研究人员做过一个有趣的实验：每天给猴群中的每只猴子3支香蕉。当偶尔每天给每只猴子5支香蕉时，猴子们都会变的兴高采烈。有一次，实验人员给了每只猴子10支香蕉，随后在从猴子手中收回2支香蕉。虽然猴子们实际获得的香蕉数量超过以往任何一次，但是它们却对于实验人员拿走它们手里的2支香蕉非常的愤怒。激动的情绪几个小时都不能平复。 这样的现象在我们人类社会中也非常常见。比如，每个月给员工固定300元的奖金，员工很高兴。突然一个月发给了员工1000元奖金，之后又告知是财务部门计算错误，追回了500元多发的奖金。尽管员工还是多得到了200元奖金，但是他们对公司的抱怨却远高于每月领300元奖金的时候。 这就是人性中一个有趣的特点，却往往不被我们所注意， […]

微博的媒体价值要避免走入歧途，它不应该是流量模式的另一个新边疆，而应该是具有更优质组织架构和传播效能的社会化媒体，并迸发出比传统流量型媒体更具技术含量的价值。 从国内第一家微博平台——新浪微博上线至今的近两年时间里，“围观”、“直播”已经改变了人们的日常生活。而随着用户量的不断增长，微博也在影响着商业世界的运转轨迹。 被外界炒得沸沸扬扬的“微博大号”成为了一种“微媒体”，它们正在微博这片肥沃土壤中生长出各种各样的新鲜果实。而不断增长的用户量就是催熟这些果实的养料，动辄上万的转发数、新闻要闻的原发地和第一落点，微博的媒体价值正在迅速爆发。 但同时，一些杂草也在疯狂生长。虚假信息、小广告、买卖粉丝正在吞噬侵占原有的生态系统，让微博这个平 […]

自说自话的Q米汁 ——Q米汁的营销战略迷失 今年4、5月间，武汉市场上出现了一种新产品，叫“Q米汁”，是湖北国宝桥米有限公司推出的一种新产品。国宝桥米公司是湖北省农业产业化龙头企业，Q米汁是其在大米经营上获得一定规模后，为提升大米等农产品的附加值，利用大米深加工技术开发出的一个全新产品。也是继惠尔康公司推出“谷粒谷力”后市场上出现的第二个谷物饮料真正意义上的细分品类产品。 自然有活力 “Q米汁”在武汉市场推出，主要的宣传媒体是候车亭广告。广告诉求的主口号是“自然有活力”。 “Q米汁”也打出了“素食营养”的概念。 从当前市场上出现的“Q米汁”的信息和它的推广思路来看，我们不看好“Q米汁”的市场前景，虽然它与“谷粒谷力”同属一个大类—— […]

我们在上一期分析了大项目中的客户角色，分别是：EB（经济购买影响者）、TB（技术购买影响者）、UB（使用购买影响者）、Coach（教练），其中，Coach是否支持你的产品或者方案是非常重要的，当然不只是Coach，其他角色也会影响着你项目的成败。在分析完客户角色的各自作用之后，我们还应该清楚地知道这些客户角色对待变化的态度，以及怎样才能让他们感受到“赢”。 反应模式 任何的购买都意味着让客户做出改变，买个茶杯意味着从前的搪瓷缸子不用了。升级一套操作系统意味着从前熟悉的东西不见了。这种变化也是销售中最重要的障碍之一，而客户中的每个角色对待这种变化的态度是不一样的，而这又直接影响了对你的支持程度。客户四类角色对待这种变化的看法，我们称之 […]

案例分析：武汉声雨竹，危机之下的成长之痛（上） 查 钢 经济危机的影响，在消费者的身边表现得真真切切，在武汉虽是平民化的城市，但向来是消费力颇高的，以呼吁无数次的公交车费一事，在危机面前一下子就下降了，这是政府要为市民做点实事的表现，在服装市场上，消费者的消费能力也是下降了很多，本地品牌和外来品牌都在自我努力，一番竞争之后，留下的往往都是胜者，那么，胜者会是永远的胜者吗？市场无情，打下江山的不一定能守得住江山。而这个“守”字更锪是坚持和随变，能适应环境并能创造环境的经营能力才能真正把握商机。本案例选取“声雨竹”服饰品牌，在武汉的经营现状，以分析服饰专营让的成长之痛。 武汉的女装服饰市场 ——随着市民生活质量逐渐提高，消费者对品牌的追 […]

