企业营销中的招投标搏击术! 投标备战：抓信息、做比较、早准备。市场或商务人员在这一阶段的主要工作就是围绕招标相关信息，针对竞争对手进行技术和战术分析，同时向企业总部寻求紧急支援。向招标方领取标书并了解招标委员会人员组成情况：领取标书，了解招标产品的型号及规格；通过“线人”（招标方内部能透露相关信息的人员）了解招标委员会人员组成情况，其中包括人员的构成，人数，招标委员会关键人物等三方面信息；通过发标书来了解参标的竞争对手情况，包括他们生产地、产品型号、参加投标的人员组成；了解本次参投标的竞争对手情况并对其优、劣势进行分析：本次其他参加投标厂家与本公司产品相比所存在的优势，并制定突破其优势的策略；找出其他参加投标厂家产品与本公司产品相比 […]

工业品市场特征 由于工业品自身的特征，决定了用户在购买工业品的过程中表现出一些特有的特点： a、购买过程时间长。工业品的购买主要是原材料、零部件、基本设备、附属设备、系统集成与服务等的购买，购买金额大，而且产品的使用时间长，客户们会再三考虑，谨慎决策，导致购买过程很长。 b、购买次数少。象基本设备、系统集成与服务等使用时间长，不会轻易购买；象原材料、零部件之类的也是集中采购，长期合作，不会随意改变购买对象，因此，工业品购买的次数就比较少。 c、产品服务要求高。由于工业品的技术含量一般比较高，客户在购买产品时需要生产企业提供优质的售前、售中以及售后服务，主要是技术服务。在产品越来越同质化的今天，企业的服务好坏往往成了交易成败的关键。 […]

招商产品的十三种死法 招商是一个比较时髦的字眼，很多企业动不动就拿新品招商。殊不知，招商成功后却使产品过早夭折。业内有句流行的话：“招商是找死，不招商是等死。”似乎非常有道理。不少企业寄希望于招商，是希望通过招商可以融资做点广告，赚点钱。如果机会好，经销商不小心把产品做成功了，可以为厂家带来源源不断的利润。 经历过企业承诺的失信，经历过太多的失败，如今的经销商也变得精明起来，选择产品也理性多了，产品招商也越来越难。 2004年春节，笔者有机会出席内蒙招商会，看着熙熙攘攘的招商大军，有感而发，作了这篇论坛报告。 迷信大手笔玩招商，期望值太高信心受挫 现在的企业越来越意识到，展会太多了，招商广告不灵了，经销商太挑剔了，诚信合作太难了。不 […]

从口碑到品牌的医院品牌提升案例 案例（苏强）A医院是一间以中医治疗肿瘤为特色的民营医疗机构，院长出身中医世家，对中医治癌有独到的造诣。医院成立18年，接收的患者逾万人，其中绝大多数都健康的延续了生命，摆脱了病痛困扰。就是这样一间医院，迄今仍然规模有限，住院床位仅五十多张，常驻专家五六名，仅靠口碑接纳更多的新患者，却难以在规模上有大的突破。 笔者在与该院进行了约半个月的接触与市场调研后，做出了如下分析： 商业运作如同谋划战争，胜负如何取决于战前信息的搜集、分析与谋划。孙子在《始计篇》中提到“夫战而庙算胜者，得算多也”，如何有效规避风险，最大限度的以小博大，使A肿瘤医院在山东市场迅速出位，将是今后操作的原则。 市场简析： 一、机会点： […]

在中国的小包装食用油领域，鲁花挑战着行业的规则，通过品类区隔，牢牢的占据花生油这个品类的领导者地位。在当今全球经济不稳定，并且市场竞争激烈的环境下，鲁花依然保持着快速的增长，那么，鲁花凭什么能够一直领跑中国的小包装食用油呢？ 鲁花产品的“基因” 一个产品能否在市场竞争中健康成长，与其生存环境、自身所具备的“基因”有关系。所谓基因就是产品的DNA，是其独特的，别人不可复制的。但对于营销中的产品来说，是其产品的背景、品类、概念、卖点等独特的内容。通过对鲁花产品的剖析，让我们找到其成功的基因，从而找到一个产品成长的本源和轨迹。 鲁花的20年发展之路，也是中国社会转型和经济快速发展的20年。消费者经历了从物质匮乏到物质丰盛的过程，鲁花凭什么 […]

