第三章 成交：销售的目标 没有成交，就没有销售。销售过程中，最重要的一步就是成交；以前的工作都是为了这一步，所以在成交这一步中，应该尤其注意。需注意哪些不应该说，而应该换成哪种说法，一是注意不要说签单，而应该说确认；有些客户一听签单，会觉得自己主动权受到了侵犯，如说让他确认签字会比较让他有主人翁感；二是注意不要说客户购买，而应该说他拥有，让客户觉得是相当的划算。三是注意不要说花钱，而应该说客户投资，会让客户有虚荣感。四是如果客户问到自己的工资之类的提成，注意不要说提成佣金，而应该说是服务费。五是客户说到问题，应该说成挑战，焦点。六是避免说谢谢，而改成“恭喜你做了明智的决定”，通常会让客户笑逐颜开。 一、创造有利的成交的环境 促成交易 […]

摘要：金融危机发生以后，中国对外出口疲软，如何扩大内需，开发完善国内市场成为国家和企业的当务之急。因此，市场营销在企业中的经营管理中的地位变得更为重要。专卖店是目前很多企业零售商的模式。双星集团的服装、制鞋、和运动器材的销售采用专卖店零售模式。在全国形成了特色的销售网络——双星装卖店。本文主要针对面向西南科技大学市场的双星企业专卖店，进行研究。粗略分析其在金融危机发生以后，如何展开市场营销工作，及交易营销还关系营销在目前专卖店经营中的运用。为其提供借鉴和参考。 关键词：双星专卖店 营销策略 2008年以美国为源头的金融海啸席卷全球。全球经济深受影响。中国在这次危机中也受到了一定的影响。挑战与机遇共存。改革开放以来，随着中国经济的发展 […]

“双十一”促销战中，淘品牌相比传统品牌，显得黯然失色。淘宝方面统计，在天猫单店销售排名前十中，杰克琼斯、骆驼、罗莱等传统品牌占据九席。而在细分行业的各类TOP10中，则仅有13家天猫原创品牌入围。 虽然女装项目中，裂帛、茵曼、韩都丽舍跻身前三甲，但这也难掩淘品牌的整体失意。在淘宝策略转向、扶植力度变弱的今天，淘品牌是否真的逐步走向末路了？突围之路又在何方？ 淘品牌何以穷途末路 败在无品牌 作为淘宝电商大战略推出的尖兵，淘品牌从诞生伊始就笼罩着迷人的光环，甚至于创造了许多耳熟能详的词汇，比如秒杀。而2011年的“双十一”，当时的109家淘品牌在当天的成交额为3.356亿，占整个淘宝商城10%，平均单店的成交是308万，在某种程度上，可 […]

赵本山的“快乐营销”启示 从4P到4C，营销的“独门秘笈”到底是什么呢？看过本山大叔与龙永图的一次谈话，感触颇深。 在今年4月博鳌亚洲论坛闭幕当天，刘老根大舞台的演员们登台为来自全世界的嘉宾进行了一场表演。这种极具中国特色的综艺表演，同样感染了许多听不懂中文，更不懂东北话的外国友人。在贵州卫视《论道》节目的录制现场，龙永图与赵本山精彩对话，感叹于赵家班的艺术魅力。龙永图说，“大家一再地引述温家宝总理的一句话，说信心比黄金和货币更加重要，我看了本山他们的节目以后，我就想诠释一下他这句话，就是快乐比黄金和货币更重要，赵本山这一点做的非常好，让观众开心消费，让老百姓乐乐呵呵的掏钱，做到这点很不容易。 从80年代本山初登央视春晚，到现在刘老 […]

2005年年底，一则广告风靡大江南北，占据了央视及各大地方电视台的黄金时段：只见著名实力派演员陈宝国“霸气”登场，脱口而出“我不吃油炸方便面，这才是非油炸的健康方便面！”五谷道场“非油炸”方便面霎那间红遍全国，2006年销量突破10亿，荣登当年度“中国成长企业100强”榜首。 然而好景不长，五谷道场在2007年下半年便陆续出现断货、拖欠经销商货款和员工工资的负面新闻，中旺集团最初遮遮掩掩，但并未解决根本性问题。到了2008年10月，由于资金链断裂等问题，五谷道场全面停产，债台高筑迫使其申请了破产重整，直到2009年被中粮集团收购。 但中粮集团收购三年来，并未达到预期目标，近日五谷道场开始在很多终端货架难觅踪影。对此中粮集团的官方回应 […]

