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摊位设置没有与市场方达成协议。
谢谢邀请！非常具体的操作技巧，我觉得潜彬老师已经回答的很全面了。
我想额外说一下，如果你遇到谈判失败，不要气馁。可以尝试再接触车市市场部的其他员工或者负责人，基于之前失败经验总结和老师们给的意见，再去谈。找到对的人，也是很关键的！接下来就可以按几位老师的建议，分析同类竞争商户，重新寻找谈判点，打动对方。
谢邀。确定需求需要对一个行业有深入了解，对客户的痛点深入分析，我不懂你的行业，因为不能具体分析，但是可以给一些思路。我在《竞争性销售》这本书中受益匪浅。
首先，客户不会主动告诉你他的真正需求。需求分为两层：表面需求和隐形需求，大家都知道的是表面需求，比如他需不需要车贷。然而每个客户的实际情况都导致真实的隐性需求千差万别。
而恰恰他没说出来的部分才是真正的核心。一个女孩子不会告诉你她需不需要男朋友，只会说“现在不想谈”“没感觉”或者干脆拒绝
而当你深入接触并最终拿下的时候才发现她其实是因为你的性格和她的爸爸很像，或者你的话勾起了她童年的一番回忆，等等。
这个时候需要我们去挖掘，通过沟通去挖掘
怎么挖掘？
千言万语，最核心的是以下部分：
●开放式问题——“你们在_______方面的表现如何？”
●引导性问题——“你刚才说_______是什么意思？”
●推论性问题——“_______对你们的业务有什么影响？”
●确认性问题——“如果我们可以_______，以改变/帮助你们_______，你们是否愿意_______？”
懂行的人应该知道了，这就是经典的销售理论：
迫使客户主动暴漏问题-扩大问题严重性-推出服务-扩大服务的好处-建立连接。
我不是很专业，想到这些就供你参考
以上是理论，根据我个人从业户外广告项目的经验来看，想要获得隐性需求靠的亲密沟通，首先要缩小距离感，这是前提，不然客户什么都不会说；其次当你表现出对客户的行业深入了解并很容易说出他的痛点时，没有客户会说不。怕就怕你不了解。
更新：
对你的问题逐条分析：
著作权归作者所有。
商业转载请联系作者获得授权，非商业转载请注明出处。
作者：rlu
链接：请问下老师，商业谈判中如何明确对方的需求？ – rlu 的回答
来源：知乎
1.我是做汽车贷款的业务员希望在车市宣传公司的业务，进行设点。
这是基本需求，商业模型类似于广告商和广告位业主的关系
2.找到市场部员工（不是负责人）后他们给出的答案：
这个员工在公司的位置怎么样，对实际情况的了解程度怎么样？是否确定他就是最终负责摊位的人？
3.车市已有同类业务，如果让我们进入会损害其它商户利益
他口中所谓的“已有同类业务”指的是哪家公司？是什么品牌什么行业？（和你的品牌竞争力怎么样？）分成情况怎么样？广告效益怎么样？现阶段的给业主带来的问题或不满意的地方是什么？（广告效益是否不温不火另业主不尽满意？）
看到没，了解了这些信息，到处是机会，至少给你提供了强有力的判断支撑
4.即便愿意付钱，也的确没有摊位给我们做宣传，真心要做可以自己和其它同类公司进行合作宣传
是否向客户展示你的品牌和已有品牌对车市的整体效益对比？ 有没有数据？ 有没有成功案例？客户的这番话充其量是理由，潜在的需求就是你是否能回答我列出的问题
另外如果真的无法插入新的摊位，是否考虑你的目标客户定位不当，比如换一个车市？
还有加入新的摊位如果没能让客户看到新的收益或是解决现有问题，毕竟多了一些工作？是否了解这些工作的细节和能否提供什么帮助，尽可能让客户省事？具体谁来操作这些摊位的工作？和他们关系怎么样
5.谈判失败后的个人疑问：1:我们是不是没有找到对方的真正需求而导致了谈判失败？
从你的问题来看你确实没有抓到客户任何痛点，你只想实现你的业务目标，且觉得多给钱就行，但你不知道他为什么需要活不需要这笔钱
