前文讲述了销售中的形式技巧与大客户开发技巧，本文着重介绍销售中的一些心理技巧。销售心理技巧在销售技巧中算是高级技巧，因为，形式技巧很容易学习和模仿，而心理技巧则需要不断的训练与实践。本文中讲的心理技巧主要是指客户（泛指个人或团体消费者）的购买心理和销售人员应该采取的应对策略，有关销售人员自身心理技巧训练会在下文中详述。 当我们从主动（而非客户主动询问或购买）向一位客户推销某样商品，到客户做出购买决定，其间客户通常会经历四个心理阶段：排斥期、接受期、反复期与认同期。正常情况下，只有经历了这四个阶段才可能达成交易。而根据客户的不同心里时期，我们的对应策略与态度也应不同。 1、 排斥期 在供大于求的市场环境中，无处不充斥着推销的声音，当客 […]

在巅峰中寻找新的高度，在成功时寻找新的起点， 2009年乖乖狗为打造成为中国第一强势儿童时尚领军品牌，乖乖狗斥资数千万元，强强携手中央电视台少儿频道及中国最强大的地方网络儿童传播平台《宝葫芦俱乐部》，第一批合作联盟日播版地方台如下：郑州教育电视台、福建电视台、武汉电视台、新疆电视台、西安电视台、成都电视台、南方电视台少儿频道和西安电视台影视文化频道； 周播版地方台如下：辽宁电视台青少频道和内蒙古电视台少儿频道、济南电视台、武汉电视台、江苏电视台、浙江电视台、福建电视台、成都电视台、大连电视台、南方电视台等；签定为期三年的战略合作广告宣传计划。乖乖狗黄峥嵘董事长表示，乖乖狗新制作的广告于3月15号已正式投播。这意味着在未来三年时间里， […]

人力资源导读：规范不代表死板，反而会为将来减少很多不必要的麻烦。要做好产品，同样需要规范，一味压低价格并不是长久的出路。 与您分享德国人的经营理念： 一天，我壮着胆子，走进德国一家大商场的经理室，我说，想同经理谈生意。经理是一个中年妇女，她告诉我，我是她遇见的第一个找上门谈生意的中国人。 我拿出从国内带来的景泰蓝瓶、湘绣什么的，她的态度挺好，看了看，客客气气地问:“你有公文吗？”我不明白，她说：“你代表中国政府哪一个部门？或者是哪个省、哪个市的政府部门？”我说：“我不能代表政府。”经理说：“抱歉，我们只同中国官方做生意，同中国的外贸部门、进出口公司签协议。”我说：“难道你们不同中国民间机构打交道吗？”她说:“我们必须通过资质确认、信 […]

前段时间，有关“睢”字的读法成了京城百姓热议的话题。起因是北京《新京报》从3月6日到3月10日，连续4天刊登关于“睢”字应该怎么读Huai？ju？sun？的猜字活动。笔者因为一直有观看此报的习惯，起初以为这是报纸策划的一个关于中国汉字文化传承公益活动，还特地查了一下字典查找此字的读法。 不曾想到了3月10日，当《新京报》公布了“睢”正确读音suī同时，报纸上还有江苏省睢宁县委、县政府招商引资的宣传介绍和电话，并且上面还包括县委书记和县长的手机。至此像笔者一样的读者方才知道这原来是江苏睢宁县一个吸引外地客商来睢宁投资办企业的悬疑宣传的广告。 其实，政府在媒体上宣传招商引资本不是什么稀罕事。早年也有不少政府尝试过各种硬性介绍各地特色、特 […]

横店影视城，位于名不见经传的东阳市横店镇，这里没有著名风景区，也不是交通枢纽，仅是一个民营企业所创办的影视城，既不隶属于中央电视台，也不隶属于某大型影视公司，但它却创造了年接待游客500万人次的成绩，并带动了横店镇的各种相关产业，以及周边义乌、金华、杭州等地的旅游发展，景区的营业额年增长超过20％。横店的这些成绩看起来不可思议，但当一招招营销策略铺展开来的时候，一切又都让人深信不疑。 第一招：请你免费来拍戏 1996年，献礼巨片《鸦片战争》正在为一个广州街景而发愁，跟影视根本搭不上边的横店集团突发奇想，邀请谢晋导演来横店拍戏。为此，横店集团开始建设影视城的第一个景区——广州街。第二年，为拍摄历史巨片《荆轲刺秦王》，秦王宫景区建成，1 […]

