在中国饭店业市场呈现供大于求状况的今天，饭店的经营者普遍采用削价竞争，降低经营档次，去争取客源总数的增加，从而出现了无星级酒店卖三星级价格，五星级硬件无星级服务，为节省成本，而降低服务水准的现象。 在市场营销中，不少酒店经营者不再根据自身的造价、地理位置、硬件进行市场定位，片面追求“人气第一”，没有注意划分客源层次，并以此为依据选择目标市场和营销行动，始终抱有传统的经营观——“来的都是客”。从而导致很多酒店每年投入大量的人力、物力、财力用于维修和改造，而经营都是连年亏损。 另一方面，残酷的市场竞争，也因新开酒店定位的无层次化而愈演愈烈。杭州市涉外酒店从95年的28家增加到98年的65家，而境外客人仅从36万人仅增加到50.7万人，平 […]

1、稳定现有客户 现有客户依据其贡献度和稳定度，可分为高贡献高稳定的EI类客户，高贡献低稳定性的EII类客户，低贡献高稳定的EIII类客户和低贡献低稳定的EIV类客户。客户贡献度和稳定性可通过其历史交易情况，包括季度交易、月度交易、单次交易量加以分析得来。 EI类客户是忠诚客户，维系的策略是巩固。 方式：重点服务对象，及时解决客户的问题和投诉，建立利益共同体，成为其生意顾问，给予其资源支持，促进其进一步的业务增长。在产品策略方面，可在维持旧有产品的同时，提供新产品，使新产品成为其新的业务增长点。 EII类客户属于游离客户，忠诚度低，采取扭转策略。 方式：对于这类客户要分析其稳定性低的原因，从产品、服务、竞争、客户利益等多方面分析。发 […]

营销不“带金”之二十三——基本药物不带金 基本药物是满足绝大多数民众基本医疗卫生需求的最必需的药物，因此可以理解为，基本药物是医生一定用得上的治疗某些疾病的必用药，只要能挤进医院就必然有一定销量的药品。 根据国家新医改方案，基本药物由定点生产改为招投标确定生产企业，基本药物分为独家和非独家两种，其中独家品种有巨大价值（计算方法详见4月20日“新时代营销”版之《王者归来》），只要进入基本药物目录，企业几乎不用营销，首年获得的价值即可过亿元。非独家品种则根据以省为单位进行招投标的精神和当前招投标的惯例，不论招标细则怎么定，最后某省中标的品种一定很少再是独家的了，于是，它们即使中标，还是要面临竞争。 但这种竞争可以让绝大部分产品回避临床推 […]

　 　让营销士气压倒一切 　 怎样才能打胜仗？第一是士气，第二是士气，第三还是士气！好好训练你的团队吧，让你的团队永远充满活力、充满朝气！著名军事家拿破仑有句名言：军队的战斗力的四分之三是由士气组成的。现在的企业家都在看毛主席的思想著作，为什么？因为毛主席的著作里全是昂扬向上的斗志，全是激情澎湃的凯歌！ 自己应该快乐，顾客应该快乐，其实很少有人反对，就算反对也不敢直接说出来。但很多人都公开质疑员工应该快乐的营销方式，他们的疑问是：快乐的员工真的就能产生高的绩效和好的业绩吗？ ； 营销者的回答仍然是不一定！确实对于销售来讲，最快乐的员工不一定是业绩最好的那个，但营销是一项组织运动，最终要的是组织业绩，而不是某个人的，这与销售推崇的能人 […]

品质、品牌、服务也要“思进取” ——肯德基“疯狂烧饼”的启示一 肯德基开始卖烧饼了。 2008年的时候，肯德基高调宣布卖油条，并且把一根油条的价格定在了3块钱一根，而我们路边早餐点的油条价格，不过是3毛、5毛钱一根。这引起了坊间的广泛关注，但肯德基坦然面对，不但把油条卖得红红火火，而且因为其油条中因为不含对人体有害的膨化剂等成分，受到消费者的欢迎。 现在，肯德基继续把“中为洋用”进行到底，卖完油条卖烧饼。大有笑傲中国传统吃食的劲头。肯德基是名副其实的洋快餐，然而他们现在不但把中国的传统食品堂而皇之地收之麾下，而且卖得还比我们贵了好几倍，不知道我们的武大郎烧饼、肉夹馍、煎饼果子们作何感想。 为什么同样是油条和烧饼，在我们“自己人”开的 […]

