销售团队的管理，归根到底是对销售团队成员的管理。成功的销售团队管理，首先在于团队管理者的综合素质和管理方式的适当应用，及其对公司整体目标的把握以及与各部门的密切配合。使用JPKZ法则，可以使销售团队管理变得更加简单有效。 JPKZ是中文拼音的缩写：J－激励，P－培训，K－考核，Z－制度 以下谈一下JPKZ在销售管理中的具体运用。 1、激励－J激励的目的：为了激励而激励销售团队的管理最重要的一点，就是是不断的激励。试想每天都精神饱满，充满自信，有强烈成功欲望的销售团队，还需要管吗？激励不外乎物质激励和精神激励。这里主要强调的是后者，也就是精神激励。因为物质的激励取决于整个公司的奖励制度，这不是团队管理者所能左右的。而精神激励却是可以完 […]

　　身陷广告泥潭的企业招商 　　中国广告的“重灾区”、“卫生死角”在哪里？ 　　哪怕问1000个人，答案也只有一个——招商广告。 　　不信，你翻一翻《销售与市场》，看看《商界》，瞧瞧《中国经营报》…… 　　脏、乱、差……犹如“卡里亚娜”飓风肆虐过的美国新奥尔良。 　　承载招商信息传播和收集的招商广告，是企业的生命线，如果招商广告“哑火”，意味着企业渠道整合满盘皆输！ 　　进行招商的一般以中小企业为主，本身资金不够充裕，所以在广告投入上恨不得一个子掰成两半花，在广告创意 […]

民营企业的商业思维 □文/于清教 6月12日笔者参加了一个广东民营企业领导组团来青岛商务考察的交流会，在互动交流环节中，那些靠自己辛苦积累的民营企业厂长经理们频频发问：我觉得自己做到3个亿就遇到管理上这样那样的瓶颈了，怎么办？如何留住核心员工，民营企业需要何种薪酬机制？我的企业后继没人，我做的事业子女看不上，可是我认为成功了啊，这是怎么回事，怎么办？民营企业怎么做品牌，有必要吗？北方的很多大企业可以优惠地拿到政府资源，大企业优劣势在哪？中小企业困住了如何突围？老板如何授权，要民主还是要专制？……一直到夜里11点，发问，回复，争辩，思考，三个多小时的互动，大家仍意犹未尽，在回酒店住处的路上，还兴奋地问这说那，发 […]

中国营销正处于混沌状态、灰色状态。灰色介于黑、白之间，恰恰孕育着一种新的创新。也就是意味着中国整个市场营销面临着由“点”的创新进入到系统创新，我称之为“新一轮的市场创新”。中国经济正处于新的发展机遇期，中国企业正面临新的战略转型期，而中国企业的市场营销，我认为正处于营销模式创新与变革的阶段。中国企业营销要从“点”的创新进入到市场系统创新阶段。“点”的效率高，而系统效率低；“点”的创新多，而系统创新能力不足，是中国目前企业营销的核心问题，与核心问题相适应的企业营销生态则体现为营销的混沌状态或灰色状态，这是中国企业营销 […]

资源节约型环境友好型LHE聚合物环保节水技术的应用 2005年3月12日，国家主席胡锦涛在中央人口资源环境工作座谈会上说：“高效利用资源，减少环境污染，注重质量效益，努力建设资源节约型、环境友好型社会，积极推广先进实用的节水技术。” 2004年10月，在上海召开的《冷却水系统节约用水和环境保护规程》编制工作会议暨技术交流会议上，LHE聚合物多功能水处理药剂及使用技术受到高度评，一致认为是节能、节水、零排放、减少污染、增加企业效益、实现循环经济、走可持续发展的实用技术。 LHE水处理聚合物是节水环保型多功能水质稳定剂，属我国独创性知识产权技术产品，注册商标《天然龙》，在全国不同种类水处理产品中，因其独特突出的防 […]

