拍划算是如何从零起步,一步一步做起来的?

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这个想法已经在脑中酝酿了三年,中间也断断续续跟很多朋友交流过。总是觉得时机还不是特别成熟,相关资源还需进一步积累,一直没有实际行动。终于想明白:靠想永远也不会明白。所以动手开始做,在这里做个记录。

2017年4月22日 1 条回复 1026 次浏览

发起人:老时 初入职场

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  1. 老时
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    11月30日凌晨,给李国庆、周鸿祎、姚劲波邮件发了商业计划书。李国庆回复我:先转给当当创投的合伙人看看。周鸿祎和姚劲波都没有回复。

    白天给立丰创投的周兆锋、浙商创投的李先文、还有知乎上的李显冬,微信发了商业计划书。周兆锋说是他们只投PreA,不投种子,等有了一定的数据再看,还针对商业模式进行了一些讨论。李先文和李显冬并没有回复。也许做投资的大都很忙吧,或者每天的收到的垃圾计划书多到删不完。

    12月2日注册了天使湾账号,回答了天使湾的19个问题。3日晚上7点多就收到天使湾的回复,项目被拒,主要两个原因:

    * 产品的成长性尚需市场用户的进一步验证。

    * 创业其实是艰苦而持续的人生选择,不建议核心团队有兼职状态。

    其实我明白他们每天要看大量的项目,我在团队介绍里写的是一个大学教授兼职做项目的理论顾问,这应该是没有什么问题的。

    至于产品成长性需要市场进一步验证,这对于一个还在想法阶段的项目,确实无法验证。

    实际上,我对于能够拿到所谓天使或者VC的钱本来就不抱有期望。15年前,我还在念书的时候,就找过投资,要做同城互联网项目。嗯是在10年前启动的。当时我也找过很多的所谓投资者,然并卵。最后还是与通过认识的人介绍的一个上市公司老板达成投资意向。可惜的是,批准投资的董事会还没开,纳斯达克崩盘,互联网项目在A股上市公司眼中由香饽饽变成洪水猛兽。

    雷军说不投不认识的人,或者说只投认识的人或者认识的人介绍的项目。我深以为然,如果是我也不会把钱投给一个陌生人。当然,所有认识的人都是从陌生人开始的,也许这种认识是因为项目融资开始的。世界就是这么奇妙。

    我决定种子自己来投比较好,最大的风险自己扛着,弄点东西出来了,解释起来也就方便多了。不过如果现金流管理的好,也许就不需要后续投资了。

    这里讲一下我理解的商业的本质:

    人类有社会分工后,逐渐发生产品交换,随着专业化程度的提高,需要交换的物资越来越多,于是有了统一的结算中介——货币。那么为什么两头羊等于三双鞋或者5斗小麦?这个在经济学教科书中有很好的解释。

    为什么张三养羊、李四做鞋、王五种麦?这是因为专业化分工导致各自在专业领域的技能越来越精进,比自己什么都干要好。这就是经济学所说的比较优势。

    这个概念本来是解释国际贸易分工的的:为什么中国要进口美国的猪肉、美国要进口中国的纺织品?

    金钱作为人类商业最伟大的发明,具有两个重要的原则:

    1、在市场中,万物可换。

    2、万众相信。

    所有人类社会创造的信念系统中,只有金钱能够跨越所有文化鸿沟,不因宗教、性别、种族、年龄、性取向而有所歧视。让互不相识、互不相信、不清楚对方底细的人能够携手合作。

    现在社会技术的进步以及物资的极大丰富,实际上在技术方面能够完全建立护城河的企业很少(少数高科技领域除外)。

    那么大家在市场上竞争的是什么?我认为是——成本。

    成本才是商业竞争唯一的要素,其他任何方面包括但不限于产品功能、品质、品牌、服务,都是成本的延伸。或者都要回归到成本。

    所谓的比较优势其实就是成本的比较:不是你开一个服装加工厂就理所应当该你生产服装。而是你打磨了自己的成本模块,在做到同样事情的基础上,你的成本较低,具有比较优势,这个社会才会允许你生产服装。否则,看看每年倒闭的企业茫茫多。没有比较优势的公司能够生存吗?不能。

