第一章：一切都已经改变 媒体环境已经改变：媒介种类越来越多，媒介的数量不断增加，电视频道越来越多，报纸版面越来越多······但是媒介投放的费用也越来越高，广告媒介投放的效果也越来越差。面对已经改变的媒介环境，企业营销何去何从？ 竞争环境已经改变：国际知名品牌凭借强大的品牌号召力占据着巨大的市场份额，同质化企业在你死我活地开展价格战术，跟风战术。竞争态势越来越不乐观，企业如何杀出一条血路，创造一片蓝海？ 消费者越来越难伺候：消费者越来越个性化，要求越来越多元化，消费群体越来越碎片化，消费者的品牌知识越来越丰富，消费行为越来越理性。面对已经要求与企业品 […]

我在深圳时曾认识一位“李连杰”。你别误会，他不是银幕上那个武打明星李连杰，而是一位李姓香港人，本名李XX。该仁兄早年到内地闯荡时发现人们都喜欢武星李连杰，于是他就更名“李连杰”。借着这个如雷贯耳的名字，他的影响力在内地文化传媒行业内迅速扩大，没几年他就赚钱逾千万。虽然他赚的钱数无法和李嘉诚相比，但要算投入产出比，李嘉诚就无法和他相比了。他赚钱就是空手套狼，并且被“套”的人还都很高兴。他究竟是怎么“套”的呢？从下面这个案例就可以看出来。 某年某月某日上午，李连杰在和国内文化界权威人士L会长聊天时，打听到对方将休假一个月。他立刻问L会长想不想到东南亚某小国走走，费用由他来担负。对方一听有人请客出国旅游当然高兴，爽快地接受了李连杰的邀请。 […]

如何全方位成功营销月增72％？ 商学院可以教我们知识，但是商学院的教育在教我们如何运用知识方面是无所建树的。这也是为什么商学院的学生出来有成就的比例较低。 法学院也是如此，他们只会教你些法律知识，而不会教你如何成为一个名律师。 ――郑翔洲 博士 营销是靠什么？靠宣传、宣传、再宣传。酒香不怕巷子深的时代已经一去不复返了。 成功就是简单的事情重复的做，简单的话重复的说。 亚里斯多德说：“我们重复做什么，我们就变成了什么。” 很多人都犯了一个错误，他以为商品好就不需要宣传，实际上最好的品牌需要最大的宣传，比如麦克而杰克逊的演唱会去台湾，那么他难道不登广告呢？假如成龙出了一部新电影他难道不宣传吗？麦当劳也要登广告，可口可乐也要登广告，宾利汽 […]

盘中盘”不是神话 盘中盘不是神话，它可以在局部机会市场取得短期的上市成功，但绝不能成为指导企业长期发展的指南，更不是白酒市场良性竞争的方向，也不是白酒行业长远健康发展的鼓励方向。 盘中盘模式在不同的时期应该有不同的变化，其有益的成功因素应该发扬，但不能夸大为一种用之必胜的武器。盘中盘会随着消费者的变化和竞争大环境的变化遇到各种操作的阻力。 盘中盘抓核心消费群带动整体消费的思维指导和积累了新品快速启动市场的经验，但只能作为一种前期启动成功的战术。随着消费者的理性化和品牌意识的提高，如何从终端导向转向品牌导向，积累品牌塑造的技术才是一个追求长远稳健发展的企业研究的关键。 先行者的现状 不难发现，盘中盘理论的宣扬者们处处都在拿口子窖说事， […]

