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客户只问价格，不问质量的真正原因是什么？
我是刚从事制作铝合金行业的晚辈，在市区里开了个店，不是市中心，但也不是郊区，这个店是转的，但最近业绩不佳，收入平平，感觉市场带来很大的压力，早在前几年这个行业是蒸蒸日上的，利润也比较大，从而带动许多前辈，我也是受此影响，想在这个市场上分一杯羹，但真的投入进来，发现今非昔比，同行在我市就有四五十家，为了竞争，各自降低利润，打的是价格战，一家比一家低，导致现在几乎零利润。 而我市客户有一个共同的通病，让我认为是只问价格，不看质量，而我店销售的是中低等，中高等铝材料，但上门的客户问了价，就说价格高啦，问能不能少，如果少了就无赚头，做生意不赚钱不是经商之道，还有个现象就是大多数客户相信师傅，为此师傅带来的客户源要拿一定的提成，有时他们赚钱的跟我们差不多，但一个投资二三十万的店，一年不赚十几万，那就没意义了，可经他们这一搞，一个月没什么赚头了，想打广告吧！不知道从哪下手，厂家不出资支持，成本也差不多全压货里了，想请各位大神策划一下我们应该怎么做才能盈利保本的经营，内心恐惧不安，请求指导（不知道是否真的急晕了）。
回复 ( 2 )
谢邀。一定要压倒对方气焰，我们谈质量，体验，服务，售后。
上周，我去谈了一个180万的项目，客户一听我的报价，每套超过17万，一下子脸色都变了，说怎么这么贵，天啦，太贵了。
他说别人家的某某公司的，根本没有这么贵
我就问他，那家某某公司的产品，报你多少价格，你方便透露一下不…他犹豫了一下，就直说吧，人家某某公司的价格根本不超过十万。而你们报17万。
我也很大吃一惊，某某公司确实太便宜啦。单独从价格上比较，我们就没有什么谈的了，我跑过来一趟，如果只是为了价格，我过来就没有任何意义。如果你只考滤价格，我劝你真没必须参考了，你直接用某某公司的产品吧，因为他便宜些，你成本会少很多。
然后话锋一转，说，你刚刚进入这个行业，如果你还要一炮打响，积累个好的正面案例和口啤，为你以后接单，做更大项目拿得更顺利的话。你还是得认真的选择一下，如果你想打一炮就走，赚一次性的钱，那我从私人角度建议你，不选择了，就某某公司的产品，我这样一说，他更犹豫了。
他说，后面的很多领导都盯着这个东西，他不敢搞砸了。价格肯定不是唯一标准。只要领导喜欢，质量好，他也会让我赚到钱，我继续摆高姿势，：说实话，某某公司的东西我们根本看不上，完全不是一档次的，我们根本不把他当对手看。
他说，人家做的工程和案例在这边很多的，我说我们的案例在全国都很多，你上面的市里就是我们做的，他是什么案是，我们的案例客户群，项目规模，他比得了？你看似便宜，以为赚了很多，后面还得让你稀里湖涂的吐出去。你愿意干这事儿？
后来 他话风就变了，气场上就被压下去。说价格不是唯一标准，哪怕贵些，可能也会选中，让我们拿测试的样品过去，我说样品可以，但货运费，技术人员支持的差旅费。吃住你得包了，他说没问题……就这以愉快的决定了。然后再找机会看准对方的缺点，致使一击，就成了。180万。
以前老业务员，总是报怨贵啊，人家便宜很多呀，定价高呀，什么的各种难处，一脸丧气。妈的，看着就想一脚踢过去。人家便宜的也没见销量多漂亮。
他那种气焰已经被压下去了，然后站在他的角度，为他算了一笔帐，他的最大利益点在哪里，如何获取最大利润，都为他算清楚了。然后他开车送我去车站，还特意指了下停在门口的全新“自由光”说那车也是他的，哈哈。还是想展示一下他的实力，让我不要看不起他之类的潜在心理吧。我很懂事儿的摆了下他马屁，这么年轻，就这么能干，不错，向你学习呀。然后车上一路吹以后的合作方向，其他产品的，此项目貌似已经不再是难题啦。
看见市场已经火热，才想起来杀进去？早几年为何不谋动？呵呵，这也许是性格和眼……。
推而广之，现在我有理由怀疑，“还有一个想法就是接工程，拿到竟标，因为这个方案虽然压资金多，但是利润高…..”这个想法成立吗？
你的这个想法似乎别人已经在做了，也许你又晚了半拍？在竞争对手风起云涌，而自己的资质不全、项目案例不充分、价格没优势、资金实力无强援、人脉关系不到位的情况下，贸然出动……建议，先谋后动。
工程不是那么好做的，光是垫款一项，就很有挑战性，而且做工程都有工期要求，一旦工期紧安装人手呢？现到市场上去抓安装工？再说了，谁说工程利润就高？做工程的肯定是按批发价采购，利润肯定比民用还要便宜，因为量大嘛，量大自然价低…..要是碰上几个类似我这样的手黑甲方，呵呵，也搞搞刺刀见红的谈判…..
而且从描述上看，哥们你似乎对即将面临的经营思路过于乐观，对困难估计不太足，一旦上手才发现里面的水很深，那时候人在水中，有了风险。所以，转身投工装，对于一个新手而已，风险更是倍增呀。
先杀入铝合金市场的代理商，通过前期的高利润扩张，人脉、品牌、信誉、网络、资金实力已然具备，如果后进入市场的代理商想瓜分这块市场，那就必须有大笔资金投入，所谓的花钱买时间嘛（2011年的中超联赛，广州恒大全年投入预计高达7个亿，现联赛排名第一，一举战胜了包括山东鲁能、北京国安等老牌劲旅。人家虽然是后杀进市场的，但依靠雄厚的资金硬是砸出成绩来了）。
一旦后面有大批代理商因利润高而杀进市场，那么前面的代理商必然要跟同行拼命，这，人之常情，不可阻挡。所以，你的商业眼光似乎有待提高，在市场即将进入饱和期才杀进市场，又没带够资金，经营风险必然大增。
我给的建议：
建议1：盘掉手里库存，保本即可，然后转型。因为市场饱和竞争，进入市场也晚了半拍，消费者又只追求低价，两者不仅不可控，而且是前后玩命打压，就是大罗神仙现身，也很难段时间扭转局面。
建议2：效仿铝合金在你们市场兴起阶段，到上海广州等大城市看看新兴建材（没时间就到网络上找），再结合本地实际情况，在市场上引入新建材，吃的就是时间差和差异化。比如，现在你们市场还没流行新款马赛克，你通过市调，认为马赛克市场有做头，利润空间也不错，那就马上转型做马赛克市场。同行少吧，消费者挑选商家余地少吧，利润空间有保证吧，而且消费者在装修时，也追求新奇玩意，总想把自己家里折腾的与众不同。但如果换项目，需要考验一个人的眼光，但注意一点，别搞太冷僻的项目，那是需要培育市场的。行内有句名言，领先5年就是烈士，领先1年就是先进……
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