书摘：概念集中法则 市场营销中最强有力的战略是在潜在用户心目中只拥有一个概念。 一家公司若能够以适当的方法在潜在用户心目中拥有一个名词或概念，它便能取得惊人的成功。这里不需要一个复杂的概念，也不需要独创一个名词。用简单的、直接从字典上得来的字最好。 这便是概念集中法则。你应通过将焦点集中在一个简单的名词或概念上的方法在用户心目中生根，这也是在市场营销中所能做出的最大的牺牲。 联邦快递公司之所以能够将“次日”这一概念送入潜在用户心目中，正是因为它牺牲了其他系列服务而仅将力量集中在包裹的次日送达业务上。 从某种角度上可以说，市场领先法则——“第一胜过更好”——使首先出现的商标或公司能够在潜在用户心目中拥有一个概念。而领先者无形中就已拥有 […]

科特勒的营销哲理 Kotler’s marketing philosophy No. JENTSON–YXL–KTL–08 赵永安 ZHAO Yongan 哲理是能使人的精神获得新生的原理或概念，是关于宇宙和人生根本的原理。营销哲理是营销者关于企业、顾客和社会的一种观念。作为市场营销者应当十分清楚现代市场下的营销观念。 先生在他的营销理论中是这样讲述他对营销哲理的认识，他说：“我们已说过市场营销管理是对目标市场达到期望的交换结果所做的努力。现在问题是：指导这些营销努力的哲理是什么？对机构、顾客和社会三者利益之间的比重应如何确定？而这些利益常常发生冲突，很明显，市场营销活动应在有效而可靠 […]

传统的市场营销理论告诉我们，一类产品的生命周期总是经历介绍期、成长期、成熟期和衰落期四个阶段。尽管有的产品生命周期长一点，有的短一点，但是总有一个同样的规律。基于这样的理论，有些企业侧重于开发革命性的新产品，以建立“先行者优势”，有的企业则在初期阶段持观望态度，等到一类产品的需求激发出来之后才进入市场，走的是稳妥发展的道路，希望能后发制人。随着产品更新换代速度的加快和竞争的日益加剧，能够后发制人的企业越来越少，而在市场上被“拖着走”的企业比比皆是。 所以越来越多的企业，特别是中小企业开始追求“先行者优势”，希望通过创新来扩大企业的生存空间。但是盲目追求“先行者优势”又带来了新问题，很多企业开始扩大生产规模，加大市场宣传的力度，可是等 […]

奢侈品市场营销 – 如何解读中国的富裕消费群体 中国富裕家庭的数量很快将会跃居全球第四。那些希望把握这个消费群体的商家必须了解他们与其他国家的富裕消费者有何不同，他们与中国的其他消费群体有什么区别，以及他们彼此之间又有何差异。 在全球经济危机期间，谈论中国的富裕消费者可能显得有些不合时宜。但是，对于世界各地的许多企业来说，在其他国家低迷惨淡的背景下，中国的富裕消费群体代表了千载难逢的良机。 尽管全球经济低迷不振，但中国富裕家庭的数量仍在不断攀升。到 2015 年，中国将会拥有全球第四大的富裕群体。对这部分群体购买行为背后的原因的深入理解将帮助商家在竞争中获取有利地位。我们的研究显示，中国富裕群体的消费行为与其他国家的富裕 […]

风波迭起的中国乳制品行业再掀波澜，当事者是伊利、蒙牛两大乳业巨头，伊利集团商业信誉、商品声誉遭到网络媒体大规模恶意攻击，涉及蒙牛乳业、北京博斯智奇公关顾问有限公司、北京戴斯普瑞网络营销顾问有限公司相关人员，蒙牛乳业儿童奶负责人安勇、北京博思智奇公关顾问有限公司赵宁、郝历平、马野等4人已于近日被检察机关正式批捕，李友平、张明2人网上追逃。尽管伊利、蒙牛两公司公共事务部门20日就迅速发布了公开声明，且蒙牛公司随后就此向公众公开道歉，但这样两家上半年营业收入均超过140亿元的巨头陷入恶斗，而且手段如此下作，对中国乳业声誉的损害可想而知，中国乳业和相关公司反思势在必行。 毫无疑问，首先需要反思的是这种蓄意抹黑口碑的操作手法。这种恶意抹黑的手 […]

