蒙牛，在“特仑苏”中还要迷失多远？ 查 钢 其实在三聚氰胺事件中，21家乳制品公司涉嫌其中，蒙牛同三鹿一样处于漩涡中心，只是三鹿倒下了，蒙牛作为牵连者的现象出现，蒙牛也是一开始通过告消费者声明、广告等多种宣传方式，向消费者信誓旦旦地表明蒙牛牛奶绝不含三聚氰胺——国家质监总局的不断深入调查，蒙牛牛奶同样被查出含有三聚氰胺！ 在三聚氰胺危机之后，蒙牛通过：快速停售、回收产品、开通消费者热线、启动赔偿程序、牛根生甚至是电视机面前潸然泪下自责不已，“如果这件事情处理得不好，我这个董事长将引咎辞职”。可惜的舆论怒火并未就此消停。据蒙牛新闻发言人赵远花透露，蒙牛销售回款由原来的月回款30亿元下降为月回款10亿元；另外，“根据企业目前的生产、销售 […]

书摘：不可预见法则 除非你亲自为你的竞争对手制定计划，否则你无法预见未来。 绝大多数市场营销计划都是一种对未来的假设。然而，这种假设通常是错误的。 尽管依靠数百台计算机和成批的气象学家，仍没有人能准确地预测出三天以后的天气。你又怎么可能期望对三年后的市场进行预测呢？ IBM公司曾制定了一套大规模的市场营销计划，即试图将所有的个人机与其主机系统联机。公司给这一系统命名为“事务先知”（Office Vision）。但由于太阳微系统公司、微软公司以及其他公司的发展，这一计划以失败告终。可以说“事务先知”预见到了所有的事情，就是没有预见到市场竞争。 不能正确预测竞争者的反应是市场营销计划失败的一个主要原因。 然而有些人认为，美国人的最大问题 […]

品牌建设要防止“品牌空壳”现象 品牌建设的问题越来越受到企业的重视，这是产品销售时代终结的表现，更是市场产品同质化竞争的要求，为了在整体上实现竞争差异，品牌营销时代必然到来。但很多企业在品牌建设方面出现了很多的问题，本质上作为营销工具的品牌建设出现了很多的误区，主要表现有： 第一、靠比较“巧”广告创意和传播实现了品牌的高知名度，但在市场运作和拓展方面出现了严重的不对等。也就是品牌建设高高在上，销售工作严重滞后。销售工作滞后的原因可能是决策层的错误认识，也可能是品牌建设没有根据销售实际情况进行对应配置，也可能是销售工作负责人的错误理解，不一而足。但总体情况是品牌建设和销售工作两张皮，各做各的，没有统一纳入到企业的营销战略层面来协调配置 […]

营销战略的变与不变 在如今这个潮起潮落，风云变幻的市场中，今天的明星企业，明天可能就如流星般陨落，很多发出豪言壮语，宣称要做百年品牌的行业领导者几年后就不见了踪影，让我们唏嘘不已。造成这一情况的原因是多方面的，有一种说法是，因为这些企业的长期营销战略坚持不够，变更、偏离，最终导致失败。的确，因为盲目更改营销策略，变更战略方向导致失败的企业很多，但是，更多的企业失败不是失败在战略的不够坚持上，笔者认为，反倒是失败在了对于营销战略的过于坚持。在今天这个各方声音都在倡导企业长期经营战略要坚定不移，专注坚持的时候，我为那些坚定奉行营销战略必须长期不变的“战略坚守者”们敲一下警钟——偏执的奉行营销战略长期不变将把企业带上不归路。 所谓战略坚守 […]

野人天使群系营销，提升电子商务集团化作战 马得草 说到电子商务营销，现在随着金融风暴的影响，许多企业，特别是国内的中小企业开始逐步重视起来了。年前，马得草这怂到处跟中小企业讲电子商务营销，结果有时简直就是对牛弹琴，搞得许多企业老总睁着可爱的大眼睛看着我，认为我是不是玩策划玩得走火入魔了。 不想大年一过，不知道过一个年这些老总们忽然一夜春风来，全莫名其妙地醒来了，把本人的电话打得温度上升，这时才证实马得草这怂说话没有走火入魔，于是，我成了他们的中心人物，天天有饭局，搞得每天想写东西都很难。 没办法，总算运气，手机丢了，一时大家无法联系，趁机活动一下手指，写上一篇自己春节后通过全线回忆电子商务成功之处的总结文章，算是给老总们有个提醒。 […]

