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大额的合同谈判和长期项目合作中，需要运用哪些谈判技巧
★市场营销从业者，创意策划CXO。爱好，买买买，吃吃吃，练练练。剁手党，科幻迷，山地车er欢迎交流。★新媒体营销从业五年，山地车骑行三年，当妈近一年 /blink（忘了说，买买买二十年★定居新加坡，运营一个时尚母婴类账号：张小果儿。 复制微信ID关注我：guorzhang ——谁告诉你当妈就不美了，请把我的账号发给Ta！本人授权“维权骑士”网站（http://www.
前段时间帮朋友去做了一个采购谈判，有点经验分享给大家。
他们公司是做移动医疗的，想要找两家论文编辑公司长期合作，为医生用户提供论文编辑等服务。初次联系，对方给出市场价8折的供应商采购价格；但公司觉得利润空间不足，就再次与对方进行协商，对方给出让步，答应7.8折供应价，但要求每月采购量不低于30份文章。对于这个价格，公司还是不满意，但又不知道怎样继续谈判下去，于是他们找到了我帮忙。
我带着销售人员对两间公司进行了拜访，首先去的是小公司。公司不大，100平米左右的办公司里除了前台其余基本都是销售，他们在不停地打电话。我们进入会议室寒暄并讨论了合作流程之后，便谈到价格。
我：“我们希望你们6折给我们提供服务。” 她：“这太低了，你们之前提出的要求也是7.5折啊！” 我：“不，我们现在提供新的方案。如果我们合作，我们平台会做销售和客户维护的工作，这个成本并不会比你们电话销售成本低。我们平台有超过2万名实名认证的医生用户，其中80%为二级医院医生，他们对普通刊物的需求量最大，而这也是你们最擅长的领域。如果我们合作，可以让你们公司的销售额在现有基础上增长50%，差不多35万元。” 她，“这个月是我们业绩是最差的了。” 我，“是，我相信这个月不是你们最好的业绩。论文发布的黄金季节在下半年，特别是9月10月，我相信那时候你们生意会好些。” 她，“是的。” 我，“所以我们希望在旺季来临前开展合作，并给我足够折扣做促销。” 她，“但6折真的太低了！”
一听对方对这个价格感到很低，我意识到这个价格可能是他们的底价了，可能会让他们没有多少利润，这并不利于长期合作，所以我拿出了诚意的解决方案。
我，“为了更好合作，我们先订立个短期合同，一个季度的合作关系，按照6折计算。一个季度后，我们可以再根据实际情况展开商议。”
最终我们谈判的利润超出公司预期很多，为他们一年争取了近百万的利润额，而且把操作流程、操作规范也梳理好，更能够保障成交质量。
谈判过程中几个核心技巧：
一、要对行业情况了如指掌
对行业的了解，主要包括他们的操作流程、大概成本和经营状况。
经过了解，这种论文编辑公司一般不会有自己的写作团队和发表团队，他们的写稿一般是外包，而发表一般是与杂志社编辑形成某种默契。所以，论文编辑公司的成本主要包括三个部分：写作成本+发表成本+销售成本，而写作成本和发表成本一共大概占到总成本的55%。为了保证论文服务质量，我建议朋友选择一家行业大型企业，他们有更成熟的资源和网络，对资料的把握更有保障，但是他们对一般论文（普通刊物）这种单价低、利润低的客户不放在眼里，他们喜欢“大客户”，比如国家级课题、SCI（单价一般2.5W以上）。但为了保障公司利润，公司需要与小型公司合作，他们操作灵活，管理成本低，谈判空间大很多。
所以，我的策略是“一家大公司+一家小公司”，把高端客户给大公司，把普通客户给小公司，不仅保证服务资料，也有利可图。
二、抓住对方的要害
对方的要害涉及到其财务数据，一般很难拿到一首准确资料。但谈判人员需要通过观察和比较，得出其大致的经营状况和瓶颈。
