营销不“带金”之二十四——“普世”最动人 在销售中，只卖产品层次最低，能较快打动人的是源于购买或使用该产品的更深层次的意义。这样的意义或许与产品本身的功效无关，体现的是销售人员的一种“普世”的境界，当这种境界流露于销售的交谈中时，客户内心深处最柔软的“慈祥”很容易被激起，心灵都共振了，销售产品就只是履行程序。 笔者做代表时曾销售某大豆提取物，该药品具有较好的保健功效，可以减少不少疾病的发生，加快某些患者的康复。作为天然药物，它的价格比合成品贵8~10倍左右，为医保目录产品。笔者销售时，除了介绍产品本身的功能特点、与合成品的区别之外，主要从两个方面来提升产品的销售格局：1.产品使用的大豆都来源于中国东北产粮区，公司每年从这些地方的农民 […]

下属“叛变”，营销老总心中的痛 又到元旦、春节期间，各厂家都在利用这个黄金时间酝酿活动。然而，活动离不开基层营销人员的执行，如何才能防止下属“叛变”，成为考验营销老总的试金石。 下属“叛变”之痛 某白酒销售公司李总近日很是心烦：又到了策划元旦、春节促销活动时，可自己心中还没有把握。谁都知道，做白酒营销，只要抓住了中秋、元旦和春节三个节日，就等于抓住了全年销售的一大半。可是刚刚过去的中秋节促销活动好像让人吃了苍蝇噎在喉边，总也无法释怀。 中秋节来临之际，公司形成了以引导经销商大力度做终端的促销支持方案，促销力度前所未有。支持经销商的政策涉及酒店、团购、名烟名酒店等各个渠道，应该会给公司带来销量的快速增加。 然而，临近中秋节，并没有出现 […]

有“创业教育之父”之称的杰弗里?蒂蒙斯（Jeffry Timmons）教授曾提出了包含创业机会、创业团队、资源三个核心要素的创业过程模型，三个核心要素构成一个倒立的三角形，其中创业团队位于三角形的底部，是创业过程的主导者。显然，在创业过程中，团队和人才，是左右创业企业发展的核心要素。 根据统计和相关研究发现，创业企业失败率居高不下的一个重要原因，也正是这类企业普遍遭遇人才瓶颈。因为创业企业不同于有充裕资金实力和充足时间的大公司，可以通过高额的经济报酬，以及长时间的人才选拔和培训来获取人才。那么，对创业型企业而言，何不尝试内部营销的方式，提升经营绩效，克服人才瓶颈？ 把公司“推销”给内部员工 很多创业企业其实很重视营销且依赖营销手段， […]

———-媒体广告销售中的一些技巧处理 （二）客户预算来自于客户的需求 我在很多地方做培训，包括我自己以前在带领广告媒介销售团队，很多时候，也有很多人在问我，彭老师在广告媒体销售中我们如何了解客户的需求，很多时候客户也在回答我们，没有广告预算，我们该怎么做。我们感到很困惑，没有办法？客户真的没有广告预算吗，我们该如何正确的挖掘客户的需求？ 这其实也是在广告媒体销售中很多人的困惑和无奈，那我们真的就没有办法吗？事实不是这样的，首先我们讲了做销售就是一个了解客户的过程，具体讲就是在广告媒体行销中，其实就是要创造客户的需求，挖掘客户的需求和满足客户的需求，这是一个圆满的过程。在广告媒体行销中，客户有时在给 […]

首次发表时间：2009-5-12　首发媒体：中国商报 (注：本文图文均首发于中国商报，其他网站均系转载，凡未署本人名者，均系侵犯本人著作权，本人保留法律权利。) 体博会361°展区（李兴/摄） 种种迹象表明，昔日在赞助商心目中首选的国内足球赛事正在一些企业体育营销中失去首选赛事的中心地位，为了规避风险，多元化的赞助对象选择正成为企业的一种实践，体育营销资源选择的“战国时代”正在来临。轮滑、滑板、小轮车、攀岩等时尚运动赛事正在被赞助商所青睐，马拉松等全民健身活动甚至啦啦队大赛都成为赞助商体育营销“掘金”的“新矿”。 尽管中国奥委会在2009中国体育营销资源推介会上推出了2009年～2012年的11项体育赛事资源，但对于三星中国 […]

