市场竞争的激烈程度，反映到企业行为上，就在于其对客户地位的重视程度。在生产力高度发达的条件下，客户成为企业最为关注的资源。客户关系管理(CRM)也正是在这样的历史背景下，成为软件供应商们长得最响的新卖点。 　　那么CRM系统的核心价值在哪里？如何才能更好地支持企业的发展战略呢？本文将讨论CRM中的客户价值论，强调把CRM系统发展成企业与客户建立新关系的桥梁，强调建立以客户为中心的CRM系统。 　　CRM系统对企业的核心贡献 　　客户关系管理系统之所以被高度重视，关键的因素是市场竞争愈演愈烈，经济的全球一体化的步伐和互联网技术的发展，使得客户资源成为企业发展的生命线。在信息技术运用到销售管理之日起，客户关系管理便已有了雏形 […]

第七章 挑战者的成长之道（一） 从弱到强的四个阶段 挑战者的成长过程，一般可以分为四个阶段（见图7-1）。不同的企业，由于起始的资源条件不同，起始阶段也有一定差异。图7-1：从弱到强的四个阶段（略） 取长补短的起步阶段 在这个起步阶段，对于弱小的企业来说，重点是培养企业基本能力。比较容易起步的方式之一是加入行业中某个大企业的价值网络，积累最初的行业经验和资源。 很多成功创业的个人，之前没有任何相关的行业经验，他们首先选择的就是进入一家企业不断地学习，在积累行业经验的同时，还能获得一定的资金积累，然后在时机成熟时自己创业。香港首富李嘉诚在创业的早期，看好塑料花市场的前景，想进入但缺乏技术和工艺经验。于是，他就到意大利塑料企业应聘做工人 […]

一般而言，信用评级工作都有一个比较完整的操作过程和叠进的程序，从评级准备、实地调研、级别初评、级别审查与审定、跟踪监测，到最后的监督检查，各个环节都有规范性的操作规程，期间对于每个环节也有着明确的职责与分工，在中国工商银行的评价系统中，按职责分工分为运行管理员、专业管理员、直接评价人、评级复核人、评级审查人和评级审定人。整个评级过程由直接评价人而始至评级审定人而终，由于风险衍生的比重倾向原因，本文所讨论的操作风险更多关注于由直接评价人所产生的这一环节。 实地调研和级别初评都由直接评价人完成，评级前评级人员要对客户进行全面的实地调研，包括与有关人员的会谈，到主管部门进行访谈以及了解客户竞争对手的情况，客户主要产品的用户和服务对象，对客 […]

企业文化宜平白朴实，简单明了，就是要说白话；不宜咬文嚼字，故弄玄虚。弄不好，很容易变成空话，甚至出现笑话。 阿伦肯尼迪认为对于局外人来讲，价值观的措词听起来就像陈词滥调，只有组织内部的人员才能真正理解到其中的哲理精髓。但有些企业在表述企业文化理念时不重内容，片面重形式，看上去文采飞扬，读起来朗朗上口，可就像雾里看花，不具备任何适用性和实用性。什么“上善若水”、“厚德载物”之类，故弄玄虚，有点儿可笑。“水”所蕴含的意思太多了，可以是柔，也可以是钢，可以是包容，也可以是坚韧，还可以是不思进取（水往地处流），不知这家企业到底取水哪层含意作为主导理念。这样的理念提出来让 […]

问题二、中国企业普遍存在管理创新有余、系统整合能力不足。 正如前文说讲，目前，中国企业在经过二十多年的高速成长之后，面对加入WTO所带来的国际竞争，不但积极学习国际化的游戏规则，还积极向世界卓越领先企业学习经营模式和管理方法。可以说，中国企业在二十年中学习了西方国家二百多年工业文明的成果。无论是全面质量管理、精益生产、6西格玛，还是目标管理、全面预算管理、标竿管理、平衡计分卡；无论是以顾客为中心构建客户关系管理系统（CRM）、业务流程再造（BPR），还是基于供应链系统整合构建企业资源计划（ERP）平台，中国企业不仅接触和引进了世界上最新的管理方法，甚至在有些方面比西方企业走得还要远，因此，中国企业不乏管理上的创新。然而，再好的东西如 […]