做好战略规划应该遵循的原则 战略规划制定的过程，以及如何实施战略规划在一些教科书上谈得很多了，但是教科书上的内容毕竟理论成分多一些，缺乏一定的实践意义。教科书上说的只能作为实践的指导，而不能作为直接拿来用的东西。但是笔者认为无论你是什么样的公司，在什么样的行业，在制定战略规划的过程中有一些东西是必须遵循的。笔者认为战略规划必须遵循以下的两个原则： 一、略规划的思路 如何制定战略规划？有一个基本的思路是必须遵循的，那就是先有目标，然后根据目标制定实现目标需要采取的战略，最后就是制定实施战略的具体的规划。循着这样的思路来进行管理，会养成一种战略思维的习惯，也会使自己的工作更加理顺。 这里还有一个问题是值得探讨的。我们知道战略分析是战略管 […]

搭建“团结诚信沟通责任”的合作观 实现现代企业的快速腾飞 周理民 我们还从未有过像今天这样，如此地关注和重视团队与合作。今天，单打独斗已经不能适应现代企业的发展，合作共赢成为企业快速发展的一剂良方。现代企业的竞争，就是资源整合能力的竞争，这种资源整合能力，需要持续强大的合作做基础。因此，作为一个优秀的企业，搭建良好的合作平台，具有良好的合作观，是促进企业发展的关键因素之一。十几年来，如果我们没有内部的通力协作和外部的良好沟通，如果我们没有搭建一定的合作平台，就不会有今天的成绩。多年的实践表明，我们的发展是建立在“团结、诚信、沟通、责任”的基础上的，没有了“团结、诚信、沟通、 […]

市场现状分析 一、市场环境分析 国内空调市场经过十余年的互相征伐，自奥克斯抛出《空调成本白皮书》以来，携手海信，厂商整体利润迅速成为“压缩饼干”，全行业已经提前进入“微利时代”。受原材料涨价、出口退税率下调、凉夏等因素影响，大量库存为生产厂家带来巨大成本压力。多年恶性价格战带来的利润“冰点”导致二三线品牌大量倒闭，规模瓶颈带来的“马太效应”凸现，行业进入“剩者为王”时代。市场份额迅速向第一阵营集中，垄断寡头局面出现。 以国美、苏宁、永乐、五星、大中等为代表的家电连锁渠道的产品销售能力逐步提高，空调生产厂家与连锁大鳄 […]

对于大多数中小企业来说，控制成本永远是赢利的一个法宝。老总们试图通过各种方式和措施加强对企业成本的控制，如各种招待费、广告费、人员开支等，然而这些都是非常显见的，只能控制一部分。另外还有一些不为老总们所关注的或者老总们没有引起重视的隐性成本，在这里不妨重点探讨一下。 首先最重要的一块就是机会营销成本，也就是由于决策失误导致的收益机会的丧失。譬如对公司的定位，应该重点投入哪些潜力的领域，是否应该进入某一区域市场。这些都是非常重大的决策事项，同时收益和风险也远远超过了一般的日常决策行为。张瑞敏关于是否应该进军美国市场有过非常精辟的回答“不进入美国市场才是最大的损失，因为进入的损失只是现实的费用问题，而不进入则意味着永远丧失了 […]

很多太阳能公司一直对经销商工作头痛得不得了，主要表现就是经销商的销售业绩一直上不去，造成经销商数量不少，但业绩总是处于“瓶颈”之中，难以突破。潘总所在的太阳能公司就是这样：今年招商很成功，在短短三个多月就增加了近百名经销商，但一年都快过去了，公司的总体销量与往年相比却没有增加多少。翻看报表就知，每个经销商每月的销量都令人不如意，有的经销商甚至月销售额不足十万元。 是什么原因使得经销商的业绩一直做不起来呢，如何才能让每个经销商为公司大把的挣钱呢？带着这两个大问题，潘总作为公司的营销总监为此深深地思考着，并且展开了一次深度的调查研究。 经过销售部和市场部的共同努力，调查研究的结果出来了，导致经销商销售业绩不佳的原 […]