我带着销售人员对两间公司进行了拜访，首先去的是小公司。在他们经理向我们介绍完基本情况要开始谈论价格的时候，我叫了个暂停。让他给我同事再介绍下杂志和操作流程，我去了趟洗手间。
在洗手间，我仔细听了他们销售人员的电话销售，技巧一般，很少有回访老客户，基本是陌生拜访，成交率极低。从洗手间出来，我在他们办公室墙上发现了“销售业绩表”，上面罗列了每个销售员的月销售目标和达成情况，一共24人，最高销售额6万，最低1.8万，均值3万，公司月度销售额约为72万元。根据广州市销售平均薪资来看，这间公司大概的销售成本占销售额的至少20%，还有办公费用、管理费用……
所以我从这里推算出他们的核心问题：他们的销售额很低，成交率很低，而这个问题，我们能够解决。进入谈判间，我问及他们经理供应价格的时候，我通过行业情况+公司实际状况摸清楚了他们公司的营业额和成本等核心问题，这是我能够杀价成功的核心原因！
三、给出共赢方案
初创公司虽然有很好的发展前景，但是还是很容易让人怀疑你的实力，没有足够的谈判资本你又凭什么获取更低的供应价格呢？
所以，我给出的方案是一个让步的策略，用一个彼此成本都较低的方案换取更低的价格。所以，我们先订立个短期合同，一个季度的合作关系，按照6折计算。一个季度后，我们可以再根据实际情况展开商议。
谈判的最后给出方案的阶段，我们最后做出几套方案可供彼此选择。拿这个案例来说明，这个案例表面上我们谈判的是采购价格，没有其他利益可以讨论，但其实还有这几个关键点——细分谈判利益。
1.供应产品的情况。SCI和普通刊物是不同的，而且是否给我们提供免费的论文润色、修改服务都是需要谈判的内容；
2.对方参与交易的角色。对方公司需要直接面对客户（医生）吗？如果需要，他们的工作量将增加，如果不需要，我们公司的工作量将增加。而且，增加工作量的同时，也增加了风险；
3.双方的结账周期。对于初创公司来说，现金流一般不会太好。所以，我们结算的比例和账期就很重要。
所以，我们如果要了更低的供应价，则需要在其他方面做些让步，比如账期和合同时间等等。
四、给彼此留有空间
本轮谈判中，如果我坚持6折对方一定会接受的，只是需要再来回谈判两次，但我并没有把利润全拿走，为什么？
因为，如果你把利润全部拿走，你们的合作一定不会长久——水至清则无鱼。
如果没有充足的利润，供应商在质量控制和工作周期上，往往容易出问题，所以要记住一句话：永远不要将该属于自己的利益一分不剩的取走。
谈判是一门艺术，而这门艺术最高境界不是剥取，而是共赢。
大额商务谈判，光注重技巧可能是不行的吧。首先客户方面会非常谨慎，因为资金额度大。对方考虑的比较全面，商务谈判过程中本来就是各方势力角逐的过程，心理博弈等。还是以最重要的一点为主，就是找到客户深层次真正的需求，围绕这一点来展开的商务谈判。以我接触的一些大额项目谈判过程中，不光是要注意商务谈判这一方面，还有公关过程，以及竞争对手情况摸底，还有一些竞争对手打击工作。客户决策链掌握情况，将对方每个人分开做精细化分析，客户方面，各有各的作用。进行分拆针对性公关，满足决策链里主要的一些任务的各方面需求。再往下说，还有布线，发展你在客户内部的线人，即使帮你了解客户内部情况还有竞争对手目前的情况和策略。必要的时候也会打击对手。只注重商务谈判技巧的话，还是有些片面。技巧不过是：你自己坚定，注重每一个细节，包括直视客户的眼睛，让对方感到真诚。有些时候不要太死，也要和客户话家常、看他喜欢哪口，顺着爱好走，细节工作累积起来形成的良好印象就是商务谈判的技巧。我认为是这样。每一个节点把控都要好，因为大额谈判过程中都是循序渐进的过程，一个环节没做好，项目就有危险了。
坐在背靠窗户的一边，这样背后的光芒让你看起来更加有气场。
谢邀
1、如果谈判对象是长期合作的大客户，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。
