走入枝蔓缠绕的绿色花园，面前有瀑布倾流而下，香调与各色宝石在感官中相互融合，在全息效果的光影映衬里，总价值超过20亿人民币的300多件珠宝让人惊艳。Cartier是北京D-Park广场上这次珠宝盛宴的主角，但这样奢华到极致的高端秀场却是奢侈品牌们都无法免俗的营销姿态。 百年珠宝品牌宝格丽当然不乏历史悠久的动人故事。 在使用价值之外，品牌价值是所有奢侈品牌不可替代的符号性资产，这也是他们与平价品牌最大的不同。世界奢侈品协会今年1月份的一项研究显示，在奢侈品价格构成中原材料和加工成本仅占11%，品牌附加值则会占到55%。而在今年胡润最新发布的奢侈品牌价值排名中，居于首位的Louis Vuitton品牌价值已高达205亿美元。 奢侈品牌的 […]

大项目之所以复杂，是因为参与的角色太多，每个人的层次不同，想法不同，利益不同，更要命的是这些人之间还会相互的斗争和博弈，这又把情况推向了混沌。 但是，站在销售人员的角度，这事万万混沌不得，销售人员是销售这部大戏的导演，他必须清楚每个角色的职责和作用，来不得半点含糊。所以，分清角色的作用至关重要。 角色分类有很多种方法，策略销售的分类标准是客户在采购中的不同作用和影响方式，并据此分为四类：EB、UB、TB、Coach。请注意，这是四类角色，不是四个人，它可能是四十个人，也可能只有三个人。 　　EB（Economic Buyer）：经济购买影响者 EB就是最后拍板的那位，虽然可能以工作组、委员会等方式出现，但通常一个项目中只有一位。他不 […]

2009年，在金融海啸和甲流爆发的宏观环境下，国内众多景区遭遇市场困难，业绩下滑严重。然而，危机催生变革，逆境成就辉煌，云南旅游的四大代表景区——昆明石林、楚雄世界恐龙谷、大理崇圣寺三塔和丽江玉龙雪山通过建立品牌联盟，开展联合营销和集群传播，一举扭转市场被动局面，全年客流量大幅增长。据统计，昆明石林风景名胜区接待游客260万人次，同比增长32%；楚雄世界恐龙谷接待游客100万人次，同比增长300%；大理崇圣寺三塔接待游客120万人次，同比增长34%；丽江玉龙雪山接待游客230万人次，同比增长23%。 云南四大景区的品牌联盟为何能取得市场成功？有哪些做法值得国内景区学习和借鉴？今后应如何深化合作和巩固发展？2009年11月下旬，我应云 […]

在营销界已有20年，听得最多的莫过于品牌二字，品牌是所有企业的梦想，不管你是否意识到品牌的重要。 有位年销售额3亿的老板曾感叹：要有来生，第一不再做食品，第二不再做没有品牌的食品。这家企业依附某大品牌，生产一些三四线市场的低端食品饮料，在该大品牌轰然倒地后，不得不启用自有品牌，目前销售额已跨过10亿元门槛。 没有大品牌的庇护、自有品牌为何发展得更好？原因在于产品力与多年积累的渠道执行力，这是我们2007年参与的新品咨询项目—-同福碗粥（当时叫三鹿碗粥）。幸好在三鹿碗粥上还贴上了不是品牌的“同福”，否则2008年三鹿倒下后，恐怕就没有今天的同福食品了。 这个真实的案例说明以下常识： 1、在中国，新品牌的崛起没有想象的艰难： […]

福来新医改下系列文章之五 抢占心智，让消费者第一时间想到你 福来品牌营销顾问机构总经理 娄向鹏 医保、基药、新农合，一项项惠及老百姓求医用药制度的推出，使得医药行业的竞争更加聚焦化、同质化。企业使出浑身解数，进目录，招投标，不惜搞起价格战。但是消费者接不接招，接哪一招？并不是政府或者目录一厢情愿就能解决的事，因为最终的战场是消费者的心智。 药品是个特殊商品，在消费者和药品发生关系时，既会有中药西药之间的竞争、独家品种与常规品种竞争，同时还会有同一品种上品牌之间竞争，因此进入消费者心智比进入目录更重要,只有抢占消费者的心智,消费者才会在第一时间想到你。 抢占心智的两大原则 消费者每天都处在媒体的高度暴露之下，每天都要接受到数以万计的信 […]

