销售业绩增长的12个障碍 文/关瑞 美国的管理学家中曾做过一个统计：6000家中小型企业在3-5年内倒闭近80%，10%左右的企业在5-15年内倒闭，只有约10%左右的企业可以在竞争中获得成功。 在中国，入世后市场竞争进一步加剧，互联网时代企业运营速度和企业淘汰速度加快，更多的企业将会陷入在生存线上挣扎，穷拼资源，而难以出头。 企业销售上找不到出路，就没有未来。根据多年的实践经验，下面大体总结一下中国企业销售上经常出现障碍的12个方面。 障碍一：无法在短期补齐营销短板。 成功的企业殊途同归，销售不理想的的企业则千差万别。没有完美的企业，企业的经营过程就是不断补齐营销短板的过程， 企业营销一般有十大方面容易出现短板： 1、不知道如何制 […]

　　　　相关专题：欧典地板被曝欺诈消费者事件 　　中国企业品牌化建设同步见证了中国经济高速发展的市场化进程，在这过程中，与“改革”一样总是在伴随着许多争论中艰难挺进。从原始的资本积累到开始品牌突围，再到品牌二次升级，同样有许多不同的争论：是先要规模还是先要规范，是先向前看还是先向钱看，是先做大还是先做强，是先要利润还是先要客户，是先要市场还是先要品牌……等等。在这过程中，急功近利总是大部份企业成长品牌突围初期“无奈”选择之道。 　　因为缺乏资金投入，没有技术创新，那就去编造虚拟专家 　　因为产品的同质化，没有核心竞争力，那就去狂打广告，夸大事实 　　因为消费 […]

　　　　国美的核心武器是“低价”，各地商业联盟经常以此为借口，上告国美违反“反不正当竞争法”，但往往是“查无实据”，不了了之。这一招，国美也经常使用，而且一般都是“铁证”在手之后，充分利用政府、媒体寻求保护，大肆渲染。 　　天津十大商场曾向天津市商委有关负责人“状告”国美国家《反不正当竞争法》，应该受到有关部门的处罚。1999年7月20日，十大商场“状告”国美终于有了回音，天津市商委向各家电经营企业发布了“不得以低于成本价销售家电产品”的通知，有关部门亦对国美进行了检 […]

前一段时间受客户邀请，为其新产品做策划，因此走访了当地的药店，在走访的过程中，我一直在思考着项目的事情，客户所做的产品是保健食品，这个行业已经普遍受到了消费者的不信任和国家政策的约束，如何突破市场的羁绊？走一条有特色的路成为我们策划的核心内容之一。我们看终端的目的主要了解竞争对手在这里的表现，包括陈列、促销、价位、促销员的表现，促销员的销售技巧等。 在走访了几个大型终端之后，我有些失望，在这里没有什么新发现，无非就是促销员不断的向你推荐他们的产品，而不去真正的了解你的需求。从陈列上看，都是一些杂牌子产品，排面倒是不小，而业内比较有名的产品却并不在主要的位置上。从这里也可以看出，保健品行业是一个利润很高的行业，要不然，这么大的排面每月 […]

“导购员就是销售力。我们一定要重视导购员素质，不仅招聘时要‘精挑细选’，录用之后还需要重视培训，不断的培训。导购员的思想和思路对了，销售才可能做好。” 这段话引自《电动车终端制胜五大要诀》一文，也是远卓品牌机构的重要观点，所以远卓品牌机构非常重视导购员的系统培训和持续培训，并开发了导购员培训的系统课程，以培养导购员正确的思想观念，深化导购技巧。本文将系统阐释电动车导购员培训的七大关键，以给电动车企业的导购员培训工作指明方向，帮助电动车企业做好导购员培训工作。 关键一，拓深思维境界，“大思想”看促销。导购员是电动车企业实现销售“最核心的终端” […]

