作为一名外贸销售员，如何能提高客户的粘性？ 举报 理由 举报 取消 做了几年的外贸，业绩还算可以。但是老是感觉跟客户的粘性没有到那种特别好的程度。简单说就是自己要是跳槽了，并没有把握能带走客户。这一点挺挫败的。希望能得到各路同行的关于这一方面的经验分享。 2017年11月11日 6 条回复 1175 次浏览 B2C,业务员,公司,外贸,外贸英语,对外贸易,沟通技巧
回复 ( 6 )
客户粘性分两块。
1. 产品。
产品好：
我说的产品好，并不是high-quality. 而是irreplaceable，就是只有几家能做。你做的产品恰好就是这一家。
你不用多担心客户粘度，因为短时间内不太可能会巨大的市场竞争压力。
产品可被替代，不具有独特性。转2
产品便宜质量差。你最好还是换一家公司。（哎我为什么要对自己说？）
2. 个人影响力。
产品不可被替代，而你：懂操作-谈判-合理降价-质量把关-单证齐全-及时通知，这些都可以帮你加分。
我忘记从哪里学到的，我总是喜欢把报价单的xls文件给客户，顺带一句话：我把xls原始文档也给你了，方便你复制我的报价数据去汇报。
简单一句话，你勤快点儿，多帮客户做点事情，你客户会喜欢你的。
时间长了，客户对你依赖会比较多，因为在你这边享受的是VIP的待遇，到别的地方，可能只有一份PDF，而且让他自己看网站选产品来询价。
产品可被取代，
你更要懂操作-谈判-合理降价-质量把关-单证齐全-及时通知。因为这些你能做到的，别人都能做到。
其次，提炼卖点。
卖点即是买点。但，千万别来大而空的话：professional, high-quality等，这些词差不多老外都看得想吐了，类似于我们看到的：耐克工厂直销，质量保证，价格实惠！你十有八九没兴趣买。更何况：森马工厂直销，质量保证，价格实惠。
我们很多基本都不是耐克，甚至森马都不是。
所以，提炼卖点，告诉客户我的功能能帮你满足什么：
比如你卖的是课桌：
（1）抗敏桌面，环保材质。
保护你的客户不会过敏，家具安全，客户健康可以保障。
（2）可调高低。
应对与不同的使用者，让客户使用舒适，保护脊椎。
（3）环保板材
XXXXXXX
我毕竟不是做这个产品，所以我也只能胡扯几句。
反正一定要是贴合对方实际使用用途出发。别担心别人也是跟你一样的产品特性，别人未必能说这么详细。
人无我有人有我精。
买东西跟人的因素很多。大部分产品都是很大同质化的。要么拼价格，要么拼人。
拼价格，死得比较快。所以要多动动脑子。
哎呀妈呀，写得乱七八糟，你随意看看。
纯粹从商业的角度来看，依靠业务员来提高客户粘度是一种异想天开。当然有这样自信的业务员，简直是幸甚至哉——但是这会产生另外一个严重的问题，如果业务员诉求不被满足，不高兴了，带着客户走了怎么办？美的，格力，华为，海尔，海信等等这些大的企业，销售岗的流动非常大，那他们的客户粘度从何而来？相信你很明白答案是什么。
所以题主的担心毫无必要。你跳槽意味着还是打工嘛，打工靠的是公司的平台。平台有问题，我不太相信业务员能够有通天本领，为公司带来无数客户，创造巨大价值。也很少急功近利的老板希望一个普通业务员能马上带着业务进公司，如果你遇到这样的公司，建议不要去。只要你下一个公司的平台比目前的平台更好（比如给业务员的支持更大，跟新东家谈嘛），把客户慢慢带过来不是多难的事。反之，就会很难。所以没必要纠结这个问题，安下心，在新的更好的平台上，只要努力用好公司提供的平台资源，成绩会很快出现。我想这才是你纠结的主要问题吧。
1) Better price
2) New items every month
3) Stable quality,not best ,not bad
4) Ship ASAP
5) Never say no
6) Quick response
7) 24 hours standby，communication without time difference
没能带走客户的原因
1）你人不错，但这并不代表你是个合格的贸易伙伴
2）你产品不错，但是这是你原来工作的公司设计并提供的
