KA渠道里面卖场的主管都没有做生意的样子,公司谈好的合同执行不下去,收了钱也不办事。?

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现在是KA渠道业务一名,任职于500强食品公司。卖场里的陈列位置等等都是总部与商场总部采购谈好的,我们需要做的就是执行下去就好,听起来是不是不错?但这样想就大错特错了!我们拿着合同到卖场沟通,他们会各种推搪,比如这里已经放了其它产品没位置,那里的厂家也签了合同,没收到总部的邮件之类的,最后说着说着直接坦白了,总部签的合同又不是他们签,总部收的钱也不是他们收,他们没有义务要执行下去,然后就问我们拿钱了。 可是因为公司总部本来就在他们的采购那里付了一笔钱,怎么可能会再投入到门店那里,这样就是双重投资了。 曾经有同事在别的门店对于此事投诉过店长,闹得很僵,我不想走这一步,毕竟都要合作下去的,请问大家我可以怎么做?

2018年1月31日 10 条回复 1437 次浏览

发起人:Robot 管理大师

回复 ( 10 )

  1. 纽约老李校长
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    并且他们总部也知道下面这样。

    他们多少年就这样睁一只眼,闭一只眼,厂家投诉了,管一下,不投诉了,过去。反正全国那么多家店,那么多品牌,天天有这种事发生。

    投诉了,也就是两败俱伤,对方换个人情况一样,下面店面有下面店面的毛利考核,以及他们个人的好处费的考虑。这个道理就好比国家收了地方国税,但是地方政府对地方一样要考核财政收入,地税指标也得完成一样,地方领导还得考虑他自己房子,车子,儿子出国留学的费用。这些钱你不出谁出?你不能说国税都一个子不落的交了,你地方怎么还收各种税,还得管你儿子出国留学的学费。别太纳衣夫了。

    经常去投诉吧,他们肯定会痛恨这个找老麻烦的品牌,你一样吃不了兜着走。

    但是你变成地方纳税大户,私下里把领导伺候的舒服,领导会帮你灭了其他竞争对手,给你很多他能照顾到的资源,上个新三板,上个市,申请个国家专项资金,领导也是给国家打工,干嘛跟你过不去。

    生意要看大盘大局。

    这个就是外资品牌在中国做消费类产品经常遇到的事,以为按照签的大框架合同内容走,对方整个体系就会推进下去照办。这是在中国,不是他们国家,他们国家这种事会坐牢,中国不会。

    屁股决定脑袋,他们这个卖场就是这个风气,谁在这个位置上都会为自己谋利。不止你一个品牌遇到这种事,很多品牌都如此。

    三星在中国这么多年了,每年,每季度,每月开会都强调要加强与国美,苏宁的关系,十几年了,年年都被大卖场的下面现管事的屌丝各种穿小鞋。

    会做的厂家,资源不会在大框架合同里全部把子弹打光,手里总会留一定的筹码。

    留一两个点处理这种事。

    所有做生意的人,都懂在做计划时要有一项不可预知费用。

    我们就是做B2B招投标项目时候,就是把回扣算进进成本,也会造一份不可预知费用,应付些意外的事情。

    包括我自己的旅游生意,本来也不是求人的生意,多年的经验习惯我都要留筹码,为的就是处理各种意外的事情,包括人际关系打点的费用。

    你不想给钱光想靠讲道理是不可能的。

    正能量的鸡汤商业阅读少看点。

    包括知乎上的正能量鸡汤答案。

    补充

    品牌和大卖场的矛盾没的调和了。

    快速消费品的销售,每天跑店能学到什么? – 纽约老李校长的回答

    大品牌商的品牌也是花钱一点点建立起来的,大品牌不认为卖的多要给卖场费用多。建立品牌就是为了吸引客人。

    如何发展经销商? – 纽约老李校长的回答

    ————————————————————————-

    关注我的微信公众号“纽约老李校长”

    后台回复阿拉伯数字“100”

    可以获得老李的100条江湖秘籍

  2. 匿名用户
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    全国性的trading term是否能够完全执行,(1)这取决于这个品牌是否在市场上给予了公平的或者平衡的市场支持,如果做不到,那必然就有强势的KA客户来打破这种平衡。(2)条款是否具有可操作性,其实现在很多总部条款合同没有很好的考虑到采购和门店运营的界限,经常就直接划定到营运部门里面的执行细节去了,而采购部门不一定能够节制营运部门,这显然就是掩耳盗铃。所以我认为不具备操作性的条款,必然也是不会被执行的。

