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如何为企业做好市场公关类(MARCOM)和咨询类服务的采购?
前几天看了一个广告人的吐槽短片，《拒绝比稿》(Say No to Spec)，据说很火。主要是说，广告人对于比稿竞标的方式十分恼火，认为这是浪费自己的精力，诱骗自己做免费工作，根源在于广告业主的官僚式的采购。题主曾经长期担任采购人员，很想抱着探讨的态度来求教各位销售，我上面有老板，左边有财务，右边有需求部门，各方都需要一个相对公正的交待，老板还要我的工作可以度量，可以控制，你说我怎么做好呢？如果您是广告业，咨询业等服务的业内人士，很希望听到您的声音，这类服务型的B2B采购应该怎样进行才合适？********************************************************************市场类(MARCOM)服务，包括广告，策划，市场调研等；咨询类服务，包括做企业管理和运营咨询、生产现场管理等服务；成熟的企业是如何进行以上服务的采购的？成功的采购人士有哪些管理的技能和实践？你见过哪些精彩的案例？欢迎各位知友赐教！如果有相关书籍(服务类采购，而非物料类采购)，也敬请推荐！谢谢！
回复 ( 6 )
看了几位大师的回答，吓的我手哆嗦，不会飚英文术语，敲不出玲珑有致的排版，不敢多说，短短两句，毕竟被翻了牌子，抖也得抖得题主满意。
甲方乙方都做过，深觉做企业服务型合作伙伴的选择，前提一定是：
你得懂啊朋友！得懂！
不懂就去问！去看！去听！去学！
这种采购不同于物料采购，而是真正的合作伙伴的选择过程，慎重程度不应该低于猎捕一位高层。
见过选营销策划公司，合作前提案汇报，幻灯片一展开讲了没几页就被叫停清场吗？咱懂啊！人家拿着30块300套的模板，套几个火星上的案例，想挣老板300万，如果全场没人懂，怕是又成就了一个业内大神一战成名的故事。
平时的积累、背景调查、案例回顾、创意复盘、办公场地考察，各种看和学；
正式非正式地聊、跟对方老板聊，跟对方前台聊，跟对方公司保洁聊，各种问和听。
真正的服务型合作伙伴，建议企业选择时，最终不要看他的价格，而是他能带给你司的价值。
嗯。
我自己滚。
我也有公众号，但是偏不告诉你们。
谢邀。
你确定不是在问回扣的潜规则比例？
开个玩笑。我身在体制内，这类采购有庞大的灰色地带。回答可能不会有什么营养，抱歉。
泛泛的说，你的工作更多的应该依靠工具来完成。最好建立一个采购平台。
采购平台建立之初，资质、规模、关系背景的审核很重要。一旦完成平台建立，那服务水平和价格的趋向就是你重要的再评选指标了。
平台的特点是公开透明，标准清晰。对你的boss有交代，横向对使用部门有参考。
我曾经一直试图建立一个审核平台，对广告、管理咨询公司进行系统梳理。但利益错综复杂。结果是你好我好哈哈哈。
职场之上，对业务的研究很重要，但对boss 的要求理解更重要。问问他要什么？
你会进入角色更快。
感谢邀请！
这个题目对于我个人来讲，完全吻合，这么多年来我几乎一直被比稿，已经习惯了。说说我个人的感受吧，题主说的那个短片我前几天也看过，一笑而过，因为真的是习惯了，虽然我不是做广告策划，不过我做的是销售类（包括电商类）的咨询服务，所以对短片里讲到的神有体会。
作为乙方，我个人从来不介意比稿，尤其是甲方犹豫不决或者价格方面没有谈拢的时候，我基本也很少跟甲方在纠缠，直接告诉甲方，货比三家，肯定已经选了其他家，不妨综合看看，然后再谈。不过我比较介意的是两类甲方：
第一，拿着你的建议书和项目解决思路，然后内定给某个企业内部关联人士的公司，又或者内定给有灰色收入的供应商，这种事遇到的太多了，无论是一线二线城市，尤其是发展中的民营企业非常常见，这种比稿就是让人无奈；
