第一章 客户开发 客户：广义上的客户是指销售或直接使用产品及服务的消费者和用户，狭义的客户是指经销商及超市等。 一、企业销售活动中的常见问题 1.网络不健全，市场中存在大量的空白点或薄弱环节。 2.企业投入高昂的通路费用却没有得到应有的回报，难以承受。 3.缺乏对终端的掌控能力。 终端，是所有企业营销渠道的最后一环，也是产品流向市场，形成消费的最后一道关口，具体表现形式为超市、夫妻店等产品直接与消费者见面的地方。但是作为营销活动的最后一个重要环节，许多企业却做不到对终端的有效管理。 具有销售能力的终端是一方面，而具有对企业产品宣传的终端也是重点。人们在看到企业的产品包装、产品的宣传与产品的陈列，就等于看到了一个企业和产品的信心与内在 […]

一．市场细分的含义 医院市场细分是指医院通过服务区域的医疗市场调研，依据本地居民的基本特征以及对医疗服务需要和欲望、就医行为和就医习惯等方面的差异，把医院医疗市场的整体划分为若干就医顾客群的市场分类过程。每一个就医顾客群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的就医群体构成的。 二．市场细分的基本原理与依据 1.医疗市场是医疗产品和服务交换关系的总和，本身可以细分。 2.医疗产品和服务的需求者异质需求的存在。 3.医院在不同方面具备自身优势。 三．市场细分变量的特点 市场细分变量是指那些反映需求内在差异，同时能作医疗市场细分依据的可变因素。正是由于这些因素的差异，就医患者的医疗消费行为呈现出多样化的特点。市场细分变量的选 […]

广告业的竞争最终是人才的竞争，广告公司的核心竞争力是广告人。高素质的广告人才是中国广告业可持续发展的根本因素，也是中国广告业全面参与国际市场竞争并决胜国际市场的关键。随着跨文化传播在数量和强度上的急剧变化，现有的队伍素质已难以与国际广告公司相抗衡，提高广告人的素质已成为广告业界、学界乃至全社会所必须面对和关注的问题 中国广告进入全球化竞争时代之后，行业按全球竞争力标准重新洗牌，此时行业对广告人素质的要求是着眼于国际竞争的大舞台与跨文化传播的范畴来衡量与期待的，那么广告人必须具备怎样的素质才能应对挑战，适者生存呢？ 1、文化视野上的国际化 随着众多中国品牌走向国际与国际品牌抢滩中国，广告也将进入国际化运作阶段。国际广告是跨国界、跨文化 […]

质量管理从最初单纯的产品质量管理体系，演变到今天渐渐失去了鲜明的操作性，甚至沦落为某种“敲门砖”、面子工程或评奖工具。一些所谓的专家不负责任地推崇和灌输，更为这股不可思议的风潮推波助澜。那么，质量管理的本质是什么，质量管理理论的发展对企业有何积极意义，企业应该如何有效地引入质量管理体系呢？这些简单的问题不与解决，企业就会在一些片面甚至错误的观念引导下，走向追求“高、大、全”式的高成本、低效益的管理误区。 质量管理的起步和发展 顾名思义，质量管理的本意就是指产品（含服务产品，下同）质量的管理，而质量管理概念的形成之初也正是为了解决单纯的产品质量控制。我们知道，影响产品质量的因素是多方面的，有时还是复杂的，这并不是一个简单的技术层面可以 […]

十三、经销商快速提高自身运营能力 （一）经销商的学习 1．经销商为什么不学习? （1）缺少付费意识。 知识是有价值的，学习是要付费的，这个道理厂家的人都明白，就是经销商不太明白，或者说是不愿意接受这个观点。原因也很简单：厂家把经销商惯坏了。厂家给经销商安排的所有学习项目，都是厂家自己掏腰包，绝少有要经销商掏钱的。长此以往，经销商习惯了享受免费学习。但不需要自己掏腰包的东西往往不能引起重视，学习也是如此。 （2）更愿意学习同行。 无论是厂家给经销商安排的学习项目，还是一些针对经销商的培训项目，基本上都是以厂家作为学习对象，习惯从厂家的角度来看待经销商的经营管理问题。其实，经销商既非成型的企业，也非简单的个体户，而是介于二者之间，有其独 […]

