大客户“跳槽”征兆及应对策略 　　对于电信、金融、保险、物流、工业、消费品行业等诸多行业而言，大客户都是企业的生存立命之本。同时，很多企业已经意识到培育大客户的重要性，诸如：2003年上海阿迪达斯总部把一位拖欠货款近60万的经销商送上法庭，这种令阿迪达斯苦恼的事情不只在这个经销商身上出现。阿迪达斯在中国拥有300多家经销商，由于客户数量太多，企业掌控起来也就显得困难重重。由此，阿迪达斯正在考虑多培养几个大客户，而目前这样的大客户还不过10家。尽管店大欺客、客大欺商，但大客户营销在企业营销战略中的地位空前提升，这一点我们能看到也能感觉得到。 　　然而，企业进行大客户营销与管理的前提则是识别&ldq […]

设想一下：抽离顶尖十位咨询顾问后的麦肯锡会怎样？ 在我看来，离开前十位高管的微软会成为软蛋，那么离开顶尖的十位咨询顾问后的麦肯锡将变成不再受到尊重。实际上，对于微软也好，对于麦肯锡也好，企业发展的关键在于人才。没有人才积累的企业，注定是没有出息的企业。不过这一点，很多咨询公司不以为然，他们的老板对咨询公司人员快速的流动习以为常。 我曾经听过这样一个说法：咨询市场就是一个大锅，咨询师就是锅里的肉。不过咨询师太贵了，所以没有咨询公司愿意养着他们。所以，咨询师都是流动的。一旦咨询企业获得项目，就从锅里捞出几个咨询师来。这种说法在坊间也有所流传，很多业务精湛的咨询顾问撇开公司通过“一锅肉”理论来自己打单子拿项目。 客 […]

中华民族是个最需要制约权力的民族 一，频繁交易是股市大忌 巴菲特曾讲过：“钱在这里从活跃的投资者流向有耐心的投资者。许多精力旺盛的有进取心投资人财富渐渐消失。”其实不管你的理念怎样，是投机者或投资者，这句话都适用。 今年也是大牛市，但牛市一定有很多人不赚钱，如果投资者在大牛市里没挣到钱或者出现亏损，那绝大多数的原因是因为交易频繁。笔者在最近几个月里，从招商银行开始就先后买了华闻传媒、工商银行、云南铜业、中海发展、深发展、ST丹江、民生银行、华夏银行等股票（当然还有几只表现不好股票就不提了）。幸好是在牛市，频繁交易没有导致损失，只不过这种频繁交易相比一直持有一只股票（如开始的招商银行）的收益低多了。 刚进股市的 […]

第二部份 民企转型的核心-企业家的素养 当企业摆脱艰难的、吃饭保命的创业期后，逐步进入成长期，随着规模的扩大和人员的增加，管理层级的形成，企业的持续发展，必然会面对企业文化、组织结构、产权结构、产业结构、经营战略转型等先天不足一因素，来治理企业家素养、产权制度、组织管理、人才机制、融资能力、市场营销、企业社会责任、核心竞争力的问题。转型是民企持续发展的瓶颈，是必须要迈的一道坎儿；是在未来的发展中，必经的痛苦历程.。 民营企业转型必然面临极大的障碍，“改变民营企业是找死，不改变民营企业是等死”。通常民企转型的失败就在于，在它试图创建起一套崭新的经营管理模式的时候，却未能首先建立起一套新的文化哲学和价值观念、并在 […]

　　　　　　几百万年前的一个日子，我们的两位先祖一人牵着两只绵羊一人拿着斧头走到了一起，经过一番商量，祖先甲用两只羊换了乙的一把斧头。然后，两个人互相看了看，又笑了笑，“我为了你，你为了我，我们就这样风雨兼程”，他们一人拿着斧头、一人牵着绵羊，欢快地唱着歌，各自心满意足地走开了。就这样，日复一日，年复一年，人类在对等交易相互提供服务中享受着进化的乐趣。 　　然而，人之初性本真，性相近习相远。随着时间老人的健忘，人类社会最初率真的诸多本质渐渐异变了。有了阶级就产生了剩余价值，有了董仲舒就产生了“君臣父子”，有了疯狂就产生了第一、二次世界大战，有了滥杀滥吃野生动物就有了“非典& […]

