财务顾问（FA）的价值到底在哪里？ 举报 理由 举报 取消 近来好多投资人都冲进了FA大军，似乎FA的收入比直投要高不少。但是也觉得早期的FA对项目提供的价值并没有特别大，为什么可以可以在一个最互联网的地方通过信息不对称获得很高的收入呢？这样的收入结构合理么？FA的服务价格会一直居高不下么？有多少FA可以年薪百万呢？ 2017年7月2日 10 条回复 1344 次浏览 FA,VC,财务顾问,风险投资
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一、经纪人作用
5个投资人，5个创业者，要实现全面会面需要5*5=25次。但如果中间有1个FA帮助精准匹配，需要会面的次数就是5+5=10次。这当然是个极抽象的假设，但这就是自古以来各种经纪人的成因。
第一点，由于投资人的偏好很难完全被信息化，因此匹配合适的投资人少不了部分「人脑匹配」的工作。又因为投资人是大甲方，所以推荐项目也不能完全靠信息平台，也少不了「人手推荐」。因此，投资人关系意味着和买方投资人有较好的沟通，彼此信任，实现目的：
第二点，了解机构决策流程，在项目关键节点提供必要的谈判、撮合等。这个太非标了哇，实在抱歉没法讲。
二、券商投行作用
一句话，精通资本市场
第一点，了解不同方式下企业的估值方法，打听到非公开的一级市场交易价格作为辅助。
第二点，熟悉不同资本市场的退出方式、要求、利弊，为创业者选择投资人提供建议。包括美股、港股、A股独立上、A股被并购、不上市等。由于A股溢价高，所以还是首选A股，要求对A股上市的门槛非常熟悉，以提醒公司不要犯错误导致上市推迟。目前大部分人民币的项目由于上市困难，很大可能性被收购，这个时候也要明白上市公司收购的规则和安排。包括发行股份和不发行股份的收购监管，大股东质押股份等手段，估值对赌方法和其内在原因。
第三点，明白什么会计处理方法对公司估值有利，什么处理方法对税务有利，什么处理方法会被Challenge，会计政策会怎么变化。
三、财务总监作用
第一点，FA的工作中必不可缺的环节是制作融资材料（BP、Model、Datapack、Captable等），需要用易于理解和分析的方式向投资人展示公司的信息，包括财务、业务、股权、市场等。好的FA会帮助公司理清数据，提高在资本市场的沟通效率。（但不一定像某些机构PR中花那么多的时间）
第二点，根据财务数据，发现公司中存在的一些问题。这个地方无法用总结性的言语描述，仅能提供一些范例，如：
对于有的领域如SaaS，有标准的模范化的参数指标做指导，但是更多的行业要看FA的个人能力了。
第三点，作为金融领域的FA，我深知股权融资的成本是最高的，对于大部分企业，如果能帮忙对接上债权的资金，就可以不用股权融资。如果能业务上占点账期的便宜，就可以不用股权融资。实在需要股权融资了，也根据公司业务发展，选择合适的融资节奏。详细可见 知乎专栏
总结
因为FA这个行业是发展初期，之前没有类似的专业，也没有类似的人才储备。投行经验的人也不会跑到早期来干FA，所以总体这个行业一些必备的素质还是缺位的，这也是一些创业者抱怨的原因。（天使轮项目一般也很难请得起好FA，后期项目遇到不靠谱FA就很少了）
这也是现在FA行业的现状，我自己一般喜欢把FA分为几类「行业专精」、「财务专精」、「销售专精」，很多时候初入行的人都是只具备一种技能。比如我，投资人关系的部分干得也不好，都是依赖靠谱的同事合作才能一起做案子。随着不断工作经验的积累，逐渐掌握更专业的技能。
2017快乐，欢迎投资人和A/B轮创业者私信交流。
——写于出差杭州20161230
转载请注明出处~
是否需要请FA，根本在三个问题。FA能够贡献什么价值？这些价值对创始人来说是否非常重要？如果不请FA，创始人为了获得上述重要价值的成本是否低于请FA？
一、FA能贡献的价值：（初步思考，不足之处欢迎补充or拍砖）
入门篇——一个合格的FA必须做到的
（1）梳理商业故事，提炼投资亮点
（2）帮助创始人完成融资，这里面又包含但不限于：
a. 帮助创始人打磨BP及商业逻辑，提升与投资人沟通的效率
b. 协助创始人对接投资机构，提升项目曝光度
c. 协助创始人理解专业投资条款，避开投资中的那些“坑”
d. 协助交易双方完成交易涉及的各项流程