    我为啥要讲这些?因为我跟很多人解释我的商业模型,虽然没有人能够从逻辑上找出漏洞,但大部分人还是听得似懂非懂。说些类似于尚需要市场验证之类的正确答案。当然,知乎多是清华北大浙大耶鲁哈佛普林斯顿等,在经济学理论方面比我高到不知哪里去了。我就是自己整理下想法,所以写的很乱,想到哪写到哪。以后再慢慢修改调整。

    昨天在东莞跟一个纺织印染行业的老板聊天,08年20万起步创业,今年做了3个亿的销售额。成功的关键在于整个供应链的把控。原来是做贸易的,经常发生加工商挖角他客户的情况,于是自己直接做设计、生产,直接做客户,那些没有设计能力和客户开发能力的加工商逐渐就没了生意。他给Zara做面料供应商,目前已经在在做2018年春的面料设计了。据他说,他朋友给NIKE供鞋子面料,订单排到2020年了。嗯,他还说他公司每年KTV支出几百万。

    讲这个故事的主要目的是想引出,大型品牌商在同样品质的情况下,生产成本也是低于小型厂商的。规模是主要因素,还有就是生产的计划性。ALDI超市创始人阿尔布瑞希特说:我们购买的不是产品而是产能。耐克向面料供应商采购的其实也是产能。

    像网易严选、必要商城其实我是不看好的,虽然找到的是国外品牌的代工商能力足够,但他们能给的单量有限,其实并没有成本上的优势。无非是蹭人家点品牌余光而已。

    真正的资本主义精髓就是规模生产形成比较优势。

    对于零售商来讲,最重要的成本支出就是流量成本、人工成本、库存周转成本等。租用好的地段的房子、打广告等都是为了流量,采用先进的设备和供应链管理,是为降低人工成本提高库存周转率。

    如果我们的商业模式能够不花钱买流量、极低的人工成本、10倍于沃尔玛的库存周转率,那么我们是不是就有了比较优势。

    先讲讲传统零售的模式吧。

    1、常规模式:一定数量的产品,一定的价格。多长时间能卖完?不知道。代表例子:沃尔玛超市、天猫旗舰店、京东直营。

    2、闪购模式:一定的时间内,一定的价格。能卖多少?不知道。代表例子:聚划算、唯品会、京东闪购、当当尾品会、聚美优品。

    任何渠道在产品的数量、定价、售罄时间,三个因素中只能提前锁定两个。市场经济中,谁都无法一手遮天,总要给消费者留有一定的决策敞口。(行政摊派可以三个因素都确定好:全班30人,每人5元班费,一天内交齐。)

    那么新的商业模式不就呼之欲出了吗?

    3、拍卖模式:一定时间内,一定的数量。什么价格?不知道。代表例子:国债拍卖、荷兰鲜花拍卖、拍划算。

    这里的拍卖是针对批量同质产品,而大多数人所理解的拍卖,大都是像艺术品、二手车、二手房、土地之类的独一无二的东西的升价拍卖。

    拍划算采用的是二级价格密封拍卖。

    有K个(固定数量)同质产品,参与买家的人数为K+Q,采用二级价格密封拍卖的方式。在24小时内(固定时间),出价最高的前K名买家获得拍卖标的,按照出价高低的第K+1名的价格成交。

    12月5日,微信给知乎大V孙志超发了商业计划书。要我先接触一下小米的业务部门,了解下业务的协同性。怎么跟业务接触这方面,我目前还没有解决方案。

    这几天找了两个做技术开发的团队,一个在杭州,一个在深圳。还需要再沟通,综合衡量下。

    今天看TED《品牌“失控”三原则》,里面讲到radiohead乐队,利用PWYW“pay what you want”在网上销售专辑《In Rainbows》,时间和数量有限制,价格由买家自己决定。结果销量比之前几张专辑都好。这里的逻辑讲的是在品牌失控的时代,可以赋予消费者更多的权限。