　　　　晋商：巨商的“道”与“术” 　　文：晋商曹 　　前几日，与出版界的朋友聊起我在晋商研究方面的投入和想法，就聊到了研究结果，随后，与另一做商帮出版的策划人见面聊天。在给他介绍我对晋商商业经营管理的独特理解的过程中，我突然悟出了两个字：道与术。 　　道：少数人的道 　　在我的理解中，晋商之所以能够成为天下巨富，是因为其卓越的商道，而这些道，按照我的分析和理解，均是一些大道理，如晋商三利：义利、和利和群利，如晋商：利的理想国，如晋商经营要素财务化等等。 　　这些道的东西确实深深地打动了我，我也一直认为没有这些道的东西过去的山西商人就不可能成就那样的巨大财富。 　　于是，我尝试把这些道 […]

中国现代企业二十年发展反思之一 你的企业为何在原地踏步 广州 艾育荣 中国现代企业发展二十年以来，“暴利”就似乎成了行业发展初期的代名词。然而在高利之下，为何无高增长？二十年来，市场这块蛋糕确实做大了，但是，做大的企业有多少呢？为何我们的品牌就象养不大的孩子，我们的企业就是做不大呢？ 一、长远规划的缺乏。 规划就象是一种生命力，可以不断推动企业发展壮大。一个人的生命力在不同的阶段，自然而然地发生关键性的作用，调整人的生长、发育、成熟。而长远规划同样在企业的不同阶段产生关键性的指导，指导我们下一步路应该如何去走。由于长远规划的缺乏，我们早先的许多企业，在赚到第一桶金之后，便完全迷失了方向。或者是疯狂冒进、或者是 […]

（1）：我也强调方法论上的个人主义：我个人认为企业经营活动的解释应该回溯到对个人的行为中去解释；所以这个客观基础决定了企业的经营理论—不会是科学也不是艺术，而仅仅是行为学。企业的经营同技术或艺术的根本区别在于:企业的经营这种意志活动既不象技术那样，只处理“死”的对象，也不象艺术那样，处理的是人的精神和感情这一类活的、但却是被动的、任人摆布的对象，它处理的既是活的又是有反应的对象。因此，很容易看出，技术和科学使用的机械的思维方法是很少适用于企业的经营活动的，同样也很容易看出，力图从企业经营活动中找出类似从“死”的物质世界所能找出的那些规律，总是不可避免地会导致错误。然而，过去 […]

秩序之源 张西振 王甲佳 侯象洋 肖永健 亚历山大的贡献，还不在于告诉我们模式的作用，更重要的是他告诉我们，模式不仅仅是可以重复使用的“解决方案”，由模式库组成的系统还能形成一种“语言”。这种“模式语言”就像普通语言一样，可以创造出变化无穷的词汇组合，并且形成相互联系的网。一个模式语言系统通过模式库限定了组合方式，可以产生有条理的管理企业各种活动的能力。每一个模式是一个可以有无数特殊形式的关系场。许多小的模式协同产生更大的模式。这样，一个企业组织的模式库就如同一个物种的基因一样，无形的控制着组织的活动方式和秩序形态。 在这里，我们似乎窥见了使企业成为&ldquo […]

一直以来，供应商指的是那些向买方提供产品或服务并相应收取货币作为报酬的实体。由于交易内容简单，双方的交易关系自钱货两迄时就基本结束。在其他条件一定时，交易价格则成为双方力争的焦点。 上世纪９０年代中后期，发达国家的供应商与买方的关系开始发生战略性的变化。供应商管理的内容也远远超出了压价。 １９９９年科尔尼公司针对采购优异性作了一项全球性调查，调查内容为全球１６２家被调查公司１９９５年到１９９８年的总成本节约及其各项构成。我们发现领先的公司已经从压价转向其他的采购战略。领先公司的成本节约中，集中采购和最优价格法两项传统方法只占总成本节约的４９％，其他５１％则来自于更先进的采购战略包括全球采购、供应商关系改进，共同流程改进和规格说明改进 […]