    至于你为什么给了钱他还不办事。大概就有这么几种原因:

    (1)你觉得跟他谈好了交易。或者你认为谈好了,但仅仅是你认为你觉得的。而我们又急于达成一个结果。

    (2)业务人员不够正直和自信。没有对KA的人形成威慑力。采购如果不压红线,或者不打擦边球,那还是采购吗?采购就是压力。他不可能让你感到很舒服。

    (3)这个客户潜规则大行其道,而你却还在想这执行所谓的条款。

    总之,我倾向于把责任归为自己。再稀烂的客户,也是供应商培养出来的。

    以上。

  3. 思思工藤
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    增粉机会,果断取匿

    匿名

    首先,我们公司不是W公司,但是跟他们类似,基本上有三分之一采购都是从W公司跳槽过来的,你说的这个情况我也这样做过(不要打我),之所以会这样为难你们主要有三点:

    第一认为你们的销售和你们的费用不匹配,明明销售在我的分类里面排第三,费用排名却是第13,仗着自己是500强食品公司,天天哭穷不肯多投费用(目前我管的一个分类中销售第一品牌基本账下等同0费用投入);

    第二有愿意出费用的品牌,这样的品牌又分两种,一种是新品牌每年都有各种各样的品牌来找我,各种渠道经理吐沫横飞的讲叙着品牌的高大上,前途一片光明,大把大把的投入费用,简直是带钱来做销售,这样的品牌在采购眼里就是纯费用品牌,第二种就是老二品牌,比如在可乐中,B品牌排第二,那他为了时时刻刻与K品牌抬杠争位置,愿意投更多费用,这样对采购来说一方面扶持B品牌抗衡K品牌防止一家独大的现象;

    第三点,也是主要的吧,采购费用分为账上和账下,账上与销售挂钩,账下一部分来源于进货,另外一部分就要凭采购的本事了 ,采购每个月都有账下费用指标考核,这个指标靠合同内返点内合同收的陈列费基本能完成指标2/3,其余的缺口都得靠采购拿各种理由收取,供应商与采购都是资源互换,采购手里面最吸引供应商的资源是陈列了,题主说的你们总部与W总部已经谈好,但分区采购不执行,其实这样的事情总部采购也是默许的,因为无论总部采购多么有本事也不可能开年在合同内就把一年的费用谈完(事实上能谈到一半就算不错),其余都靠平时来“要”,分区采购收取的费用也算总部的账下,也关系到他们的考核,所以找总部真没用,陈列确实签在合同内,但若想通过正常手段拿回那只有法庭,两个正常合租下公司基本不会上法庭的

    为何我说相互理解了,首先来说下W系统吧,09年收购H系统疯狂扩张,14年开始却进入关店潮,为之前过激行为买单?电商冲击太大?市场饱和?这些原因就不细究了,但最终却直指一件事:盈利不够支撑不起,之前一个同事从06年进入沃尔玛到11年离开(分区采购助理职位),工资从1200涨到了2600,之后沃尔玛陆续撤掉各个分部他也最终下岗,

    再说下自己吧,分公司从13年初成立到现在已经快三年了,13年亏损情况我不清楚,14年是200万当年全国十几个分区仅2个盈利,第三年领导说力保亏损在80万内等待结果中,我们公司08年成立,到现在虽然不算太久,但是如果不是有风投哪个企业能挺得住这不断的亏损了,尤其是第三年和第四年,风投都是要看财务盈利报表的,要盈利只能开源或者节流,后者看起来没多大用

    从去年开始零售行业已开始产能过剩,无论甲方乙方都非常辛苦,利润稀薄,不要相互埋怨了,一起加油共同渡过严冬吧

    9点多才下班到家10点,正好遇上知乎账号过期晚了点

  4. 王劲
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    1.仅靠钱就能搞定的事,其实是最简单的。可这个世界上的大多数事物并不能单靠钱就解决得了。

    2.总部签个合同就可以下去执行的话,那你这个岗位本身就没有太大存在的价值,而题主不思考这点,还一个劲拿着总部合同与采购较真,嫌工作太轻松?特意拔高难度么?