To be continued
进阶篇——一个优秀的FA能够做到的
（1）对创始人输出有效信息，具体又包括行业动态及资本市场动态两部分
重点声明：我们希望用自身的专业性和服务质量打动创始人和投资人，并在长期服务中建立机构和个人的声誉和口碑。因此泄露同行敏感商业信息这种既有辱职业道德又严重没脑子的事情我们坚决不做。
（2）为创始人业务规划及发展提供建设性的意见
好的FA，真的是可以帮助创业者在业务发展上少走很多弯路的，为避免PR嫌疑，此处不细表。
（3）帮助创始人利用好资本市场的窗口期
我们相信长期看来，价值与价格不会产生大的背离。但这并不意味着创始人不能借助对资本市场及投资偏好的更深刻理解，从更加符合当前资本市场的普遍认知规律和认知维度展开自身的商业故事帮助自己未来发展中争取更多的资源。更何况，对于一名伟大的CEO而言，资本市场运作能力、品牌营销能力与公共关系管理能力本来就是不可或缺的。
To be continued
高阶篇——一个顶尖的FA可以做到的
（1）资源整合的能力
一个顶尖FA的资源整合能力，绝对超过一般意义上的想象。比如说：
顶尖FA几乎认识行业中的所有大佬，是行业领袖人脉网络中的重要支点；
顶尖FA熟知行业内诸多产品明星、运营明星、技术明星等可以从零到一独当一面的大牛，可以帮助创业者攒出一只豪华的核心团队（当然前提是创始人本身的段位与这些大牛相当，否则即使大牛来了也是hold不住的）；
顶尖FA对行业的洞见能力很多时候并不亚于行业领袖，并且有组织资源将这种想法落地的能力；
所以顶尖的FA往往自己都是很成功的天使投资人，这里面的道理想明白了，理解上面几点并不困难。
（2）做局的能力
这里的学问就太大了，对一个人专业能力、人际沟通能力、感知能力、项目管理能力等要求都非常高，确实可以算得上博大精深，我自己目前也是在一步步学习体会。但总的来说，一个顶尖的FA意味着，即使在外人看来根本没法完成的融资项目，在他的手里，也是有很大可能成功的。优秀的FA可以促成交易，顶尖的FA是定义交易的，或者称为“做局”。尤其是在有战略意义的项目中，顶尖FA的重要性怎么估计都不为过。
二、这些价值对于创始人而言是否重要
以上说的价值，分别都可以估价。我们暂时不谈进阶和高阶技能点，只谈入门篇价值。
1. 梳理商业故事，提炼投资亮点
有些创始人天生就是讲故事的好手，能够把自己的项目现状及想象空间一言道破，直接挠到投资人的痒痒肉，对于这样的天才，FA其实在故事梳理上是帮不上什么忙的。这样的创业者，按照韦伯的定义，属于典型的“卡里斯马”型领导人，风清扬是这类创业者的典型。
但在早期领域，更多创业者往往专精于产品或技术，但对如何以一种资本市场和投资人认可和偏爱的方式表述自己的项目往往缺乏经验。而很多时候，创业者对于某个投资人甚至于一个投资机构，都只有一次展示机会，浪费了就浪费了，短时间内（比较多的情况是6个月以上）根本没有二次沟通的机会。而在FA的辅导下，创始人可以在最短的时间内让投资人听到对于他们做出投资决策较为重要的信息，在提升沟通效率的同时也可以给创始人增加不少印象分和好感度，这对于顺利取得融资是至关重要的。
2. 帮助创始人完成融资
除非背景极其优秀，否则大多数创始人出来融资，本质上就是个概率问题。创始团队和创业项目决定了融资的潜在成功率，而见过的投资人数量及匹配程度则决定了数量基础。但在这两个领域，创始人的痛点也非常明显：
（1）创始人本人未必在VC圈有丰富的人脉关系；
（2）创始人不了解不同基金的内部汇报和管理机制，找到聊的人并没有推动力；
（3）创始人没有渠道对基金做反向调查，不了解不同基金和投资人的专长、阶段和投资偏好，乃至于不得不和某些并不专精于创始人创业领域的投资人甚至有意拿创始人练手的菜鸟（没有歧视entry level的意思，我自己也不是senior，但我不能接受junior在自身积累本来就不到位的情况下还不努力多做准备，甚至行业常识都不懂BP都不看的情况下就和创始人约见）浪费时间，甚至因为某些业余观点产生自我怀疑；
（4）创始人希望在某一特定时间内集中会见投资人，尽快敲定融资，从而把主要时间和精力用于构建团队和打磨产品；
（5）创始人希望在一段时间内将CFO职能外包，并在利益机制上确保外包CFO与管理团队利益高度一致。
