第三章 成交：销售的目标

没有成交，就没有销售。销售过程中，最重要的一步就是成交；以前的工作都是为了这一步，所以在成交这一步中，应该尤其注意。需注意哪些不应该说，而应该换成哪种说法，一是注意不要说签单，而应该说确认；有些客户一听签单，会觉得自己主动权受到了侵犯，如说让他确认签字会比较让他有主人翁感；二是注意不要说客户购买，而应该说他拥有，让客户觉得是相当的划算。三是注意不要说花钱，而应该说客户投资，会让客户有虚荣感。四是如果客户问到自己的工资之类的提成，注意不要说提成佣金，而应该说是服务费。五是客户说到问题，应该说成挑战，焦点。六是避免说谢谢，而改成“恭喜你做了明智的决定”，通常会让客户笑逐颜开。

一、创造有利的成交的环境

促成交易是完成销售全过程的最后阶段。引起注意、诱发兴趣、激发欲望的一系列销售手段是为了促成交易，因而成为销售工作的最后一道难关。一旦在此失力，所有销售努力都将前功尽弃。因此，成功地运用销售技巧，解除客户的犹豫和顾虑，抓住当前时机促成交易，是销售过程中的关键环节。

在销售成交阶段，周围环境对成交与否有重要影响。它会影响成交的气氛，并在无形中影响顾客的心情，甚至改变交易的结果。

一般来说，对于成交环境主要有以下几项要求：

（一）安静舒适的成交环境

安静舒适的环境可以使人心情舒适，精神愉快、心平气和，有利于顾客接受销售人员的劝说和要求。安静的环境可因地制宜，乱中求静。在办公地点洽谈时，可选择接待室或会议室等不易受到干扰的地方。在商谈成交时，应尽量远离电话、门口和其他人员，以免被外界干扰，分散双方的注意。

（二）保证单独洽谈

在协商成交的重大事宜时，最好只有销售员和顾客两人参与。应避免第三者介入，以防第三者中途进入而重复已完成的某些销售环节，打断销售的正常的程序；或两人之间意见不一致，导致重新做出决策，改变本来的购买结果。当环境不利时，销售人员可以共进午餐等为由易地约见顾客商谈。

（三）在安排成交环境时，要注意适应顾客的心理

在条件允许的情况下，销售人员选择协商成交应以照顾顾客的原则，适当选择让顾客能放松，卸下心理防御的场所，一般应选择在顾客所熟悉的场所，如顾客的工作单位、办公室或顾客的家中等。

二、成交的策略

1.成交的三原则：

①主动②自信③坚持

2.应该注意的问题：

①不要太紧张②多说无益

③不多说消极的话

④光荣引退（把握时机，在谈的差不多的时候就要转化成实际的效果——成交，比如，先把合同签了）

3.密切注意购买信号：购买信号是客户通过言语、行为、表情等各种渠道泄露出来的购买意图信息。

A．该怎样判定客户是否已经产生购买意向

前提是客户已经对你的产品产生了浓厚的兴趣！但是，通常客户是不会主动提出购买要求的，甚至有些客户的购买意识只是转瞬间的事情。如果你不能及时发现客户的购买信号，适时地加以促成，很可能就会错过这单生意，除非你的产品是独一无二的！

实际上，通过我们对客户行为的观察就会发现诸多有意购买的迹象。例如：

①反复就某一问题提问，而且是比较具体的问题。例如：产品的性能，规格，型号，运输，包装等等！（这个时候你要不厌其烦地为他进行介绍，直到他没话说了为止。）

②拼命地压低价格，甚至施以威胁的口气。例如：再不降价我就到别人那里去买等等！（这时候你要沉住气，不要乱了方寸，如果对方真的知道有更便宜的价格的话，早就不在这儿跟你磨牙了。）

③对方不说话了，开始陷入沉思。（这是个很明显的购买信号！）

④对方作出一些显示焦虑的举动。例如：用手敲桌子，来回踱步，不断地拿起茶杯喝水等等！（这表明对方在做激烈的思想斗争!）

⑤对方开始很仔细地翻阅你带来的资料，并不住点头。（注意：最初的时候他可是连看都不看一眼的。）

⑥语气变得缓和，目光变得温柔，不再像刚见到你的时候那样的横眉冷对，并且开始询问有关售后服务的事情。（对方似乎已经准备掏钱了！）

⑦对方表示赞赏。类似：好，不错，还行，是那么回事儿等等！

⑧对方把他的领导或同事或技术人员请来一起参与探讨。（这说明了对方对你产品的足够重视！）

这只是其中的一小部分，还有很多客户即将购买的征兆，需要你在跟客户交谈的过程中仔细地进行观察. 很多时候客户的表现并不像上面所提到的那么典型，那么的理想化，这就需要我们根据具体情况进行分析、揣摩，通过客户的一些细微变化而发现端倪！

当然，客户有了类似以上的种种表现，并不代表他马上就可以购买。事实上，我们还要进一步地试探，委婉地提出成交要求，否则，你会吓跑客户！一个销售员在交易过程当中，应充分了解顾客心里的想法，以及他所持的态度。

B．以销售人员和顾客为例