2、在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。
3、在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，我们在经历一番讨价还价后可以进行让步，把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议，即使让步也没损失，但是却可以让对方有一种成就感，觉得自己占得了便宜。
1. 让客人先到，指定客人坐在面对窗户的一边，自己坐在背靠窗户的一边；
2. 不带笔记本，不拿纸笔，面前什么都不要放；
3. 把bottom line先说清楚；
4. 说宏大愿景，big picture，最后说“费用什么都是小事，好商量嘛”。
5. 旁边带个小跟班，有什么想不起来的，跟班立即接上补充；
6. 谈判结束了先离场，让跟班show the guest out。
实战经验。
既然属于重要的商务谈判，前期的功夫还是需要做的啦。
1、深入项目
在合作之前，适当了解下最近关于这方面合作的一些新闻动态，同时在此还要结合下整体的合作方案及流程，确定不会因为突如其来的各种法规和事件让你防不胜防。
2、明确底线
在合作当中，必须明确公司给出的底线管控，在此底线当中再提升三分之一的价格，以防合作方提出的让利要求中可松懈一下。
3、了解对手
尽量找各方面的资源了解合作方以往的合作中较为注重的地方，比如说重在品质，比如说重在推广。并以此注重点为首要合作谈判点。
4、突出优点
在谈判中，同样需要把自己产品特点优点一一展示说明，结合市场上的对比数据更显说服力。
5、倾听需求
在谈判当中，优先让合作方诉说对产品的一些担忧问题或公司目前的紧急需求点。对应地给予回复及解决方案。
在商务谈判的技巧中，其中并不存在一定性的答案。很多时候，都必须以实际情况来判断对应的合作模式。
考验应变能力的时刻来咯，以最自信的心态向合作方展示抖机灵的你吧，少年 ^_^
经常一对多，面对年长者进行商务会谈，喜欢看到对方一点点认同我的观点，被我征服，并达成合作意向。1、你脸上的坚毅与自信，清晰的逻辑与强有力的说服力，永远是取胜的关键；
2、懂人性，比对手更了解你的对手。掌控了对方的弱点，战无不胜；
3、找到自己的优势，尽可能发挥到最大；
4、自信，逻辑清晰，有感染力，必要时候强势，主动出击。
最后，实力是根本。
以上。
这学期刚学玩商务谈判 就学过的知识点回答一下。
因为不知道你是谈判中甲方乙方 也不知道你是想具体谈什么样的项目 我就学过的知识点回答一下：
商务谈判是为实现商品交易目的而就交易条件进行相互协商的活动。那么我们在谈判中为了己方的利益，就要尽可能在对己方最优的条件下达成交易。
目前我学到的商务谈判理论有：人性理论/需求理论/沟通理论和博弈理论
技巧方面：
对于人性理论来说谈判是合作的利己主义 优秀的谈判者要学会妥协 尊重人性。而且很多时候妥协不意味着软弱，在你妥协时，也就是让步时你可以趁机提出自己的要求。
对于需求理论来说 1.在谈判前要确定谈判者的需求情况2.应抓住并设法满足商务谈判者的主导需求3.注意发展商务谈判者的高等级需求4.在商务谈判中注重关系的建立与维护
沟通和博弈这种可以自行理解（太宽泛的说出来很无力。。）
但是要注重谈判思维的建立。对于观念思维要有繁华理解 人行立交 理性理解和基本的心智。不仅仅是观念思维，还要有辩证思维以及谋略变换方法/谋略思维。
总之谈判是个涉及多方多面的事情。
无论大额小额长期临时最重要的是两件事 一不打没准备的仗;二换位思考
很土很low叫做知己知彼百战不殆
搜集信息，比如对方现阶段经营情况，未来发展方向，掌舵人相关经历等等等等