说到底，对于创始人而言，核心要考虑的是“融资的时间成本+试错成本+风险溢价”与“FA顾问费”之间的差别，当然也不排除遇到某些不靠谱的FA，不仅没能帮忙反而添乱的。
利益相关：曾经当过创始人、当过投资人的早期FA
作为一个初入FA的投行经理，在这里不邀自答，从整个交易流程分析一下我们FA的价值在哪里
项目早期准备：帮助创业者更好的定位自己，做出好计划
通过上述三个工作，结合运营数据，现金流情况，资本热度，行业景气程度以及融资时点等多个维度为创业者制定融资方案。用最少的时间，拿到最合适的融资额和估值。估值的合适表现为既不被低估也不透支业务数据。见过太多14年被资本捧高了估值，在今年的资本寒冬下，无奈选择down-round甚至死亡。同时整套融资方案中并不是只有股权融资这一个手段。股权融资的成本其实是最大的，我们曾经为一个B轮互金项目做过投贷联动。如果遭遇融资不顺利，合理引入过桥贷款可以让项目渡过危险期。
项目路演：帮助创业者找到对的人，说对的话
项目中后期推进：用经验推进项目交割
到了这步可能大家觉得FA的工作已经完成了大部分，而往往到这里我们重点的工作才刚开始
整个交易流程的中后段是个非标准的过程，要根据投资人的态度动态的调整策略，何时push投资人出书面如何push，当有多个term时如何选择，是否能够通过放弃的term打出value，这是一个经验活，同时也需要很大的精力，这对于一个不了解投资人不太多融资经验的创业者来说是困难的。往往整个过程中很多事情是不可控制的，要事先做出不少的预案。成功是救赎出来的。
创始人的鼓励师及心理辅导人
在投资人的路演以及后期的推进中，可能会遭到投资人的否定，会遇到推进不顺利，遇到被撕毁term甚至spa，我们所能做的除了鼓励创业者之外，在整个融资过程中控制创始人的预期，不能让创始人太high太高兴，否则没有交割所带来的的落差感是巨大的，同时平静的情绪也能让创始人更加理性。除了做创始人的合作者之外，更希望能够做创业者的朋友。
2017.5.2月更新
最近在做一个A轮的人工智能案子。颇有感触，随便再写几点吧。对于一个站在风口上本身质地就不错的案子来说融到资本来就不是一个问题了。这时候对于案子来说融资顾问的价值在于把握项目的融资节奏、在合适的时候引入合适的投资方。
1.把握项目的融资节奏。根据不同的市场预期和节奏把握融资节奏。在我项目这一轮的融资中，项目方的预期在post1.5亿，20%。而市场的给不到这样的价格，所以我们根据项目的自身情况，为项目方设计了post1.2 10% A轮、post2 10% A+轮的融资方案，同时为项目进度设计融资节点。保证在市场较好的情况下用一个小步快跑的融资方案拿到尽量多的钱，尽量好的估值，同时不透支自身业务。
2.在合适的时候引入合适的投资人。投资方在抢投项目时，除了投资额和估值外。一般会给予一些资源上的支持，特别对于早期项目来说是非常重要的。我们会理性地帮助公司做判断，确认哪些资源是可以落实的，哪些是你这个阶段需要的。从一个战略顾问的角度帮你去分析，什么轮次拿哪家的钱。这里需要赞叹一下友商，泰合、光源确实是战略分析做的非常好，真正的精品投行。
本人关注人工智能和大健康，欢迎创始人/投资人交流拍砖。微信：wuyitian551962
1 “好多投资人都冲进了FA大军”
2 “似乎FA的收入比直投要高不少”
3 “早期的FA对项目提供的价值并没有特别大”
找中介这个事，就是周瑜打黄盖，一个愿打一个愿挨。
你要是项目足够好，找中介干嘛，投资人会追着你跑的；
你项目不够好，有没有人脉，找找中介又有何不可？
FA对项目提供的价值并没有特别大，就是个中介而已，要么成，要么不成，除了融资，本就没有其他跟多的价值了吧，当然也有打着幌子说帮这帮那的
4 为什么可以可以在一个最互联网的地方通过信息不对称获得很高的收入呢？
网络不是万能的，互联网不是万能的，人是有层次的，生命师有限的，能够接收的信息也是有限的，不对称，信息再发达也会存在！
另外，如果你是一个投资人，天天收几十份上百份BP，会有熟人推荐过来的可信？
5 结构合理吗？
商业行为都是双方妥协的结果，目前来说已经相对合理了，给的多你不愿意出，给的少，他不愿意做，如此而已，已经平衡了。
6 年薪百万的FA
很多了吧，现在两三个人的公司多了去了，利用自己的人脉，一年做几个案子，就很滋润了
