所有运动的物体都会有惯性，销售管理也一样，我在这列举部分销售管理中的惯性，看看它们对企业来说有多么搞笑。 惯性一：a.知道有些广告没什么用，或根本不去调查，广告是否达到目标，而继续做同样的广告，原因是因为公司已经预算了这单广告费，必须把它花掉。 b.或者所指定的广告公司上次的广告策划得奖了。 问题是：我们掏钱做广告为了什么？ 惯性二：推销：不管推销方式有效或无效，还坚持推销，很多企业甚至已经负债，也要坚持原推销方式，并非不懂的变通，原因是大家都这样推销的。 问题是：大家都挣钱了吗？ 惯性三：客服：在客服中心，我们会经常听到“对不起”三个字。“对不起，这是我们公司的规定。”，“ […]

——从《乔家大院》看企业经营智慧 “我的公司为什么做到一定的规模后就再难以发展壮大？”这是我在给企业做咨询的过程中经常听到一些老板发出的疑问。遇到难以发展壮大的情形还好，现实的情况是，我国许多中小企业往往没有发展几年就已“未老先衰”。据统计，我国新创企业的平均寿命是2.5年，生存似乎成了许多中小企业永恒的主题。那么，我国的中小企业应当究竟应当如何才能做大做强做久呢？ 近期热播的《乔家大院》给我们提供了很好的启示。它讲述了一个曾经在中国商界叱咤风云的商业巨子搏击商海的兴衰浮沉。一代传奇晋商乔致庸弃文从商，怀抱以商救民、以商富国的梦想，经过曲折复杂的风波，历经千难万 […]

　　 所谓薪酬策略指的是企业根据自己的整体战略目标制定出的薪酬支付数量与支付方式。具体而言，薪酬策略包括两个主要方面：一个是薪酬水平，另一个是薪酬结构。首先需要明确的是，实行股票期权在本质上并不改变企业的薪酬策略的作用。它只是改变企业薪酬结构的一个方法，与企业的薪酬水平策略之间不存在直接的关系。 　　慧泉（中国）国际咨询顾问在研究中国十几家企业的基础上，得到了关于中国实行股票期权业绩优良企业的薪酬策略。我们发现，我国实行股票期权企业的薪酬水平目标是使CEO和高级经理人员报酬水平高于市场平均水平。如果我们将市场上各个公司包括CEO在内的高级经理人员的报酬从低到高排序，报酬水平中最低的1％定义为第一个百分位，次低的1％定义为第二个百分位 […]

几乎所有的院长都清楚，医院要获得发展，获得阳光下的利润，必须搞好几个主要学科，必须使学科具有特色，而学科要想有特色主要靠学科带头人。与通常人们的认识相反，我们认为学科建设并非只是学科带头人的事情，按照系统论的观点，学科带头人应该只是学科建设的一个环节，而且不是学科建设的首要环节。学科建设必须从市场的角度来考虑。在我们的实践中，要想搞好学科建设，应从五个环节来考虑。 一、技术。学科建设是医院经营的核心，而技术则使学科建设的核心。人们很容易把技术朦胧化，一谈起技术就谈到国外，就必须搞高精尖。技术是分层次的，不同层次的技术具有不同的发展思路和战略，都对学科建设起着至关重要的作用。我们将医疗技术分三个层面：首先是常规性技术，这一类技术看似普 […]

　　 　　企业：除了钱，我还应得到什么？ 答案一：赚更多的钱的机会 　　这个答案可能让人觉得是在故弄玄虚。但事实是，即使是企业最骄傲的销售王牌，其稳定状态下真正的实力与其业绩之间的差距也是非常之大的。 　　J先生曾是一家房地产公司的王牌销售人员，一直比其他销售人员的业绩高30%以上。一年前，跳槽到一家刚进入上海的房地产公司，其业绩让所有人大吃一惊——他的个人业绩几乎与其他所有销售人员业绩之和持平。但如果你认为这就是他全部的能力，那你就错了。他在组织、策划方面的能力，并不比他的沟通方面的影响力差，只是他的上级除了在搞活动时，根本不认为他的这些能力还能有什么价值。 　　结局是，被忽视的不满导致J先生第二次跳槽。目 […]