第二，甲方自己确实想做这个事情，不过不花钱，把行业内有名气的这些公司全部搞来，然后把每个公司的都来一遍，找个自己认为最适合的，方案留下，然后自己干，这样的公司我就不指名点姓是哪家了，相信做智业服务的行业应该大家都知道那些黑名单中的甲方；
实际上甲方想比稿，就像题主谈到了，有很多原因，尽量要慎重，而且我也很不客气的讲，这个行业里面鱼龙混杂，各种胡说八道，我经常说等在我这个行业干了十年，就会写一本书，书名就叫《咨询十年》，专门来揭露下这个行业里的所谓光环，所谓的大师，还有那些做100个case方案上永远都只会用一句话的公司，试问如果甲方碰到这样的咨询公司，也是醉了！
实际上比稿方面真正让我们比较头疼的是，甲方自己都搞不清楚自己到底要什么，这个很郁闷，经常是每一轮的需求都在不停的变化，对于建议方案永远感觉还差一点点，自己又说不出来是什么，这个是真的让我们做乙方的也相当郁闷，尤其是那些参加了什么EMBA回来的企业主们，这种现象出现的概率更高。
最后想说的是，只要甲方清楚自己想要什么，乙方不介意比稿，就像真理不辩不明一样，只是最好内部高管团队先统一好意见。
谢邀
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以下几步走，保你不亏本。
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一、说明：
1、需明确企业的真实问题，好的答案永远来自一个好的问题，这是很多企业常犯的错误，认为是急需解决的问题，有时往往不是本质的问题。
比如销量下滑，销售部认为是渠道推力量不足，品牌部认为是品牌拉力不足，纠结本质的问题是什么，其实需要整体自上而下梳理、自下而上分析、由内到外解决、由外到内把控。
2、需明确企业实力，有句老话说得好，么有金刚钻别揽瓷器活，很多企业刚刚凑合的活下去，但是还是选择请聘请咨询公司、广告公司、公关公司….恰恰忘记了企业阶段性的核心是活下去。
其实，第三方服务公司各有所长，管理咨询偏重内部优化调整做推力，广告、公关类偏重与外部的拉力，不同行业、不同市场、不同竞争环境、不同企业实力、不同发展阶段….所需要的解决方案大不相同，有时吧，不作真的就不会死啦。
二、整体流程分为两种：
三、具体流程的内容：
1、收集：
2、分析：
3、评估：
4、招标：
5、选择：
以上，希望对你有所帮助
欢迎关注我的公众号：yingxiaozhanlue
不一样的人，不一样的咨询
程晓华
2012-12-15
昨日夜观天象，见“嫦娥”直奔“战车”而去，有感而发！咨询界也如同天界，纷纷扰扰，啥人都有，依个人经验，总结如下，希望大家仁者见仁智者见智，发表自己的看法。
我把目前中国大陆的咨询界人事分为以下几大类：
1. Famous
babies， 就是那些著名的婴儿，如MKX，BSD等，他们在咨询界很有名声，但基本上都是“吃过猪肉，没有见过猪跑”，在他们看来，猪是飞禽，而非走兽。但这并不重要，重要的是他们的牌子很大，尤其是到了中国，因为多属洋品牌，加上国人自古以来大多好崇洋媚外，故，花钱雇之，以为自此以后，粘上了洋气，必将飞黄腾达，殊不知，自己往往是死无葬身之地，死都不知道自己是怎么死的，如某某电脑公司，很早一个吃洋螃蟹的企业，如今早已销声匿迹。这些Famous babies的主要特点是“小资”，从来不会 dirty hands（弄脏自己的手），因为在他们看来，那是农民工的活儿，自己高高在上，怎么可能去干那种泥腿子的活儿（具体运营问题）呢？