PS：我不是FA
先抛开“FA价值”这个问题，what really matters 是拿什么钱是最值钱的钱。所谓值钱，VC们常用的pitch用语是“我们有XX资源”，亲测可信度大概30%，绝大部分portfolio里可以联动的项目，大都代表拉个微信群，宝贝儿相信我，大都你肯定能自己reach到；而真正值钱的，一是产业资源，二是真实操盘中的可借鉴经验，在公司遇到危机时，或者更早，venture partners能提醒你，嘿，哥们儿，前面有个坑你记得要绕过。所以啊，除了VC，还有大量的上市公司、集团战略、产业资源，记得要拿对自己帮助最大的钱。
说回来，“FA价值到底在哪儿”，先说一下我们到底提供什么，创始人们请自行“打×”或“打√”，得出你自己的结论。
1、storyline梳理
founder们在看自己写的BP时候往往都跟父母看孩子一样，常常看不出问题在哪。上周跟一个founder聊，我说幸好跟你见面聊了聊，才没有错过一个好项目，纯看BP我就给pass了。此founder没有意识到，自己的BP把投资人引导到了一条市场无限niche的道路上，很多的shining point也没有得到清晰展示。一个有价值的FA，一定在第一次跟你见面时就能在行业理解上hit the point，欢迎检验。
当然，我也服务过路演能力爆表的founder，BP逻辑清晰，演讲起来风声水起，圈内圈外人均一目了然。这类技能不仅对融资有帮助，founder的拉拢资源能力一定也强悍。如果属于这类的Founder可以自行check“不需要storyline梳理服务”。
2、投资人推荐
所谓投资人推荐，背后的潜台词其实是时间成本。长期在资本市场开车的老司机（FA）告诉你，最适合你的投资人是哪一些。从业到现在已经数不清多少founder抱怨某些平台上找上门的投资人见了大都是浪费时间，要么不是完全不在基金投资方向或阶段，甚至是投了竞争对手打探公司消息。
这里也没有黑基金的意思，立场原本不同，一个有价值的FA会在其中尽可能地帮founder争取效率，相信没有founder会愿意在融资上消耗额外精力。
目前我们搭了10几个人的IT团队，就是希望效率能高一点，再高一点。我们每天在跑大量的数据，目前青桐的系统已经能完成80%的投资人推荐任务，什么意思，系统会告诉我，谁最适合投资你（自豪脸）。
3、财务预测，估值分析和市场全局观
据我们观察，绝大部分有其独特shining point的项目，并不是有没有人投的问题，是值多少钱投下去的问题，对于以IRR为核心诉求的财务投资机构而言，有一个问题绕不过去，估值。
老大一直讲，这一环的comps（可比交易）怎么选，就能看出一个banker的功力。除了这点我还想补充，一个有价值的FA（大概率是公司化运作，而非小作坊）往往会积累下大量的同领域非上市公司的交易数据。这里就延伸出了“市场全局观”这个point，和有价值的FA合作，你会对自己所在的市场看得更清晰（参考consulting的服务）。
4、TS/SPA条款、谈判
关于这一点，我想经历过融资历练的founder（涉及大量的negotiation，不是一起撸个串拍个桌就投了你天使的那种）会深有体会，其中牵扯多方利益，而一个有价值的FA会尽可能地帮助founder争取利益。
这中间关系很微妙，我举几个场景大家可能会更有感受：
1）我想让机构加快进程，可是我如果询问得频繁，会不会让机构觉得我太desperate，从而削弱我在谈判中的地位？
2）投资人（往往是par）一般都和founder聊人生聊理想，可是讨价还价怎么还？
etc. 这里就不展开说了。
附加再说两句：
我们已经帮助不少公司从A轮及更早成长到D轮、IPO等，这其中随着合作和信任的加深带来的是发展战略、人才招聘等方方面面，靠谱的FA和你的早期投资人一样，除了不能撸袖子自己干，都会操心过来。这个不算常规价值，毕竟因人而异，因项目而已。
先占个坑…………过了快乐的今天之后再来填…
PS：利益相关。我是做并购的新手，入行2年3个月，结合一些心得和我所了解的说一下。
FA到底是什么？其实Fa在国内因为什么人都做，团队质量层次不齐，最后有很多财务顾问弄的像房产中介一样（这里没有歧视的意思，只是因为性质打比方），到最后就变成了题主认为的“信息倒买倒卖”。
