工业品销售渠道设计绕不开直分销的合理配置。当客户群呈现地理聚集、交易额度达、专业服务要求高等需求特征时，直销的效率最高。而当客户分散、额度小单交易频繁、物流配送要求高时，渠道分销则最为合适。通常来讲，一个工业企业的销售网络是由直销和分销组合而成的，直销用于为数有限的大客户，经销则用于数量众多的中小客户，而单用其中一种的情形则不常见。 工业品销售过程中，人员销售的重要性毋庸置疑。但需要注意的是，人员可能是达成交易的临门一脚，之前的闪转腾挪是需要企业整体参与的。简单来说，工业品销售力源自于渠道的“推”与品牌的“拉”的双股力量，同质化程度高、价格敏感度高的交易型工业品，渠道的推力更为重要，而差异化程度高、价值需求度高的伙伴型工业品，则需要 […]

原文标题：“随意”的智慧 心理学研究表明，许多消费者的购买决策都不是经过深思熟虑的，而在相当程度上受到购买现场一些营销组合和安排的影响。一些营销者没有给予足够重视的细节，往往会对消费者最终购买选择产生较大的影响。 在生活中，我们每一天都面临很多决策，对于这些决策我们不一定总是有明确的态度和意见。比如，早上上班前，你的家人问你晚饭想吃什么，我猜大多数人的回答是“随便”。这两个字背后的意思是，你安排什么，我就吃什么。因为对于诸如此类的决策，人们并不会给予过多关注。由于我们不想花时间去考虑这些问题，或者自己也没有明确的偏好，这就使得我们最终的选择结果有很大的可塑性。而反映在商业活动中，这就给营销者的介入带来机会。 在美国，有研究人员做过这 […]

目前已经进入炎热的夏季，也到了各类快消品促销的季节，促销充斥着各个商超和媒体，厂商也采取着不同的促销策略，但每年夏季一过各个厂家在总结时都反映一个现实问题，就是促销效果不尽人意，市场竞争如此之激烈，以至于我们在旺季之前制定促销方案时总感觉平平淡淡，很多时候，厂家是硬着头皮必须做促销，否则就没有销量，这就是为了促销而促销的结果，注定市场反映平淡。 一位企业家曾经说：“这个世界不是有钱人的世界，也不是有权人的世界，而是有心人的世界。你的商品好到什么程度并不重要，重要的是消费者用什么态度看待你”。因此，促动产品必须用“心”去营销，这就是促销。 促销的方式有很多种，厂商经常采用比如折扣降价、附加赠送、抽奖换取礼品等直接推动模式，这种方式就是 […]

明茨伯格被称为“管理学界的离经叛道者”，在其《战略历程：纵览战略管理学派》中，他并没有给战略一个明确的定义，而是把战略理论归结为十个学派，并一一点评。他认为，简单从一个角度来解释战略就好比是盲人摸象：摸到鼻子的人说大象是一条蛇，摸到耳朵的人说大象是一把扇子，摸到膝盖的人说大象是一棵树，摸到尾巴的人说大象是一根绳子，摸到大象身躯的人说大象是一堵墙…… 我们不妨也用这样的方法来思考与解构比战略管理历史更长的营销学。1904年，美国宾夕法尼亚大学首开《产品营销》课程；1910年，美国威斯康星大学开设《营销方法》课程；1912年，哈佛大学学者哈格蒂（J. E. Hagerty）出版第一本《市场营销学》。此后，营销 […]

我要介绍两个新的概念，一个叫做概率产品，一个叫做概率销售。我们在2006年的时候开始研究这个想法，我们是被一个网站对新的产品形式非常感兴趣，就开始进行探索，非常不容易的事情就是说发现这样的例子非常少。后来有文章研究，提出一些结论，逐渐我们发现越来越多的网站开始实施这种新的消费方式，而且越来越多的企业对概率感兴趣，所以在国外我们也去过不少的企业进行介绍，包括零售商、服务商、网站运营商，包括网上零售商，对这个特别感兴趣。国内我们也去过联想，包括最近去麦包包，也介绍过这个事情。国内企业家也感到很新颖，很想尝试。所以今天我跟大家分享一些这些体会和现在的发展现状。 我先介绍两个概念，传统产品我们都很熟悉了，我们自己选颜色、选样式然后定价格。如 […]

