终端店面销售之异议处理 　　俗话说“嫌货才是买货人”，我们欢迎顾客提出各种各样的异议，提出异议说明这个顾客开始认真考虑购买我们的商品了。他之所以提出异议，只是想让我们销售人员给他一个购买的理由。 　　1．异议处理的四大原则 　　（1）尝试着让顾客去喜欢你 　　人的感觉是很奇妙的，就象恋人一样，老婆喝过的残茶，老公绝对会认为喝下去是理所应当，而一位陌生人喝剩下的茶，百分之百会被倒进垃圾桶。这是因为恋人之间感觉很融洽，而陌生人之间则缺乏这种感觉，感觉起到了润滑剂的作用。同样的道理，当我们向顾客传递我们很喜欢你的时候，对方的眼神才会把同样的信息反馈给我们，只有双方建立了反馈才会有良好的感觉，有了良好的感觉， […]

我住的小区是个欧式小镇型的社区,分南北两区,大约有两万多户人家,房主大多是中青年白领,有孩子的家庭通常也会将老人接来,所以院子里总是很热闹,老人、婴儿和腆着肚子的孕妇到处都是，这算是一个消费能力不错的大型住宅区了。 在小区广场的钟楼下面，有两溜供出租的店铺，每间大概有15平方米左右。每天晚饭后，我也常去广场走走，但一般不进这些店铺。总能看到每过一段时间，一些店铺就换主了，又是重新装修，另换招牌，像走马灯似的。唯一不变的是，房东依然能够收到房租，很少有空置的铺位。 这个现象至少说明，社区的购买力是不错的，因此，总有人愿意承接那些腾出来的铺面。但换手频繁，又表明能赢利而坚持下来的并不多。我数了一下，有两家书店、两家水果店、一家中型超市， […]

公元前194 年，刘邦病危，临终时吕后询问后事。她说：“陛下百岁之后, 萧相国如果也死了，谁可替代他出任丞相啊？” 刘邦答道：“曹参可以。” 吕后又问除了曹参之外还有谁。刘邦答道：“王陵也可以。然而王陵这个人少憨, 陈平可以辅助他。可是陈平智谋有余，但却难以单独担当重任。周勃重厚少文，然安刘氏者必勃也，可以当太尉。” 这段话出自《汉书》。刘邦这位杰出的皇帝，书读得少，因而没什么文化,成天”你老子”的挂在口边,是个典型的大老粗。但他可以说是天纵英明，开立了长达500年左右的大汉帝国。他最大的长处就是知人善任，具备适才适用的能力。在那个时代并 […]

因不满有关富士康员工超时加班的报道，台湾首富郭台铭所控制的鸿海旗下子公司，以名誉侵权为由，向《第一财经日报》两名记者提出总额3000万元索赔，并要求法院查封、两记者的个人财产. 一时间，事件本身与事件背后的话题在新闻界和法律界投下了一颗重磅炸弹，至今余震延续,牵动了各方的关注，牵动了无数业界的神经。 事件回放： 6月15日，《富士康员工：机器罚你站12小时》一文刊发之后，被数十家网站转载。此前一天，国内门户网站转载了英国《星期日邮报》的文章《苹果中国代工厂探秘：女工日工作15小时月薪300》，该文章就是以富士康工厂为背景所撰写的。一些网站将该报的标题加上了‘血汗工厂’、‘黑幕’等字眼。 […]

　　　　年初时，我一位较好的朋友欢欢喜喜成立了一家文化传播公司，主营的业务是给一些企业做培训。由于公司刚刚运作开始时业务开展的并不十分顺利，后来他们索性就把原打算抓一些大型企业培训的计划，不得不改为为一些中小型企业做培训。 　　朋友公司培训的主要方式是举办企业家培训沙龙，也就是将一些潜力较大，且实力较强的企业老总或老板先免费邀请到一些四星或五星级酒店宾馆的会议室里，重金再邀请国内较知名的一些培训讲师前来体验式培训。以便这些企业家们能够逐步感受到循序渐进的培训方式，以此来打动企业家，使其动心，从而让他们前来为企业做培训，既可收取一定的培训费用，同时还可以顺便出售公司的一些培训光盘。 　　朋友当初把办培训公司的事想得非常简洁和单纯，认为 […]

