丰田的“救赎”之路 张海良 北京今天胜德品牌管理咨询有限公司首席专家，中国营销快刀www.jt158.com.cn 丰田PRIUS曾登上福布斯“最省油”排行榜 丰田又回到“丰田”家族掌中 流传过这样一件事情，一个大雨天，一辆丰田车停在路边不动，因为它的雨刷坏了。正当车主犯愁的时候，一位老人冲到车前，冒着雨趴在车盖上去修理雨刷，原来老人年轻时一直在丰田汽车工作，看着雨刷坏了，老人觉得他有这个义务将雨刷修好。 听起来有点不可思议，不过通过这件事情让我们看到丰田在品牌建设中下的真功夫。不得不承认，虽然战争早已过去，抛开日本人的残暴掠夺行为，他们的“武士道精神”依然影响着新时代的日本人，他们的团结精神、责任感，对理想的坚定，愿意为大局舍小复 […]

李亮 开创新品类，并成为第一，已经成为中国企业家“最时髦”的营销战略。一时间，发现大江南北，品类战略大旗四处飘扬。但很多情况都是在刻舟求剑、生搬硬套。最常见的误区是：1、无视消费者的认知，没找到心智空缺，品类胡乱创；2、新品类打造过程缺乏正确的品类战略指引，推广混乱，无形中丧失新品类成功的机会。 貌似品类战略 近期，在广州超市就发现了一款饮料新品牌：好益头，脑营养饮料。这款创新的产品，表面很符合品类战略的要求：一个全新而独特的品牌名（好益头）、一个新品类名（脑营养饮料），还有公信力营销元素（北京营养源研究所研制等），一个独特的包装（世界第一款倒置包装）。但，通过研究，发现其只是应用了品类战略的皮毛，很难成功。 对立点在哪？ 我们发现 […]

都说经济回暖了，现在我们来看看，怎样来判断自己企业的销售方法是不是已过时了。 笔者见过很多企业的销售链，其实都处于快要断裂的危险之中。现实是，客户有了更多的选择，但面对客户和订单的减少，主动改变销售方法的企业却寥寥无几（网络销售、连锁经营只是销售渠道的增加，并没有改变销售的内涵）。此时如果企业在销售过程中出现以下问题，说明你的销售链已经快要断了。 1、销售人员大部分时间只跟客户的采购部联系。绝大多数企业多年来一直这么做，但采购部仅仅是决策者的订单执行人而已。而决策者来自销售部与市场部、产品设计部、工程部、生产部等职能部门。结果是，你根本没有接触到最重要的人，应该想办法接触更多的人。 2、在与客户接触的整个售前工作中都在讨论价格。销售 […]

四、劲达注塑机的区域销售困境 1、扫街式拜访，单兵作战困难多 进入公司前三个月先进行“扫街式拜访”，每个销售员先把自己区域内的工业园区通扫一遍，对每个客户企业都事前进行信息搜索，找出目标客户，然后筛选出A类近期购买客户和B类意向性客户，等到自己对目标客户的购买信息和内在人员有所了解之后，再圈定重点对象密集拜访和跟进。当遇到要签单的客户或者自己攻不下的客户，销售人员则申请办事处主任，公司销售部门的经理、副总甚至是公司老总协助谈单。 工业企业有一个明显的特征：商业力远远落后于制造力。原因可能是因循了计划经济的生产性思维、OEM加工的简单执行力、小圈子交易的关系交易，因而造成了明显的“大制造、小商业”的格局。工业品的交易量起码是消费品的二 […]

家电下乡推广月，我们在行动之： 南京：上演家电下乡店头推广竞赛 本月3日，财政部、中宣部等11部委联合发文，在全国开展“家电下乡宣传月”活动。日前，江苏省省委宣传部、省经贸委、财政厅、质监局等11部门则联合决定于2009年6月15日～7月15日，开展全省家电下乡宣传月活动。 江苏省家电下乡工作推进办公室的一位王姓工作人员告诉记者：“我们在中央11部委联合发文的基础上，结合我省实际情况，创造性的提出了：‘有条件的地方还可以通过开展戏曲、小品及农村传统的文艺演出等丰富多样、群众喜闻乐见的活动，生动地宣传家电下乡有关政策’等具体可行的宣传推广思路。” “目前我们会同各有关部门联系协调省、市（县）地方文艺部门，进行有 […]