品牌言行，别再“无知者无畏” 仁达方略管理咨询公司 近日，北京某电台刊载一则著名通讯运营商的广告颇耐人寻味，广告大致内容如下： “老李，我在外地出差，手机没钱了，能帮我充值吗？” “老张，现在XX推出的XX充值卡，你在外地自己充值就可以了。” 从广告的销售目的上来说，这则广告业务内容表达清晰明了，对话者的上海地方口音也有些诙谐有趣，但是再略微品味一下，广告所传达的精神实在是与当今“和谐社会”有些格格不入——广告商以诙谐的方式表现产品的便利性无可厚非，但不能以对抗整个社会提倡“互助友爱”的价值观为代价。成功的广告在表现上应把握一个原则，广告不应仅仅将诙谐作为吸引人们注意的一个手段，而应借助内容及主题体现品牌或企业的个性形象，形成美誉度 […]

天空有些灰暗，2011年1月要比往年冷了一些。出了苏州火车站，刚坐进魏副总的车子，她就劈头说了一句：我们公司最近闹了一场小地震。我未解其意，于是她就娓娓道来。分管销售的赵经理，昨天提出了辞呈。公司现在是用人之际，新的战略规划已经出炉，中高管理层信心高涨、情绪饱满之际，一个关键角色居然提出辞职，有点当头一瓢冷水的感觉。 为什么在公司干了3年之久的赵经理，突然在春节前顿生离意呢？起因比较偶然。魏副总2天前，跟赵经理谈了一下销售部门变革的计划。销售部门，一直是这家工业企业的一个软肋。3年前刚成立时，只是笼统地设立了一个销售部，把直销、经销、外销，统统装进一个篮子里。当初，因为技术、生产和品质保障等问题，总是生产跟不上销售的发展。销售部门高 […]

非遗产品营销必须演绎品牌 作者：许广崇-高崇品牌机构国际创始人兼CEO-原创-转载请注明来源并署名原作者。 来源: 高崇品牌机构国际-专家观点-首席专家-许广崇 背景链接>>>>>> 宁夏为消除群众对非物质文化遗产的认识误区，提高“非遗”产品含金量，计划从今年6月开始尝试“非遗”产品贴标销售。 同时为提升非物质文化遗产的附加值，宁夏将聘请专家对“非遗”产品进行包装、营销、更新换代。文化部门希望通过产品孵化提升“非遗”产品的含金量，带动民俗技艺开发与传承。 非物质文化遗产要想进一步推广，肯定离不开营销，而营销离不开品牌。所以，非物质文化遗产营销其实更需要从品牌演绎做起。 如何做？这是当前所有各地非文 […]

推广式营销 什么是营销？ 营销就是眼球争夺与人心争取的过程——在这个过程中，谁如果把快乐引进来，把消费者的心紧紧抓住，谁就赢得了市场。 什么是推广式营销？ 推广式营销是与推销式营销相比较而的。 推销式营销注重产品的销量、经销商库存，技巧是：压货、压货、再压货！ 这样的后果——库存、库存、再库存，最终导致产品临期、过期。 推销式营销注重快速融资，适合初创型公司或短命公司（有些公司创建的目的就是快速掠夺财产，而非创造财富，这些公司必定是短命的），由于资金压力，能够短时间内大量占用经销商的资金与库存。但是，如果不能迅速拉动市场，大力促销，最终会导致两败俱伤。经销商大伤元气，无财力再经营；厂家没有更多盈利机会，无力提供更好的服务。为什么会有 […]

只用了短短30年时间，三星电子就带动三星集团从一个默默无闻，只能生产便宜电器的韩国企业跃升为称雄于世的全球大企业。三星目前在全球品牌榜上名列第19位，把曾领导全球电子业数十年的索尼（全球排名仅34）远远地甩在了后面。 三星集团取得国际化成功的原因很多，如雄厚的研发能力，产业链的垂直整合策略，市场区间的高端定位和强大的市场运作技能等。已有很多论文对这些原因进行过详细的分析，本文不再赘述。但三星成功的另一个核心因素目前尚未得到充分的关注，即三星成功地建立了企业强大的全球观（global mindset），这就是本文研讨的重点。 异域负担下的全球观 全球观又称为全球心态，它最核心特点就是在保持企业独特优势的基础上，充分而迅速地了解当地市场 […]