选择的制约性 这是一个大家耳熟能详的故事：一只猴子下山去玩，先是在桃林摘到了一个大桃子，然后一路上扔了桃子去摘玉米，又扔了玉米去摘了西瓜，最后又为了追一只兔子而扔了西瓜，到最后兔子没追着，西瓜也丢了，结果是“竹篮打水一场空”，折腾了大半天什么也没有得到！ 这只猴子一直以来都被批评为朝三暮四，因贪婪而前功尽弃，当然这一结论是出于对最终结果的考虑。那么我们换一个角度，仔细分析一下猴子追寻猎物的选择过程，是否又能有不一样的结论呢？ 选择本来就是一个一种取向代替另一种取向的过程，很多时候是会导致一种“此消彼长”的现象，文中的猴子过去一直是被当作“三心二意”的反面典型为大 […]

Gartner Group最近指出：绝大多数实施CRM项目的企业低估项目成本的40%——75%。许多公司仅仅计算CRM项目中最明显的成本，例如购买软件和咨询开支。事实上，CRM项目还有许多其他的花费，例如项目规划、培训、测试、文本化、软件集成和项目管理。 控制成本和避免失败需要你了解CRM的隐性成本到底隐藏在哪儿。当你预算你的CRM项目时，以下是4个关键的“成本因子”： 1. 培训。 公司所犯的最大的失误是低估CRM项目的复杂性和长期性。公司通常需要培训员工，让他们理解如何运作CRM软件。因此也需要建立培训基金，以让员工能够充分发挥新的业务模式的优越性，例如在CRM系统提供信息的基础上 […]

　　 优秀销售团队组建12321法则 　　无论是操作一个产品还是管理一片区域,甚至只是组建一个最基本的社区工作小组,如何招聘到优秀的合适的人才一直是管理者最头痛的问题。笔者在产品操作过程的实践和观察中发现,在营销模式没有偏离产品特质时,是否优秀的营销团队往往决定了产品的发展前途。.一次知名企业召开全国营销会议时,许多经销商和区域经理互相交流最多的问题之一就是:招聘难,组建一个优秀的销售队伍尤其难。 　　其实创建一个优秀的销售团队的关键不是市场上有没有足够的人才供我们挑选,而在于管理者有没有一个正确的组织队伍的观念。无论是经验论、学历论、形象论者的管理者，都希望团队中的每个都是精英分子，拿来过来都能独挡一面。这种出发点当然是在情理之中 […]

连载2：前 言（二） 如果我们把焦点放在产业市场演变的历史上，就会发现以弱胜强的戏剧性事件不时上演。相对弱小的企业成功地取代原先的领先者，成为新一代的市场霸主。 从上个世纪80年代开始，摩托罗拉就一直是韩国模拟移动电话的领先者。但随着三星一款神秘手机的推出，这家本土公司的市场占有率从1994年的25.8%上升到1995年的51.5%，而摩托罗拉的占有率则从52.5%跌至42.1%。三星是如何后来居上的呢？ 美国施乐公司曾经在大型复印机领域占有绝对优势。当时有两家美国大公司试图正面进攻施乐公司：一家是IBM公司，当时IBM的规模是施乐的20倍，但在市场上硬撑了6年后，最后却不得不退出该领域；另外一家公司是柯达，其规模是施乐公司的4倍， […]

做生意，就像赴一盘波澜壮阔的棋局。 前路充满未知，对弈无休无止。刚刚在区域市场包围对手，转身又被全国市场更多的对手团团围住；刚刚突围于国内市场，又被世界市场上的对手蜂拥围堵。 纵横冲突的棋盘上，大到沃尔玛之类的跨国巨鲸，小到街头巷尾的草根摊点，无不在远方的迷雾中定位、卡位与抢位。 有人说，置身强手林立的棋盘，需要在复杂的商业气象与政策风向中不断腾挪转移。正如人生观决定着一个人能够到达的高度，企业的高度同样来源于它心中的格局。 大境界，才生大胸怀；大格局，才有大作为。 不谋全局者，不足以谋一域。人人皆知格局的重要，却仍有那么多的企业死于短视与狭小。其实，歌剧观并非单纯的眼光、响亮的口号，而是企业成长的方法论，是生根于脑海的思维工具，是 […]