近日，一朋友空降至上海某大公司任高管，在安置新家时，知道我和家电圈的关系不错，便委托我代为采购，一周下来，近5万元的冰箱、彩电、洗衣机、空调及厨卫全套用品采购完成。但朋友太太似乎觉得少了什么，再一问，她从媒体得知有一种叫做解毒洗菜机的产品，即可以解除食品残留农药，又能洗涤果菜。 于是又到上海的武宁路的家乐福超市、中山公园的永乐家电、浦东的易初莲花超市等等，逛遍了上海可卖家电的地方，也发现有不少消费者在询问解毒洗菜机，但当地售货员大都一问三不知。后从媒体了解这个产品是个广货，广东中山市爱思特电器有限公司生产的，在上海没有销售解毒洗菜机的销售网点，只能遗憾做罢。 这事让我对上海这个繁华都市的家电生态有了质疑，上海是一个十分繁华的大都市， […]

“品牌代理人”选择品牌厂家和上街买衣服的道理差不多：要买到一件料子好、款式好、做工好，穿起来合身、帅气、时尚，价格又不太贵的衣服，你需要多逛一些商店，多试穿一些衣服，而且最好是有一位会欣赏的人在你身边为你当参谋。即便到了最终决定购买某件衣服时，也千万不要对自己有丝毫的勉强，经验告诉我们，反复比较之后，一眼看上去，未经多想就觉得真心喜欢的衣服，才是自己最想要的，凡是勉强（将就）自己买下来的衣服，一定不是自己所喜欢的。 在这组文章的最后一篇，我要和有志做“品牌代理人”的朋友们讨论如何选择品牌厂商的问题。这个问题十分重要。因为，如果你选错了对象，最终可能会落得个“竹篮打水——一场空”。如果你的资金本身不宽裕，出现这种不幸的结果，你个人的生 […]

喝酒时眼前又快速闪过啤儿茶爽的新广告，当时的反应就是擂人，而且是见过擂人的没见过这么擂人的感觉。看来啤儿茶爽要将“OUT”进行到底了，终归中国人多，13亿人口，男女老幼通通算上，除去忌糖、限糖等特殊人群，怎么说也还有七八亿的人口基数等着啤儿茶爽改造吧。 以零售价3元/瓶算，啤儿茶爽的单人次消费绝对值高达24亿之巨，所以，继续提升人们对新生事物的知晓率，我个人认为还是值得的，因为凡要改造人们的思想，要让“蒙昧”的人们得到开化，势必要被人所误解的，而在前行的道路上注定是孤独的，甚至还要忍受更大的痛苦，正所谓，耐得住寂寞的人才不寂寞。 但这种创新求异的方向，是否准确呢？如果真是人间正道，那沧桑得也算有理；如果是剑走偏锋的邪路，是否也应该维 […]

书摘：远期效果法则 市场营销行为应在长期内显现效力。 酒精至到底是兴奋剂还是抑制剂？从化学原理上讲，酒精是一种强抑制剂。但从短时间内看，通过对人的抑制神经系统的压反。量？很明显，在短期内，降价增加销售会增加销售量。但越来越多的经验证明，从长远看，降价销售只会减少销售量。因为，这会促使人们不愿再以正常价格购买商品。 除了可以用更少的钱买到东西外，降价销售还会给人什么信息呢？它不过说明你平时的常规价格太高了。在降价销售结束以后，顾客往往会回避这种有减价声誉的商店。 为了保持一定的销售量，零售商店会发现，自己不得不几乎不停地进行降价销售。当你走过一段零售街区时，经常会发现有一连串的商店都在橱窗内挂着降价销售的招牌。 汽车的折扣销售活动是否 […]

漠视消费者利益还有啥商业伦理可言？ 康师傅一离职高层对《中国新闻周刊》披露：轰动一时的“水源门”事件，策划者是其竞争对手农夫山泉。而瓶装水行内违背商业伦理的竞争，也是多年积累而成。（中国新闻周刊） http://finance.ifeng.com/news/industry/hy/20090603/740904.shtml 康师傅、农夫山泉以及其他相关品牌瓶装水及饮料之间的纷争可谓由来已久，从“水源门”到“添加门”，相互爆料、指责、攻讦，显得很“不厚道”，虽然几经行业部门出面“调停”，厂家却并无收敛之意，有关人士担心，长此以往，不仅会使各方自身大伤元气，更令整个国内瓶装水行业有前景之忧，为此呼吁各方保持克制。 市场经济是竞争经济，但 […]