我常常说，互联网的价值不在于独特观点、而在于相互掐架。 “独特观点”通常是一个人的独自表达，而“掐架”却是两人或两人以上的相互争论。中国医药营销企划运营管理中心主任万祥军表示这时，就引入了“你”或“他”的概念、而不仅仅是“我”的存在。它的重要性或商业价值在于：引起注意或称之为影响力，而引起注意或影响力则主要是靠“掐架”这种技巧或方法来实现的。 我记得曾经有一位在美国的中国国学大师这样说：“国学”的悲凉之处，不在于它的观点是否有价值、而在于它正在被逐渐的边缘化，甚至连想找人争论都没有了对手。 “掐架”的正式表述是“互动性”。谋定药店商学院主任万祥军认为，管理有一条线索，就是处理“你/我/他”三者之间的关系。互动性表现为两种互动：一种是 […]

当我国的许多企业正热衷于通过促销组合来把推广自己的产品和服务之时，另一些公司却选择直接走向消费者。虽然传统的促销组合诸如广告、销售促进以及人员推销在创造品牌价值、传递产品信息以及激励中间商中卓有成交，但是，直接营销在企业的营销活动中发挥着越来越重要的作用，并成为他们营业推广的另一利器。本文作者参阅国际一些专家观点，给直接营销定义为：企业在与购买者进行商品与服务的交换过程中，为了从潜在顾客或消费者那里得到电话、邮件、或亲自拜访的反应，通过对直接销售、直接邮件、电话营销、直接行动广告、目录销售有线电视销售一种或多种方式进行整合，从而对群体施加直接影响的活动。在给出直接营销的概念之后，本文试图从一个侧面来说明直接营销在和其他促销组合方式搭 […]

在北京奥运会倒计时一周年之际，众多企业不管是不是奥运赞助商，都希望借助奥运的东风，增加企业的知名度和品牌的影响力，奥运营销也如火如荼地开展起来，本文就从四个方面探讨奥运能为企业营销做什么这样一个问题。 扩影响 享奥运价值 奥运品牌对企业营销的价值源于奥林匹克运动在全球的影响力和国际奥委会 1984 以来的成功赞助计划运作。奥运营销是奥运赞助商专有的营销活动，奥运营销的权利是赞助企业花重金买来的营销资产。 仔细分析赞助商获得的奥运营销权利，就能发现最重要的是使用奥运标识的权利。国际奥委会鼓励赞助企业在广告和促销活动中尽可能多用赞助标识。我也对多家企业老总说过，奥运赞助是“用钱买到了花更多的钱的权利”。这其实是奥运会的品牌管理模式的核心 […]

独领风骚 舍我其谁(一) ——品类创新战略助永利三分天下 【有些事，不说不行】 2008年总是给人很多意外，在策划界亦不例外。 一个美丽的烫手山芋？ 合作之后，才发现有太多的几乎是不可逾越的难题摆在我们面前，难道这真是一个美丽的烫手山芋？ 一个人的新品营销部； 一张白纸的产品资料； 一座正在建设中的“百米”高塔； …… 冬储在即，万事却还没开始，如果错失春季用肥，则2009年基本没戏了，这是农资行业明显的季节性特征。 怎么办？怎么办？怎么办？？？？ 太多的怎么办摆在了我们与永利面前。 任何时候，策划人面临的都是一座座高山，一道道难题，我们别无选择,只有挺身而上。 【要砍柴，先磨好刀】 策划是用脚做出来的。 […]

人自我控制压力的容忍度极高，但对外界加诸的压力，容忍度比较低，因此，压力的感受是因人而异的。压力来自不同方向，在不同时间对我们产生不同影响。经研究显示，压力于人们对工作的驾驭程度有密切关系。 有些时候，我们承受巨大的压力也能应付自如，甚至因而更加茁壮。有些时候，我们可能因为巨大压力而痛苦，无法应付，感觉完全不符合期望，这就是压力的感受。大多数人需要一定程度的压力激励他们，激励他们前进。但当压力超过此程度时，问题出现了，可能产生的影响会相当广泛，包括家庭生活、工作都可能受到严重影响。 从容面对压力的五个关键 l 你的压力征兆是什么 l 压力来源在哪里 l 面对压力的反映是什么 l 掌握帮助你应付压力的方法 l 必要的改变 ◎从容面对压 […]