1、 促销策划： 时间；地点；负责人；具体内容；执行排期；费用；备注。 2、终端促销费用以12%—14%速度增长： 零售终端数目增长快速。 同品类制造商竞争激烈。 消费者理性追求性价比。 日用品的品牌忠诚度下降。 广告促销成本增效果下降。各零售商之间竞争激烈。 3、促销增量=期间量+后期间量—上两期间正常销量。 增量成本比=促销增量的单位成本/出厂价 促销盈亏平衡点=最低销售件数=固定投资/（毛利-让利） 4、促销目的： 日常促销目的：鼓励尝试新产品；鼓励品牌的转换；保证良好的市场定位； 买赠促销目的：可提高即时销量；提高新品尝试购买率； 用成熟产品推广新品；抗击竞争品的冲击 特价促销目的：提升短期销量；打击竞品武器；给 […]

建立卓越的客户服务体系 逸马顾问:吴玉龙 前些天听到这样一件事：武汉市鄱阳街有一座建于1917年的6层楼房—“景明大楼”，该楼的设计者是英国的一家建筑设计事务所。20世纪末，这座楼宇在漫漫岁月中度过了80个春秋后的某一天，它的设计者远隔万里，给这一大楼的业主寄来一份函件。函件告知:景明大楼为本事务所在1917年所设计，设计年限为80年，现已超期服务，敬请业主注意。 真是闻所未闻，80年前盖的楼房，不要说设计者，连当年施工的人，也不会有一个在世了吧?然而，至今竟然还有人为它的安危操心，操这份心的，竟然是它最初的设计者，一个异国的建筑设计事务所!虽然只是一封简短的函件，其背后隐含的却是该公司完善的客户服务体系，正是这种有效的客户服务体系 […]

编者按： 做销售其实就是做人，也就是通常所说的“以人为本”。做人有二层含义，第一层含义是指做销售首先要学会做人，要遵循“做人、做事、管人、管事、成事、谋事”的成长历程，要以孔子的“仁、义、礼、智、信、忠、孝”作为行为准则来约束自己；第二层含义是指不论什么事情都是人是主导，因此我们要做好销售，首先就是要学会“做人”把人的问题解决。要想“做人”要先学会识人，所谓的知己知彼。 我曾经向一位颇有成就的房地产老板请教销售的真谛，他说：“看到一个人就知道他想干什么”他的回答表面上答非所问，但仔细想来不乏真理。一个人的识人能力来源于两个方面：一个是生活的积累，尤其对营销人员来讲更是如此，每天面对形形色色的经销商、供应商、消费者等等；好的营销人员总 […]

医药保健品企业，如何立足自身让产品尽快成功？ 蓝哥智洋国际行销顾问机构于斐 众所周知，随着市场竞争程度的加剧，每家企业都在苦思冥想，立足企业现实，根据产品的异同点诉求独具特色的经营模式，有的求同存异，有的追求创新，有的猛炒概念，有的广散广告，有的力求整合终端资源…… 一言以蔽之，大家都希望在日益缩小的份额中攫取一块丰腴的“肥肉”，抓住绝佳时机。在这种大环境下，差异化市场理念逐渐被众多企业家信奉为救世主，但是究竟如何来实现差异化营销？差异化市场理念如何做到有所为，有所不为？什么境况下实行，何时何地实行……这些细节都是值得坐下来仔细探讨的重大事情，也是营销实现差异化进而最大化创造价 […]

CAD（CASH AGAINST DOCUMENTS）即交单付现，就是说，买方付款后，卖方交单。买方付款是卖方交单的前提条件。在卖方对买方资信不了解的情况下采用此种支付方式，对卖方具有保护作用。 在国际贸易中，常用的支付方式有三种：汇付、托收和信用证。前两者为商业信用，后者为银行信用。 CAD属汇付范畴，具有商业信用性质。汇付有三种方式：信汇（M／T）、电汇（T／T）、票汇（D／D），在国际贸易实务中，有三种做法：预付货款、见单付款（包括售定、寄售）、交单付现（CAD）。预付货款对出口商最安全，见单付款对出口商风险最大，交单付现介于前两者之间，对出口商和进口商比较公平。汇付为顺汇法，即进口商主动将货款汇给出口商；托收和信用证则为逆汇 […]