某次和某外企合作，一部门主管还算熟结果定下了才知道他们老板要举公司迁到帝都他要留下自己干。关键的关键他手下瞬间没人了，结果瞬间坑了
其次，学会换位思考，大致弄清对方性格以及套路把自己假想成对方。
做到这两点基本上谈判时候不至于被动。再加上你的经验，去吧皮卡丘
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前段时间帮朋友去做了一个采购谈判，有点经验分享给大家。
他们公司是做移动医疗的，想要找两家论文编辑公司长期合作，为医生用户提供论文编辑等服务。初次联系，对方给出市场价8折的供应商采购价格；但公司觉得利润空间不足，就再次与对方进行协商，对方给出让步，答应7.8折供应价，但要求每月采购量不低于30份文章。对于这个价格，公司还是不满意，但又不知道怎样继续谈判下去，于是他们找到了我帮忙。
我带着销售人员对两间公司进行了拜访，首先去的是小公司。公司不大，100平米左右的办公司里除了前台其余基本都是销售，他们在不停地打电话。我们进入会议室寒暄并讨论了合作流程之后，便谈到价格。
我：“我们希望你们6折给我们提供服务。” 她：“这太低了，你们之前提出的要求也是7.5折啊！” 我：“不，我们现在提供新的方案。如果我们合作，我们平台会做销售和客户维护的工作，这个成本并不会比你们电话销售成本低。我们平台有超过2万名实名认证的医生用户，其中80%为二级医院医生，他们对普通刊物的需求量最大，而这也是你们最擅长的领域。如果我们合作，可以让你们公司的销售额在现有基础上增长50%，差不多35万元。” 她，“这个月是我们业绩是最差的了。” 我，“是，我相信这个月不是你们最好的业绩。论文发布的黄金季节在下半年，特别是9月10月，我相信那时候你们生意会好些。” 她，“是的。” 我，“所以我们希望在旺季来临前开展合作，并给我足够折扣做促销。” 她，“但6折真的太低了！”
一听对方对这个价格感到很低，我意识到这个价格可能是他们的底价了，可能会让他们没有多少利润，这并不利于长期合作，所以我拿出了诚意的解决方案。
我，“为了更好合作，我们先订立个短期合同，一个季度的合作关系，按照6折计算。一个季度后，我们可以再根据实际情况展开商议。”
最终我们谈判的利润超出公司预期很多，为他们一年争取了近百万的利润额，而且把操作流程、操作规范也梳理好，更能够保障成交质量。
谈判过程中几个核心技巧：
一、要对行业情况了如指掌
对行业的了解，主要包括他们的操作流程、大概成本和经营状况。
经过了解，这种论文编辑公司一般不会有自己的写作团队和发表团队，他们的写稿一般是外包，而发表一般是与杂志社编辑形成某种默契。所以，论文编辑公司的成本主要包括三个部分：写作成本+发表成本+销售成本，而写作成本和发表成本一共大概占到总成本的55%。为了保证论文服务质量，我建议朋友选择一家行业大型企业，他们有更成熟的资源和网络，对资料的把握更有保障，但是他们对一般论文（普通刊物）这种单价低、利润低的客户不放在眼里，他们喜欢“大客户”，比如国家级课题、SCI（单价一般2.5W以上）。但为了保障公司利润，公司需要与小型公司合作，他们操作灵活，管理成本低，谈判空间大很多。
所以，我的策略是“一家大公司+一家小公司”，把高端客户给大公司，把普通客户给小公司，不仅保证服务资料，也有利可图。
二、抓住对方的要害
对方的要害涉及到其财务数据，一般很难拿到一首准确资料。但谈判人员需要通过观察和比较，得出其大致的经营状况和瓶颈。
我带着销售人员对两间公司进行了拜访，首先去的是小公司。在他们经理向我们介绍完基本情况要开始谈论价格的时候，我叫了个暂停。让他给我同事再介绍下杂志和操作流程，我去了趟洗手间。
