联合利华为什么要收购男性护理品定购服务商 Dollar Shave Club?

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新闻背景:联合利华拟 10 亿美元收购男性护理品按月定购服务商 Dollar Shave Club_36氪Unilever Buys Dollar Shave Club for $1 Billion

本周二晚(7月19日),这家市值高达 1300 亿美元的消费用品跨国企业拟用 10 亿美元的高价,收购初创公司 Dollar Shave Club,此外,联合利华同时也宣布将进军剃须刀行业。

怎么看 10 亿的收购价?

2017年4月22日 1 条回复 1064 次浏览

发起人:刘十九 初入职场

公众号搜:求智集我已委托“维权骑士”(http://

回复 ( 1 )

  1. 刘十九
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    谢邀。查了一下国外媒体的报道,这个交易还没有官方宣布,但看起来是真的。报道上说是联合利华主动联系的Dollar Shave Club。

    Dollar Shave Club是干嘛的呢?

    Dollar Shave Club 的核心服务是为男性用户提供按需剃须服务,当然除此之外,他们还生产男用护肤水、保养品、以及其他造型类产品。该公司的商业模式并不复杂,用户每月只需支付订购费用,即可享受定制剃须刀的“送货上门”服务。Dollar Shave Club 的会员费用极具竞争力,最低只需 1 美元(快递费和手续费需要额外收取),不仅如此,在剃须刀服务基础上,Dollar Shave Club 还推出了男士美容产品套餐,不断扩大服务范围。据悉,该公司旗下用户的月订购费用在7美元左右。

    ——译自techcrunch报道

    具体可以参考其官方网站Dollar Shave Club

    这个商业模式非常有想像空间,和现在消费品巨头+零售商的模式相比

    1. 显著的提高了效率,可以大幅度让利于消费者。

    对传统的消费品+零售模式做一个很粗略的估算:

    如果不含税的零售价格是100块的话,其中有大约20块被零售商(如沃尔玛)拿走,剩下的80块,有大约35块是营销和销售费用,25块是生产和运输成本,最后剩下大概20块左右的利润。运营净利润大概20/80=25%。(这里没考虑管理费用等)

    当然不同品类会有差别,大概是这样的结构。

    但是对于Dollar Shave Club来说:

    1. 由于直接邮递,所以零售商这块省下来了。

    2. 由于是会员制,虽然也需要有获得新会员的营销费用,但是这是一次性的,会员一次订阅后续直接补货,非常忠诚,而传统模式消费者是非常不忠诚的,所以要靠营销和销售费用不断促进购买。

    考虑到这些,我估计对他来说100块里,营销和销售费用占20块,生产+快递成本30块。最后有大概55块的利润。运营净利润大概55%。

    当然,现实一定是Dollar Shave Club将自己的利润大部分让给它的会员,以让会员用远低于市场领导者的价格,买到优质的产品。

    我认为和Dollar Shave Club相类似的这种模式会是消费领域未来的一个潮流之一。比如马东在“奇葩说”火了以后卖瓜子,比如Papi酱卖T-Shirt,再比如吴晓波在其社群里卖杨梅酒。越过零售商,砍掉营销费用是这种模式很大的优势。当然,挑战是能否把生意做成一个长期存在的品牌。

    说完商业模式后,说回联合利华为什么要买这家公司呢?我可以想到的几个原因:

    1. Dollar Shave Club现在应该只在美国运营,联合利华全球的运营和分销网络可以帮忙Dollar Shave Club快速复制其模式,实现会员和营收爆发式增长。

    2. 单纯Dollar Shave Club的320万年轻男性会员,就价值巨大。一方面现有的联合利华产品(特别是男士产品,像欧美最大的男性护理品牌Axe,中国叫凌仕)通过这次收购可以进入这一排他的渠道。另一方面向这些年轻男性会员做营销几乎零成本啊,可以做进一步的产品拓展。

    3. 收购后,可以学习到Dollar Shave Club这种模式的运营经验。传统消费品公司几乎很难做成CRM(顾客关系管理),因为比较难接触到消费者,数据很难抓到自己手里。此外,收购后,有没有可能复制一个She Club?这些都是有想像空间的。

    4. 联合利华最强势的市场不是北美,而是欧洲、非洲和印度等。友家强势的是北美,亚洲(特别是中国和日本)等。友家的吉列这么赚钱,估计早已经心生觊觎。这么好的机会,在友家大本营,以新的模式做友家领先的品类,对个人护理等品类还有很多共赢,何乐而不为?

    5. 男士专用护理本身就是一个全球消费领域的趋势。

    我觉得挺划算,也挺在情理之中的。

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