中国企业要在短短的几十年内，走完西方发达国家数百年的历程，惟有在压缩的时空之间加速成长，才能实现以创新换速度，以速度换时间，以时间换空间。但在进行新一轮的创新与提速时，请想好了之后再下手。 创新与速度，应该说是中国企业营销发展的主旋律，它给中国企业带来了卓越的绩效，也成就了中国营销独特的思维与特性。但当这种思维走入误区，也极容易沉落陷阱。今天，当我们直面这个极具现实意义的命题时，不妨把它作为我们重新认识真正的创新和速度的契机。 营销创新的6大误区 　　1．重行为创新，轻战略思维与模式创新 中国企业营销的创新，主要聚焦在终端市场的肉搏拼杀方式，及变幻莫测的渠道价格策略手法上，但在营销价值主张、营销战略思维与营销模式上，一直没有得到系统 […]

广告的拉动作用在会议营销中一度是不可或缺。中国式的会议营销模式的成功不仅仅是无店铺销售本身的升级创新，它还除了会销模式的核心精髓——服务本身的成功以外，其中还有一个鲜为人探讨的还有一个重要辅助因素——广告。 传统上，人们总是把会议营销单独来谈的，很少把广告纳入其中。原因很简单，会议营销与传统营销相比，具有极大的创新性。而广告，在多数人看作是传统的促销手段，缺乏新鲜感、话题性，也没有谈论的必要。无形中广告对于会议营销的价值，被习惯性的忽略了。 在会销已经遭遇困境的语境下，把广告和会议营销拉郎配，放在一起考量。一个原因，回顾会议营销的发展历史，根本就无法抹杀广告对会销模式成功所起到的攸关性的作用；第二个是，会议营销目前已经遇到了发展的瓶 […]

经销商，请获得我们的尊敬 ！ ——再谈经销商软环境建设 发表于《烟酒周刊》2009年5月 【文/泛海天风·吴勇】 随着时代变迁，经销商已经不再是单纯的扮演产品买卖的角色。更多的经销商是在通过品牌运营、系统集成、资本渗透等驾驭称雄一方市场。尤其是在产品良莠不齐的今天，经销商是否强势亦许直接关乎产品在市场上的生存。我们在实操中曾经一再强调的理想经销商模式：良好的经营意识，健全的渠道网络，规范的运营管理，规模化的仓储车辆配送能力，坚实的资金实力等等。 但在酒类经历过一轮高速膨胀期后，上述硬环境的建设稍显“穷兵黩武、动费万计”的味道，产品成本、价格居高不下，推广传播手段如出一辙且奢靡浮华，渠道终端费用更是让人瞠目，而这一切的一 […]

当今，低成本战略越来越难以实施，细分化战略越来越不奏效，企业的营销竞争因而集中体现为以差异化为特征的竞争。而且，资本模式备受青睐，企业的营销4P及其他任何物质性的竞争壁垒，包括技术壁垒都可能被竞争对手所突破。但是，由文化所建立的竞争壁垒，却能够成为一道难以逾越的鸿沟。营销制胜的根本在于创造差异化，而且，只有深度差异化才能成为真正打动顾客欲望、阻击竞争对手的战略利器，文化正是市场营销深度差异化的根脉。 营销理论与实践证明，由客户价值主张差异化及其市场诉求而导致的各种营销差异化越来越多。诸如定位差异化、产品差异化、品牌差异化、传播与沟通差异化、渠道与促销差异化、价值观与企业形象差异化、原产地与民族文化差异化、生活方式差异化等。其中，核心 […]

什么是生意思维？生意思维就是通过交易赚钱的思维。首先是通过什么赚钱，以及如何达成交易的商业模式思维；然后是基于市场环境和消费者的营销思维，市场份额最大化、销售额最大化、销售利润最大化是营销思维的基本方向。 什么是品牌思维？品牌是生意的推动者。品牌不生产产品，品牌建立消费者对产品的概念和印象；品牌不直接销售产品，品牌提供消费者购买该品牌产品的理由；品牌不提高产品性价比，品牌提高消费者的感觉性价比。品牌具有充分的消费者立场，立足于消费者购买决策的特点与过程，通过作用于消费者心智，配合销售，有效地实现商业模式。 品牌在获取市场份额、销售额、销售利润最大化的方向上，与营销行为保持一致。 品牌是生意的心战。生意的心战思维就是品牌思维。正是在这 […]