在洗手间，我仔细听了他们销售人员的电话销售，技巧一般，很少有回访老客户，基本是陌生拜访，成交率极低。从洗手间出来，我在他们办公室墙上发现了“销售业绩表”，上面罗列了每个销售员的月销售目标和达成情况，一共24人，最高销售额6万，最低1.8万，均值3万，公司月度销售额约为72万元。根据广州市销售平均薪资来看，这间公司大概的销售成本占销售额的至少20%，还有办公费用、管理费用……
所以我从这里推算出他们的核心问题：他们的销售额很低，成交率很低，而这个问题，我们能够解决。进入谈判间，我问及他们经理供应价格的时候，我通过行业情况+公司实际状况摸清楚了他们公司的营业额和成本等核心问题，这是我能够杀价成功的核心原因！
三、给出共赢方案
初创公司虽然有很好的发展前景，但是还是很容易让人怀疑你的实力，没有足够的谈判资本你又凭什么获取更低的供应价格呢？
所以，我给出的方案是一个让步的策略，用一个彼此成本都较低的方案换取更低的价格。所以，我们先订立个短期合同，一个季度的合作关系，按照6折计算。一个季度后，我们可以再根据实际情况展开商议。
谈判的最后给出方案的阶段，我们最后做出几套方案可供彼此选择。拿这个案例来说明，这个案例表面上我们谈判的是采购价格，没有其他利益可以讨论，但其实还有这几个关键点——细分谈判利益。
1.供应产品的情况。SCI和普通刊物是不同的，而且是否给我们提供免费的论文润色、修改服务都是需要谈判的内容；
2.对方参与交易的角色。对方公司需要直接面对客户（医生）吗？如果需要，他们的工作量将增加，如果不需要，我们公司的工作量将增加。而且，增加工作量的同时，也增加了风险；
3.双方的结账周期。对于初创公司来说，现金流一般不会太好。所以，我们结算的比例和账期就很重要。
所以，我们如果要了更低的供应价，则需要在其他方面做些让步，比如账期和合同时间等等。
四、给彼此留有空间
本轮谈判中，如果我坚持6折对方一定会接受的，只是需要再来回谈判两次，但我并没有把利润全拿走，为什么？
因为，如果你把利润全部拿走，你们的合作一定不会长久——水至清则无鱼。
如果没有充足的利润，供应商在质量控制和工作周期上，往往容易出问题，所以要记住一句话：永远不要将该属于自己的利益一分不剩的取走。
谈判是一门艺术，而这门艺术最高境界不是剥取，而是共赢。
大额商务谈判，光注重技巧可能是不行的吧。首先客户方面会非常谨慎，因为资金额度大。对方考虑的比较全面，商务谈判过程中本来就是各方势力角逐的过程，心理博弈等。还是以最重要的一点为主，就是找到客户深层次真正的需求，围绕这一点来展开的商务谈判。以我接触的一些大额项目谈判过程中，不光是要注意商务谈判这一方面，还有公关过程，以及竞争对手情况摸底，还有一些竞争对手打击工作。客户决策链掌握情况，将对方每个人分开做精细化分析，客户方面，各有各的作用。进行分拆针对性公关，满足决策链里主要的一些任务的各方面需求。再往下说，还有布线，发展你在客户内部的线人，即使帮你了解客户内部情况还有竞争对手目前的情况和策略。必要的时候也会打击对手。只注重商务谈判技巧的话，还是有些片面。技巧不过是：你自己坚定，注重每一个细节，包括直视客户的眼睛，让对方感到真诚。有些时候不要太死，也要和客户话家常、看他喜欢哪口，顺着爱好走，细节工作累积起来形成的良好印象就是商务谈判的技巧。我认为是这样。每一个节点把控都要好，因为大额谈判过程中都是循序渐进的过程，一个环节没做好，项目就有危险了。
坐在背靠窗户的一边，这样背后的光芒让你看起来更加有气场。
谢邀
1、如果谈判对象是长期合作的大客户，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。
2、在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。