    对于拍划算的商业模型,可以加入PWYW的元素,例如参与人数少于供给量(有点耍流氓)。例如多于底价的部分,可以捐赠给某公益。这其实是PWYW的“小费”。

    其实写到这里,我很清楚的意识到,我在接触一些信息的时候,会刻意的把对拍划算模式有益的信息筛选出来,以支持自己的论点。

    关于库存周转率和账期:

    我们来看下京东:

    2013年京东的库存周转天数为34.8,应付账款周转天数(帐期)是40.8天;

    2014年则是34.2天,帐期42.2天。

    2015年库存周转天数36.9天,账期44.6天。

    嗯,这就是刘强东所说的:一家亏损的企业只要现金流为正,也能活下去。

    所以:如果拍划算做到3天的库存周转天数,30天的应付账款周转天数,同时业绩有较好的增速,是不是可以活很久?

    京东marketing cost 3.4%,唯品会4.8%(14年报,15年还没找来看)

    关于前期产品的选择:

    要选择那些符合大多数人购买需求的,不能太小众。

    对于价格的评估有参照标准。

    爆款比较好,例如成人袜子就比儿童鞋子要好。

    食品、水果、日用百货、家纺、灯具、地垫、抱枕、箱包、厨房工具、日化、护理、内衣、饰品都是比较好的选择。我其实是今天看了一下网易严选的品类。

    当然未来数量多的时候,就参照聚划算的品类了。聚划算每天坑位在500个左右。平均每个卖2000单,总数也有100万单了。嗯,我用一年时间做到1/5,还是有机会的。

    聚划算报名到商品审核通过后,要取得参加资格还需要一次拍卖程序。类目坑位数为N,要大于等于N+2个商家才可以形成竞拍大厅(不够怎么办,淘宝小二会请来的)。竞拍采取升价拍卖,结束后以入围商家的最低价作为实际成交价,成交价的费用可抵扣类目佣金。也就是说,如果卖的数量多,相当于交了类目佣金。如果卖的数量少,那么也不会退钱,自认倒霉。

    “竞拍费用收费模式”变更为“竞拍费+佣金”模式, 即商家在竞拍成功后提前支付一笔排期技术服务费(简称“竞拍费用”,其他同)至商家绑定支付宝内,并于开团时由系统划扣至聚划算账户并不予退回;当开团后 累计确认收货交易订单金额根据对应类目佣金费率计算出的佣金等于或低于开团时已扣除的竞拍费用前,系统将不会执行实时划扣佣金操作(即系统免收佣金);当 累计确认收货交易订单金额根据对应佣金费率计算的佣金高于开团时已扣除的基础费用后,系统将对超出免佣成交额(免佣成交额=竞拍费用/对应类目佣金费率) 部分按照对应类目佣金费率扣取实时划扣佣金,佣金不设置封顶费用。

    12月6日,填报了紫牛创业营2017年春活动的报名表格。看了下上届总决赛的5强项目,蹲点、double date、汽车我知道、医号线现在都没了声音,或者死掉或者转型或者在修内功吧;编程猫可能活的还好点,毕竟还有故事可讲。这也是张泉灵在第二届紫牛创业营文章中唯一提到过的案例。

    第一届是9000多个项目报名,有著名的导师辅导、有知名基金投资,傅盛还带着去硅谷学习。一年不到的时间,一地鸡毛。其实创业成功偶然性很大,哪怕是经验再丰富的投资人甚至企业家也很难提前预知。当然不是否定经验,但经验有时候会变成芒格所说的“鞋扣情结”。

    某人在鞋扣行业取得成功后,不管聊起什么话题都是一副无所不知的口气。

    刚看了拼好货和拼多多的案例,可以说是左右互搏也可以说是互为补充。其实这点也许可以学习一下。多个类似平台,互为补充,一个负责测款,一个负责放量;或者一个自营,一个平台。是否可行,要试过的。