一、目的： 为规范公司宣传品及促销品的管理，特制定本制度。 二、编制、审批和适用范围 本制度由总经理审批、适用促销品、礼品、赠品等 三、职责 责任部门：销售部、市场部、计划物流部 （一）、采购申请 1、 市场部每年制定宣传、促销品第二年的需求费用比例，报总经理批示后，由销售部进行提报，在不超过费用比例标准的前提下按计划进行制作、采购，市场部可以对销售部的提报提出相关建议。 2、 如有临时、特殊需要的，市场部申请总经理批示后，进行设计与制作。 （二）、制作、采购 1、销售部将所需促销品的要求、标准以书面形式提交市场部，市场部负责对销售部门的要求进行审核、设计与制作。 2、在费用比例不超过需求费用比例的情况下，经过市场部经理及总经理的认 […]

经营太阳能专卖店的制胜法则 随着节约型社会、和谐社会的建设和国家对节约型产品的鼓励政策的出台,消费者的节约意识不断提高，社会的可持续发展使得新能源太阳能热水器因其不消耗能源、不存在安全隐患、寿命长而市场广阔，发展潜力巨大成为了社会与商家关注的焦点。选择投资经营太阳能行业的商人也越来越多,那么怎样能把太阳能专卖店生意红火,在当地称雄称霸的地位,既品质与产品能卖出更高的价格那,经本人分析全国部分品牌太阳能优秀经销商的经营经验,和对经营太阳能对专卖店的一些看法做出以下专卖店制胜法则. 一、选择太阳能品牌 选择经营太阳能品牌是经营太阳能产品的首要任务和条件,在生意场上打拼好几年的您仍在苦苦寻觅：合作更默契的厂商、性价比更优的太阳能产品。在选 […]

目 录 一、引言：问题的提出… 2 二、背景分析：我国零售业对外开放历程简要回顾… 4 三、外资零售企业在中国境内购并式扩张与业态模式考察… 6 （一）扩张方式：自建、合资、合作、并购… 6 （二）业态选择：购物中心、超市、专卖店、连锁店、会员店等多业态并举… 8 （三）地域布局：由沿海向内地区域中心与二、三线城市推进… 9 四、外资零售企业在中国购并扩张的现状考察… 10 （一）外资零售业在中国购并扩张的现状考察… 10 （二）外资零售业在中国购并扩张重要案例考察… 13 1、特易购增资乐购股权… 13 （1）收 […]

文/四川点石成金营销策划机构总经理 阿七先生 四川物产丰富，百味尽有，地球人都知道“食在四川”，但是四川的食品品牌能在市场上叫得响的却并不多见，在省外有点影响的也仅有白家、米老头、光友、酒鬼花生这几家；而福建虽然地处沿海，资源稀缺，多数为“舶来品”，但却集中了达利、雅客、福马、亲亲、盼盼等一大批强势品牌企业，提及饼干，都知道福建的好吃！福建食品企业的规模发展与集群效益可谓大大提高了福建在我国食品市场的领先地位，福建食品业的发展更在一定程度上推动了区域经济的发展。而四川虽然食品风味多，生产企业多，但基本上都是小打小闹，没有形成生产规模与市场影响，整个行业经济带也并没有拉动起来，与川菜声名远扬的另一派景象形成了鲜明的对比。那么，四川与福 […]

诸多品牌都在大型终端设有自己的店中店，那么该如何使你的品牌在百花丛中绽放呢？终端店位选取是否得当，是影响店中店销售的核心要素。店位选取合适，就会形成天然的地利因素，在终端内部各店中店品牌力、销售力、管理力、推广力大致相同的情况下，占有地利优势的品牌必然会取得销售先机。所以，本文就将着重介绍一下如何在大型终端选取合适的位置，走好亮剑终端的第一步。 一 关于对终端的考察 1 选终端就好比选郎君，是一生的大事！毕竟店位选取是一项长期的、重大的投资，它不可能像一次推广活动一样，一边实施时一边修订。所以在选取婆家时一定要注意以下几点： A 资金实力：防止某些商家恶意挖火坑，以招商的名义套取经营者资金。 B 信誉度：结款是每个商家的大事，一旦销 […]