3、在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，我们在经历一番讨价还价后可以进行让步，把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议，即使让步也没损失，但是却可以让对方有一种成就感，觉得自己占得了便宜。
1. 让客人先到，指定客人坐在面对窗户的一边，自己坐在背靠窗户的一边；
2. 不带笔记本，不拿纸笔，面前什么都不要放；
3. 把bottom line先说清楚；
4. 说宏大愿景，big picture，最后说“费用什么都是小事，好商量嘛”。
5. 旁边带个小跟班，有什么想不起来的，跟班立即接上补充；
6. 谈判结束了先离场，让跟班show the guest out。
实战经验。
既然属于重要的商务谈判，前期的功夫还是需要做的啦。
1、深入项目
在合作之前，适当了解下最近关于这方面合作的一些新闻动态，同时在此还要结合下整体的合作方案及流程，确定不会因为突如其来的各种法规和事件让你防不胜防。
2、明确底线
在合作当中，必须明确公司给出的底线管控，在此底线当中再提升三分之一的价格，以防合作方提出的让利要求中可松懈一下。
3、了解对手
尽量找各方面的资源了解合作方以往的合作中较为注重的地方，比如说重在品质，比如说重在推广。并以此注重点为首要合作谈判点。
4、突出优点
在谈判中，同样需要把自己产品特点优点一一展示说明，结合市场上的对比数据更显说服力。
5、倾听需求
在谈判当中，优先让合作方诉说对产品的一些担忧问题或公司目前的紧急需求点。对应地给予回复及解决方案。
在商务谈判的技巧中，其中并不存在一定性的答案。很多时候，都必须以实际情况来判断对应的合作模式。
考验应变能力的时刻来咯，以最自信的心态向合作方展示抖机灵的你吧，少年 ^_^
经常一对多，面对年长者进行商务会谈，喜欢看到对方一点点认同我的观点，被我征服，并达成合作意向。1、你脸上的坚毅与自信，清晰的逻辑与强有力的说服力，永远是取胜的关键；
2、懂人性，比对手更了解你的对手。掌控了对方的弱点，战无不胜；
3、找到自己的优势，尽可能发挥到最大；
4、自信，逻辑清晰，有感染力，必要时候强势，主动出击。
最后，实力是根本。
以上。
这学期刚学玩商务谈判 就学过的知识点回答一下。
因为不知道你是谈判中甲方乙方 也不知道你是想具体谈什么样的项目 我就学过的知识点回答一下：
商务谈判是为实现商品交易目的而就交易条件进行相互协商的活动。那么我们在谈判中为了己方的利益，就要尽可能在对己方最优的条件下达成交易。
目前我学到的商务谈判理论有：人性理论/需求理论/沟通理论和博弈理论
技巧方面：
对于人性理论来说谈判是合作的利己主义 优秀的谈判者要学会妥协 尊重人性。而且很多时候妥协不意味着软弱，在你妥协时，也就是让步时你可以趁机提出自己的要求。
对于需求理论来说 1.在谈判前要确定谈判者的需求情况2.应抓住并设法满足商务谈判者的主导需求3.注意发展商务谈判者的高等级需求4.在商务谈判中注重关系的建立与维护
沟通和博弈这种可以自行理解（太宽泛的说出来很无力。。）
但是要注重谈判思维的建立。对于观念思维要有繁华理解 人行立交 理性理解和基本的心智。不仅仅是观念思维，还要有辩证思维以及谋略变换方法/谋略思维。
总之谈判是个涉及多方多面的事情。
无论大额小额长期临时最重要的是两件事 一不打没准备的仗;二换位思考
很土很low叫做知己知彼百战不殆
搜集信息，比如对方现阶段经营情况，未来发展方向，掌舵人相关经历等等等等
某次和某外企合作，一部门主管还算熟结果定下了才知道他们老板要举公司迁到帝都他要留下自己干。关键的关键他手下瞬间没人了，结果瞬间坑了
其次，学会换位思考，大致弄清对方性格以及套路把自己假想成对方。
做到这两点基本上谈判时候不至于被动。再加上你的经验，去吧皮卡丘