第一个故事：两个小店 有两家卖豆浆的小店，左边的这家和右边的那家每天的顾客相差不多，都是川流不息的。然而晚上结帐的时候，右边这家总是比左边那家多出百十元来，天天如此。 为什么会有这样大的区别呢？从这里可以看到一点端倪：在左边那家店里，服务小姐接待顾客时是这样说的“加不加鸡蛋？”，有些顾客会选择加蛋，但大部分的顾客选择不加蛋；而在右边那家店里，服务小姐是这样说的“加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”，有些顾客会选择加两个蛋，也有些顾客会直接说不加，但大部分的顾客还是选择加一个蛋。这样我们就可以理解相差不大的客流量，而销售额差别很大的原因了。在心理学上，有一个名词“沉锚” […]

　　2004年初，集团对全国市场战略调整，集中精力做区域化市场。由于集团产品在安徽市场的成功，从而对周边省市产生很大的冲击波，尤其是江苏省的部分区域客户，纷纷至电总部要求代理我公司产品。3月初，我也由福建省调到重点市场江苏省。 　　4月初，A市的周边某区域王某兄弟二人带了十多万现金，来到公司要代理我公司主导产品G。由于江苏分公司刚刚组建，各方面资源未能及时到位，再加上此区域也是空白市场，所以公司在未对此客户做任何资信及网络调查评估的情况下，就签下了区域代理商协议。我也同时被派到此客户区域负责。 　　在区域市场，我用了一个星期的时间做了全面的市场调查，发现这样一个空白市场竞然存在这么多问题。 　　1、 客户的资金不足。王某只不过是靠经 […]

　　企业的跨越式发展，整合和不同企业的各种人才，这些人才是在不同的环境中成长起来的，具有不同的工作方式和不同的行为模式，现在需要有一个统一的，相对标准化的运作平台来使这些人才取得在价值观、目标等方面的统一。 对于民营企业新增、合并、调整后的人力资源，应在战略转移以后的管理采用以下方式进行整合： ·先激活。按照民营企业以前的模式运作，民营企业不是没有人才，而是在企业各方面发生了快速变化的条件下，可能会用不好的问题。海尔总裁张瑞敏提出著名的”休克鱼”理论，就是要施加巨大的外在压力，把”休克”的人才”打醒”，促成大多数压迫极少数的组织氛围，实在不醒的，则坚决 […]

一、严格对发展商的资信审查。对发展商的资信审查非常重要，如发展商是否依法设立，是否具有房地产开发的相应资质，公司注册资金来源及注资是否充足，公司组织机构、管理机构、经营业绩等。一般来说，资金实力雄厚且信誉良好的房地产开发企业不太会用假按揭这种手段来自毁形象。特别要注意的是自身资金实力不足，规模较小的房地产开发企业。 二、加强对购房人的资信审查。前来银行办理假按揭的都是假买主，银行应特别注意加强对购房人的审查。须认真审查核实按揭申请人的真实身份，收入来源，家庭状况、居住地址、联系方法等方面信息，尽量避免虚假购房者趁虚而入。 三、严格贷款操作程序。银行应当约束其经办人员尽量通过严格的操作程序避免假按揭的发生。例如银行工作人员应当坚决拒绝 […]

中国式管理批判系列 十九 拒绝中国式管理：新联想文化的跨国整合 张 羿 崛起于中国本土的联想集团，是中国的骄傲和中国企业的榜样。然而，我们决不能因此为联想的成功贴上中国式管理的标签。 事实上，从联想20年发展之路，到今天的国际化突围，我们都看不到中国式管理的影子。与其他中国领先企业一样，联想的成功既不是“中国式管理”的成功，也不是“美国式管理”的成功，而是中西合璧的复杂模式的成功。 联想实践不支持中国式管理假说 联想的发展之路，从两个方面证实了中国式管理的不切实际，也就是证实了中国式管理两种假说的不切实际： 第一，尽管联想的发展之路充满独特性，但并没有超出现代管理模式的范畴，联想的特色 […]