6.如果收益是对方的需求，为什么我们愿意付同样的价格对方也表示没有摊位了？
请明白客户的需求不只有钱，比如（回扣），这只是个人的一种私人需求，从一个公司来讲，客户最需要的解决现有问题。一个女孩看起来最需要钱（高富帅），实际上是需要你能解决她的某些问题或烦恼，比如开心的过一辈子
7.（市场加装一个摊位是绝对足够的-个人看法）
同4“还有加入新的摊位如果没能让客户看到新的收益或是解决现有问题，毕竟多了一些工作？是否了解这些工作的细节和能否提供什么帮助，尽可能让客户省事？具体谁来操作这些摊位的工作？和他们关系怎么样”
8.我的理解是以利益作为谈判的筹码，为什么到了实际上，即使亮出自己的筹码，对方依旧不感兴趣？（我给出的筹码和其它人一样，略高也可以接受，只要事情能办成）
同6“请明白客户的需求不只有钱，比如（回扣），这只是个人的一种私人需求，从一个公司来讲，客户最需要的解决现有问题。一个女孩看起来最需要钱（高富帅），实际上是需要你能解决她的某些问题或烦恼，比如开心的过一辈子”
如果这个钱无关痛痒，那为什么感兴趣
另外告诉你一点 任何一个看起来运作良好的商业都一定有隐隐的问题或难点，没有完美不漏风的墙，你是否知道他的这种需要解决而你其实可以帮忙解决的问题？最好借助你的业务可以顺便帮忙解决的问题？
合作的本质是提供价值。价值。价值。重要的事情说三遍。
以上列举了很多需要了解和思考的问题，看起来很繁琐，但是个个对成交有用。
希望对你有帮助
先讲一个故事来作为引导：
一位老太太每天去菜市场买菜买水果。走过两个小贩都没有买水果，走到第三个小贩前，小贩老板问老太太买什么?老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？老太太说：我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马上说：老太太，你对儿媳妇真好！小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？老太太说不知道。小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。
这是营销学里面很经典的一个挖掘顾客需求的故事，从这里面我们可以看出，明确客户的需求是从产品维度分析（水果种类，酸的/填的，大的小的）到调研客户现状(显性需求），并深入挖掘客户内在动机（深层需求）的由浅入深的过程。
要想明确客户的需求，首先要针对自己的产品（或项目）进行价值维度拆分，也就是将客户对这类产品的关注要素分解成更具体的指标，目的是为了在后面的问题调研过程中能很清晰的掌握提问角度。在上述故事中，针对水果最简单的拆分就是：酸甜，大小，是否含维生素等维度进行拆分。
举例，我公司是某品牌润滑油，我们在寻找代理商或零售商合作伙伴时，首先将产品的价值维度拆分为：品牌知名度，产品质量，产品盈利能力，市场投入支持，区域保护，售后服务等等。
手机推销员会将手机的价值维度拆分为：品牌、价格、硬件（内存等等）、相机像素等等
2.了解客户现状与困难，调研显性需求。
客户不会直接告诉你他的需求，有时候，客户甚至自己都不清楚自己的需求是什么。好比一个病人到医院看病，他肯定是有需求的，但他只知道一个很笼统的需求：治病，但这个需求不具体，不明确，须要医生通过提问来引导，通过现状入手，逐渐深入。
同样，我们挖掘客户的需求，也一定是从客户的现状开始，通过提问的方式来了解。提问的切入点是客户已知的，容易回答的，能过渡到产品维度的问题。这个阶段从比较轻松的话题入手，比如：“现在生意如何？”，“目前是哪家供应商”，“目前使用产品的状况”，“满意和不满意的地方”等等。