　　　　进入21世纪，翻开中国保健饮品的史卷，它留给我们的不仅仅是经过广告大战、疗效大战、服务大战之后千疮百孔、愈来愈冷清的市场，更多的是困惑，是疑虑，是思考：保健饮品市场怎么了？究其原因，主要在于当前中国保健饮品营销策略存在着诸多的误区。 　　一、缺乏整体形象塑造 　　企业形象至关重要，从某种意义上讲，良好的形象是“名牌”的基石。有许多企业因缺乏整体形象的塑造而被市场拒之门外。 　　1、缺乏塑造整体形象的理念 　　企业形象的塑造重在意识，它有利于企业品牌的整体延伸和塑造，有利于提高企业在商界的影响，是企业发展的保护伞，然而有许多保健饮品企业却没有意识到这一点。 　　2、产品与企业形象不统一 　　形象塑造的成 […]

我们知道中国供应链遇到的许多实践的问题如较差的销售预测表现、销售倾斜造成的作业量过度集中、如何分配成品库存和物料库存、缺乏针对服务水准的有效供应链的构建、不匹配的物流服务商、核心原材料的全球采购，较长的提前期造成过高的物料库存。 虽然管理者们都在孜孜不倦的消灭库存浪费，但是，在实践中库存在整个供应链却扮演者十分重要焦色。由于供应链的多层性和复杂性，需求会出现不可避免的的波动，因此优化的库存是及时满足客户需要、应对需求波动的重要措施。 供应链的每一层上的经营者都会设置库存，同一层的多仓库和不同层的库存累计，很容易导致供应链库存大量增加，同时缺货依然存在。因此需要优化服务水平下的多层库存控制。 一，我们一般库存控制的方法： 1，独立需求 […]

　　　　华为的快速成长，有其偶然性，也有其必然性。偶然性在于，它可以集各种武器于一身。必然性在于，拥有了这些武器，华为自然能够披荆斩棘，成为中国民营企业的佼佼者。 　　文/王育琨 　　据2007年7月9日消息，华为无线产品总裁余承东近日在接受路透社采访时表示，华为力争在1-2年内拿下全球GSM网络设备市场30%的份额。目前，爱立信是全球GSM网络设备市场的领头羊，去年的市场份额为30%。诺基亚西门子紧随其后，市场份额为15%。如果华为能够拿下30%的市场，那么势必将威胁到爱立信等巨头的销售额。 　　华为高管对外的宣示，有着坚实的基础。2007年6月，华为成功PK掉许多国际大集团，成为中国移动350亿元GSM招标的最大黑马赢家。中国移 […]

很多公司都在总部以外的区域设置分支机构，但管理都有一定的困难。不仅销售和客户难以掌握，甚至有时会有直接的流失的危险。目前市面上流行各种管理软件，虽然有很多好处，但最终还是要通过人去填写，这不仅增加员工的工作量和抵触情绪，而且也无法从本质上解决问题。根据调查很多公司在管理分支机构过程中，经常是按这种程序进行：人力→利润→业绩。 具体的说，即总部的经理通过各种交流手段，如电话、Email、或管理软件、报表等，实行沟通，实施人性怀柔政策，（比如孩子出门在外，父母不停的嘱咐很多事或嘘寒问暖！但仅此根本管不了孩子的行为。）第二步由总部对分支机构实行成本控制，主要原因怕分支机构乱花钱，以为这样就可以管理成本，但问题是这样控制，无法知道分支部门哪 […]

　　 　　对于经销商来讲，能够吸收到优秀的业务人才并不容易，因为优秀人才择业的首要选择是产供销一体的企业，而培养一个人才也不容易，因为一般经销商并不能给业务人员提供规范系统的培训。不过他们手下的精英却往往掌握着销售通路，具备很强的实战操作经验和能力，同经销商的上游厂家和下限客户又保持着不错的客情，他们一旦流失就会给经销商的经营带来被动，甚至出现下限客户的大量流失。由于他们具备一定的资源和能力，往往会不断寻找机会，试图创业，同时也会成为竞争对手被挖的对象。那么经销商该如何管好并留住这些业务精英呢？ 　　留人先留心。不管怎么样，人总是有感情的，作为经销商可以有意识的对这些员工进行培养，多给他们施展才能的机会和平台，甚至可以吸收他们进入自 […]