很多网友给我留言，问我原来“写在天涯的话”怎么好久不写了？是啊，怎么搞的？！还有人惦记着这事。今天我又一次奔波在高速公路上，大雾折磨得我每天几乎耗在路上的时间将近3小时。也好，3小时可以平静地思考，也可以看自己随身携带的书。去XX报社，在门口电话朋友，结果是朋友的同事接的：于老师啊，我知道了。我说叫他下楼吧，天儿热，我懒得上去了，再说快到吃饭时间了。挂完电话，哎，她知道什么了。是啊，我怎么一报上姓名，就有人说知道了。天热，蝉也躁。电话吱吱地叫唤着，我索性找了台阶坐下来电话不停。朋友下来了，到处找。呀，崔，也一同来了。崔说，我认识了四五年了，同一个场合见得面比在一起说的话多，今天知道你来了。聊聊呗！嗯，聊聊，有 […]

今年5月份家里打算买电脑。我和儿子一同上网选来选去，最后选中了“方正”家用电脑中的一款，天蓝的颜色，机箱还可以旋转。读初三年级的儿子兴奋地说：“坐在旋转椅里，可以拧着机箱一转，好潇洒。老爸，千万不要改变主意了，就买方正这一款吧!” “我们两个确定的，还改什么主意，就这么定了！”我也很高兴，而且很爽快。于是我立即委托自己兼职的电脑公司，打电话向省城的方正经销商要货，不料那经销商回答说没有现货，要从成都运来，需三到四天才能到手。而后我又打电话到北京方正电脑公司总部，询问方正家用电脑的有关软硬件配置，可是总部的人说这个问题要问当地的方正电脑经销商。 为买一台方正家用电 […]

　　　随着中国加入WTO，国外摩托车巨头纷纷进入国内市场，抢占中国这个广大的市场，分享我们共同的蛋糕。而国内摩托车市场竞争十分激烈，产品研发和创新力度差，同质化现象越来越严重，消费者的品牌意识也不强，从而超成各个品牌互相拼杀，但由于促销方式平淡、内容老套、服务水平由于成本过高而始终提不上水准，因此大部分品牌不得不卷入价格竞争，价格越来越低，行业利润越来越薄，从而产品的质量、服务水平就得不到保证，品牌信誉越来越薄。那么国内的摩企将如何面对市场竞争，寻求产品的附加值，寻求好的营销模式，打价值战，不打价格战。本文正是探讨摩托车行业改变传统的“坐商”销售模式，引入“行商”的营销模式。 　　过去 […]

尼克松说得对，“政治艺术并不就是领导艺术”，当我们将新四军前期领导人叶挺和项英的关系摆上案头时发现，政治艺术与管理学也是密切相联的。 一说到叶项二人，不能不提震惊中外的皖南事变。1941年1月4日，驻扎皖南的新四军军部及下属六个团共九千人奉命北移，然而这支选择先南下再东上然后北上行军路线的队伍不意遭遇到国军部队七个师八万余人的包围，激战七天七夜，到1月14日，除一千多人突围外，四千三百人被俘，其余失散或牺牲，军长叶挺被捕，副军长兼政委项英、政治部主任袁国平、副参谋长周子昆等牺牲，史称“皖南事变”。 作家黎汝清在小说《皖南事变》中，用文学手法和心理学描写披露了叶项二人面和心不和的个人关系 […]

中国式管理判系列 十七 施振荣与台湾宏碁的超文化管理 张 羿 2004年9月，台湾“IT教父”施振荣正式向他亲手创立的宏碁公司告别，为其职业生涯划上了一个完美的句号。 透过施振荣的商业实践，我们看到了一个华人企业家对中国式管理的彻底颠覆。在对中国传统文化的继承与超越中，施振荣改写了人们对中国文化的狭隘定义。 施振荣与宏碁的非家族治理 如果施振荣是一个传统文化的卫道士，就决不会赢得今天的成功和世界范围内的尊敬。事实上，从创业之初，施振荣领导下的宏碁就没有中国式管理的痕迹。 施振荣在接受记者采访时曾说，“我在创业之初就没有把宏碁当成家族企业，第一天就把所有权与经营权分得很清楚，第一天就是专业经理人式的 […]