利润缩小如何提高分销商积极性 本文发表于成都《糖烟酒周刊》 二批商作为厂商由零售走向消费者“最后一公里的”的助跑者，承担着货物分流的工作，作为依靠厂商让利而生存的二批商，利润是其工作的动力和价值取向的第一要素与源泉，其对任何品牌无忠诚度，近年由于行业竟争的加剧，产品同质化、营销同质化日趋一致，厂商利润正被逐步稀释，从而导致二批分销商利润空间的缩小，二批分销商的积极性逐步丧失，如何调动二批分销商的积极性，最大限度发挥二批分销商做为最后一公里助跑者的作用，成为众多厂商面临和思考的一个重要问题，那么，如何在利润缩小的情况下，提高分销商的积极性呢，笔者结合个人长期销售实践经验认为，主要可以从以下几个方面入手： 一、结 […]

　　 　　博客体现着一种消费文化；博客是典型的精神消费——“软消费”。“软客”热潮的兴起，标志着我们正在从“硬消费”主导向“软消费”时代跨越。必须看到，从超女现象到杨丽娟事件所折射出来的强烈的“追星”热，不管其中如何的鱼龙混杂、色彩斑斓，但就其含有的正向、积极因素，通过对“明星”的狂热追求和“酷”式感悟，不能不说是一种精神体验，精神运作一次又一次的激情燃烧。仅就杨丽娟这件事来说，杨小姐认为能见刘德华是一面，此乃人生一最大种精神享受。她见到了，但 […]

　　　　问：为什么现在管理界老是谈到“集团管控”？ 　　答：前两天在东方广场参加了一个集团管控的会，是仁达方略管理咨询公司和商学院杂志还有中国经营报一块办的，那个主讲嘉宾王吉鹏谈到了集团管控的来源问题，觉得满受启发的。王吉鹏在这方面讲了三个原因： 　　一个是得益于国家经济形势的发展，整个国民经济的发展带来了一个欣欣向荣的景象，其中一个特点是企业越来越大，企业集团越来越多。客观地对大型企业集团的管理，对内在规律的把握提出了一个要求。同时一些企业失败的教训给了我们深刻的印象。比如近两年来，德龙，很多情况下因为整个集团管控不到位，排除其他因素，在管理与探讨是管理不到位。这样的话，逼迫或者刺激我们作为管理研究机构对这 […]

如果我们用文化的眼光来回顾人类发展的历史，现在的世界早已迈入一个“跨文化的时代”（A time of the cross-culture）了；推动这样一个时代到来的动力，乃是因为“多元价值观”的体系，已逐渐形成思想和信仰上的共识，并且广泛被先进而开放的社会所接受的原故。 “跨文化”（the cross-culture）基本理念的出发点，乃是由关切各种社区、族群和国家文化的差异性，进而从异种文化中去寻求“交点”或做文化“交配”。 趋势显示，我们生活和思想的方式，以及价值观的认同，如今往往不大会受到单一的技术层面的影响 […]

我们不应该把企业经营活动中的竞争行为视为一种单纯的消灭敌人的行为，虽然在本山之战中，本田公司的口号是摧毁山叶。不应该根据这种简单的概念按逻辑推出一系列的与现实现象不符合的结论，我们必须认识到的是竞争行为是一种生存行为。它的规律不完全是自己决定的（虽然它往往占主导作用的），它只是一种“选择”工具而已，工具本身是不能够活动的，要靠手来操纵来完成，而操纵这一工具的手就是选择—-自然选择，特别是性选择。 这样说明以后，就不需要再去说明，为什么存在着追求很小目标的竞争行为了，因为竞争行为目的只是获得被选择的地位，在获得被选择地位的时候，它还是要讲求成本的。 如果认为竞争行为已经同企业的饿经营艺术无关了，那也 […]