自2008年下半年以来，受消费环境不景气和经济危机的影响，茅五剑等高端白酒产品的销量都出现了不同程度的下滑，与此同时，从2006年至今，伴随着茅台、五粮液、国窖1573、水井坊、剑南春等高端名酒的轮番涨价，高端白酒价格迅速攀升，茅台、五粮液、水井坊、国窖1573的终端零售价均突破了500元大关，高端白酒价格的整体上移使得“中端”价格空间也越来越大，特别是价位在300-500元价格区间市场潜力巨大，在这个中端价位，区域性品牌尚无能力晋级，这给全国性品牌挖掘中端市场提供了机会，在此背景下，五粮液旗下的中端核心品牌六和液应运而生。 六和液酒的包装以“中国红”为主调，喜庆吉祥，仿瓷瓶装显高档与尊贵，“六和”即天地之和、品质之和、身心之和、社 […]

“竖线门”非东芝独有 日系彩电频陷“质量门” □清 水/文 编者按： 法赋民权，神圣不容侵犯。温总理在2009年政府工作报告中再次强调“保障人民群众的知情权、参与权、表达权、监督权”，并强调“要高度重视人民群众监督和新闻舆论监督作用”。从本期开始，我们将开辟“知情周报”系列专题，重点报道海内外家电、消费电子行业质量报告、召回通告、消费维权、市场监督等，由监管机构、行业组织、权威机构等发布的与公众及消费者权益相关的动态资讯，积极履行媒体舆论监督、人民群众“四权”卫士的社会责任。 全面提高产品质量和安全生产水平。实行严格的市场准入制度和产品质量追溯制度、召回制度。要让人民群众买得放心、吃得安心、用得舒心。 ——摘自温家宝总理2009年《 […]

销售人员角色 ●地域业务总指挥。 ●市场动态的侦察者。 ●产品的行家。 ●解决问题的专家。 ●新产品及新地域的开路先锋。 ●经销商销售队伍的辅导者。 销售人员应该做到 ●比经销商更了解自己的产品。 ●我们的产品是最好的。 ●比经销商更掌握通路。 ●值得尊重的专业形象。 ●为经销商办实事。 ●言必有信。 ●利益协调。 1、与经销商有效的沟通 A、基本认识 经销商是生意伙伴，关系平等而非“受惠者”。 保持与经销商的距离，即“若即若离”。 经销商是以自有资金的投入，盈亏自负。 B、正确的沟通态度 1、友善——乐意了解对方的需要。 2、清楚——传达公司的政策讯息。 3、婉转——解答对方的问题及疑惑。 4、执着——规劝遵守公司既定原则、规范。 […]

与总部高层进行有效的沟通(1): 在理性与感性的沟通中双赢 每个企业都会在不同的程度上存在着正式组织关系与非正式组织关系。正式组织关系主要是体现在制度化、规范化、理性的上下级之间的正常沟通等方面；而非正式组织关系则更多的体现正在人格魅力、亲情、友情、非正式渠道沟通等，总的来说是感性与理性两种不同的管理方式和潜意识观念的体现。 国内的一些大型企业，从表面上看该公司管理先进、业务发展迅猛，但实际上企业高层深层次的管理理念中，感性的成分远远大于理性。譬如区域经理绝大部分是有能力、有学识的空降兵，而安插在区域经理身旁的个人老销售代表则是能通天的“监军”。区域经理一旦接手这些区域时，就应该感觉到了除正面的市场问题之外，一定还有“场外因素”，这 […]

植入式广告，我们为什么做不好？ 查钢 植入式广告我们并不陌生，简单地说就是不相干的故事（活动）中很自然的出现品牌或产品名，让消费者在娱乐的潜移默化中接受产品的无形传播，起到购买联想的目的。在春晚节目中，多次出现了一些二锅头、五粮液、金六福等酒品的产品名，让人怀疑是植入式广告的介入，为此，网上网下议论纷纷。 广告本是生活中的一部分，生活中也离不开广告。人们创造了产品，也在使用产品，想把广告从生活中撇开是不现实的。在国外，一种社会活动和文艺形式也是靠商业赞助的，这并也无可厚非，可是为什么，我们在春晚上出现几个酒品名（以酒品名为代表），就弄得全国人民众说纷纭，一片骂声呢？连营销界也是各执一词，可见，这次植入式广告，我们做得不好。 让我们来 […]

