韩锋 管理大师

2014年即将过去，化石哥创业也走入了第五个年头，很多创业型公司快不过三年或五年的坎，死掉的很多，庆幸自己还活着，活着就有机会。忆往昔，峥嵘岁月稠！ 互联网时代，讲究的就是开放、分享、链接，一滴水怎样才能永不干涸？把这一滴水放入大海中则永不干涸！以前，满足于自己的一亩三分地，形成封闭的小生态就可以当个舒舒服服的“土皇帝”的日子红利不多了。未来的化石哥，就是一个中插排，员工就是小插排，我插在更牛逼的大插排上，员工插在我的中插排上，大家形成一个互相依赖，可持续发展的生态链！ 移动互联网时代，平台化的公司才是好公司。1）员工与老板不再是雇佣关系，而是合作关系2）员工用自己付出服务获取收入的大头，平台只拿小头，老板乐见其成，并乐享其成3）服 […]

以前，HM公司的直销员在终端讲解的过程，因受地域的不同，顾客的不同，直销员讲解水平的不同等众多因素的影响，而表现出五花八门，随意性强，无法标准化的特点。这也是中国所有零售终端面临的比较头疼的问题。HM在终端有上千名直销员，而且大部分直销员的学历水平都不高，初中或高中毕业的比较多，怎么能保证所有的直销员的讲解过程，讲解内容，讲解水平能保持统一的高标准呢？处在一个完全受控的状态呢？在以前的终端实战中，虽然也像其他成熟家电行业一样编制了适用于终端直销员使用的终端直销员手册《直销宝典》，但里面的内容还是相对理论化，直销员还是要根据自己的理解和经验对顾客进行讲解，导致了终端讲解看似虽然有一定之规，但终端实战上却是千差万别，五花八门，根本就不受 […]

笔者最近在企业进行为“过冬”而进行的“瘦身”运动：裁掉冗员，提高效率，抗御寒冬。对于每个被裁掉的员工心里都是不好受的，部分员工有意见和言语的过激行为都是可以理解的。但部分员工不能正确地看待被裁掉这个事情，心理背负了沉重的包袱，对其今后的漫长人生道路是非常不利的。 被裁员工的错误意识之一就是认为企业是自己的半个家，企业这样做太绝情、太没有人情味了。做为企业的员工最应该清楚的就是企业永远不是家，也永远不可能成为家。在联想早年裁员时，一位被裁的联想员工在网上发表了一篇《联想不是家》的文章，在网上造成了很大的影响。家和企业有着本质的区别。家靠的是血缘关系，维系家的是关爱，家传递的是温情；而企业靠的是市场交换关系，维系企业的是残酷的优胜劣汰， […]

几年前，婷美集团的董事长在引入集团的高管时，提出了有别于职业经理人的“事业经理人”的概念。意思是职业经理人应该把所服务企业的事业当作自己的事业，与企业共创事业、志同道合、荣辱与共，在强化原有物质利益纽带基础上，进行精神层面上更高强度的利益捆绑和命运连接。目的是抹掉职业经理人市场交易下的“雇佣军”色彩，淡化职业经理人的打工意识，强化与企业“同呼吸，共命运”的“事业”意识。 “事业经理人”的概念一提出，引发了关于经理人的大讨论，舆论上是火了一段，但不久又归于沉寂。“事业经理人”称呼寿命不长的原因很简单，老板还是老板，职业经理人还是职业经理人。老板雇佣职业经理人，职业经理人服务于老板。就像两条平行的直线，不太可能有相交的交点。老板做的是事 […]

一个企业团队内部，如果没有外力的促成，不会自然而然地形成团队成员之间互相分享的团队文化。企业的团队成员内部之间存在天然的竞争关系，每个团队成员都是以保护个人利益为基本出发点的，都怕教会徒弟，饿死师傅。俗话说，下棋找高手，自己的棋艺才能不断提升。老是找些比自己差的臭棋篓子，赢得是挺爽，但久而久之自己也会堕落成一个臭棋篓子。这是一个没有学会分享的团队面对的最糟糕的结局。团队成员有好的东西不愿与团队其他成员交流，敝帚自珍，抱残守缺，团队之间“老死不相往来”，起初是强的强，弱的弱，最终是强的和弱的都越来越弱。一个团队形成一潭死水，丝毫无竞争力可言。 既然分享的文化对团队与个人如此重要，那如何打破团队成员封闭的“心门”，让阳光的“分享”文化来 […]