在这个阶段，可以围绕产品价值维度进行提问，比如：“目前使用的这个品牌的销售情况如何”，“盈利能力怎么样，毛利高不高”，“目前使用的这个品牌有哪些市场投入”，“您关注哪些方面”，等等。
这里的提问方式，注意开放式提问和封闭式提问交替运用，开放式提问就是给一个可能有多种答案的问题，这样可以搜集到更多的信息；封闭式提问就是相当于选择疑问句，只有一种答案，这种问题的好处就是问题指向性很强，易于得到很明确的答案，但用的过多容易导致沟通氛围紧张。
3.探询客户内在动机，挖掘深层次需求。
在上一个步骤中，基本可以了解到客户对产品的显性认知，但这种认知通常都是浮于表面的，比如在上述故事中，老太太要酸的李子这是显性需求，但是为什么要酸的李子，挖掘背后的原因是因为儿媳妇怀上了孙子，其动机是为了满足儿媳妇，再继续深挖，实质是为了有一个健康聪明的孙子。
因此，在这一阶段，就是要了解客户对产品认知（无论是已使用的竞争产品还是我们的产品）背后的深层次原因，理解客户为什么有这些表面的需求。有三种提问法：上推式提问、下切式提问和平行式提问。
上推式提问就是问原因：比如“您刚刚说到很关注品牌的盈利能力，是不是觉得目前整个行业的毛利率都很低？”，“您提到了品牌区域保护，意味着您很重视品牌的长远规划，也是为了维持一个合理健康的毛利空间对吧？”，“您刚刚提到现在的生意很差，是指现在的客户没以前多了，还是指毛利下降了？”等等
下切式提问，就是将客户的需求更具体化：“您刚刚提到了特别关注品牌的市场投入，那具体说来，您是指哪些方面的投入呢？”，“先生，您刚刚说到目前的供应商服务做的不是很好，主要表现在哪些方面呢？”
平行式提问：就是询问是否还有其他需求或考虑因素：“除了您提到的产品毛利和质量，还有其他原因吗”。
4.需求的优先排序并予以明确
通过以上步骤，已经基本上掌握到了客户的需求，但是，这个世界上没有完美的产品，我们须要将客户的需求进行优先排序，并和客户达成一致。
这里最简单的技巧就是总结归纳：“王老板，刚刚我们了解到了您选择一个产品是从……………等这些方面来考虑的，那么您最关注的是哪几个方面呢？”
以上四点就是调研客户需求的基本思路和方法，其核心是提问的技巧，而这些提问策略也广泛的应用于管理沟通，如何能用更接地气的语言和方法更加融合，这是一个需要多加练习的过程。
谢邀。
几个疑问：
1.首先你找对人了吗？车市市场部员工，他既然不是主要负责人，他的回答可考量的价值有几分？你的商谈是否有效？你能不能找到摊位设点的主要负责人进行洽谈？
2. 其次他的回答所反应的问题和现象，题主是否有继续深入？比如，已有同类竞争商户。这些商户有哪些？他们的优劣势？和他们相比你是否具有竞争力？你的优势能否让负责人弃其原有商户而选择你？
3. 合作摊位。是否有可能性？如果题主只是为了设摊位这个目的，是否有找同类商户谈合作条件？
4. 你的设摊本身是否能给车市带来更大的利益。你的摊位有什么亮点可以提升车市的宣传，人气等等直观效益？
利益的确是谈判的核心。
但是利益不等同于金钱，金钱永远不是你唯一可以提供的筹码。
各位老师，事情是这样的—车市摊位谈判失败 ： 1.我是做汽车贷款的业务员希望在车市宣传公司的业务，进行设点。 2.找到市场部员工（不是负责人）后他们给出的答案：第一：车市已有同类业务，如果让我们进入会损害其它商户利益 第二：即便愿意付钱，也的确没有摊位给我们做宣传，真心要做可以自己和其它同类公司进行合作宣传
谈判失败后的个人疑问：1:我们是不是没有找到对方的真正需求而导致了谈判失败？ 2.如果收益是对方的需求，为什么我们愿意付同样的价格对方也表示没有摊位了？（市场加装一个摊位是绝对足够的-个人看法） 3.我的理解是以利益作为谈判的筹码，为什么到了实际上，即使亮出自己的筹码，对方依旧不感兴趣？（我给出的筹码和其它人一样，略高也可以接受，只要事情能办成）