    3.采购拿你的钱,帮你办事,特意维护你司利益,这涉嫌非国家工作人员受贿罪。收钱不办事,反而打压你,这不见得涉嫌犯罪,反倒你有可能涉嫌对非国家工作人员行贿罪,最高可以判十年有期徒刑,所以我一直反对销售把类似问题拿到知乎来讨论,相信你也知道匿名起不了大的作用。

  5. 匿名用户
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    匿个名。

    恰巧我的工作职责就是负责调查,查处和杜绝类似的事情发生,尽管知道这样的风气形成已久,一时间很难有所改变,各个供应商与部门管理层之间也都默许并接受了这种行业潜规则。

    按照规定,我司严格要求商场所有管理人员,不得与我们的合作伙伴即第三方的供应商,牵扯到任何的利益关系,只要牵扯利益就会出现分歧和矛盾,这种腐化的关系有损公司利益,影响深远,且不利于公司之间的合作。但所有人都在暗箱操作,通常很难有实质性的证据,一经发现,必将会展开调查,待证据确凿,便立即对涉事人员进行面谈取证,作开除处理或其他违纪处理。

    首先是投诉渠道,这个尤为重要。

    倘若你直接在门店投诉,这个事情可能会被门店通过其他各种手段压下,最终不了了之。我的建议是,越级投诉,直接将事实的经过,涉及的人员,时间点,涉及的金额等等编辑成邮件,以匿名的形式投诉到总部合规办的邮箱。证据越充足越好,聊天,转账信息,消费信息,照片,录音,甚至是录像等。

    总部会根据你邮件提供的资料,发送给我们,由我们进行第一步的秘密调查取证,如果涉及管理人员级别较高,人数较多或者金额较大,我们会立即反馈给总部,总部会安排调查组下来调查,直至调查完成。有举报就必定竭尽所能,查出事实真相,给予公道,同时也能起到一定震慑作用。当然你提供所有的投诉信息,都将被进行严格保密,为了投诉人的安全,不能被泄露出去。

    补充一点:与涉事管理人员的面谈中,我们可能会询问你提供的一些证据点,加以印证。若你提供的证据点相对隐私,如聊天证据或者转账信息,进而被当事员工得知并报复,一定要果断寻求法律的帮助。在决定要举报之前,这个事情要先跟你的上一级商量清楚,不然恐怕到时候会搞个大新闻,你的上一级莫名其妙被你拉下水。

    我们提倡,对于公司内所有的不公平待遇,大家一定要勇于举报,只有让事情暴露出来,让更高层的领导重视,问题才能得到解决。不敢反抗压迫,只会让他们更加肆无忌惮,一次又一次的伸手。说出来总是那么的容易,但真正能站出来的人,却少之又少。

    希望能对你够有所帮助和启发。

  6. 茶人孙明玮
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    看到以上种种答案,我对电子商务渠道在生鲜快消领域的快速发展充满了信心。

  7. PandaKK
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    等让你负责家乐福了 就会回想起沃尔玛的好

  8. 斯蒂芬周
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    我做了四年KA,从业务员干起,现在是经理,最开始一下子给我拔太高,今年才29,两年前让我做三个系统经理(一个便民店700家,一个市内仓储70家,一个市外仓储100家,14业务员,1促销辅导,60导购。)这个属于拔苗助长,所以我干了一年,老板也不满意,我也快崩溃,因为业务能力老板绝对满意,管理能力老板觉得太差,一年前就把我调整了,之分管市外100家仓储,5个业务员,20导购。业务游刃有余,现在主要培养管理能力。说怎么多铺垫不好意思!主要是为了让你了解我是怎样一个状态,这样你心里面就会对我有个比较具体的印象,看起文字来,更容易看的进去

    刚开始我也是是你文章里拿着合同协议,结果空手而归的那种。不过,那只是第一次,我是故意过去看时候卖场里的主管,分管经理,店长时候如网上百度的一样难搞,结果还真是,那就太好了,我百度的经验就派上用场。接下来跟你讲主管这个层面如何解决,大家满意,我再说分管经理以及店长。

