拍划算是如何从零起步，一步一步做起来的？ 举报 理由 举报 取消 这个想法已经在脑中酝酿了三年，中间也断断续续跟很多朋友交流过。总是觉得时机还不是特别成熟，相关资源还需进一步积累，一直没有实际行动。终于想明白：靠想永远也不会明白。所以动手开始做，在这里做个记录。 2017年4月22日 1 条回复 1011 次浏览 互联网创业,商业,商务网站,拍卖,电子,管理
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11月30日凌晨，给李国庆、周鸿祎、姚劲波邮件发了商业计划书。李国庆回复我：先转给当当创投的合伙人看看。周鸿祎和姚劲波都没有回复。
白天给立丰创投的周兆锋、浙商创投的李先文、还有知乎上的李显冬，微信发了商业计划书。周兆锋说是他们只投PreA，不投种子，等有了一定的数据再看，还针对商业模式进行了一些讨论。李先文和李显冬并没有回复。也许做投资的大都很忙吧，或者每天的收到的垃圾计划书多到删不完。
12月2日注册了天使湾账号，回答了天使湾的19个问题。3日晚上7点多就收到天使湾的回复，项目被拒，主要两个原因：
其实我明白他们每天要看大量的项目，我在团队介绍里写的是一个大学教授兼职做项目的理论顾问，这应该是没有什么问题的。
至于产品成长性需要市场进一步验证，这对于一个还在想法阶段的项目，确实无法验证。
实际上，我对于能够拿到所谓天使或者VC的钱本来就不抱有期望。15年前，我还在念书的时候，就找过投资，要做同城互联网项目。嗯是在10年前启动的。当时我也找过很多的所谓投资者，然并卵。最后还是与通过认识的人介绍的一个上市公司老板达成投资意向。可惜的是，批准投资的董事会还没开，纳斯达克崩盘，互联网项目在A股上市公司眼中由香饽饽变成洪水猛兽。
雷军说不投不认识的人，或者说只投认识的人或者认识的人介绍的项目。我深以为然，如果是我也不会把钱投给一个陌生人。当然，所有认识的人都是从陌生人开始的，也许这种认识是因为项目融资开始的。世界就是这么奇妙。
我决定种子自己来投比较好，最大的风险自己扛着，弄点东西出来了，解释起来也就方便多了。不过如果现金流管理的好，也许就不需要后续投资了。
这里讲一下我理解的商业的本质：
人类有社会分工后，逐渐发生产品交换，随着专业化程度的提高，需要交换的物资越来越多，于是有了统一的结算中介——货币。那么为什么两头羊等于三双鞋或者5斗小麦？这个在经济学教科书中有很好的解释。
为什么张三养羊、李四做鞋、王五种麦？这是因为专业化分工导致各自在专业领域的技能越来越精进，比自己什么都干要好。这就是经济学所说的比较优势。
这个概念本来是解释国际贸易分工的的：为什么中国要进口美国的猪肉、美国要进口中国的纺织品？
金钱作为人类商业最伟大的发明，具有两个重要的原则：
现在社会技术的进步以及物资的极大丰富，实际上在技术方面能够完全建立护城河的企业很少（少数高科技领域除外）。
那么大家在市场上竞争的是什么？我认为是——成本。
成本才是商业竞争唯一的要素，其他任何方面包括但不限于产品功能、品质、品牌、服务，都是成本的延伸。或者都要回归到成本。
所谓的比较优势其实就是成本的比较：不是你开一个服装加工厂就理所应当该你生产服装。而是你打磨了自己的成本模块，在做到同样事情的基础上，你的成本较低，具有比较优势，这个社会才会允许你生产服装。否则，看看每年倒闭的企业茫茫多。没有比较优势的公司能够生存吗?不能。
我为啥要讲这些？因为我跟很多人解释我的商业模型，虽然没有人能够从逻辑上找出漏洞，但大部分人还是听得似懂非懂。说些类似于尚需要市场验证之类的正确答案。当然，知乎多是清华北大浙大耶鲁哈佛普林斯顿等，在经济学理论方面比我高到不知哪里去了。我就是自己整理下想法，所以写的很乱，想到哪写到哪。以后再慢慢修改调整。
昨天在东莞跟一个纺织印染行业的老板聊天，08年20万起步创业，今年做了3个亿的销售额。成功的关键在于整个供应链的把控。原来是做贸易的，经常发生加工商挖角他客户的情况，于是自己直接做设计、生产，直接做客户，那些没有设计能力和客户开发能力的加工商逐渐就没了生意。他给Zara做面料供应商，目前已经在在做2018年春的面料设计了。据他说，他朋友给NIKE供鞋子面料，订单排到2020年了。嗯，他还说他公司每年KTV支出几百万。
讲这个故事的主要目的是想引出，大型品牌商在同样品质的情况下，生产成本也是低于小型厂商的。规模是主要因素，还有就是生产的计划性。ALDI超市创始人阿尔布瑞希特说：我们购买的不是产品而是产能。耐克向面料供应商采购的其实也是产能。
