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项目销售如何寻找精准客户?开发市场?
有个问题想向各位请教：数控机床如何拓展市场。 我的情况是：当前正在从技术到销售转型。我在研究所待了8年，又在美资企业做了近2年，都是技术售后工作。 对销售的机床熟悉，也一直期望在销售领域突破。 目前有了一家意向客户，正在跟进中。我销售的机床是水虎鱼联合冲剪机，美国销量第一，世界上说的水虎鱼除了指一种鱼（国内说是食人鱼），就单指我销售的这种机床。 产品质量高，多功能，展会时机器围满了人参观。国内有仓库，配件齐全，不足的是价格稍高些，到绝对物有所值。 国内有联合冲剪机，但是质量不在一个档次，河北河南山东我都可以做，厂家的销售也就是我原来的美国公司和我关系铁，联手做市场。 如何更好推广，请赐教。万分感谢！
回复 ( 1 )
感谢邀请，一直在图书馆查阅资料，回复不及时，请谅解！
好在几年前曾经帮助沈阳数控机床做了这些方面的咨询工作，多少还是有些经验，希望能够给您启发。
看似是两个问题，但这两个问题有内在的逻辑关系，找到了市场也就找到了客户，反之能够找到了客户也就找到了市场，题主比较优势的是8年的研发，2年的美资，算起来十年的行业经历，应该对这个行业非常熟悉，而不是仅仅对产品熟悉；而且应该对各个行业的发展趋势也有所了解，比如说智能手机触摸屏，对于这个玻璃屏的实际上就是靠的数控机床来完成了（PS：至于您谈到的专业产品性能不说了，我说的是思路），那么接下来就可以考虑的问题跟触控式玻璃屏幕相关的生产厂家都是目标客户，因为未来触控电脑，手机，平台，这些还会有大量的产能释放出来，那么就可以考虑进攻这个行业，找到了行业，目标客户也就出来了，接下来需要面对的问题就是：
客户方：
第一，客户为什么愿意更换现有设备；
第二，怎么可以让客户愿意更换或者尝试；
第三，客户为什么一定要选择水虎鱼；
自己方：
第一，是直接打行业比较大的厂商还是中下层？（考虑到产品价格和产品性能）
第二，行业内大的厂商基本已经被对手侵占，如何蚕食对手？（价格和关系方面都处于劣势）
第三，做小的厂商，是否能够养活得自己？（客单价不会高）
这些问题的答案能够找到，相信您很容易就知道客户和市场在哪了，并且很容易就能制定出攻单策略。