.7%，后者为47.32%。博客、论坛、SNS、问答等应用的流量份额超过了新闻、搜索、电子商务等关键领域的总和，用户创造网络，2.0正式超越1.0。而微博，则是目前最能代表2.0的媒体。 这个趋势显然要继续下去，对不少人而言，现在最快能了解到的新闻已经不再是电视和报纸 […]

第二章产品上市策划 每一次的战争都必须“运筹与帷幄之中，方才能决胜于千里之外”。当今商场也一样，为了保持企业的市场活力、扩大市场份额，很多企业试图通过持续不断地开发产品来推动企业销售增长，但大多数结果是出现了“产品结构乱，品种上量难，品牌提升慢”的现象，打乱了整体市场的销售布局。推出产品的策略是对的，但没有哪一个产品的上市能随随便便成功！ 一、大量的市场调研与分析 任何一项产品，如果不能满足消费者的需求，如果没有有别于其它对手的特性，如果没有自己的实力支撑,如果没有叫得响的卖点、诉求点和利益点，很难在市场上一炮打响！ 因此，一项产品需要具有以上的特性，就必须进行前期的市场调研和分析。只有调研，才能够准确地把握消费者的需求，避开竞争对 […]