销售技巧：“谁先说话谁就输了”有什么心理学依据？

题主销售狗，喜欢和人沟通，聊天，更喜欢揣摩人和人聊天时的细节对聊天过程和结果的影响。题目中那句话来自于电影《华尔街之狼》，题主工作中屡试不爽，不仅仅是报价，还包括很多谈判中的关键性条件，如：A。题主是平台方，给合作甲方提出平台分成后，往往就会沉默，不会说话，也不会对这个分成方案做任何解释，因为任何解释都表示你心虚，认为平台不值这个抽点。（题主自我感觉），一般都是等待合作甲方提问，题主以一种“这个抽成难道不是理所当然的吗？”的态度来继续谈判。B。还是同样的案例，题主工作原因，会和很多做中高端餐饮（人均300往上走）的公司谈合作，一般看完对方的菜单和促销方案后，题主惯用技巧就是提出一个问题：“为什么同样的东西，XXX（对方的竞争对手）比你们这个便宜多了？”问问题不是目的，其实对方的解释理由无非就是人力/租金/品牌费用那么几个老套路，但是在这个解释过程中，对方无形之中就自我降低了身份，让合作变得更容易（这个是有实例的，不是自我感觉）。以上两个案例，都指向题主的一个疑问：当我们不断向另一个人解释和证明我们的立场/报价/选择是合理的时候，为什么在气场和心理上都会不由自主的变得低于对方？这有什么心理学上的理论支持吗？（当然，也欢迎各路BD/销售来沟通这个方面的技巧和话术）