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谢谢邀请！非常具体的操作技巧，我觉得潜彬老师已经回答的很全面了。
我想额外说一下，如果你遇到谈判失败，不要气馁。可以尝试再接触车市市场部的其他员工或者负责人，基于之前失败经验总结和老师们给的意见，再去谈。找到对的人，也是很关键的！接下来就可以按几位老师的建议，分析同类竞争商户，重新寻找谈判点，打动对方。
谢邀。确定需求需要对一个行业有深入了解，对客户的痛点深入分析，我不懂你的行业，因为不能具体分析，但是可以给一些思路。我在《竞争性销售》这本书中受益匪浅。
首先，客户不会主动告诉你他的真正需求。需求分为两层：表面需求和隐形需求，大家都知道的是表面需求，比如他需不需要车贷。然而每个客户的实际情况都导致真实的隐性需求千差万别。
而恰恰他没说出来的部分才是真正的核心。一个女孩子不会告诉你她需不需要男朋友，只会说“现在不想谈”“没感觉”或者干脆拒绝
而当你深入接触并最终拿下的时候才发现她其实是因为你的性格和她的爸爸很像，或者你的话勾起了她童年的一番回忆，等等。
这个时候需要我们去挖掘，通过沟通去挖掘
怎么挖掘？
千言万语，最核心的是以下部分：
●开放式问题——“你们在_______方面的表现如何？”
●引导性问题——“你刚才说_______是什么意思？”
●推论性问题——“_______对你们的业务有什么影响？”
●确认性问题——“如果我们可以_______，以改变/帮助你们_______，你们是否愿意_______？”
懂行的人应该知道了，这就是经典的销售理论：
迫使客户主动暴漏问题-扩大问题严重性-推出服务-扩大服务的好处-建立连接。
我不是很专业，想到这些就供你参考
以上是理论，根据我个人从业户外广告项目的经验来看，想要获得隐性需求靠的亲密沟通，首先要缩小距离感，这是前提，不然客户什么都不会说；其次当你表现出对客户的行业深入了解并很容易说出他的痛点时，没有客户会说不。怕就怕你不了解。
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对你的问题逐条分析：
著作权归作者所有。
商业转载请联系作者获得授权，非商业转载请注明出处。
作者：rlu
链接：请问下老师，商业谈判中如何明确对方的需求？ – rlu 的回答
来源：知乎
1.我是做汽车贷款的业务员希望在车市宣传公司的业务，进行设点。
这是基本需求，商业模型类似于广告商和广告位业主的关系
2.找到市场部员工（不是负责人）后他们给出的答案：
这个员工在公司的位置怎么样，对实际情况的了解程度怎么样？是否确定他就是最终负责摊位的人？
3.车市已有同类业务，如果让我们进入会损害其它商户利益
他口中所谓的“已有同类业务”指的是哪家公司？是什么品牌什么行业？（和你的品牌竞争力怎么样？）分成情况怎么样？广告效益怎么样？现阶段的给业主带来的问题或不满意的地方是什么？（广告效益是否不温不火另业主不尽满意？）
看到没，了解了这些信息，到处是机会，至少给你提供了强有力的判断支撑
4.即便愿意付钱，也的确没有摊位给我们做宣传，真心要做可以自己和其它同类公司进行合作宣传
是否向客户展示你的品牌和已有品牌对车市的整体效益对比？ 有没有数据？ 有没有成功案例？客户的这番话充其量是理由，潜在的需求就是你是否能回答我列出的问题
另外如果真的无法插入新的摊位，是否考虑你的目标客户定位不当，比如换一个车市？
还有加入新的摊位如果没能让客户看到新的收益或是解决现有问题，毕竟多了一些工作？是否了解这些工作的细节和能否提供什么帮助，尽可能让客户省事？具体谁来操作这些摊位的工作？和他们关系怎么样
5.谈判失败后的个人疑问：1:我们是不是没有找到对方的真正需求而导致了谈判失败？