这篇文章是我1998年6月从事一线销售时给当时的团队成员培训后，由文员现场记录整理的。这段时间应一些朋友的邀请，现略加整理，仅供各位参考。欢迎大家交流、学习vcan668@126.com —–题记 销售人员的三心二意 各位一线的销售兄弟、姐妹： 首先还是欢迎新的同事成为我们这个团队的一员，相信团队会因为你们的加入而变的更加精彩与快乐！再次欢迎你们！ 前几天，一些新来的同事在培训过程中提出要我讲讲作为一名销售人员的感受，介绍一下成功的经验。说实话，成功的经验在这里我是没有资格讲的。如果真的让我说说我是如何取得今天的成绩的，那就是与董事长的言传身教分不开的。董事长从事销售工作30多年，积累了丰富的销售经验，无论是 […]

综观近年来化妆品在电视直销领域的运作，可以说是各领风骚两三年，仅仅通过电视直销的方式来做强做大一个化妆品品牌的企业并不多见，短则几个月，长则一两年，一个牌子就从市场上消失了，当然也涌现出了极个别成功的品牌。对于化妆品电视直销来说，很多企业还是处于“摸着石头过河”的阶段。目前电视直销的运作呈现出三种经营模式，一是以橡果国际和七星购物为代表的电视直销企业，通过购买各省级卫视频道的广告时间段来投放直销广告；另一种是以湖南“快乐购”为代表的家庭购物模式，通过购买各地电视台广告时间段开办家庭购物频道，利用主持人以当地购物频道的形式销售产品，一旦订购电话进线率达不到预期的目的，即可停止该产品广告的投放。第三种模式是网络购物和电视购物相互交融销售 […]

强者从来不用争论什么、也不用证明什么，因为强者才是真正的主角，其它的都不过是些“修饰”而已。 如今流行的是“显学”，一些简单的道理、故事，却恰恰能让人接受、深思。譬如，书籍印刷界流行的是营销类小说而不是营销理论；电视广播界流行的是身边的财经知识。人们都在关注周围与自身密切关系的事情，而没有太多的时间去周全思考、去深入感悟。那么21世纪，谁能够抓住趋势的脉搏、在经济浪潮中乘风破浪勇往直前呢？读完《卖轮子》后，笔者发现，社会应该是属于“卖轮子”者们的。 中外理论激辩背后 近几年，在中国营销界一直在流传着一些争论，那就是为何美式营销、西式营销越来越不能发挥威力？中国为何没有自己的主流营销思想与理念？更有人声言，三十年前如果不知道以菲利普& […]

一切广告都是围绕消费者展开的，消费者喜好什么样的广告，才会有何样的广告会泛滥。 消费者成就经典广告创意，反过来没有消费者的追捧，广告投放难于持久！ 消费者对广告的追捧最直接的表现形式就是为广告买单，掏钱买产品…… 男海是我曾经负责的一个项目，08年6月14日上的第一期广告。我是个市场营销人员，并不懂得什么策划，但因为接触得比较多，就像很多明星们演而优则导一样，我也渴望在文案创作上露一手，由于参考了很多同类产品的所谓策划文案，故称为“山寨版的策划”。 写作此文并不是想在策划同行中卖弄，只是觉得目前保健品炒作太难玩转了，想抛砖引玉或者说为这个行业做一篇“呐喊”类的东西，留个纪念。因此全文以实录的形式，其心路历 […]

2006年7月28日，在全球500强企业榜上6连贯的零售巨头沃尔玛宣布全面撤出德国，据称在德国经营8年,沃尔玛累计亏损上亿美元。这次失利让沃尔玛很受伤，是谁打败了这个不可一世的商业巨人？它靠什么赢得了这场不可思议的胜利？ 答案就是折扣式杂货店“阿尔迪”（ALDI），这个名号大多数人闻所未闻，但你去问问有旅德经历的人，在德国要想价廉物美却不知道去阿尔迪，人家会以为你是外星人。德国首富不是奔驰、宝马的老板，也不是西门子或者阿迪达斯的老板，更不是德意志银行或者德国邮政的大股东，而是阿尔迪的老板。这家以经营食品为主的连锁折扣店的优异表现让其创始人卡尔·阿尔布雷希特和特奥·阿尔布雷希特兄弟分列德国富豪排行榜的第一和 […]