工业品营销变革案例 引子： 江苏溧阳，帕萨特在土路上揭起一阵尘土。车上营销部周总监刚接到公司来的电话：内审没过。原因是韩科长在交接工作时留了一手。早知道这个人善于背后捅刀子，所以才坚持将其调走。 四个小时后，刚刚赶回上海公司，周总监立即宣布召开部门会议。5分钟后会议结果出来了：韩科长这个月的工资加奖金总计七千多全部扣光。韩试图辩解：“奖金扣了，为什么工资也要扣。”他每个月还房贷就近四千。“因为交接工作就是你目前的基本工作，基本工作没干好，所以没有基本工资。”周总监毫不动摇。要知道韩科长可是企业领导者的红人，公司的股东。 这是周总监在上海求势管理咨询公司指导下，进行组织变革的前奏：通过戏 […]

企业家的修身哲学 ——在首届中国民营企业家诚信论坛上的发言 大商谋道，小商谋利，优秀的企业家必定是哲学家。企业经营需要哲学，企业战略需要经营者先提升境界，然后才能高瞻远瞩；企业文化必定是某种哲学思想的提炼，企业使命、企业宗旨无不反映经营者的道德和修养，甚至体现了民族文化的根基。 企业家应当创立自己的哲学，并且把它渗透进企业的每一项工作中去，形成教派般的企业文化、“企业道德”，人人恪守，自觉应用。还应当将复杂的企业哲学浓缩成“企业座右铭”，人人易于背诵和掌握。 企业家的道德可以概括为“仁”、“义”、“礼& […]

中国式管理批判系列 八 中国式管理的十大糟粕 张 羿 由于中国式管理对中国现代化的本质缺乏深刻的洞悉，因而错误地判断了中国当前的历史形势。中国当前现代化的本质是“第二次现代化”或“后现代化”，而中国式管理却以“第一次现代化”的眼光来看问题。 尽管中国式管理也谈全球化，但由于缺少正确的视角，因此，它对全球化的理解是片面和不深入的。这决定了不论何种形式的中国式管理，都是在一个错误的方向上指点中国的未来。 从全球化和后现代管理的角度，我们认为，目前出现的中国式管理理论，至少存在以下十大糟粕： 中国式管理糟粕之一：“中国中心论” 不论何种形式的中 […]

一个大学生问我：“许总，你当初创业——开办咨询公司，是不是激情很高？” 我说：“没有感觉！” 问：为什么？ 答：因为已经思考了5年。你说，还能谈激情？ 当然，创业需要激情，但拒绝一时的激情，如果凭借一时的激情或赌气的心态，我建议不要涉足创业这个门槛。 一些创业者往往是7分热情，3分准备。最后耐不住寂寞，就中途而退。这是正常的。因为没有做好充分的准备，所以每当问题捆绕，就无所适从。 那么，创业需要什么基础和条件？我的观点：三大基础开启创业链条。 三大基础就是：社会基础、专业基础、运筹基础。 社会基础 创业开始之时，绝大多数的创业者都会对自己的能力提出疑问，诸如我多 […]

　　聪明企业做新闻 愚蠢企业做广告今天，有越来越多的中国企业重视新闻传播在市场推广及品牌建设中的作用，许多企业成立了职能部门负责市场推广、媒体宣传及企业形象建设。比如，TCL在集团层面成立了品牌管理中心，下属七大事业本部同时设立了自己的公关传媒部。海尔集团企业文化管理中心，行使的也是类似的职能。 　　过去，中国企业一说到市场推广，往往习惯性地想起广告宣传，“在XX报纸或XX电视台投放广告”，市场推广部就是广告部，职能极为单一，推广就是做广告。今天我们看，许多企业的广告部已经被市场推广部取代了，市场推广部同时兼具广告部与传媒部的职能。 　　这说明一个问题：企业的推广观念已经发生了很大变化：从广告单兵作战时代走到 […]

