我们在前一章中谈到在斗争中目的是将我们的竞争者逐出我们的市场是企业竞争的目的（虽然麦当劳的老板克拉克总喜欢说：如果你的竞争者落水了，不是救他而是应该将自来水龙头往他嘴里塞），并且通过专门的考察试图证明，在多数情况下以及在规模较大的营销和资本运作战中都是这样的，因为消耗竞争者的资源在企业经营活动中永远是最主要的。至于同消灭竞争者这个目的混合在一起的、或多或少有一定重要性的其他目的，我们将在下一章中先作一般的论述，以后再逐步加以阐明。在这里，我们把竞争的其他目的完全撇开，只把消耗竞争者资源并将其逐出我们的市场看作是竞争的唯一的目的来探讨。 　　那么，对消耗竞争者资源并将其逐出我们的市场应该怎样理解呢?应该理解为使竞争者资源的消耗 […]

　　今天，几乎每一个品牌都面临着同样的问题，——不促不销、不销就促，特价、买赠作为促销活动的主体大行其道，受到愈来愈多经理人的追棒。究其原因，一个是在销售任务的高压之下，没有哪个销售经理敢胆放弃促销，专注于品牌建设；另一个是传统的拉式营销，在大众媒体分裂以及受众对象不断分化的情况下，对销售的直接拉动作用不断弱化，推式促销被迫于推向市场前端。然而，即便如此，不断倾斜的促销预算却仍然不能缓解促销资源紧张的现状。如何获取更多的促销资源，也就成了许多销售经理操心的大事。　　 　　Nelson是晋冀蒙和北京KA系统的销售经理，他经常通过各种手段来获取总部的促销资源支持，为完成销售任务创造机会。 　　去年中秋前夕，时任北 […]

　　 　在确保了某种程度的行动自由之后，下一个步骤就是拟制出在希望达到一定结果的时间内地理区域内的动作方案。我打算称此为“内层行为”。 　　这个问题的主要成分是三个可变而又相互关联的因素：物质力量，精神力量（这个我们已经在直接战略的研究中已经作过比较系统的探讨了）和时间。如果可以动用的物质力量远比竞争者优越，则精神压力也就变得不大需要，而企业的竞争行动就能在极短时间内完成。从另一方面说，如果能动用的物质力量相当微弱，则精神压力就必须非常的强大，而企业的竞争行动势必是长期性的。所以两种不同的战略形式，各居于天平的一端。 　　就第一种情形说，其目的要在外部因素所提供的行动自由的限度内，利用物质力量的强大的优势，迅 […]

俗话说：“打江山易，守江山难”。样板市场建立起来之后，如何维持畅销局面也许是每个厂商都头疼的问题。 按照固定的时间去拜访、维护客户的市场人员与整天马不停蹄地不断寻找新客户、拓展新市场的市场人员相比，其工作特点与所取得的业绩是有很大不同的。首先重要的一点是，前者经过长期接触，买卖双方可以或已经建立起一种亲密无间的友好关系，相互之间非常熟悉，说起话来甚至完全可以开诚布公、直言不讳。其次是，向固定客户争取订单与向新买主推介产品，前者比后者要容易得多。不管市场人员做不做工作，固定客户总有一定量的生意要跟你做。因此，市场人员对已经建立起来的市场的服务只有这么两个任务：第一，保持现有的生意，把它巩固起来，防止竞争对手产品 […]

中国式管理批判系列二十五 中国式管理：中国企业现代化陷阱 张 羿 在中华文化面临伟大复兴、中国社会面临历史性转折和中国企业面临全球化挑战的阶段，建立在理性与科学基础之上的中国当代管理学的构筑具有十分重大的现实意义。 尽管中国式管理提出的出发点，是为了中华文化的复兴和中国管理的构筑，但由于掉入了诸多非理性陷阱，因此，不仅无力承担相应的历史使命，反而会阻碍中国企业现代化进程。 事实上，无论是亚洲“四小龙”的现代化之路、海外华商的成功，还是中国领先企业的制胜之道，都证明了中国式管理理论从根本上背离了现代管理实践。中国式管理理论的构筑既不符合历史发展潮流，更不具备现实意义。 我们必须走出中国式管理的陷阱，才有可能构筑 […]