像网易严选、必要商城其实我是不看好的，虽然找到的是国外品牌的代工商能力足够，但他们能给的单量有限，其实并没有成本上的优势。无非是蹭人家点品牌余光而已。
真正的资本主义精髓就是规模生产形成比较优势。
对于零售商来讲，最重要的成本支出就是流量成本、人工成本、库存周转成本等。租用好的地段的房子、打广告等都是为了流量，采用先进的设备和供应链管理，是为降低人工成本提高库存周转率。
如果我们的商业模式能够不花钱买流量、极低的人工成本、10倍于沃尔玛的库存周转率，那么我们是不是就有了比较优势。
先讲讲传统零售的模式吧。
1、常规模式：一定数量的产品，一定的价格。多长时间能卖完？不知道。代表例子：沃尔玛超市、天猫旗舰店、京东直营。
2、闪购模式：一定的时间内，一定的价格。能卖多少？不知道。代表例子：聚划算、唯品会、京东闪购、当当尾品会、聚美优品。
任何渠道在产品的数量、定价、售罄时间，三个因素中只能提前锁定两个。市场经济中，谁都无法一手遮天，总要给消费者留有一定的决策敞口。（行政摊派可以三个因素都确定好：全班30人，每人5元班费，一天内交齐。）
那么新的商业模式不就呼之欲出了吗？
3、拍卖模式：一定时间内，一定的数量。什么价格？不知道。代表例子：国债拍卖、荷兰鲜花拍卖、拍划算。
这里的拍卖是针对批量同质产品，而大多数人所理解的拍卖，大都是像艺术品、二手车、二手房、土地之类的独一无二的东西的升价拍卖。
拍划算采用的是二级价格密封拍卖。
12月5日，微信给知乎大V孙志超发了商业计划书。要我先接触一下小米的业务部门，了解下业务的协同性。怎么跟业务接触这方面，我目前还没有解决方案。
这几天找了两个做技术开发的团队，一个在杭州，一个在深圳。还需要再沟通，综合衡量下。
今天看TED《品牌“失控”三原则》，里面讲到radiohead乐队，利用PWYW“pay what you want”在网上销售专辑《In Rainbows》，时间和数量有限制，价格由买家自己决定。结果销量比之前几张专辑都好。这里的逻辑讲的是在品牌失控的时代，可以赋予消费者更多的权限。
对于拍划算的商业模型，可以加入PWYW的元素，例如参与人数少于供给量（有点耍流氓）。例如多于底价的部分，可以捐赠给某公益。这其实是PWYW的“小费”。
其实写到这里，我很清楚的意识到，我在接触一些信息的时候，会刻意的把对拍划算模式有益的信息筛选出来，以支持自己的论点。
关于库存周转率和账期：
我们来看下京东：
2013年京东的库存周转天数为34.8，应付账款周转天数（帐期）是40.8天；
2014年则是34.2天，帐期42.2天。
2015年库存周转天数36.9天，账期44.6天。
嗯，这就是刘强东所说的：一家亏损的企业只要现金流为正，也能活下去。
所以：如果拍划算做到3天的库存周转天数，30天的应付账款周转天数，同时业绩有较好的增速，是不是可以活很久？
京东marketing cost 3.4%，唯品会4.8%（14年报，15年还没找来看）
关于前期产品的选择：
要选择那些符合大多数人购买需求的，不能太小众。
对于价格的评估有参照标准。
爆款比较好，例如成人袜子就比儿童鞋子要好。
食品、水果、日用百货、家纺、灯具、地垫、抱枕、箱包、厨房工具、日化、护理、内衣、饰品都是比较好的选择。我其实是今天看了一下网易严选的品类。
当然未来数量多的时候，就参照聚划算的品类了。聚划算每天坑位在500个左右。平均每个卖2000单，总数也有100万单了。嗯，我用一年时间做到1/5，还是有机会的。
聚划算报名到商品审核通过后，要取得参加资格还需要一次拍卖程序。类目坑位数为N，要大于等于N+2个商家才可以形成竞拍大厅（不够怎么办，淘宝小二会请来的）。竞拍采取升价拍卖，结束后以入围商家的最低价作为实际成交价，成交价的费用可抵扣类目佣金。也就是说，如果卖的数量多，相当于交了类目佣金。如果卖的数量少，那么也不会退钱，自认倒霉。
12月6日，填报了紫牛创业营2017年春活动的报名表格。看了下上届总决赛的5强项目，蹲点、double date、汽车我知道、医号线现在都没了声音，或者死掉或者转型或者在修内功吧；编程猫可能活的还好点，毕竟还有故事可讲。这也是张泉灵在第二届紫牛创业营文章中唯一提到过的案例。
第一届是9000多个项目报名，有著名的导师辅导、有知名基金投资，傅盛还带着去硅谷学习。一年不到的时间，一地鸡毛。其实创业成功偶然性很大，哪怕是经验再丰富的投资人甚至企业家也很难提前预知。当然不是否定经验，但经验有时候会变成芒格所说的“鞋扣情结”。