做生意不是你死我活的打仗，没必要非得一往直前，破釜沉舟，不达目的誓不罢休。生意最终要的是利润，在双方的合作中，可以直行，也可以迂回，还可以以退为进，必要时也可以放弃。厂家找经销商也是做生意，大家有钱赚才是最终目的，在经销商的开发阶段，作为厂家业务经理，不是以成功开发经销商为目的，而是以找到能确保双方都得利的合作伙伴才是目的。 当然了，绝大多数厂家业务经理都希望在经销商开发阶段顺顺利利，最好是首次与经销商见面就直接谈妥合作，签字打款一个小时内全部搞定……但开发工作可没那么多的一帆风顺，在第一次会面时往往就能出现卡壳或是冷场的情况，导致无法接着谈下去，即便是下次想找时间再沟通一次，怕也是没机会了。所以，在无法 […]

谁来打造气势磅礴的中国“韧”酒 吴家杰 如今的世界，市场竞争日益激烈，早已进入资源整合年代。中国的啤酒行业通过几年的整合，已集聚在燕京、华润、青岛、重啤等手中。中国的洗衣机行业，已集聚在小天鹅、海尔、科龙等几个品牌上。中国的空调也聚焦在春兰、格力、海尔等几个大品牌中。随着市场经济步伐的加快，有效的资源越来越向有实力者集中、向有整合意识者集中、向高瞻远瞩者集中、向雷厉风行者集中。 在计划年代，地方自治、偏安一隅为生存的具有特色政府导向型传统格局已被打破。中国白酒整合风已越刮越紧，中国白酒资源整合的时机也已经成熟，中国白酒的格局有可能发生战略性、戏剧性的变化。 当年由毛主席率领的3万红军打败了蒋介石的几百万国军，如今谁敢说50亿的茅台就 […]

透过民族养生看安曲尔市场潜质 作者：王运启 中国保健食品的根基就是中华民族的优秀养生文化。中华养生文化和长久以来药食同源的探索实践，成为中国保健食品开发得天独厚的源泉。而营养品、保健食品科技含量不高、大量产品低水平复制、同一层面产品恶性竞争已成为束缚整个产业大发展的绊脚石。同时，中国保健食品市场“浮肿”严重，需求虽大却购买力不足，而只要看看市场上保健食品品种的构成和某些铺天盖地的虚假广告，个中原因也就不言而喻了。 不少业内人士和专家认为，问题的焦点就是保健食品基础研究的“疲软”。至此，转变观念，重视这一领域的基础研究，已不再是哪个企业的“家务事”，而是如何充分发挥民族文化优势、大力发展民族保健食品、提高全民族健康水平大业的基础事业。 […]

每当走进一家家大型百货商场、购物中心、服装商城，眼中闪现最多的是女装的“身影”，她们占据了大多数商场的整整一层，甚至是两层。近十年中国女装的发展是令人惊讶的，产量、内销、出口都保持着较高的的增长率，成绩斐然。然而，中国女装正在面临的考验也是十分严峻的：市场占有总量的扩大，源自利润空间的压缩；女装市场的日益繁荣，伴随着一些企业的亏损或濒临亏损，更有甚者亏损已经达到20％以上等等。同时，在中国的时尚界，女装也远远没有达到男装那么强烈的品牌效应，伴随着女装品牌的似乎就是女性那种与生俱来的“娇美却也柔弱”，无论是定位、渠道及售后等基本功多数远没有男装来的扎实。 品牌定位重复与空挡 品牌的核心价值就是表达顾客心目中的价值，达成互动认同，是顾客 […]

姚日来/文 某石材厂新进员工到铺面实习，主要掌握如何与客户交谈，进行价格谈判，形成订单。 这位员工实习了将近两个月，已经掌握了基本沟通技巧。 最近一段时间，发生了这样一件事情。 新进员工把一种石材卖给客户每平方米320元。对于该石材品种，卖这个价钱基本没有多少利润，一般情况下是绝不允许定这种单的。 可是，这位员工还是下这样订单了。 于是，主管人员问这位员工：“你是知道底价的，为什么把这种石材卖如此低的价格呢？” 这位新进员工是这么解释的：“上一次你不是也定了这样一单这种石材，每平方米就是定320元吗？” 主管人员听到这种解释，哭笑不得。 是的，不到半个月前，她的确也定了这样一单这种石材，而且就是卖每平方米320元。问题是，为什么卖这 […]