    关于平台,可采用双向选择。第一轮由消费者出价,第二轮由制造商选择出价的获胜人数n,n+1的价格成交。这样消费者剩余和生产者剩余由双边决定,平台不起任何影响。

    通过微信平台的转发很重要,怎样设置合理的转发机制是个重要的命题。

    客服成本是淘系电商的人力重头,可利用论坛式的客服方式,重复问题就不用回答了。

    王菲4年后再开演唱会,网上放票瞬间秒光——确切的说是32秒。黄牛票基本在票面价的3倍——更有1排一号二号要价100万。

    念大学的资格作为稀缺资源,我们是通过相对公平的高考分数来分配。为什么不规定个固定分数500分,达到500分的人靠网络秒杀分配?这明显的不合理嘛,为啥在另外一些稀缺资源分配场景,就会有这么可笑的规则。

    当然,中国有一段时间取消高考,靠推荐上大学。这个大约就是相当于王菲演唱会的关系票吧。就是不公开卖,内部分配。

    快手在三四五六七线屌丝群体中很火,其实直播平台的使用者大都是屌丝——精神屌丝,这个群体在中国才是最大的。怎样利用直播拍卖一定是一个有意思的课题。自建Or合作?

    12月9日。下午zk打电话来问项目什么时候启动,我说大概要年后,这段时间还有些事情要处理。技术开发两三个月。晚上,给真格和AA发了计划书,还是希望能够得到认同的。内心强大,还是摆脱不了人性。(几天后收到AA邮件回复:不是目前关注的领域)

    12月12日,到了沧州,看明珠商贸城的物流项目。项目很大,参与者很聪明,可是我说我就是过来帮帮忙,目前所有心思都在拍划算项目上。

    14日到了杭州,见了刘建斌和冯星。

    建斌认为我的资源不够,建议不要异想天开。举了拼好货黄铮的例子,98混合班去了美国,进了google,跟李开复回国,建了3c电商平台卖给段永平,做了代运营公司,成了;做了游戏公司,成了。拼好货天使轮是段永平和王卫还有丁磊和孙彤宇投的。金光闪闪。

    还有一个有意思的插曲是建斌公司的副总,一个年轻的女孩子。建斌叫她过来帮我了解下杭州的创业公司政策,她以为是要她过来看项目。不停的挑战我的项目逻辑,为什么你比别人……?之类的问题,当我讲了直接原因她并不能听懂,那我就再往上层去讲前提,或者举例子。她就说她知道甚至比我还清楚,就是问你为什么……?

    例如

    她:为什么你的模式能够提高库存周转率?

    我:因为我是固定时间,固定数量,但不固定价格,所以能够一天售罄,周转率自然高。

    她:为什么你不固定价格就能售罄,就能提高周转率?

    我:例如京东的库存周转天数是35天,他是固定数量,固定价格……(打断)

    她:京东这个你不用讲,我也很清楚,我就问你为什么你库存周转率比他高?

    看到她,我也仿佛看到自己在某些场合自以为是的蠢态。很多时候,我们关心的不是对方讲的是不是“真相”或者说“真理”,我们只关心对方讲的符不符合自己的认知,能不能让自己显得“伟大”。潜意识里,我们不愿意相信、拒绝接受对方有超越自己认知能力的信息传递过来。

    到东瓜办公室聊了一下,目前在做儿童科普视频,是个好项目。东西做得好,未来会成为经典。

    到zk办公室聊过,他对于“切蛋糕”的方法并不能认同。晚上叫老杨过来一起吃饭。

    19日,上午去软件公司谈了下外包的事情。中午跟陈坚在温州碰面,初步决定在温州启动项目,投资及分配按照“切蛋糕”的方法来。

    20日跟david在深圳碰过,田出差了,等田回来过一下,看看怎么合作。

    22日收到真格的回复:

    感谢您向真格基金介绍您的创业项目!我们对您的项目和创意很感兴趣,也一直期待和更多优秀的创业者合作。能否烦请您回答以下链接中的问题,以便我们对您的项目有更多了解,帮助推进内部投资决策。平均用时15 分钟即可填写完成这个链接。

    估计也就是套路。种子我已经决定好自己投了,有没有并不重要。嗯,还是填了一下资料吧。希望能够有交流机会,后面融资也需要的。

    12月27日在杭州见了花姐,然并没听懂。晚上郑总,请吃饭,提到一个问题:有品牌力的产品对渠道的管控,不允许价格随意。这个方面我是这样考虑的:做的小的时候,从其经销商拿货,问题不大。做的有影响力了,就有谈判筹码了。

    28日约了灿瑞在温州见面,可惜出现变化,没见上。不过这个没关系,过了年再谈也不迟。通过进口啤酒的尝试,把2B与2C结合起来。

    29日确定了开发的合作伙伴,并安排了公司财务去注册新的公司。产品应该在三个月内可以上线。

    30日收到真格回复:

    您好!

    抱歉迟复。感谢您给我们发来邮件!我们内部投资团队认真进行了讨论评估,我们在内部讨论之后,决定暂时先不推进咱们的项目。我们很希望和所有优秀的项目面谈交流,但限于人力资源和行业经验,遗憾无法和所有项目深度沟通,因此也很有可能会错过一些优秀的项目。您可以优先考虑其他资金来源,或者小步快跑把项目先做起来,祝福您创业成功!

    创业非易事,万事开头难。真格永远着眼于在最艰难的第一步开始,帮扶有创业意愿或刚刚起步的创业者。因此,真格基金还提供了以下的课程和服务,希望能够帮助你在创业之路上越走越远。也期待在不久的将来再次收到您的进展消息,缔结我们合作的机缘。

    资源是稀缺的,有稀缺就必须选择,有选择就有机会成本,有机会成本,价格就不能小于成本。价格的下限是生产者的平均成本,价格的上限是消费者的意愿价格。同行竞争迫使价格接近平均成本,越是竞争越是难以盈利;垄断导致价格接近意愿价格,越垄断越能赢利。价格小于平均成本就会亏本,高于意愿价格就卖不出去。《免费》序一

    博弈论讲,无论对手采取什么行动,对自己来说总是最有利的做法称为占优策略(Dominant Strategy)。在第二价格拍卖中,每个参与者按照自己的评估价格出价就是占优策略,无需预测对手的出价。除了考虑自己的评估价,决策成本为零。完全没有投机性。

    因为如果出价低于评估价,非但失败的可能性增加,获胜时支付的金额也不能减少;而如果出价高于评估价,本应失败的拍卖却获胜了,此时需要支付金额有可能会高于自己的评估价,等于一种损失。

    消费者剩余(consumer surplus)又称为消费者的净收益,是指消费者在购买一定数量的某种商品时愿意支付的最高总价格和实际支付的总价格之间的差额。消费者剩余衡量了买者自己感觉到所获得的额外利益。消费者剩余概念的提出目的是告诉我们每一个消费者:我们的付出总是少于我们的所获。我们总是在交易当中获取额外的利益,我们社会的总福利总是在交易当中不断增长。

    马歇尔在《经济学原理》一书中提出来的。简单地说,就是买者卖者都希望从市场活动中获得收益:一个叫“消费者剩余”;一个叫“生产者剩余”。两者相加,叫“市场总剩余”。

    消费者剩余=买者愿意支付的最高价格—买者的实际支付价格

    生产者剩余=卖者得到的收入—卖者的实际成本

    总剩余=消费者剩余+生产者剩余=买者愿意支付的最高价格—卖者的实际成本

    Uber进入中国,分享经济概念炒了起来, @谈婧 写了本书,基本看完了,挺精彩的。

    拍划算也是分享经济,在产能过剩的时代,我们可以分享工厂的产能。嗯,是的,这是一个不错的点。

    公司注册了,开发也基本完成了,接下来申请公众号,微信支付,域名备案,oh yeah!

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