第一次听说5G，如果我没记错的话，应该是去年在北京亿玛客网络营销学院参加网络营销工程师培训的时候。那时候，因为网络营销学院某老师的介绍及推荐，为了认识更多的互联网营销精英、IT精英、媒体公关圈内的朋友，一期班大部分学员，包括我在内，毫无犹豫的注册了5G，加入了这个SNS社区大家庭。 2008年是中国SNS社区发展最为疯狂的一年，SNS社区网站在中国遍地开花。虽然，此前一直用着QQ空间，但我不认可像腾讯QQ空间产品中心总经理郑志昊在腾讯智慧在线营销峰会上反复强调–QQ空间一直走的sns社区之路。依我的理解，QQ空间在去年之前一直只是个博客平台，而并非觉得它属于SNS社区，5G才是第一个接触的SNS社区平台。对于网络营销学院 […]

这是我第二次提出这个话题，在2007年的时候，我提出了目前市场的特征就是“顾客不足”，也同时提醒领先的企业一定是顾客导向的，真正的领先必须聚焦于顾客。但是经历了整整一年的时间，当人们不断的担心CPI是否还会上升，房价会涨还是会跌，甚至经济是否开始出现危机的时候，我们大多数人并没有很好的回到市场的角度来判断，更多的还是从国家宏观政策的调整上来判断。在我看来目前所发生的现象，更根本的原因是“顾客不足”，而我们的企业并没有做出相应的调整。 “顾客不足”这是弗雷德•维尔斯马提出的一个概念，“顾客不足”不该被解释成没有足够的顾客数量，或是顾客的购买力不足，事实上，今天顾客所呈现出来的庞大的集体购买力是前所未有的。问题在于一般的传统公 […]

名词解释：“品牌代理人”是指以个人名义做品牌厂家的区域销售代理者的职业选择。选择此职业的人，以品牌厂家的区域经理/总监/总经理的名义对外开展工作，在服务于品牌厂家的过程中，不拿固定工资，只以获取代理佣金作为个人收入来源。 近年来我在为企业做营销培训和咨询服务的过程中，经常碰到一些营销经理人对自己的职业前景感到十分迷茫：做营销已经好几年甚至是十几年了，“混”到了销售经理、大客户经理、大区经理、销售部长、销售总监的头衔，但每个月赚到手的“利润”（工资+奖金-个人花销=利润）并不高，个人的想法或主张常常要受到公司文化、管理制度、老板理念、上级能力和复杂人际关系的制约，长此以往已经身心越来越疲劳了。但是，要吃饭，要养活家人，还得继续这样打工 […]

现在商家都在绞尽脑汁去思考怎样获取利润最大化，如提高商品价格、压缩成本等，但是，越是想掏空消费者的口袋，消费者则越是捂紧口袋，同商家展开猫捉老鼠的游戏，这个过程中商家消耗了大量的营销费用，而收益却并不理想。因为消费者看着商家贪婪的嘴脸，自然本能地产生防卫心理，怎么可能轻易打开荷包呢。 这个时候，“猫”一样的商家是不是可以停下脚步，换一个思路，拿出一块蛋糕放在脚边，悠闲的等待“馋嘴鼠”自己送上门来。而这块所谓的蛋糕，就是——免费。 虽然现在国民的生活水平在逐步提高，也越发的注重生活质量，脱离了温饱威胁的人们似乎对免费的东西兴趣会减弱，但是，事实并非如此，因为，不管时代如何变迁，社会如何进步，人性的本质却千百年来一直没有改变过。 科学家 […]

消费者并不知道他需要什么 美国著名管理学家彼得•德鲁克有一句经典的名言：“企业的唯一目的就是创造顾客”。我们现在的企业以商品为媒介，把满足顾客需求、创造顾客需求，作为对彼得•德鲁克先生这句话的诠释。但是，市场中的正解真的如此吗？如果成功的道理这样简单，为什么按照消费者的要求与描述所改进或研发的产品却多数不被消费者认可呢？为什么推出的创新性商品半数以上是失败的呢？ 现在的企业都提倡并奉行以顾客为导向，以满足顾客需求、创造顾客需求为营销重点。这本是正确的，因为，能够准确地满足或创造顾客的需求意味着顾客会满意，因为满意继而产生购买及持续购买的决定。商家了解顾客需求的方式多为询问、问卷等形式的调研，而后根据顾客的反馈数据 […]