　　营销管理系列：销售绩效的评估和方案设计–来自咨询案例前言：企业在销售业务管理过程中，不可避免涉及到销售队伍的绩效管理问题，其中如何设计销售提成方案，使之更有效地激励销售人员是薪酬体系方案设计的主要难点之一。本文将咨询项目小组针对企业提出的几种方案进行归纳总结，并对每种方案的优缺点进行简单分析。　　在刚刚结束的管理咨询项目中，笔者参与了客户薪酬体系方案的设计,发现在薪酬结构设计的过程中，如何设计销售提成方案,使之更有效地激励销售人员是薪酬体系方案设计的主要难点之一。本文将项目小组针对该企业提出的几种方案进行归纳总结，对每种方案的优缺点进行简单分析，以期能为其它企业设计销售激励方案提供借鉴。 　　该企业现行的销售提成激励 […]

　　目前，我国的啤酒企业的促销活动及其管理，还更多地停留在“技巧和操作”的层面。很少将促销上升到企业战略层面上进行深思。如果我们从企业的营销战略上审视啤酒企业的促销活动，可以帮助我们建立系统科学的思维和决策能力。 　　一、促销在战略层面上的思考 　　促销在战略层面上的思考，应从以下三个方面进行思考。 　　〈一〉、促销活动表现在战略层面上的目标定位 　　这一点是促销在企业战略层面上表现的核心问题。它是所有想成为百年老店的企业必须搞清楚的问题。关于这一点，我们在上面的“第四部分：升级后的促销（高级促销）”已有论述，这里不在过多的阐述。 　　〈二〉、促销活动与行业环境相适应问题 　　我们对行 […]

信贷营销员的基本职责和任务，是及时搜集反馈存贷款市场的有关信息，大力拓展对公存款市场和有效贷款，努力清收欠贷欠息，提高信贷营销业务的经济效益。据此，本文设计了信贷营销员业绩的考评指标体系。 一、存款类指标 主要考评信贷营销员存款市场拓展和质量管理方面的工作绩效，可以用4个分指标加以考核。 1、对公存款市场信息反馈及时率任务完成率。 对公存款市场信息反馈及时率任务完成率＝对公存款市场信息反馈及时率实际数/对公存款市场信息反馈及时率任务数×100% 其中,对公存款市场信息反馈及时率＝及时反馈对市场信息件数/要求反馈的对公存款市场信息总件数×100% 该指标旨在促使信贷营销员千方百计调查、搜集和及时反馈对公存款市场信息 […]

　　 　在经济全球化和信息技术革命的带动下，当今世界进入了一个以知识为基础的知识经济时代。知识已成为一种十分重要的资源。在这种知识经济大潮席卷的情况下，产品、服务和技术更新换代的速度越来越快，企业要赢得竞争，惟一的优势是来自比竞争对手学习得更快的能力。学习能力的竞争已经变成企业竞争的实质。因此，重视员工的学习培训，依靠企业整体学习提升创新力、竞争力正是企业成功的关键所在。建设学习型企业已经成为一种世界性趋势。 在我国，银行业的竞争也日趋激烈。世界惟一不变的就是“变”。商业银行必须与其他企业一样要不断适应变化，顺应国内国际的发展趋势，加快创新，积极创建学习型银行。惟有此，才能保证使我们在面对今后严峻而激烈的市场 […]

　　水有两种极端状态：一种是在炎热的夏天时，因为温度过高会变为蒸汽；另一种是在冬天，因天气过冷会结成冰。　　 　　新任片区经理走马上任、初来乍到，一般也有可能出现这两种极端状态： 　　一种是新官上任三把火，到任前踌躇满志，到任后立即投入，风风火火对原有团队动手术；严肃“军纪”、整顿“军风”、队伍精简、去冗增新；结果可能得罪一帮人，工作难以开展。 　　另一种是因人地生疏，又重任在身，生怕搞得过激，队伍会分裂，影响业绩；所以基本不敢或不愿轻易得罪原有团队成员，走了好好先生路线；这样做的结果，不需要久而久之，只要十天八天光景，变成了一支一团和气的队伍；作为经理，以后再想建立威信可能就有些难了 […]