缘起 近年来，外国企业并购本土品牌事件逐渐增多，有人认为这是本土品牌的发展机会，但也有人看成是“群狼”来袭。究竟是福还是祸?一幕幕并购事件的背后又隐藏着什么?可乐侠田新利希望：大家能够冷静的看待这场没有硝烟的战争，以便为本土品牌的健康发展提供一些建设性的意见。 　　洋企并购本土品牌的“司马昭之心” 品牌立国。在当代，品牌是国家形象和实力的象征。在一定意义上讲，外企并购中国品牌的已经不是单纯的企业之争，而是代表了所在国家的利益。具体来讲，外企并购中国品牌主要有以下五种动机： 一、打开一条顺利进入中国市场的安全通道。降低或避免“水土不服”症状，而且减少了大量的尝试成本，可以安全、稳步的进入中国市场。 二、利用中国企业的各种资源。如中国企 […]

日本电通提出了消费者消费的新模式-AISAS模式：注意-兴趣-搜索-行动-分享，也就是说越来越多的消费者会通过互联网这个渠道来获得信息，并在产生购买行为后与广大网民分享自己的消费体验。这给企业宣传产品或品牌、影响消费者提供了新的渠道同时也带来了严峻的挑战。 新媒体环境与传统媒体环境除了互动、成本低等不同外，最大的不同就是每个网民都是媒体，每个网民都可以发出自己的声音，每个网民的声音都可以影响别人的看法。传统媒体环境是由把关人控制的，只要与把关人做好关系外就可以很好控制舆论，控制负面新闻的传播。这种控制在新媒体环境下完全失效，传统的信息传播模式完全被打破。 这就要求企业转变以往形成的媒体公关的思维，在注重传统媒体关系的同时更要加大对网 […]

一、 金融危机下新的发展机会 随着欧美乃至全球金融海啸和经济大萧条的出现，各行各业都遭受了一定程度的挫伤，而欧美化妆品业当然也不例外。尽管人们一贯认为天生爱美的女性朋友们即使收入少到买不起新衣服也会花钱去买口红等彩妆来装饰自己，但美容业这次还是受影响相当严重的。金融海啸同时还给欧美很多有名的化妆品企业带来了重创。就拿欧莱雅来说，北美销售额大副缩减，其他很多品牌当然也不例外。很多美国品牌期待着公司在海外市场的增长趋势能继续，甚至提升它们在国内的发展情况。 在欧美等国家经济持续下滑的大背景下，而2009年的中国政府却逆势而上提出了8%的经济增长目标，而中国2009年一季度的相关经济数据表明，部分区域经济开始回暖，这也表明中国将率先走出金 […]

矿物温泉对人体肌肤的调理作用，早在古希腊、古罗马时期就已经为人所了解，当时的人们建起许多大型浴场，将沐浴矿物温泉作为自己日常养生与享受的一种方式。而最早将这种生活方式应用与美容化妆生产线的是世界著名护肤品牌——碧欧泉。 半个多世纪前，碧欧泉的一群生物学家对法国南部深山区的矿物温泉考察后，发现在矿物温泉中有数千个与肌肤细胞完全相似的神奇物质，这种矿泉有机物在三百多万年以前就已经出现在地球上，是最早的生物形态。做为一种非常温和的微生物群，矿泉有机物存在于山间的泉水中，富含矿物质。之后，经过碧欧泉生物学家们20多年的萃取研发，碧欧泉终于成功通过生物学专利技术提炼出矿泉有机活性因子P.E.T.PTM，P.E.T.PTM是100％天然物质，完 […]

换一种思维，也能成功 ——会销企业老顾客资源的开发利用 查 钢 如今，想进入会销行业的门槛儿是越来越高了，调查表明，随着会销成本的加大，每场会议的利润率一直在下降，这种具有中国特色的营销模式虽然根植于本土，但由于企业经营者自身的原因，一直没能形成规模，具有浓厚的草根意识的会销大军，生存是没有问题，可是在发展壮大方面，一直是国内会销的“心病”。 在其它行业突飞猛进之时，众多的会销企业却无法壮大而一直徘徊不前。市场环境在08雪灾和汶川地震之后急剧下降，09年日益突显的经济危机更让会销行业首当其冲，抗风险力差一点的企业干脆转型或关门大吉，在市场上坚守的企业日子也如同“鸡肋”。 顾客资源就是市场份额！企业的大部分工作都是资源收集、沟通准备、 […]