从你的问题来看你确实没有抓到客户任何痛点，你只想实现你的业务目标，且觉得多给钱就行，但你不知道他为什么需要活不需要这笔钱
6.如果收益是对方的需求，为什么我们愿意付同样的价格对方也表示没有摊位了？
请明白客户的需求不只有钱，比如（回扣），这只是个人的一种私人需求，从一个公司来讲，客户最需要的解决现有问题。一个女孩看起来最需要钱（高富帅），实际上是需要你能解决她的某些问题或烦恼，比如开心的过一辈子
7.（市场加装一个摊位是绝对足够的-个人看法）
同4“还有加入新的摊位如果没能让客户看到新的收益或是解决现有问题，毕竟多了一些工作？是否了解这些工作的细节和能否提供什么帮助，尽可能让客户省事？具体谁来操作这些摊位的工作？和他们关系怎么样”
8.我的理解是以利益作为谈判的筹码，为什么到了实际上，即使亮出自己的筹码，对方依旧不感兴趣？（我给出的筹码和其它人一样，略高也可以接受，只要事情能办成）
同6“请明白客户的需求不只有钱，比如（回扣），这只是个人的一种私人需求，从一个公司来讲，客户最需要的解决现有问题。一个女孩看起来最需要钱（高富帅），实际上是需要你能解决她的某些问题或烦恼，比如开心的过一辈子”
如果这个钱无关痛痒，那为什么感兴趣
另外告诉你一点 任何一个看起来运作良好的商业都一定有隐隐的问题或难点，没有完美不漏风的墙，你是否知道他的这种需要解决而你其实可以帮忙解决的问题？最好借助你的业务可以顺便帮忙解决的问题？
合作的本质是提供价值。价值。价值。重要的事情说三遍。
以上列举了很多需要了解和思考的问题，看起来很繁琐，但是个个对成交有用。
希望对你有帮助
先讲一个故事来作为引导：
一位老太太每天去菜市场买菜买水果。走过两个小贩都没有买水果，走到第三个小贩前，小贩老板问老太太买什么?老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？老太太说：我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马上说：老太太，你对儿媳妇真好！小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？老太太说不知道。小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。
这是营销学里面很经典的一个挖掘顾客需求的故事，从这里面我们可以看出，明确客户的需求是从产品维度分析（水果种类，酸的/填的，大的小的）到调研客户现状(显性需求），并深入挖掘客户内在动机（深层需求）的由浅入深的过程。
要想明确客户的需求，首先要针对自己的产品（或项目）进行价值维度拆分，也就是将客户对这类产品的关注要素分解成更具体的指标，目的是为了在后面的问题调研过程中能很清晰的掌握提问角度。在上述故事中，针对水果最简单的拆分就是：酸甜，大小，是否含维生素等维度进行拆分。
举例，我公司是某品牌润滑油，我们在寻找代理商或零售商合作伙伴时，首先将产品的价值维度拆分为：品牌知名度，产品质量，产品盈利能力，市场投入支持，区域保护，售后服务等等。
手机推销员会将手机的价值维度拆分为：品牌、价格、硬件（内存等等）、相机像素等等
2.了解客户现状与困难，调研显性需求。
客户不会直接告诉你他的需求，有时候，客户甚至自己都不清楚自己的需求是什么。好比一个病人到医院看病，他肯定是有需求的，但他只知道一个很笼统的需求：治病，但这个需求不具体，不明确，须要医生通过提问来引导，通过现状入手，逐渐深入。
同样，我们挖掘客户的需求，也一定是从客户的现状开始，通过提问的方式来了解。提问的切入点是客户已知的，容易回答的，能过渡到产品维度的问题。这个阶段从比较轻松的话题入手，比如：“现在生意如何？”，“目前是哪家供应商”，“目前使用产品的状况”，“满意和不满意的地方”等等。
