二十、经销商的服务管理 （三）应注意的几个问题 经销企业提供的产品售后服务，同时还具有推广产品和保护产品的功能。在当前众多商家相互竞争的情况下，一位经销商若能提供令广大用户满意的优质的售后服务，就可以减弱同行价格竞争的巨大压力。即使你所经销的商品价格稍贵些，用户也会乐意掏腰包，去接受附有优质售后服务的商品。作为经销商，获得用户对产品使用的满意，就会获得用户对经销商的赞誉，这在客观上必然会帮助商家获得极大的推广效果，从而维护了产品在市场上的声誉。 欲使售后服务收到预期的成效，使其真正成为市场竞争制胜的重要手段，经销商还必须注意以下几个具体问题： 1．支付的费用如何由用户负担 鉴于商家必然要考虑产品成本和利润的因素，因此，对其所成立的服 […]

过去的20年，中国市场从短缺经济迅速转化为过剩经济，取得了令世界震惊的成绩。在这个过程中，“大众化营销”功不可没，成就了无数个具备规模经济效益的知名企业，尤其是在快速消费品领域。成功的大企业成为众多中小企业学习、效仿的榜样，很多中小企业想按照这些大企业过去的玩法来做市场营销，希望成为大企业，结果大多不尽如人意。 从短缺经济到小众化消费 不能照搬大企业营销做法的主要原因有两个：一是时间问题，二是空间问题。 首先，我们看看时间问题。在15年前，市场上充斥着各种地方品牌的产品，每一个产品品类都有成千上万个小品牌，所以，一旦出现某个全国性的大品牌，就很容易把那些小品牌“干掉”。就像乳制品和饮用水市场发生的演变一样，从早期的无序竞争转化为垄断 […]

通过大量的市场实践和对“视明润洁-眼大夫“眼康眼液产品疗效认识，我们发现我们自己的产品最大的买点、炒作点就在于产品的疗效，所以通过免费体验试滴，让老百姓了解“视明润洁-眼大夫“眼康眼液产品疗效，我们做过很多试点。 一、踩点 踩点就是找到一个让我们的员工和我们的产品能和患者进行面对面进行沟通的场地。我们必须凭借“视明润洁—眼大夫”爱眼眼科治疗中国行动项目同盟&中国光明行动联合工程作为由头。那么，我们应该踩什么样的点？怎么踩点？踩点应注意些什么？ （1） 踩什么样的点 我们要踩的点就是药店、诊所、居民委员会议室、办事处会议室、老年活动中心、小区门卫室等当地居民都熟悉的地方，都能找到的地方，而且又能够容纳一定人员的地方 […]

只要企业能以趣味化、娱乐化来吸引大众眼球和市场关注，以利他性和价值认同来诱导客户购买，以创新手段来改变客户固有的看法，打破已有的市场平衡，并在互动和娱乐中引导消费者的消费行为和消费关注，就能创造新的商机，赢得更大的发展。 营销是企业经营核心，是企业围绕其经营目的和利润实现而展开的一系列策略和促销过程。创新、求变、与时俱进是营销发展的精髓。 近年来，随着网络等电子新媒体的普及和媒体的社会化，人们的社会交往和信息沟通模式发生了巨大的变化，企业营销关注的重心也随之开始转移，逐渐从以产品为中心，发展到以人（顾客、消费者）为中心、以4I组合为基础。 营销重心的转变：从关注产品到关注人 早在上世纪50年代初，美国学者尼尔?博登 (Neil H […]

奥迪需要在中国市场从产品的胜利走向品牌的胜利，因为这将决定其在更长远未来的价值。 很多人还记得大约半年前，北京巨大的鸟巢前曾经搭了一个演唱会舞台，远处看去，鸟巢正好成了这个舞台的背景。这是一汽大众奥迪为A1上市准备的一场“秀”，范玮琪、五月天和台湾的大嘴巴乐队都来为奥迪A1助威出演。那段时间，A1是非常火爆的一个关键词。实际上，一汽大众奥迪投入巨大资金和创意，韩庚、高圆圆分别在德国和法国一起合作拍摄大片，并且和先锋话剧导演孟京辉合作话剧《初恋》。 奥迪A1这个最小的奥迪车，被寄予厚望去定义年轻和个性时尚的市场。在奥迪A1上市前期，各种竞争对手也如临大敌，非常紧张。但是上市一个月后这种紧张感就消失了。因为在奥迪品牌框架下做时尚动感年轻 […]