评论： 广交会的“异常”昭示内销品牌路 北京方圆品牌营销机构董事长 李明利 对仅靠出口发展的道路不能再抱有幻想了，对不做品牌靠产品赢天下的想法不应该再有侥幸之心了。 刚刚结束的105届广交会第一期用“异常”行动昭示了这一切。 广交会的异常行动包括：第一、首次降价，并且对一些贵宾采购商提供往返机票以及在广州期间的住宿费；第二、一张提示防范恶意逃避债务的美国某进口商的“紧急避险令”，竟然出现在广交会交易团办公室的门口，这在广交会并不多见；第三、打破105届以来只对外商开放的规矩，首次解除“出口转内销”禁令，邀请内地采购商进场。 广交会已经举办了105届，已经是一个品牌了，是媒体眼中的出口风向标了，是中国制造的缩影了，而这个缩影、风向标、 […]

健康行业是中国乃至世界一个不可忽略的话题，因此促使了很多的健康产品的诞生，同时也带动了很多从事健康企业的兴衰，也造就了一个人，一支团队，一个企业。 从事保健品的企业老总都想做行业的Number One，但随着产品日益出新，营销模式居于现在体验，会议，传统，旅游等，那么在市场激烈的竞争中，如何使企业做到Number One是给企业老总们的一个新的课题。随着健康产业的发展，一个新有名词的诞生“健康管理”，随之成为了各个企业发展的终极目标！ 保健品营销如何实现终极目标——健康管理 一、企业是做市场还是做客户？ 近几年，我在不同的医药公司，医疗器械公司，保健品公司做产品销售、市场开发、管理策划等工作，接触了不少的老总，给我最大的感触是很多的 […]

“赢道观察”是赢道营销顾问机构（www.pushway.com.cn）2007年中期就开始陆续推出的一项“行业、市场、营销、竞争、趋势、策略”观察、统计与分析报告，以及面向成长型企业的主题性报道与评述，主要围绕企业变革、行业资源重组、竞争格局与手段、营销策略、整合营销、网络营销、新闻营销、市场机会与趋势、策略等进行数据与信息的收集，并提出赢道顾问自身的观点。 作为2009年5月份发布的第一份企业活动营销简报，赢道顾问主要选择了飞鹤、康师傅、百事可乐、可口可乐四大品牌，涉及奶粉、饮料两类产品。同时，赢道顾问计划在食品饮料行业里连续推出5期活动营销简报，产品种类与品牌不分先后。 1、飞鹤2009非凡宝宝风采展示 活动概述：秉承“发觉”& […]

红透了2009年的魔术师刘谦接下了很多代言，这其中最引人瞩目的莫过于刘谦和方太新品近吸式油烟机的结合，无论是高端领袖的定位路线，还是时尚科技引领行业的脉络，都助力了这一组合的完美搭档。作为一个以女性为主的时尚家庭消费品牌，方太近吸式油烟机的推出与刘谦魔幻概念的推出，不仅牢牢抓住了女性粉丝的市场潜力，也将代言人刘谦本身的魔术师身份良好嫁接。更值得称道的是，方太与之于刘谦的结合不仅停留于电视画面面，而是将其引入线下和网络推广中，据悉，方太好厨房会呼吸活动即将掀开帷幕，其近距离的感受方太近吸式抽油烟机带来的洁净的消费体验活动无疑会创造一个厨房家电行业的新的范本！ 作为营销人，笔者习惯在看到别人的新产品的时候不是先以一个营销人的角度去分析判 […]

农业的网络营销市场大有潜力 CNNIC最新数据显示，截至2008年底，农村网民已达8460万，同比增3190万，增长率超60%，增速远超城镇。 农村互联网发展速度已经超过城镇，成为我国互联网持续增长的强大后备军。 现在网络营销市场转入农村，农村网民规模的大幅提升，城乡差距有望逐步缩小。尤其是西部地区网民数增长最快。其中增长率在60%以上的八个省份中，六个在西部。如：四川就是典型一例。08年四川网民数量达1103万人，互联网普及率达13.6%，比07年的809万，一年增长了36.4%。而且四川网购总交易额为25亿元，比07年增长了一倍。足以说明其发展速度，同时也显现出了农村网络营销市场的潜力。09年，企业将网络营销转够到农村市场，这是 […]