天下之大，人种颇多，黄种人、白种人、黑种人、还有一些品种优质的杂种人，有黄皮肤黑眼睛的，有白皮肤蓝眼睛的，有黑皮肤黑眼睛的。但无论什么种，谁的种，不过是一群直立行走的动物而已。为了区别于其他动物，我将其分为三种人：思者，言者，行者。思者自认为是社会、企业及某个群体的大脑，言者喜说教，自认为是传播家，而行者只能是执行者。 人之所以区别于其他动物，根本点在于人有思想，有计谋，有欲望。但我写该文的目的不是要去理论人的思想的重要性、计谋的卑鄙性、欲望的低贱性之流，我主要想表达的是：人是有经验的动物，有时候正是一些经验性的东西害了人，有些喜欢用经验教化人的言者也在害人，他们不断用他们自己的主观愿望，思维定式，经验惯性去辐射他人，扭曲人生。 有 […]

　　由于通讯事业的飞速发展，电话已经普及到千家万户。许多公司的业务人员更是把电话作为开发客户、联络客户必不可少的工具。推介电话推销技巧的书籍以及电话推销技巧训练班也蜂拥而至。前不久，笔者看到一份关于可口可乐公司“消灭电话”做法的资料，令人耳目一新，并给人以启迪。 　　可口可乐公司规定：根据不同的季节，客户打给业务代表的电话数量有明确的上限，即夏天每天最多为5个，冬天每天最多为3个。每超出一个电话就要罚扣相关业务代表一定数额的奖金，超出越多，罚扣的奖金额也越多，而且上不封顶。这里所说的电话既包括客户打电话到可口可乐公司找业务代表或电话订货，也包括业务代表打电话给客户。 　　“消灭电话”的 […]

　　美国总统布什在将2002年度的“总统自由勋章”授予彼得·德鲁克时，提到他的三大贡献之一就是目标管理。目标管理已经在全世界为数众多的公司中得到了成功的应用。然而，目标管理在中国企业的应用实践中既有不少成功范例，也有很多失败教训，尤其是大型企业的区域分部目标管理实践中所遇到的难题更多，体会也更加深刻。在此，我拟将自己在商业银行分支机构目标管理实践中所遇到、见到、听到的几个主要难题提出来，与大家共同探讨有效解决之招法。 令人头疼不已的分支机构目标管理 指标统一性造成行为导向偏差 企业发展取决于目标是否明确。只有对目标作出精心选择后，企业才能生存、发展和繁荣。如果企业总体的销售目标是50亿元，销售总监和 […]

　　当今世界正处在不断创新与变革的时代，许多有效的市场行为模式已不再适用，这使得企业的生存空间满了风险和不确定性，也使传统的营销方式面临新的挑战。 　　面对瞬息万变的市场，时机转瞬即逝，企业必须抛开传统的营销策略，而将剧变化的环境因素和人文因素纳入营销策略之中，也就是说，必须用一种新的方式来思考企业战略和企业营销问题。 　　静态营销？动态营销！ 　　从前的企业营销活动的效果可以持续相当的一段时间，因而如果有一个好的营销策划足以让企业的领先优势在短期内不会被超越，人们也因此习惯了有条不紊的思考和工作。但现在的经济节奏已远非当初可比，人们面对的商业环境时刻都在变化，若现代企业还不抛弃过去传统的以静制动、以不变应万变的静态营销思想，难免不 […]

怎么样才能成功招商？这是一个热点话题，很多推广新产品的企业都在关心。这也是一个难以回答的问题，因为招商的“术”太多，难以穷尽，但是，究其本质，抛开不良企图的因素，成功招商的策略其实是十分简单的，它关键需要两个基础，即产品基础和传播基础。 先看看产品基础。好的产品才会促成消费者的持续购买行为，才会有不断扩大的市场，经销商才会不断增强信心。这是个非常简单的道理，我们从自己日常的消费实践中就可以感知到：当我们怀着好奇感和信任去选择一种产品时，消费之后得到的却是失望，那么我们大多会从此拒绝该品牌的产品，同时也会适时将自己的教训转告他人；好的产品则正好相反，不仅自己会继续消费，而且会告知相关的亲友。这是口碑的力量。加之 […]