　旺季促销是很多厂家经常使用的手段，但往往是陷入促而不销的“温柔陷阱”，即使促销费用到位，而促销效果却难以让人差强人意。那么是什么让旺季的促销出现“种下龙种，生个怪胎”的尴尬局面呢，究其主要原因，还是我们的促销不到位造成的，而促销不到位大致由以下几种原因： 一、 经销商的费用截流。经销商的短视行为决定了促销费用的被截留是很正常的。特别是快速消费品的经销商，他们通常认为： 1） 促销是厂家的事，由厂家负责，与经销商无关。 2） 促销就是给经销商让利，而不是促进产品的销售。他们直接截流，在渠道上失去了竞争力，促销的效果大打折扣。 3） 新产品上市和处理滞销品，应该加促销，否则只有增加库存。 二、 业务人员对形式的认知性偏差。很多业务人员 […]

品牌延伸是把双刃剑，合理的品牌延伸是企业发展的加速器，不合理的品牌延伸则可能是企业发展的滑铁卢，所以合理的品牌延伸至关重要。通过对大量品牌延伸成功与失败案例的分析，我们发现品牌延伸有如下规律： 规律一：品牌核心价值包容力强弱同品牌延伸力成正比 体现身份或表达情感型的品牌，其品牌核心价值往往体现人的价值观，抒发人的情感，其品牌核心价值包容力较强，则品牌延伸力也较强，能够延伸覆盖多种类产品。 海尔的品牌核心价值是“真诚到永远”，“真诚”的包容力很强，所以海尔的产品从冰箱延伸到彩电、空调、热水器等几十种家电产品，且获得成功。雀巢的品牌核心价值是“温馨，有亲和力”，所以雀巢能包容咖啡、奶粉、冰激凌、柠檬茶、矿泉水等多种产品，并广为消费者所接 […]

南京：入夏以来，家电下乡持续高温 家电下乡，服务升级 “从前镇里边和周边的村民，喜欢往南京跑，买家电。家电下乡以来，越来越多的顾客到我们店里购买家电了。”南京市江宁区禄口欣欣家电陈姓老板在电话里告诉记者。 陈姓老板称，家电下乡政策实施以来，在政府有关部门的指导下，乡镇授权网点经营规范程度和市场推广水平均得到了显著的提升。 “对我们来说，以前做生意凭着一股子笨劲，靠的是乡里乡亲的照顾。十多年来，一直没什么大的发展变化。”南京市六合区八佰桥镇方利电器的厉大姐告诉记者。“但是，家电下乡的确给我们上了一课，使我们上了一个档次。”厉大姐表示。 六合区商贸局一位不愿透露姓名的同志告诉记者：“家电下乡政策推广以来，我们会同有关部门组织了多次家电下 […]

小厂突破4000万瓶颈 主持人：桔梗 案例名称：小厂突破4000万瓶颈 案例提供者：张立伟 特约点评：耿鸿武（北京某医药公司副总裁） 杨昌顺（今辰药业市场部经理） 随着新医改的逐渐明朗化，今年必将成为中小普药企业的转型年，一家小药厂在这方面进行尝试，取得了初步成效 B企业是东北地区一家中小型医药企业，企业成立10年来销售额一直呈稳步增长态势，但近两年销售额增长幅度明显下降，且低于行业平均成长水平，在4000万元左右的规模上徘徊不前。 B企业有50多种产品，其中大多数为普药，部分产品在所在地的区域市场具有一定的市场影响力和占有率，其他产品（大多数为仿制产品）以处方药为主，OTC产品较少，以招商形式运作全国市场，市场影响力不大，代理商的 […]

很多策划人都在为中国式营销唱赞歌，认为中国市场有其独到的地方，必须用中国式营销打天下才对，这种理解表面上看是对的，其实存在几个严重的误区： 首先，中国式营销的第一个误区就是对营销的理解有偏差，我们不妨从企业界非常流行的“营销制胜、渠道为王”这个口号说起，指导思想搞清楚了，其他的事情都会迎刃而解。首先，这句话不符合逻辑，因为渠道是营销的一部分，而不是与营销并列的概念（就像水果与苹果一样)；由于很多人误以为营销就是做市场宣传，而市场宣传就是做广告，所以才会把营销和渠道并列来看，当然，如果把营销与市场宣传画等号的话，把这两句话并列在一起就符合逻辑了（就像苹果和橘子)；就算是把营销与市场宣传划了等号，“营销制胜、渠道为王”这个概念也有其局限 […]