四、厂商如何管理自己的经销商 案例分析：如何及时化解厂商矛盾 千挑万选找到了资质过硬的经销商，两个月下来，该市场的销量却让厂家大失所望。随后，由于厂家减少了投入而引发厂商矛盾。这时，厂家对经销商是听之任之、不管不顾，还是主动伸出手来帮其找到“治病良方”？选择前者或者后者，导致的结果截然不同：或者“一拍两散”，或者“花好月圆”。 W公司是一地方啤酒企业，今年在H省推出一个全新品牌——WX，战略导向是引领H省中档啤酒（零售指导价定为每瓶3元）市场，并形成一个能忠诚自己品牌的大众消费群，跳出H省啤酒低价搏杀的圈子。W公司在地级工业城市A市寻找的经销商在资信、网络、运输、仓储方面都不错，但经过两个月的运作，此市场远远达不到W公司的要求，销量 […]

营销破冰，调查先行 现在的经济环境大家都觉得“钱难赚、货难卖、款难收”。其实症结都卡在信心不足，消费低迷。原先营销人主要工作无外乎两点，“把产品推出去，把客户拉过来”。现在更主要的是要打开局面。如何在强手如林的市场上争得一席之地？关键是知己知彼。主要包括：友商的商情和消费者的行为与心理。这就不得不提到市场调查。 原先一个传统调查项目从立项到出报告，需要2-3个月。这样的效率远远不能适应快速多变的市场环境。而样本库在线调查因为借助了先进的IT技术，为营销决策带来了新变革。 效率提升成本下降。样本库在线调查能快速、高效、精准地执行问卷调查，可在数小时内收集几千份高质量的问卷。借助互联网和IT技术，样本库在线调查不再需要访问员。数据直接自 […]

新的《食品安全法》是在乳品业地震之后重新修订的，同时也是与时俱进的必需。 一、总体上，更加标准化、惩罚力度更大，越来越细。 二、优点： 1、赔偿：力度加大，范围扩大，人性化提高（也是人权提高的一个方面）。 2、添加剂：添加剂丰富了食品。新法对使用和规矩有了更加严格的规定以及限定范围的增加。 3、保健品：广告要更小心了。那些崇拜史玉柱的人恐怕要把握好尺度了。 4、免检。大坝毁于蚁穴。免检就是给大企业用的，免检就是三鹿等大企业的蚂蚁。 5、标准。统一标准，政府也要相互协调，大家愿意经常通通气，标准就容易统一。 三、不足：——既然食品安全如此重要，编委们有没有挖地三尺，锥刺股来深入、广泛的调研制定？还是，某些大企业吹嘘的：大品牌制定标准。 […]

第一章 客户管理综述 第三节 客户管理实战体系的实施 一、客户管理实战体系实施的模式 客户管理实战体系实施的关键是通过创建“客户管理实战运作模式”来实现的，从“客户管理实战体系的构成”中我们知道客户管理不仅是客户的销售管理和服务管理，它是一种全面的实战管理，由于客户管理体系含盖的内容比较多，涉及企业内部相关部门和环节，需要企业搭建一个客户管理通用平台，在这个平台上建立“客户管理实战运做模式”形成有效的、统一的管理效率。 （一）客户管理实战运作模式作用 1．组建“客户管理实战运作模式”可以将客户管理实战体系中的各种管理要素有机地结合在一起，形成必要的内在联系，强化客户管理的科学性、合理性和系统性。 2．通过“客户管理实战运作模式”的操 […]

资生堂是国际著名的日化用品企业。近几年来，这家大型跨国企业正在逐步增加自身的国际色彩，努力实现“打造源自日本、代表亚洲的全球性企业”的目标。这从其在国内和海外市场的销售额变化就可见其战略重心转移的“轨迹”：国内销售额从1999年3月期的84.52%下降到2009年3月期的62.09%；而同期的海外销售额则从15.48%上升到37.96%，8年后还将上升到一半以上。 资生堂的国际战略尤以发力中国二三线市场，采取以“农村包围城市”的策略攻占中国化妆品市场的部署最为引人注目。 按照资生堂多年前进入中国市场时制定的策略，其采取的是高、中、低全方位出击的办法来攻略中国市场。一是坚持城市中高端市场的占有和维护，保障高档百货店专柜的竞争力；二是向 […]