赢利性定价求解 我们知道，单价减去单位成本等于单位利润，单位利润乘以销量等于总利润。假设某胃药售价为10元/盒，成本为8元/盒，单位利润就是2元/盒；如果将售价降为9元/盒，成本不变，那么单位利润就只有1元/盒，销量必须达到原来的2倍，才能保持总利润不变。因此，价格的变化对销量和成本的影响，决定着赢利水平的变化，也是产品定价的主要依据。 需求价格弹性分析 价格变化对需求（销量）的影响，通常称之为需求价格弹性。不同的产品具有不同的需求弹性，需求量变动的幅度大于价格变动的幅度，需求就是富有弹性的，反之就是缺乏弹性。 如果产品的需求是富有弹性的，则当该商品价格下降时，需求量增加的幅度大于价格下降的幅度，总收益会增加；当商品价格上升时，需求 […]

学会调整心态是成功销售人员持续成功的唯一秘诀 年轻的销售员周强刚刚加入某电力设备厂商D公司并且没有多少销售经验。他第一次拜访客户时就发现了一个大项目。在进一步接触之后，他发现甲方与另一家电力设备厂商V公司存在着投资关系，而V公司近水楼台先得月，早就把项目小组的人都摆平了，所以项目组的负责人根本就不理他。尽管他一次又一次的去拜访项目经理，尽管他每次去的时候都态度诚恳，但还是无法与项目经理交谈，去一次就被项目经理骂一次，而且骂得非常难听，看起来根本就没有赢的机会。 面对这样的挫折，周强没有放弃，他了解到负责项目设计的设计院恰好就是自己公司总部所在地的一家设计院，而D公司在当地的销售经理和这家设计院的主设都很熟悉，于是他就恳请公司总部的同 […]

控烟公约，控出营销新模式 上海超限战营销策划机构总经理 沈志勇 随着《控烟公约》生效日期的临近，烟草行业一片“狼来了”的叫声。《公约》对烟草品牌最大影响在于包装改换和广告叫停，这等于给烟草品牌戴上了口罩和画上鬼脸，烟草品牌从此将集体失声。 从此不能说话的品牌，其营销应该怎么做？这是摆在烟草企业面前的一大课题。 营销模式重塑，是第一要务 烟草行业以前的营销模式基本上都是采用“大规模广告+渠道专卖”的模式，《公约》全部生效后，烟草品牌将从两条腿走路变成一条腿走路，渠道的重要性将更趋突出，在这样的情形下，烟草品牌能否以渠道为核心，重塑自己的营销模式呢？ 所谓营销模式，其实就是营销4P的分与合，用自己最强的1P去实现分，其他3P围绕这1P实 […]

条例后时代的特许经营品牌营销 作者：文志宏，和君咨询集团合伙人兼连锁研究中心总监 原载《成功营销》杂志 特许经营品牌之间特别是在餐饮、美容、零售专卖、洗衣等领域的品牌同质化竞争越来越激烈。如何胜出？答案只有一个——品牌营销的差异化定位。 2007年 2月，国务院总理温家宝正式签署颁发《商业特许经营管理条例》（以下简称《条例》），并于5月1日起开始施行，特许经营企业将进入真正的以品牌经营为核心的发展时代。 特许经营与品牌经营有着密切的内在联系。首先，从内容实质来看，特许经营是将注册商标、企业标志、专有技术等经营资源进行许可使用的一种商业模式，这些经营资源都属于无形资产的范畴，其实质就是品牌。其次，从表现形式来看，被特许人(加盟者)须按 […]

《派力营销图书》书目 序号 书 名 出版日期 定价 营销新知系列 233 新时代的市场营销（第13版） 2008年6月 ￥75.00 230 5E营销——世界级消费品品牌已广为采用的最新营销方法 2008年10月 ￥35.00 225 营销天才 2008年3月 ￥65.00 224 价值营销——以公司成长与股东价值完美结合为基准的营销战略 2008年3月 ￥75.00 223 数据库营销——分众营销时代的营销利器 2008年3月 ￥45.00 198 企业E化七步——企业电子商务战略与操作指南（第二版） 2006年12月 ￥35.00 197 网络营销——抢占互联网商机的入门手册（第二版） 2006年12月 ￥35.00 191 互 […]

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