刚看了拼好货和拼多多的案例，可以说是左右互搏也可以说是互为补充。其实这点也许可以学习一下。多个类似平台，互为补充，一个负责测款，一个负责放量；或者一个自营，一个平台。是否可行，要试过的。
关于平台，可采用双向选择。第一轮由消费者出价，第二轮由制造商选择出价的获胜人数n，n+1的价格成交。这样消费者剩余和生产者剩余由双边决定，平台不起任何影响。
通过微信平台的转发很重要，怎样设置合理的转发机制是个重要的命题。
客服成本是淘系电商的人力重头，可利用论坛式的客服方式，重复问题就不用回答了。
王菲4年后再开演唱会，网上放票瞬间秒光——确切的说是32秒。黄牛票基本在票面价的3倍——更有1排一号二号要价100万。
念大学的资格作为稀缺资源，我们是通过相对公平的高考分数来分配。为什么不规定个固定分数500分，达到500分的人靠网络秒杀分配？这明显的不合理嘛，为啥在另外一些稀缺资源分配场景，就会有这么可笑的规则。
当然，中国有一段时间取消高考，靠推荐上大学。这个大约就是相当于王菲演唱会的关系票吧。就是不公开卖，内部分配。
快手在三四五六七线屌丝群体中很火，其实直播平台的使用者大都是屌丝——精神屌丝，这个群体在中国才是最大的。怎样利用直播拍卖一定是一个有意思的课题。自建Or合作？
12月9日。下午zk打电话来问项目什么时候启动，我说大概要年后，这段时间还有些事情要处理。技术开发两三个月。晚上，给真格和AA发了计划书，还是希望能够得到认同的。内心强大，还是摆脱不了人性。（几天后收到AA邮件回复：不是目前关注的领域）
12月12日，到了沧州，看明珠商贸城的物流项目。项目很大，参与者很聪明，可是我说我就是过来帮帮忙，目前所有心思都在拍划算项目上。
14日到了杭州，见了刘建斌和冯星。
建斌认为我的资源不够，建议不要异想天开。举了拼好货黄铮的例子，98混合班去了美国，进了google，跟李开复回国，建了3c电商平台卖给段永平，做了代运营公司，成了；做了游戏公司，成了。拼好货天使轮是段永平和王卫还有丁磊和孙彤宇投的。金光闪闪。
还有一个有意思的插曲是建斌公司的副总，一个年轻的女孩子。建斌叫她过来帮我了解下杭州的创业公司政策，她以为是要她过来看项目。不停的挑战我的项目逻辑，为什么你比别人……？之类的问题，当我讲了直接原因她并不能听懂，那我就再往上层去讲前提，或者举例子。她就说她知道甚至比我还清楚，就是问你为什么……？
例如
看到她，我也仿佛看到自己在某些场合自以为是的蠢态。很多时候，我们关心的不是对方讲的是不是“真相”或者说“真理”，我们只关心对方讲的符不符合自己的认知，能不能让自己显得“伟大”。潜意识里，我们不愿意相信、拒绝接受对方有超越自己认知能力的信息传递过来。
到东瓜办公室聊了一下，目前在做儿童科普视频，是个好项目。东西做得好，未来会成为经典。
到zk办公室聊过，他对于“切蛋糕”的方法并不能认同。晚上叫老杨过来一起吃饭。
19日，上午去软件公司谈了下外包的事情。中午跟陈坚在温州碰面，初步决定在温州启动项目，投资及分配按照“切蛋糕”的方法来。
20日跟david在深圳碰过，田出差了，等田回来过一下，看看怎么合作。
22日收到真格的回复：
估计也就是套路。种子我已经决定好自己投了，有没有并不重要。嗯，还是填了一下资料吧。希望能够有交流机会，后面融资也需要的。
12月27日在杭州见了花姐，然并没听懂。晚上郑总，请吃饭，提到一个问题：有品牌力的产品对渠道的管控，不允许价格随意。这个方面我是这样考虑的：做的小的时候，从其经销商拿货，问题不大。做的有影响力了，就有谈判筹码了。
28日约了灿瑞在温州见面，可惜出现变化，没见上。不过这个没关系，过了年再谈也不迟。通过进口啤酒的尝试，把2B与2C结合起来。
29日确定了开发的合作伙伴，并安排了公司财务去注册新的公司。产品应该在三个月内可以上线。
30日收到真格回复：
博弈论讲，无论对手采取什么行动，对自己来说总是最有利的做法称为占优策略（Dominant Strategy）。在第二价格拍卖中，每个参与者按照自己的评估价格出价就是占优策略，无需预测对手的出价。除了考虑自己的评估价，决策成本为零。完全没有投机性。
因为如果出价低于评估价，非但失败的可能性增加，获胜时支付的金额也不能减少；而如果出价高于评估价，本应失败的拍卖却获胜了，此时需要支付金额有可能会高于自己的评估价，等于一种损失。
Uber进入中国，分享经济概念炒了起来， @谈婧 写了本书，基本看完了，挺精彩的。
拍划算也是分享经济，在产能过剩的时代，我们可以分享工厂的产能。嗯，是的，这是一个不错的点。
公司注册了，开发也基本完成了，接下来申请公众号，微信支付，域名备案，oh yeah!