2. Pure professors，也就是那些纯粹的学院派，跟famous babies 类似，从来不沾地气的，基本上不食人间烟火，大多锦衣玉食，装模作样，因为有教授的头衔，故，动辄大道理，大概念，如同空气、鬼魂一般，在人间游走不定，令人费解。但之所以能大行其道，一是因为国人还是骨子里面一直在崇尚读书人，二是因为他们往往有惊天动地之言论，危言耸听之本领，连官员、农民企业家都能置洋房别墅、茅台五粮液、美女小三而不顾，而三思之，实属人才之列，不可小觑。这样的人有很多，如香港的狼教授，北京的张教授等等，皆属此列。
3. Pure
practitioners，纯粹的经验派。这些人属于咨询界的农民，可以挽着裤腿子下河帮你捉鱼的那种人。最著名的如偷压塌的工人，到了国内也可以是两万美金一天的咨询费，而且大行其道，究其原因，国人尽管天天骂鬼子，但其实骨子里面是既怕又恨的，既崇拜又无奈的，所以，一个老日本鬼子，到了中国也可以被尊为师，上上下下都得小心翼翼地伺候之，实属大陆一景，绝无仅有。他们的口头语儿就是，just do it! 照着我说的做！不要问为什么！
4. Half
Bottles，所谓半瓶水，就是我们山东人经常讲的，一瓶子不满，半瓶子咣当的那种人。这些人的显著特点是自己做过几年的实际工作，也可能还挂了个名企的背景，但由于自己不能安于现状，在企业升职无望，因为自己比较拽，比较孤独，也没有多少人气，老板肯定也不喜欢，故，愤而离职，然后在社会上游荡。自己尽管没有打家劫舍的勇气，但狐朋狗友、志同道合者也还是有几个的，所以也可以成立个咨询公司，骗些傻子的钱花花，买点肉，打点酒，日子过的倒也快活。这些人基本属于盲流性质，只要有人给钱，让他干啥都可以，it’s up to you，你说怎么办，我就怎么办，反正我是混子。
5. Gotones， 俗称全球通，啥都懂，啥都不精，讲课可以从采购讲到销售，从销售讲到财务，从财务讲到leadership、执行力等等；做咨询项目，则是什么活儿都敢接，没有搞不定的。总之是到了哪里都好使，到了哪里都打得通，无所不通，无所不能，非凡人也。这种人目前国内比较多，所谓的“大忽悠”，除了赵、范二位先生，就是他们了。
6. Experienced
Experts，有经验的专家。这类人一般一辈子就实践、研究那么点东西，大多混迹业界多年，起身于基层，出身于名企，做过高管者居多，然后上了点年纪，开始著书立说，或者是一边做，一边总结，既有比较多的实践经验，又有一定水平的理论高度，这类人目前不多，尤其是国内，但还是有的，如旅美的华人供应链管理专家刘先生等人，堪称业界楷模。
还有其他的类型么？
免责声明：此文并非是为“打击别人，抬高自己”，只是一种客观分析，一点感想。如有曲解，并非本意。
1. Famous babies – 从业人数很多，尤其是那几个著名的公司；
2. Pure professors – 教授群体，有减少趋势，因为他们更不落地；
3. Pure practitioners – 人数不多，一般人不敢玩，因为这些人往往自己没有总结，名气也小；
4. Half bottles –
非常多的人数，国内大多数所谓的顾问都是这个水平；
5. Gotones –
这种人培训界比较多，真正敢做项目的不多；
6. Experienced experts –
目前人数不多，但随着国内咨询市场的成熟，客户认知程度的提高，会成为趋势。
作者程晓华先生，《制造业库存控制技巧》第一、二版（中国物资出版社）、《CMO-首席物料官》（供应链管理职场网络小说）著作者，“TIM-全面库存管理”首席咨询师、《制造业库存控制技术与策略》课程创始人、首席讲师
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