新公司濒临奔溃,求“妙手回春”之术? 举报 理由 举报 取消 我在县城新开面粉厂的面粉质量在当地跟其它两家面粉厂质量相当,当地有两家大型的面粉厂把市场占有,自己的面粉没有太多客户面临倒闭,如果垫资推销铺货自己也没有太多资金!面粉价格相对比两家厂家价格低,像一些超市、粮油店不愿卖我的面,前期免费给他们铺货资金一时周转不来!如何能打开市场? 2017年4月27日 3 条回复 1151 次浏览 创业,快速消费品,营销渠道,销售,食品
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大厂由于销售压力和切入市场的时机不同,占有传统销售渠道的优势。
我对于面粉生产工艺上不了解,暂时不从产品本身的改进出发解答。
我从价格,促销,新渠道这三者的组合搭配给您谈谈换我是您我怎么操作这家面粉厂。
答案是直接面相终端消费者做终端价格比竞品低的活动。
说白了,我是小厂,我的量小,那么我的销售总任务小,那么我集中我的优势兵力去干一个局域市场(哪怕是一个小社区,街道),利用生产方的成本优势,先和分销商二批竞争,甚至是零售商竞争。把一个小区域的市场份额抬起来。这个区域只要有人买面就会因为价格便宜来找你买,客人吃好了你的面,有一段时间的洗礼客人肯在零售店找你的牌子,就不怕他们压货了。
具体操作起来可以伴随一定的宣传投入,甚至如果有条件可以做自配送就直接做VI,把逼格概念各种媒体抛一抛,把渠道洗一遍牌,盈利就行。
如果对我的方案感兴趣,可以私信我。
我没实地走过市场,不敢说就是好办法,只能根据你提到的一些市场反馈,想一些我能想到的方案。不免幼稚,见笑见笑。
自身的产品优势:
1、我们产品的质量和他们相当,所以质量这快我们可以提起腰板
2、我们是小厂,他们是大厂,小厂的有个优势就是灵活性(没有制度约束),因“店”制宜
竞品的产品优势:
1.人家是大厂,市场占有率高,而且经营合作多年
2.因为现在生意难做,店家都是希望求稳,产品一换,可能带来消费者体验变差的风险
竞品的产品劣势
1.因为是大厂,所以竞争意识弱,政策死板,一刀切
2.面粉厂一般业务员都是文化程度很低的
面粉本身的特点:
1.是食品,“食品安全”是非常敏感的问题,和其他快消品不一样,也就是说店家除了利益之外,除了人情之外,还有我怎么相信你的面粉是安全的。(安全关系到消费者会不会吃出问题,质量关系到消费者会不会回头购买)
2.面粉是个体验感很弱的产品
3.面粉有个优势就是差异化弱的产品(与大厂相比,消费者没有感觉)
4.面粉的消费,品牌在购买因素占比几乎为0(与大厂相比,消费者才不关心大厂小厂)
化解店家:
1.消除店家对我们面粉的质量的担心:
A.可以直接送面粉给店家自己吃(特别是现在过年了,面粉可以做汤圆等等)
B.用自己家的面粉做一道小吃,然后给店家送过去(一定要做好吃,否则不好吃就心情不好)
定位的渠道错位选择:
1、因为我们质量过硬的同时,产品价格是有优势的,除了超市流通粮油店渠道外,还有很多单位的食堂、很多餐饮店。高大上的国家单位事业单位就算了,他们不差钱,要买贵的面粉,这条渠道直接放弃;比如一些做早餐的企业食堂、餐饮店(面店、包子店、饺子店等等早餐店)、学校食堂,这些渠道追求的就是“质量不求好但是不要太差,价格要低”,所以这条渠道也是可以做一下。
2、卖场类超市费用太高,现在生意差,不建议做。做一般人流量的社区超市、乡镇超市,费用比较低;粮油店,基本不用费用,直接与老板打交道,客情与利益两把刀上去,这么多粮油店肯定有几家是很好说话的,先易后难。
经营策略:
提醒:现在生意难做,千万不要垫资销售。
1.一个地区有市区与若干个乡镇组成,我们选择市区的1-3家超市,选择1-3乡镇每个镇上只选择1家超市
2.考虑一下先做超市还是先做粮油店?
3.为什么做一家呢?特别是乡镇上,是做戏给其他超市与粮油店看的。
A.这1家我们可以垫资(如果同一个镇上要做,就不要垫资了),先订一个小目标,先把这1家店的门槛登进去。
B.这1家店里出地堆费,搞一个黄金位置,把竞品的位置放到视线不好的地方(刚才我说了,面粉是个购买时不需要品牌的产品,所以那边方便购买就在那边拿)
C.现在已经是过年时间了,面粉的需求量会大大增加,利用这段时间去搞活动:比如买1斤送一包盐,买2斤送什么,买4斤。如果条件允许,可以做点小吃,供顾客免费品尝,在乡镇,免费吃,肯定能引流很多人,小吃做的好吃的话,消费者还能与面粉好处划等号呢!
D.先把乡镇的一家店做好了,其他店再去谈,就相对容易。
以上的策略是基于利益渠道,人情是基础保持可持续性(毕竟竞品与店家合作了那么多年)
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以上都是浅谈。欢迎大家讨论
如果有朋友想一起交流销售策划方面的问题,可以加我的企鹅群一起讨论(非销售勿进)
群号:332617277 验证:知友交流
现在这个市场最不缺的就是产品,所以厂家务必确保质量的优质。
我不知道你这个厂的规模有多小?有10个员工吗?
有10个以上员工,可以鼓动员工销售?
当然没有利益,员工也不会尽心尽力去给你宣传。鼓动员工士气,必须要分利啊。
怎么分?
1个员工就是一个零售小店,他所在的社区、村组人家户应该不少,这些都你的员工的目标客户,厂家需要做的给员工提供一个批发价格,让员工有利润。比如,1带10斤面粉批发价是18元,零售价是25元(具体价格是多少我也不清楚哈),一袋推销员工赚取7元,一个月卖100袋,就多了700元,员工拿工资的同时,还可以简直销售赚钱,动力应该十足吧。
当然,厂家最好给每个员工培训下如何出单,如何轻松管理后续客户拿货问题。我有个小提议就是,每个员工第一次去邻里乡亲推销面粉的时候,可以将所有客户的微信留下,后续面粉用完了还需要的话,提前在微信里面说一声,你就可以给别人扛过去了。员工自己也可以把面粉铺到所在社区和乡镇小店里面等等。同时,员工也可以招募自己下级销售人员啊,关键是利润空间要让足。
今天就分享这一招,同时,你不要轻视这一招,狠狠执行下去,效果相当好。
搞销售的应该很多人都知道150定律,意思是说每个人的身后大致有150个亲朋好友,如果你赢得了1个人的信任支持,相当于赢得了他背后150个人的支持。如果你的一个员工,把他身后的150个人全部发展成你的销售人员了,那威力会有多大?不敢想象。
以上浅谈,欢迎大家讨论。