如何基于历史销售数据,做出较为精确的需求预测?

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眼镜行业。中国和东南亚市场的批发业务预测。手上所拥有的数据只有2014,2015年的销售数据。当前的做法是,依据往年的销售数据,给每个月分配固定百分比的全年预算数量。然后到每个月,又分不同品牌进行Seasonality的对比,结合畅销款和最近三个月的销售数据,来预测未来三个月的需求走势。基本的逻辑很明显,但是预测精确度不高。请高手指教,如果提供需求预测的精确度。

2017年7月31日 4 条回复 1146 次浏览

发起人:古陆健 初入职场

供应链管理/PMC/管理培训师

回复 ( 4 )

  1. 程晓华
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    谢邀,希望我下面的文章对您有所帮助:

    不要逼(销售)人太甚

    程晓华

    2013-3-18

    一提到预测,大多数都会抱怨,销售预测从来就没有准过,你让我们怎么控制库存、提高及时交付率?

    但我的问题是,如果销售预测很准确的话,譬如说百分之八九十以上的准确性,还要我们这些搞供应链管理的人干吗?

    很多人的回答就是,那就逼着销售人员认真点啊,总不能随便抓个数据就是预测吧?他们也太不负责任了嘛!

    但我告诉你,销售人员是不能“逼”的,理由如下:

    第一,
    客观上,预测永远都是不准确的,谁能搞定预测,谁就是“天才”了,而天才只有天上有,这是富士康的郭总说的话;

    第二,
    主观上,销售人员也想给你个“准确的”预测,但他做不到,因为他的任务或者KPI是销售额而不是销售预测的准确性;

    第三,
    尽管提高预测数据的准确性可以提高(供应链)的及时交付率从而有助于提高销售额及客户满意度,但提高及时交付率不仅仅是销售人员的责任;

    第四,
    在IT技术越来越发达的今天,无论是通过提高供应链的透明度(与客户、供应商的协同)还是提高预测技术的准确性,这都不能从根本上解决有效需求的波动与交付、库存之间的矛盾,因为道高一尺,魔高一丈,客户的需求个性化、定制化已经成为一个必然的趋势。

    那到底应该怎么办呢?

    中国人有句话,叫“该干嘛儿干嘛儿去”!

    这句话用在这里是再恰当不过了。

    销售人员的责任就是:


    跟客户签订一个“尽可能合理”的销售合同或者长期供货协议,并明确规定价格、交付周期、交付率、库存、呆滞责任;


    确保客户的需求被双方有效地执行;


    在完成销售额的基础上,如何尽可能的收集客户可能的潜在需求、市场信息并与供应链管理团队及时沟通;


    与供应链管理团队分析数据,并共同做出管理决定。

    那么,供应链管理的职责又是什么呢?


    跟供应商签订尽可能合理的合同或者长期供货协议;


    确保供应商及时交付并帮助供应商提高交付灵活度;


    优化库存结构,提高生产、交付灵活度,并尽可能地实现均衡补货、均衡生产;


    与客户、供应商协同计划、预测、补货,控制需求与供应链整体库存(全面库存管理)。

    总之一句话,预测永远是不准确的,但这不妨碍你(供应链管理)可以做出一个正确的判断!

    作者程晓华先生,《制造业库存控制技巧》(中国财富出版社)第1、2、3版著作者;《制造业库存控制技术与策略》课程创始人、讲师,全面库存管理咨询独立顾问。

  2. 老愚
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    预测的原理:过去发生的将来必然发生。

    先别马上怀疑,听我说,过去和将来的接口是现在(时刻),故你掌据着刚刚发生的数据,预测将要发生的结果,应该说是准确的。

  3. 据说他姓feng
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    数据分析不是万能。况且,数据分析,通常是“大”数据分析。

    什么是“大”数据呢?可以大概地说一下。例如淘宝、腾讯,它不需要知道你这个人是谁,但它可以从你过去的购买行为、说话的模式、和周围的人的交互中,给你打一大堆Tag。

    例如,码农、喜欢喝茶、近视600度、养猫,过去xxx时候,买过xxxxx,搜过xxxx。

    对于全国活跃用户,就说1亿吧,连续纪录10年。利用行为分析和特征关联分析,它能做很多很精准的判断。例如,你养猫,它就不会给你推荐狗粮。传统电视媒体(不是优酷、爱奇艺这种),是通杀的,它不知道观众的性别、年龄、最近关注的东西等等。但大数据知道,所以对广告行业,尤其是广告方案策划和渠道投放,很有用。

    数据分析用的好,是可以提高销售额,控制库存。但核心原因是,更准确地做消费人群目标定位,从而帮助制定推广、销售的策略,“提高转化率”。以前,可能100个客户里头有1个可以成交,经过精准的数据定位之后,5个客户有1个成交,这样的效率可以大大的提高。

    回到你的情况。我不知道你手上的数据怎么样,但直觉上,应该是不足够的。

    如果只是记录着每年每天每个地区的销售额,而且只纪录了2年。要作出所谓的预测,肯定是痴人说梦话。

    希望对你有帮助。

  4. 小佳7
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    感觉可以通过数据分析去做一个数据预测,例如有三个变量(销售人数、中国经济指数and so on),每年因为变量的变化销售额会相应进行变化。我们可以绘制数年的对比图做一条趋势辅助线,将今年实际的变量情况录入在预测出销售走势。

    例如这样的图表——

    大致就能预测出来了,不过准确性还是需要人为的调整吧~

    下面这个是我做的部分行业的销售分析仪表盘,原始仪表盘在这里:销售分析仪表盘,分享可视化效果

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