在这个阶段，可以围绕产品价值维度进行提问，比如：“目前使用的这个品牌的销售情况如何”，“盈利能力怎么样，毛利高不高”，“目前使用的这个品牌有哪些市场投入”，“您关注哪些方面”，等等。
这里的提问方式，注意开放式提问和封闭式提问交替运用，开放式提问就是给一个可能有多种答案的问题，这样可以搜集到更多的信息；封闭式提问就是相当于选择疑问句，只有一种答案，这种问题的好处就是问题指向性很强，易于得到很明确的答案，但用的过多容易导致沟通氛围紧张。
3.探询客户内在动机，挖掘深层次需求。
在上一个步骤中，基本可以了解到客户对产品的显性认知，但这种认知通常都是浮于表面的，比如在上述故事中，老太太要酸的李子这是显性需求，但是为什么要酸的李子，挖掘背后的原因是因为儿媳妇怀上了孙子，其动机是为了满足儿媳妇，再继续深挖，实质是为了有一个健康聪明的孙子。
因此，在这一阶段，就是要了解客户对产品认知（无论是已使用的竞争产品还是我们的产品）背后的深层次原因，理解客户为什么有这些表面的需求。有三种提问法：上推式提问、下切式提问和平行式提问。
上推式提问就是问原因：比如“您刚刚说到很关注品牌的盈利能力，是不是觉得目前整个行业的毛利率都很低？”，“您提到了品牌区域保护，意味着您很重视品牌的长远规划，也是为了维持一个合理健康的毛利空间对吧？”，“您刚刚提到现在的生意很差，是指现在的客户没以前多了，还是指毛利下降了？”等等
下切式提问，就是将客户的需求更具体化：“您刚刚提到了特别关注品牌的市场投入，那具体说来，您是指哪些方面的投入呢？”，“先生，您刚刚说到目前的供应商服务做的不是很好，主要表现在哪些方面呢？”
平行式提问：就是询问是否还有其他需求或考虑因素：“除了您提到的产品毛利和质量，还有其他原因吗”。
4.需求的优先排序并予以明确
通过以上步骤，已经基本上掌握到了客户的需求，但是，这个世界上没有完美的产品，我们须要将客户的需求进行优先排序，并和客户达成一致。
这里最简单的技巧就是总结归纳：“王老板，刚刚我们了解到了您选择一个产品是从……………等这些方面来考虑的，那么您最关注的是哪几个方面呢？”
以上四点就是调研客户需求的基本思路和方法，其核心是提问的技巧，而这些提问策略也广泛的应用于管理沟通，如何能用更接地气的语言和方法更加融合，这是一个需要多加练习的过程。
谢邀。
几个疑问：
1.首先你找对人了吗？车市市场部员工，他既然不是主要负责人，他的回答可考量的价值有几分？你的商谈是否有效？你能不能找到摊位设点的主要负责人进行洽谈？
2. 其次他的回答所反应的问题和现象，题主是否有继续深入？比如，已有同类竞争商户。这些商户有哪些？他们的优劣势？和他们相比你是否具有竞争力？你的优势能否让负责人弃其原有商户而选择你？
3. 合作摊位。是否有可能性？如果题主只是为了设摊位这个目的，是否有找同类商户谈合作条件？
4. 你的设摊本身是否能给车市带来更大的利益。你的摊位有什么亮点可以提升车市的宣传，人气等等直观效益？
利益的确是谈判的核心。
但是利益不等同于金钱，金钱永远不是你唯一可以提供的筹码。
各位老师，事情是这样的—车市摊位谈判失败 ： 1.我是做汽车贷款的业务员希望在车市宣传公司的业务，进行设点。 2.找到市场部员工（不是负责人）后他们给出的答案：第一：车市已有同类业务，如果让我们进入会损害其它商户利益 第二：即便愿意付钱，也的确没有摊位给我们做宣传，真心要做可以自己和其它同类公司进行合作宣传
谈判失败后的个人疑问：1:我们是不是没有找到对方的真正需求而导致了谈判失败？ 2.如果收益是对方的需求，为什么我们愿意付同样的价格对方也表示没有摊位了？（市场加装一个摊位是绝对足够的-个人看法） 3.我的理解是以利益作为谈判的筹码，为什么到了实际上，即使亮出自己的筹码，对方依旧不感兴趣？（我给出的筹码和其它人一样，略高也可以接受，只要事情能办成）