    卖场分类1国卖2本土大型连锁,中百武商,步步高等3全国大型连锁,目前只有永辉。最难搞的是本土大型连锁了,而且还是国企的。下面以这个为例。一般,我们进场前,厂家或者老板都已经谈妥配送,扣点,账期,这个我们不管,最重要的是陈列费用,陈列形式,陈列面积也已经谈妥,这个是我们做事的依据,去之前,材料准备好那是必须的,另外,很重要,为防止主管扯几把蛋理由忽悠你,例如没收到,没找到,什么的,你要找公司要一份买手发的邮件的截图。这样忽悠你是忽悠不了了,顶多就跟你很粗暴来依据,没位置啊,我也没办法之类的没技术含量的话,他们说的也对,哪个超市会TMD空着位置等供应商来挑?那就必须我们提前做好准备工作,踩点,踩什么?1同区(烟酒区,休闲区啦)产品位置最好的前三个陈列位在哪?2竟品前三最好陈列位在哪?3同区销量最好的前三品牌或者单品位置在哪?最差三个品牌位置在哪?怎么知道销量?不会旁敲侧击的问理货,导购员?做销售如果连这个也要教,那别做了。拿着这些数据,回公司争取政策,如果堆码谈下来,比较支持我们的门店怎么促销拉动?哪怕就是公司没有统一政策,因为你提出来了,领导也会给你一些政策的,因为你能提供这些数据就证明你能力比别人强,不拿你做典型拿谁?然后就可以拿着子弹找主管了。主管肯定说没位置,你要说我知道肯定没位置,但是有位子的产品不一定能卖的过我,然后解释产品优点,在那里做了或者即将做广告。知名度如何,在其他地方卖怎么样!以上这些你都可以稍微吹下牛逼,数据吹好看点。完了告诉他你调查结果,你就把你的目标销量往位置好,销量好的那前三靠,这样,他内心已经把你当做他们一个档次了。即便不是,也排在他们后面,总共六个位置,总有他们客情不好,或者他们想动的吧?你一个个要过去,这个?不行。那个?不行,那这个?还不行,拒绝你三次后,一般人也不好意思拒绝你了好吧,他会补偿性给你位置,因为你陈列协议也有,目标销量也有,广告也有,其他地方业绩也有。实在没什么理由拒绝,除非是要红包的主管(这个得另起一个题目)那里运气好,能在这6个好位置中拿到一个,运气一般,第七个好位置,运气差点,销量最差的那几个你可以挑个最好的。这样下来一个流程起码半个小时,我是很少见主管跟我扯半个小时还不给位置的,除非要红包,跟没权利分配堆码的。基本一个组合拳下来,堆码就要到了,到手后就是确定请货数量,几时到货,你本人必须过来做陈列,能维护客情,增加好感度的。然后这个方法你能复制到所有门店,并且把这个点做为广告,你看xx店都给我这个位置,说明人家主管有信心,你这个店生意又不比他差,肯定没问题的之类的话术就用上去。以点带面,事倍功半。不敢保证百分百成功,但是我刚保证百分八十的主管,是那种不索要红包,有有权利分配堆码的主管肯定能搞定,搞不定的,记下来,报公司,你一个业务员还想解决所有事?那怎么提现领导能力?记住,做到这些,你已经干掉你公司百分八十业务员,脱颖而出了。另外,不要恋战,铺货阶段,最重要是陈列出来,货进卖场,不要纠结于某一个店位置不够好,手机打字好累。。

  9. 查内姆
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    店里并没错,其实人家总部已经把这些钱算成奖金了,总部平时只发基本工资而已。。

    不避讳顺便回应某不懂胡咧咧的答主,我以前是电器连锁员工,全国的主管公司一个月只发1800,靠工资活?至于我是否做过快消,我现在在做某酸奶销售。。

  10. 用户头像
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    刚看一个新闻,某贪官家里查出来2亿的现金,点钞机点烧了好几个。当官的都这样拼命捞钱,更何况寻常老百姓了。所谓有权不用,过期作废说的就是这种情况。

    跑业务做生意最忌讳一板一眼,按照公司的制度来。很多时候都要自己想办法灵活变通。打个比方,公司费用每个月投2000块,一年2万4,你跑到那些采购经理那里天花乱坠的吹你们家东西如何如何好多么多么畅销,希望费用少出一点,你看那些采购经理会不会看你一眼。但是如果你私下约他出来吃吃饭唱唱歌,花个5000块,跟他混到称兄道弟,然后你公司的费用可能每个月只要1000块就搞定了,这样算下来一年只需要1万2的投入。从2万4减到1万2,过程看起来你用公司的钱去吃喝了,但结果是你为公司把事情办妥了,还省钱了。这就是中国的饭桌文化,生意都是在饭桌上谈成的。

    中国的贪官是抓不尽的,因为社会环境如此。这样的环境下,谁能逃得掉?没有人能。

    中国人活的很累,谁都想生活的更好。在30岁前不依靠父母有房有车,光靠工资有多少人能做到?所以,能搞到灰色收入大部分人都不会拒绝。

    题主说这些人很贪,我想当你处在他们的位置时,你也会跟他们一样。

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