核心提示：企业招商是一个系统工程。任何一个环节如果被忽略了或做得不到位，都会造成企业资源的巨大浪费，导致招商效果的大打折扣，尤其是在不慎将招商活动做成“夹生饭”以后，后续的招商就必然会事倍功半。企业招商这个系统工程涉及十大环节：1）产品定位；2）渠道规划；3）销售政策；4）招商方案；5）招商团队；6）招商广告；7）招商谈判；8）经销商培训；9）经销商扶持；10）经销商管理。笔者计划针对企业招商的这十大环节写一组文章（共10篇），每篇文章针对一个环节来进行讨论，并给出相关观点和建议。文中所述观点，是本人二十余年从事营销实战和营销咨询服务的经验总结，希望对正在招商的企业有些许帮助。 在本系列文章的第二篇，我们来讨论如何规划销售渠道—— […]

在各项汽车、摩托车的竞赛里我们经常看到这样一幕：所有参赛的车手，在直线跑道上飞驰的时候，几乎不可能谁超越谁，而只有在拐弯的时候才有可能超越对手。因为，在这个时候，每个选手都需要减速。“弯道超车”的提法最先始于区域经法的发展，之后一些企业提出在危机的背景下要化“危”为“机”，逆势而上，实现“弯道超越”，其实，在当前外销受影响，内销竞争激烈的背景下，营销也应该实行弯道超越。 直道上你追我赶，难以超越对手，但到了弯道，都在减速，谁水平高，把握好，谁就领先一步。实现弯道超车关键是要把握方向，重心下移，掌握好策略，控制好速度。企业和经济发展如同赛车，弯道转得好，就会赢得新一轮发展机遇，成为领跑者。 在营销的过程中，每当遇到“弯道”时，你必需要 […]

运作“视明润洁—–眼大夫”OTC市场必须正确看待渠道的力量，过分倚重渠道和过分轻视渠道都是错误的。 “视明润洁—–眼大夫”OTC市场正确的做法是借力和双赢，关键是把握好度，而把握好度的前提是设置合理的利益链条和完全彻底的有效沟通。这一切都要求“视明润洁—–眼大夫”营销人员要主动出击，而非被动等待。 近年来，随着中国医药流通企业的变革，制造商和经销商之间的博弈越来越激烈，两者的关系可谓是又爱又恨。爱，是因为制造商要靠经销商达成回款。而经销商如拿到好卖的品种，也可以相对轻松地挣到钱；恨，是制造商觉得经销商过过手就能轻松挣钱，还嫌钱挣得少，经常向制造商“发难”，而经销 […]

包子卖进药铺 喜还是忧？ 张海良 北京今天胜德品牌管理咨询有限公司首席专家，中国营销快刀www.jt158.com.cn 中国的狗不理何时蜕变为世界的Go Believe？ 资本市场每天都在风卷残云的上演着一幕幕并购与收购热潮，近日来，狗不理被同仁堂以1.6亿元收购的消息不胫而走。一个中华老字号企业怎么这样不堪一击，包子卖进了药铺，是喜还是忧。 其实狗不理也不想这样，但是一家拥有1.17亿资产的百年老店，负债率却高达70%。现任董事长的表白尽显了狗不理的尴尬：“老字号不是保险号，名牌也不是万能的，现在是狗不理空前最好的时候，靓女先嫁吧……” 还记得2007的时候去天津，工作之余去了天津食品街的狗不理吃包子 […]

这不是一堆普通的文字，这是一个下海人10年心血的感悟结晶：这是一张航海图，这是一片真诚的情，这是一首希望的歌！为下岗分流的人员指点迷津，为痛苦迷茫的人士指引方向，为深陷困境东山再起的朋友注入希望！此文献给用智慧白手打天下的轻工工艺朋友！ “就业和创业”问题是那年“两会”代表们最热门的话题，“再就业工程”已引起党中央高度关注。人们感谢党和政府的好政策，但人们最实际、最关心的问题还是：两手空空，怎样创业？没钱，如何做老板？两手空空也创业没钱照样做老板（上） “空手道”是商界的最高境界提起空手道，有人马上就想到骗、想到诈，把它看成是毒蛇猛兽；有的人一讲到空手道，心里就反感、就讨厌、就排斥、就拒绝。什么是空手道？空手道通俗的说法就是：白手创 […]