“老史一出手，就知有没有”！ 各位，现在打开电视，你就会在中央电视台及各地方卫视黄金时段看到一个“送长辈，黄金酒”的广告频繁出现，几乎完全续承了脑白金、黄金搭档“简单重复”的广告风格和策略，打的依然是中国传统的礼品市场。 2009年春节前后传来的消息显示，山东（潍坊、淄博、青岛、枣庄一带）、河南新乡、山西长治、四川成都、湖南长沙等区域市场，都出现了旺销甚至火暴的市场现象。 据业内人士反映，春节期间山东胶东一带，在没有任何优惠政策，甚至苛刻的条件下，经销商都抢着进黄金酒，而对于其他普通酒，即便是赊销，经销商也不想卖，因为卖不动。两相比较，真是耐人寻味。 没错，这正是称为“中国消费者心魔”的“营销巨人”——史玉柱的又一作品。不过，他现在 […]

许广崇：娃哈哈茶饮料广告解读 ——广西大学行健文理学院《企业诊断》课程案例解读 作者：许广崇（高崇品牌机构[国际]创始人兼CEO）-原创-转载请注明来源并署名原作者。 来源: 高崇品牌机构[国际]-专家观点-首席专家-许广崇 娃哈哈茶饮料广告成功点>>>>>> １．场景贴切，循序渐进 娃哈哈茶饮料广告的开篇场景——茶楼，而且茶楼冠名以“娃哈哈茶楼”，可谓场景贴切，随着画面的循序渐进，店小二开门的动态行为，夸张的表现手法，充分体现消费者迫切的消费欲望，实现娃哈哈茶饮料广告的环境导入，使场景与广告之需要表现的产品——娃哈哈茶完全得到完美融合，即场景与产品的高度融合。 ２．诉求到位，开门见山 在产品广告 […]

外销转内销，如何进行品牌营销？ 没有营销网络，没有营销人才，没有市场推广能力，没有品牌建设的营销力量，往往是让很多外销转内销企业走向失败的主要因素之一。营销之重，已经是企业发展的重中之重了。 因此，外销企业要成功的转型为内销，创建其自己的品牌，哪么，正确而持久的品牌营销方法就是必须的。外销企业转向内销后，应该如何进行品牌营销呢？ 在多年的专业品牌营销策划实践中，智诚灵动营销策划机构深刻的洞察了“品牌的本质是关系，是品牌拥有者和品牌使用者互惠互利的关系，这种关系的形成是在销售过程中建立起来的”，因而，鲜明的提出了“在销售中创建品牌”的实战品牌营销观。 传统的品牌和营销往往就是把产品放进渠道中，然后在各个媒体上大作广告，让人们去购买。在 […]

防感口罩淮安市场策划推广案（上） 查 钢 水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵无常势，水无常形。能因敌变化而取胜者，谓之神。 ——《孙子兵法》虚实第六 【策划手记】感冒市场容量有上亿元！感冒绝对不是什么大病，可是市场上关于感冒的药物不胜枚举，各大药厂都推出有产品成分相同的感冒药，也有不同类型的感冒剂品，甚至于物理纳米远红外的外用品也是屡见不鲜，市场很大，产品很杂，一个新品如何生存？ 生存只能在市场的狭缝中。年前，我为一个客户做一个策划方案，限于种种原因，这个方案又不能做透，因为，本策划案的目的不在于市场的攻略，客户希望以进为退，夺取市场的控制权。一句话：“投入小，要有效”，就像在股市里解套一样，尽可能全身而退。本策划出于这样的指导思想而 […]

处方药营销走进品牌整合时代 一直以来，医药市场中临床推广模式与OTC营销模式同时并存，两者可谓各有千秋，泾渭分明。但近年来，临床推广模式遇到了诸多障碍与难题，不少医药企业纷纷谋求新的发展空间，以应对不断变化的医药市场格局。由于一些患者只是被动接受医生处方，不少在业内享有盛名的医药企业，在大众化市场却默默无闻，甚至可以说毫无知名度。这些企业在拥有市场占有率与利润的同时，为了提升患者对自身产品的指名购买率，开始谋划品牌出路，希望有一个与之相匹配的品牌知名度，以应对自主消费型市场。因此，一个新的营销现象开始出现：把处方药当OTC“卖”。处方药企业呼唤结束有销量没品牌的时代，多数企业表示要经营品牌，如此才能长盛不衰。 把处方药当OTC“卖” […]