3）你质量不错，但是这是你原来工作的公司控制的
4）你交期不错，但是这是你原来工作的公司保障的
5）我想给你订单，但是怕你没有经济实力和个人能力完成它
6）我想给你订单，但是怕你控制不好质量和交期
7）我最怕的是，你是一皮包公司，拿了我的定金消失了
个人认为: 提高客户粘性的关键在于让客户对你产生依赖感，你能给他安全感，他习惯了你的做事风格和方式。
8个字总结: 子欲取之，必先予之。
要做到这一点，你就得掌握主动权。
比如，他来询价，你除了报价之外，跟他聊聊他的产品卖的如何，有没有遇到什么问题？可以的话给他推荐几个方案，并且建议他选某一个，但是决定权在客户，长此以往，客户会习惯慢慢让你来给他推荐方案，有问题也先找你。
其次，再订单接到之后，给他列一份大概得生产计划表，并且按时向他汇报进度，而不要等他来问。这样，他会慢慢适应你的风格，并且把重心和订单会多给你点，因为省心啊！一旦你哪天不给他汇报进度了，他就会有一种安全感缺失的感觉。粘性就来了。
其实说到底还是细节做到极致！
个人理解，仅供参考！
交流学习可加个人微信号sy870202。
在阿里巴巴外贸圈云讲堂有视频分享。链接 【外贸 Noah说】外贸人需要避免的地雷–成功不可复制，失败可以避免！
加好友请注明“知乎”！
offer comission
谢邀。
之前也有不少人问过我类似的问题，客户开发的成绩还不错，但是粘度不够，可能供货方面突发的一些状况都会导致丢失客户，更别提楼主所说的带走客户了。
首先，关于带走客户这一说，楼主还是三思而行，这很明显是违反职业道德的。
其次，我再想从粘度来说一说这个问题。
1）现在开发客户的模式都比较成熟了，从最初询盘（洽谈）到沟通到确认订单到收款，备货出货。出口的效率提高了， 但是真正和客户交心的机会是越来越少了，很多订单都是走了流程。这个流程化就会导致客户对于我们这个远在异国他乡的供货商的基本情况不是特别了解，或者说不是实时了解，而且在沟通过程中对于“我们”也不是非常了解，因为在一般不出问题的情况下，彼此都不会过多的去互动，或者交流出双方目前面临的问题，心态等。这样一种思维会引导客户或者是给客户一个标准:“哦，实际的国际贸易就应该是这么回事儿”， 双方就会越来越规范，依国际惯例做事，我付钱，你发货。但是一旦当我们的供货出现任何问题了，客户就会开始担心他的货了，因为心理上来看，我们并没有给他过多的安全感。
2）很多时候，我们身处开发客户第一线的人员生活阅历还不够丰富，（请原谅我的直白）这种不丰富会出现的问题是：在和客户单独沟通，无论在线，电话，邮件，还是见面都会出现除了产品，价格，交货期，付款等工作之外不知道怎么打开话匣子，或者是无法谈到更为深层次的问题。举一个例子，在我我印象中几年前一个美国客户来公司找老板，当时老板并不在办公室，我负责接待，这个客户非常的健谈，我门聊了2个小时完全没有聊过产品，谈的全是国际形势，伊拉克战争，石油，伊朗等。过程非常愉快，客户并没有因为没见到老板而很扫兴，反而觉得很开心。这样的案例很多，有时候人格的魅力是可以通过和客户做生意的这个过程去表达出来的，这些人格的魅力是能够让客户对我们更放心的。
3）在关键的时候，我们把客户的利益放在了第二位。客户是很聪明的，当出现一些问题需要调解的时候，我们在第一时间听从了“经理”、“老板”、“前辈”的方法以后，直接或者间接的损害了客户的利益而我们却浑然不知，比如质量问题，付款方式问题，交期问题，费用问题等等。但是这些事情却是最容易将我们和客户拉开距离的。
4）沟通能力和灵性的问题。很多客户都是希望和沟通起来清楚而且“懂”的人做生意，这样他会觉得更省心省力。那作为一个“懂”的人除了自身语言基础要过关以外，还要落到实处的去为客户考虑，这可能会是灵性的范畴。比方说客户一个词，一个神态，一个动作，一个标点符号，我们都能够读出他的潜在意思和潜在担心，顺着客户的意思我们去解决他的担忧，难言之隐。那任何一个买家都是愿意与这样的人沟通的，即使有再难做的生意也愿意把订单交给我。
如果以上4点能够做到80分，我想客户的黏度就可以达到80%了。
Chris