在市场营销中，如果将广告比作武侠中的招式，那么软文就是内功心法。广告的最高境界是从招式中产生内功心法；而软文正好相反，是从心法中演练出招式；除了招式与心法外，还需要优秀的兵器，它就是营销活动。将这三者融会贯通，是武功的最高境界，也是营销的最高境界。 俗话说，各行都有各行的道。在软文操作中，也有艺术，也有境界之分。 翻翻手头的报纸杂志，软文境界之高低一看便知。境界高的软文可以在轻易之间以无形胜有形，让你在不知不觉中接受企业想传播的信息，而境界差的软文要么被读者一眼洞穿其真面目，要么就被干脆当作垃圾广告一样，看也不看一眼。 为了避免企业白白浪费广告公关费用，或者花了钱、请别人吃了饭还要被别人看不起，遭人唾弃，我们这些做宣传的就不得不”忍 […]

进行有效专业服务营销的12大要点 要点一：质量高于一切 一个人具有良好的教养和渊博的只是与他们怎样应用他的智慧是不同的。在竞争激烈的专业服务领域里，良好的教育背景仅仅是进入这一行业的入场券，重要的是在与客户打交道的过程中，客户对你的服务的认可。 从根本上说，客户所期待的是专业服务人士能将问题解决好，达到让他们满意的结果。但从另一个角度看，客户同时也在评价整个服务过程。为了是市场营销获得成功，专业服务提供者必须了解客户是怎样评价服务的过程与结果的质量的。 我们可以将质量定义为：“相对于客户的期望值而言，所提供的服务处在一个较高的水平上。”这个定义说明了两个关键问题：第一，专业服务机构提供的服务质量水平必须高于客户的期望值。第二，它明确 […]

我们接着聊第二个问题，营销是什么？ 说到这个话题，还是先请各位原谅，让我再发几句牢骚。我最看不惯那些动辄批评科特勒、张口就骂德鲁克的人，好象贬低大师就能显出他的本事。其实不然，我们都是凡夫俗子，绝不应有半点张狂，只有先老老实实地学习大师们的理论，在理论指导下扎扎实实去实践，找到现实与理论的最优切合点才是真本事，才配和别人聊营销。所以，我还是先营销的有关定义温习一遍。 美国营销协会给营销下过这么一个定义：营销是引导商品和服务从生产者到达消费者或用户所实施的企业活动；英国营销协会对营销是这样论述的：一个企业如果要生存、发展和盈利，就必须有意识地根据用户和消费者的需求来安排生产；日本一些企业认为：在满足消费者利益的基础上，研究如何适应市场 […]

由于近期受《商界》杂志之邀，希望笔者帮助撰写一篇温雅企业的文章，基于搜集相关行业背景以及最新基础数据支持的原因，两日来笔者一直辗转奔走在行业人士之中，直到今天下午走出好朋友—-广州迪彩化妆品公司销售总经理冯总的办公室，才总算对于相关最新的基础信息以及市场资讯有了较为完整和清晰的了解。 为了准确期间，本人现将采集以及掌握到的国内发品行业领先品牌2008年业务规模的最新基础数据公布如下，文中若有出入，欢迎行业人士指正、赐教。 1、2008年度美涛品牌的销售业务规模约为2.5-3亿元； 2、2008年度迪彩品牌的销售业务规模超过3亿元； 3、2008年度好迪品牌的销售业务规模超过5亿元；（旗下全品项的总业务规模） 4、2008 […]

一、 日化行业的现状—–“这个冬天有点冷” 天气转冷，寒流肆虐，又是一个寒冷的冬天。令人颇感压抑的是今年的寒流显得格外冷，因为美国次贷危机的影响已经在全球形成大规模的经济萧条，我国的经济也没有例外，一样受到这种影响的冲击。面对这种形式和局面，我国的日化行业，这块让人又爱又恨的市场将怎么去面对这种状况呢？ 一提到日化行业，整体来说仍然处于外强称霸，八国联军全面入侵的阶段。化妆品以资生堂、欧莱雅为首，洗发水以保洁一枝独大，市场表现稍微好点的是洗涤用品类，雕牌和立白横冲直撞，但尴尬的是利润却很薄。这种局面形式下，国内日化品牌如何躲开竞争对手密集的炮火打击，如何从强者如林的氛围中杀出一条血路，突出重围，乃是所有二三线品牌都将面临 […]