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销售目标调整引发的争论?
负责某外商公司半导体部门的林经理说:“去年本部门的营业额为20亿元,于是便在去年底主管会议中自定销售预算27亿。而今年第一季快结束时,总经理在主管会议中要求本单位年底营业目标改为31.5亿。总经理的目的在争取好的成绩,同时,可因将本部门的标准提高而使红利分给其它业务较辛苦的单位。我在会议中力争将目标调为30亿,但是事与愿违。我该如何面对我部门的员工呢?他们原以为百分之百之绩效设在27亿呢!口头嘉奖在此时已是毫无用处了。”
如果你是林经理,你会如何处理上述的情境呢?试将林经理所有可能的对策与其可能产生的后果作一详细的分析,并提出你认为最佳的办法。
回复 ( 1 )
首先要说的是,目标管理少不了讨价还价,下级设定的目标,通常都会被上级拔高。所以,下级在汇报目标时,应先压低。例如,预期是27亿,那就只能报25亿,然后老板会拔高到27亿,就刚刚好了。
不过,上级定目标,也会有对外目标和对内目标的,对外的是高线,对内的是底线。一般来说,底线会在高线的80%左右。所以,31.5亿的目标,完成27亿(85.71%)是可以接受的。
林经理需要做的是讨价还价,表明会力争完成31.5亿,不过若能增长57.5%,对公司来说是超高速增长,对团队也是个不小的压力,所以希望公司能给予更多支持。然后,设定几个业绩门槛……