第一个维度：对哪些企业来说FA的价值大？哪些没什么价值？
第二个维度：FA帮助企业做交易流程的价值有多大？
第三个维度：除了交易本身，FA还能有什么价值？
第一维度：
拿并购打比方吧，国内券商、外资投行都会做的一个经典业务。大家也知道各行各业都存在大大小小规模不等的企业并购，现在做的好的FA也就是流程走得非常漂亮。
什么意思呢？就是并购交易走下来，NDA、LOI、尽职调查等等有相应的财务、法务团队帮助雇主了解交易对手，避免交易风险。
一会儿po图………（图找不到了）
那么FA在这个过程中产生的价值对中国中小型企业就格外明显了，这种事情我相信对大型或上市公司来说或许没有很大的吸引力（这是因为庙大了，自己养的团队都能覆盖这些知识面了好嘛？！）。而民营小企业哪来精力和闲钱那么多正规专业团队平时喝茶看报，等交易来了再上？这都是成本好吗？
退一万步来说，我们的企业有钱土豪并且眼光长远有建立完善人才体系的意识，也要考虑到这些人以后拿项目作为经验跳出去自己开伙。
第二个维度：
无论如何相比做企业本身出来的人，投行、FA所掌握的交易相关及资本市场那套作风都要更熟悉。特别对二三线城市没法接触到这些资源的企业来说，没有专业外部团队的协助，自己要摸石头过河很久，浪费的绝不是钱，而是时间，可能要走很多弯路。但是一开始如果有人带着你走，就会避免一些很常见的风险和欺诈。
大企业尚且会碰到因为为省个几百万美金的尽职调查而造成最后投资失败的例子，更何况对于资源更有限的小企业？因为看问题的角度不一样，在拿到项目之后，除非企业本身特别强势对行业上下游清清楚楚，并且交易对手是自己非常熟悉的，否则有实力的FA可以帮企业做迅速的做出比较全面的分析判断，有些角度是做企业内部的人无法看到的。
总之对于交易流程，好的FA可以促进项目的有效推进和项目把握。
第三维度，
FA更高的价值在于周旋于企业与对手方之间的隐形缓冲力和推进力。FA的斡旋，是智力和创意的斡旋。并且帮助客户建立credit和confidence。
比如，企业和对手方意见不合要打起来了怎么办？互不顺眼怎么办？文化冲突怎么办？FA在交易之前对谈判有所准备，在中间做好对双方的充分了解并知道自己客户底线何在，那么出去和对手方谈判时就至少占据部分主动权，使事态走向游刃有余。
最后，作为优秀的Fa，比如做并购的人，心里不该想着仅仅拿完success fees就关项目大吉，而是应该跟踪项目，帮助整合。那么FA就不仅仅是一个企业做项目时的外部工具，而是长期服务于企业投资战略的advisor。
作者：匿名用户
链接：中国风投这个圈子里目前有多少财务顾问 (FA)？他们的生存状况是怎么样的？ – 匿名用户的回答
来源：知乎
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哈哈哈哈哈哈, 一年过去了，江湖变化很大啊
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其他还有一堆，什么wequick, 绿领、蔚蓝、氧气 一堆，都不清楚案例，所以先不介绍了
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一个牛逼的FA，绝不仅仅局限于财务本身，我大学的一位老师，曾担任过不下十家企业的财务顾问，用他自己的话说，就是出山的干的第一票就足以令他颐养天年了，如今身兼数家公司的财务顾问，并依旧坚持自己的教学生涯。
在这里说说他的第一个案例，话说当时他在大学里教书已有多年，期间结识了一些朋友，其中有一个老板，外国的某家投资公司正准备收购他的企业，外方一开始开出的价位是1亿元，而那位老板请我们的老师出山担任中方的谈判代表，并开出“目标价两亿元，超过两亿的部分你提20%～50%”的条件，经过几番交涉最后敲定的成交价格是3.8亿元。
嗯～～～
FA的价值可见一斑
说简单的同仁应该没有正儿八经干过FA，皮条客的时代已经过去了。真正的FA需要积累大量的智力积累和人脉积累，需要脚踏实地的积累若干个案例，没有积累就无从判断BP,无法包装BP，一个好的FA的地位像一个初创公司的战略调整官，一个成熟型公司的cfo，经历就是财富就是资源。
越是谁都能做的行业，越能显出专业性的价值，纯粹的拉皮条也不是不行，关键看自己怎么做了。