在现代商务谈判过程中，许多人认为谈判的成功与否完全取决于谈判者个人综合水平的发挥和谈判技巧的运用，没有什么必须遵循的原则可言；也有不少人认为，只要谈判者能够达到自己的目的，可以不择手段，更谈不上什么原则。显然，这两种想法都是错误的。事实上，商务谈判所应遵循的原则是从谈判实践中高度抽象出来的是任何商务谈判都普遍使用的最高规范，也是谈判取得圆满成功的基本要求。 商务谈判的原则基本分为四种原则;实事求是的原则；平等互利的原则；合法的原则；时效性原则。首先说说实事求是的原则，就是要从客观实际出发，按客观的规律办事。在商务谈判中，实事求是的原则是非常重要的。实事就是不管是谈判的哪一方，都要根据事实做出合理的判断，采取恰当的措施，不能够原理客观 […]

精耕细作”一词在各种专业市场管理媒体上频繁出现，一时间成为企业营销政策和方案里点击率最高的名词之一。可以说“精耕细作”是今年的一个营销关键词。众多的企业从开始关注通路的竞争到现在逐渐关注终端的竞争，进行深度分销和区域市场的精耕细作，开始了新一轮的针对终端的竞争。谁能有效地运作终端，掌控终端，谁将能够取得竞争的胜利。 一、市场精耕细作的含义 所谓渠道精耕细作，就是指企业在特定的区域市场，通过整合的营销手段，充分地挖掘市场潜力，对分销商进行培育和支持，提高网点的覆盖率和渗透率，加强网点的生动化管理，并利用广告宣传及促销活动等手段来拉动市场，最终达到分销商主推、终端主推的目的，从而提高市场占有率和品牌影响力，提高企业产品的销售量。 由于市 […]

经历提高技能，在我的历次当众发言中渐证了这一点。 第一次站在台上讲话是班内会，高中班主任运用分层抽样的方法，将我推到讲台上，让说对高考的认识，当时的我讷于言，一句开场白之后，竟然不知该说什么了，记得在“然而、但是、却、可能、大概……”之后，苍皇下台，博得了自己甚至是同学至今难忘的记忆。 第二次当众讲课是在营销年会上，董事长要求我对某细分人群的产品进行专业推广示范，居然也只讲了一半就认为课件内容无法再继续，憋着红红的二团脸蛋落荒下来，中午自己都没脸去吃饭，觉得每个人看着我的笑脸都是在讥笑我，当时身体就有一种高度缺氧、上吐下泻的感觉，这就是我的出息。 真正成功的贩卖，是在工作六年后，企业对部门重组，暗示我去竞 […]

“桑迪从来不做广告，我们靠的是回头客、靠的是业内口碑！桑迪只做医药、保健品、化妆品、食品行业，我们没有给自己留退路，只有义无反顾地把它做深做透，否则我们将无法生存立足！” 金杯银杯，不如客户的口碑 ——访改革开放30年中国策划标志人物张继明 《亚洲新闻人物》记者 王建军 张继明从全国人大常委会副委员长周铁农手中接过“改革开放30年中国策划标志人物”奖杯的时候，其实心里有点焦躁，因为他刚收到记者发给他的一条短信。当时是下午4点，记者和一个远道来京的中药老字号企业的老总正在朝外大街一家咖啡厅等他，而那位老总是晚上9点多的班机。 6月的北京已有点闷热，尽管钓鱼台国宾馆会议室里的冷气颇让人受用，但是，在接受了来自全国各地200多名知名人士、 […]

（根据彭小东老师部分课程内容整理） 我们在做销售，在做行销，行销的是自己还是产品？我们在做广告，广告的自己还是产品，我经常在讲我们不管是在做销售还是做广告，肯定是首先要把自己行销出去，先把自己广告出去;如何有效，高效，合理，科学的把自己广告和行销出去？我在很多地方做培训，也有很多人问我，彭老师在行销中什么是最关键的，我刚开始做广告媒介销售应该注意什么？我跟他们讲肯定是如何广告和行销自己：行销自己比行销产品更重要;自己销售出去了产品也肯定销售出去,那么怎样行销和广告自己？ 彭式实战派广告媒介销售理论一； 4分钟广告媒介销售理念： 4分钟决定成败：为什么是4分钟，不是4秒；我在多年的广告媒介行销中，我个人觉得我们要给客户留下第一印象和第 […]