核心提示：销售人员离职率过高是正在困扰许多企业的问题。本文（仅指上篇）将提出这样一个基本观点：销售人员的去留往往是由薪酬待遇、职业理想和归属感这三种基本需求被满足的程度决定的。针对这一观点，我给出的建议是：企业应善于用薪酬待遇、职业理想和归属感这“三根绳子”来“捆绑”那些比较优秀的销售人员。特别是要善于使用“职业理想”这根“绳子”，因为当这一需求被最大化满足时，其他两个需求的满足程度也会相应提高。 先来看一个案例：前不久，我到浙江一家企业讲授《经销商管理的七个要领》课程，来听课的有一位汪姓女士，她并不是这家请我讲课的企业的人员，而是这家企业的老板的亲戚——一家家具公司的总经理。第一天中午吃饭时，这位汪总与我同桌且邻座。在整个午餐的过 […]

去到各个卖场超市，往年最火的王老吉，如今好象风火不再，有所下滑，曾经能够与可口可乐并起并坐的去火凉茶，已经遇到了它出世后的最大危机，其它二线品牌的凉茶饮料更不用说。 上火这件事，如今确实挺严重的，吃火锅上火、吃药上火、吃辣椒上火，可能喝白开水也会上火，如今这人哪，脆弱着呢。于是凉茶、王老吉们火起来了，帮助国人灭了一把火。 凉茶是植物饮料中第一个火起来的品类，但是，它是复合植物饮料，十来味中草药下肚，副作用显而易见，火是下去了，却也可能引发其它问题。去火，还得适合自己体质才行。 作为中草药王国，植物饮料能够去火是大家的共识，植物饮料又分为复合植物饮料和单一植物饮料。那么其它植物饮料呢？ 随着国人对植物的研发和尝试深入，一种新型的竹汁饮 […]

广东Z纸业集团成立于20世纪90年代，由于是整个行业管理和营销落后以及产品匮乏年代，Z公司依凭着自己快速进入高档纸生产和在香港电视台做广告宣传，企业在市场上迅速占领了华南区20%左右的生活用纸市场。但还有一个主要原因是该公司采用了强有力的返利政策，提高了经销商的积极性，推动了企业的发展。其返利主要以“现返+季返+年返+淡旺季返+专卖返+新品返”为主，这些返利政策都是明返的，造成经销商为了完成任务不论用任何方法，向各地区域窜货。开始的时候，受窜货区域的经销商因为生意还是一路成长，对窜货的危害，也不太注意，意见也不是很大。 因为返利政策的有效性利用，广东省38个经销商中，培养了5个特大型的经销商。其中深圳、佛山、广州三大经销商几乎占了广 […]

金融危机形势下的企业营销创新 闫治民 前不久接到一个著名网址记者的邀请，想就《金融危机形势下的企业营销创新》为题就有关问题进行采访。采访过程中我就记者提出的相关问题谈了自己的看法，在此整理出来与大家交流： 记者：金融危机给国内外的很多企业带来了较大的冲击，但我们更乐于探讨危机中的“机”。您是如何看待这个“机会”的？ 闫治民：去年年底我在陕西宝鸡举办的《金融危机形势下企业营销创新》课程上谈到企业如何在危机中找机会： 任何事物都有其两面性，危机一面是危，一面是机。在危机面前首先要有清醒的认识，看不到只看到风险而看不到机会是最大的危机。虽然金融危机对很多行业赞成了很大影响，但对一些行业是有很大促进的，比如说在美国电影业、啤酒业、渔具业、自 […]

近期，麦当劳和新浪微博合作，开展了“舔着圆筒看世界”的活动，麦当劳倡导：做回孩子多快乐，尽情释放你的童心吧，用孩子的眼光看世界，发现世界有不一样的快乐，而且发表童心宣言的人还可以免费到全国各实体店兑换一个迷你圆筒。据了解，此次活动进行得风风火火，已经有超过百万的人在新浪微博上发表他们的童心宣言，而且麦当劳实体店的销售量也大大增加。麦当劳这招真厉害，用“做回孩子多快乐”这个软广告来提高品牌的美誉度不说，这次活动既满足了消费者的现实需求，肚子饿了可以吃圆筒，又满足了消费者的心理需求，做回孩子多快乐，消费者吃的不是圆筒，吃的是一份快乐，一份做回孩子的快乐，而且通过吸引大量的消费者到实体店兑换圆筒，从而带出其它产品的销售，可谓是一箭双雕阿。 […]