对于中国以品牌代理、门店销售为主的广大经销商老板来讲，店面人员的管理并不复杂，但真正做好得并不多。很多经销商老板也很困惑：上游厂家几百人、上千人的团队都能管理得井井有条，为何自己几个人、十几个人的团队管理不好。 经销商老板店面人员的构成很简单，主要有经销商老板、店长、店员三个层次构成。可以形象地用“王”字来说明经销商店面人员管理的现状和类型。经销商老板、店长、店员这三个层次，就好比“王”字的三横，三横由上往下分别代表经销商老板、店长、店员。管理成功的经销商老板，是“王”老板；管理不好的老板，就分别变成了“土”老板、“工”老板、“干”老板。 第一类“土”老板，是王字上面少了一横，这一横代表的是经销商老板，少了这一横，经销商老板就变成了 […]

从年底到次年的3月份内，根据企业预算年度截止点的不同，各企业都要陆续召开每年一度的全国经销商大会（年会）。因时间、地域、资源等的限制，每年度的经销商大会是大多数企业唯一一次对全国经销商的面对面的正式沟通平台，是企业唯一一次能在全国经销商面前亮相的机会。所以企业从上到下都非常重视，每个企业都严阵以待、全力以赴，是只能成功不能失败的年度重头戏。俗话说，一年之际在于春，年初的经销商大会都没有开好，怎么能保证企业开门红呢？经销商大会的内容各厂家大同小异，无非是上年度总结、下年度战略规划、品牌市场策略、销售政策、新品展示、订单合同签订、经销商培训、与厂家的互动交流、经销商娱乐旅游招待等内容。厂家通过经销商大会想达成的目的主要有以下几点：一是让 […]

对于中国大多数的家居零售终端，不管是单独品牌的专营店，还是品牌荟萃的家居卖场，不管从南到北，从一、二级市场到三、四级市场，普遍存在的一个现象就是客流少，来店的顾客门可罗雀，冷冷清清。即使在周末、节假日、或厂商大型活动的时候，顾客的数量也不会有明显的增多。像大型超市或CBD中心的客流摩肩接踵的情景，对家居的零售终端而言，简直就是奢望。家居零售终端，像攀登珠穆朗玛峰时空气越来越稀薄一样，进店客流也是越来越稀少。为什么会出现这种现象呢？ 因为中国的家居零售终端，已迎来和进入了一个“顾客碎片化”的时代。“碎片化”是从媒体拿来的概念。当今，由于媒体的高度发达和多元化，消费者的注意力已经高度的“碎片化”，像CCTV中央电视台一支独大的媒体垄断已 […]

业务员大会上，一位优秀的业务员被问到以下问题： 问：你负责的区域最核心、最优秀的经销商老板是谁？ 答：是XX地区经销商老板XXX。（这个问题所有的业务员都可以轻松回答） 问：这位经销商老板的生日是多少？ 答：（有点茫然）不知道。 问：这位经销商老板老婆的生日是多少？ 答：（挠头）不知道。 问：这位经销商夫妻的结婚纪念日是多少？ 答：这我哪知道。 问：这位经销商老板孩子的生日是多少？ 答：（头已经摇得像拨浪鼓）不知道。 问：这位经销商老板身体有什么毛病？ 答：（彻底泄气）不知道。 这种“一问五不知”的典型场景，在所有以经销商为主渠道的厂家业务员会上，只要被问到，不管多优秀的业务员，都可能被问得哑口无言。上面的尴尬场面十有八九会重演。 […]

对零售终端的大多数导购人员来讲，很少有人把导购这个工作做为自己的终生职业选择。很多导购认为，导购的工作不是什么太体面的工作，只是个过渡，是养家糊口，混口饭吃的临时性工作。目前，中国导购的主力军是80后、甚至是90后，很大程度上是“吃青春饭”的。在零售终端，导购的的流失率是非常高的。是典型的“铁打的营盘流水的兵”。导购一般是谁给的薪水高，就给谁干，打完东家打西家，频繁的跳槽和人员流失是零售终端普遍存在的现象。能在一个地方持续干上三年以上的导购人员，基本是属于“熊猫国宝级”的人物了。大多数终端导购对自己的前途都很迷茫，对自己未来没有明确的职业生涯规划。 终端导购的未来是什么？终端导购如何实现“我的未来不是梦”？谁为导购的未来指点迷津呢？ […]