　　谁都知道，酷热炎炎的夏日是白酒的淡季，然而在许多的超市里，白酒的“促销战”却丝毫没有“冷淡”的感觉。曾几何时，白酒在淡季里或是默默的等待，或是悄悄的积蓄；而现在，仿佛一瞬间大家都想在淡季里寻找一个新的商机。 　　的确，白酒淡季促销投入较少，难度也较低，给消费者留下的印象却比较牢固；另外淡季促销虽然销量提升不大，但在市场份额方面却会有较高幅度的提升。 　　与大众消费者接触最多、最直接的就是商超了。目前，白酒淡季促销战的主战场也正是在超市。在一些大型超市里，不必细说普通的白酒货架，单是堆头数量就决不比啤酒饮料少，而且大多数产品都带有赠品。 　　赠亦有别 　　有这样一个现象，许多白酒采用 […]

　　 （文章来源：http://www.hnby.com.cn 河南商报 C15 悠游天下 2006年03月28日） 2006年3月22日是一个值得铭记的日子。这天，我省的少林寺景区迎来了首位外国元首——俄罗斯总统普京。河南、少林寺也因为这位贵宾的到来成为世人关注的焦点。普京的少林寺之行虽然只有短短的几个小时，但它所引起的轰动和冲击波却极为强烈，对于少林寺，对于河南旅游来说，更是一个走向世界的好机会。那么，我们该如何借助这个机遇做好旅游文章呢？据此，记者采访了著名旅游策划专家郑泽国先生。 机遇难求 　　记者:前几天，俄罗斯总统普京造访河南少林寺一事成为了热门话题。您觉得，从旅游发展的角度该如何看待这件事？ 　 […]

近几年来，商业银行撤点减人改革、分配制度改革、管理体制改革如火如荼，热火朝天。应该说，从整体上看改革的进程是快的，收效也是大的。然而，人们在评价和反映改革成效的方法上则不够科学合理。主要表现为： 在综合分析上，定性分析的多，定量分析的少。 在定量分析上，夸大其词的多，恰如其分的少；张冠李戴的多，各得其所的少。例如，在评价和反映改革对业务发展的促进作用时，往往把全部业务增长份额都算到了改革的功劳上，而忽视了业务自然增长的作用。又如，在评价和反映改革对提高经济效益的作用时，往往把全部经济效益提高份额都算到了改革的功劳簿上，而忽视了有关利率政策、财政税务政策、内部财务政策调整对经济效益的影响。 那么，如何合理评价和反映改革成效呢？我以为， […]

　　 一、 前言 　　当今的服装市场是品牌竞争的时代，公司新品牌的进入就像往大海里投入一颗石头，怎样才能使品牌在商海中激起层层浪花，从而达到品牌在消费者中的知名度，是公司在广告策划中希望达到的效果。 二、 市场分析（略） 三、 广告定位 　　1、 市场定位：以广州、成都、沈阳三大城市为中心辐射其周边城市和全国市场。各种活动以成都、沈阳为主。 　　2、 商品定位： 　　简洁、优雅的高档次，中价位的女性时装 　　3、 广告定位：时尚、优雅的欧陆风情 　　4、 广告对象定位：中等或中等以上收入知性、白领女性，年龄在25—40岁 四、 营销建议 　　为了配合消费者的购买习惯，在营销上必须将零售店的工作列为首位，只有他们才是真正形 […]

　　　由于以水井坊和国窖1573为代表的超高端白酒市场的风起云涌，近几年来白酒市场的分化趋势越来越明显，一方面由传统厂家和买断商以及二线厂家推出的高端和超高端白酒品牌（本文统指高端白酒）越来越多，令经销商和消费者目不暇接；另一方面白酒市场份额越来越向几个一线品牌集中。在巨大的市场压力下，高端白酒市场正面临一个新的市场调整期。渠道革命的兴起、终端话语权的提高使厂商的市场操作越来越严格和规范，消费者也变得越来越成熟和理性，传统的常规的营销手段越来越难以打动消费者日益变化的需求。一句话，白酒市场充斥着过度的生产、过度的推广和过度的竞争。 首先，传统广告投放模式的效果越来越差，投入产出比在不断下滑。各地电视台在不断增加新频道，报纸在不断扩大 […]