做营销工作转眼也有五六年了，这几年下来，的确学到了很多好的理论知识，也总结出许多好的实战经验，在这里我想和大家分享我这些年来总结出的一种绩效考核方法，在开始讨论这种考核方法之前，请大家先理解两个公式： 　　社会销售=上期库存+本期进货－本期库存 　　库存天数=本期库存/社会销售*30 　　理解了这两个公式，我们在下面的讨论就可以很轻松的交流了。相信许多经理人在对下属业务人员和经销商的绩效考核一个重要指标是进货额的多少，进货额达到了规划目标后，业务人员也就会拿到相应的奖金，而经销商也会拿到一定扣点的返利。这种传统的业绩考核方法不能说不好，但也确实有许多不足之处，一个重要的缺陷就是很容易造成塞货，业务人员往往为了拿到高奖金，经销商 […]

行长经营业绩目标考评模式运作中需要注意解决好以下几个相关问题： 1、关于资本利润率考核的转换替代问题。在现行资本管理体制下，资本由总行集中管理和反映，分行和支行都不反映资本项目，也就无法考核资本利润率指标。我以为，可以将资本利润率改用资产利润率指标进行考核，因为在当前资产结构不合理、质量较差、盈利能力不高的情形下，加强资产利润率考核具有十分重要的现实意义。 2、合理确定少报扣分系数。本文提出的核定业绩目标考评比较标准值和考核计分理论的一个最大特点，就是使被考评的下级行能够主动地报出一个他通过努力可以完成的最大数。但要诱使其做到这一点，必须满足以下不等式：超标准值加分系数＞超自报数（即少报）扣分系数＞被考评行权重×超标准值加 […]

　　关于营销变革战略研究的新层次(四) 　　4.营销变革战略方法论发展的三个阶段 　　　　营销变革战略方法论的发展，可分为三个阶段；一是从人类工业文明（16—17世纪）开始，初期的整体综合阶段；二是近代（18—19世纪）方法论的分化与独立阶段；三是20世纪方法论的成熟和发展阶段。　　中国工业经济的发展近三十年的时间里，由于西方跨国企业的对中国这个新兴的工业化经济转型的市场的不断冲击，不同的管理学理论在中国这个五千年文化古国里的深化，对营销变革战略的认识上呈现出多元化的方向是完全可以理解的，但在人们的理性化认识的过程中，很多的观点与学说都没有脱离中国古代哲学思想——“阴阳&# […]

　　营销4P理论是企业营销工作的基本法则，如何运用好4个P（既营销组合），帮助企业在实际营销活动中达成企业战略目标，是困惑企业的重要问题。价格，又是其中最敏感、最直接、影响力最广的核心因素。它对企业、经销商、终端及消费者的关系最为密切，决定企业、经销商及消费者的切身利益。因此，制定正确的价格体系，是企业持续发展必须解决的问题。 　　如何制定价格政策、如何设计价格体系、如何稳定市场价格、如何调整价格体系、建立一套科学、适应性强、可操作性的价格体系，是企业维护自身利益、调动经销商积极性、吸引顾客、战胜竞争对手、开发和巩固市场的关键。 市场价格混乱表现 　　虽然价格在市场中起着至关重要的作用，大多数企业的也投入相当多的时间、人力、财力去管 […]

企业成长管理模式vs学历教育 发现企业成长管理模式与学历教育之间的关系，是在一次无意间反思现状，喝酒喝来的。 每个企业的成长，都面临着由小到大，有弱到强，由强制硬性管理到自觉再到企业文化潜移默化的影响的过程。其实，对比之下，企业的成长与我们所受教育的各个阶段竟然有着惊人的相似性。这个过程于员工的成长和企业的发展是相通的。试论如下： 企业孕育期 vs 学前教育。这个时候，最为企业的创业者来说，只是有了些许的经验。好像闻业有先后一样，只是比那些新来的员工多了在这个行业的经验和看事物的眼光更专业一点而已。所以，这个时候的大家是比较好相处的。因为权威在这里，兄弟们只要跟着做就是了。就像我们小时候的学习启蒙，尽管有很多不懂，但是，还是原版照着 […]

形象代言人在现代企业营销中，已成为一个重要的营销因子。形象代言人不仅为企业品牌的发展起到了积极的推动作用，又为大量的公众人物，尤其是影视歌艺人的收入奠定了坚实的基础。之所以选择这些人作为形象代言人，是因为这个群体已成为一种稀有的社会资源，他们不仅有着鲜明的个性特征、活跃的张扬行为，成为人们尊崇的对象，更是因为他们所从事的工作有着极大的冲击力和扩散性，他从一个人已定格为一个符号或一种代表，具有很强的识别性，因此选择名人做形象代言人当然可以起到广而告之的效果。但形象代言人往往在企业的营销中会引起非常大的争议，归根结底是因为聘请名人做形象代言人要花费相当大的费用，而且在营销中并没有起到多大的代言作用，有时还起负面作用。因此对于这种高水平的 […]

任何产品商品化后都需要包装，包装是现代商品生产、储存、销售和人类社会生活中不可缺少的重要组成部分。在我国国家标准(CB4122—83)的包装通用术语中，包装的定义是“为在流通过程中保护产品，方便储运，促进销售，按一定技术方法而采用的容器，材料及辅助物等的总体名称，也指为了达到上述目的而采用容器、材料和辅助物的过程中施加一定技术方法等措施”。实际上，包装有两方面的含义，一是指对商品包扎进行形象、颜色、图案和材料等方面的设计、制造过程，并在包装上进行品牌和商标的装潢和标记；一是指用设计成型的包扎物将商品进行包扎，使之方便运输和销售。对产品进行包装主要是为了保护商品和环境、提高运营效率、促进销售、增加赢 […]

　　笔者2004年底在杭州市场销售楠崧五加皮酒，这是一种以家庭自饮和礼品消费为主的保健酒，致中和五加皮酒在当地已做了基础市场，其它的保健酒如椰岛鹿龟酒、劲酒等产品有着一定的市场知名度，我们看到进入这个市场的企业基本上都是有雄厚的资金实力支持的。保健酒真正的利润是礼品市场，销售重心当然应该是礼品市场，一般来说保健酒厂家历来比较重是的是商超和批发这两个销售渠道。作为一个没有知名度的保健礼品酒厂家在巨大的礼品酒消费市场能否分到一块蛋糕，我们面临的是挑战也是机遇。 　　如果我有足够多的人力物力财力，有足以保证销量的品牌知名度，我会出钱让经销商开定货会，我会对赊销的经销商说NO，我会帮经销商铺货，我会在超市买堆头上促销，可是我有这么多资源吗？ […]

所谓客户授信等级，是指商业银行对客户依据其信用和贡献状况而作出的授信先后顺序及满足程度的差异。 客户授信等级与信用等级是一对既有联系又有显著区别的概念。从联系性看，两者都具有一定的对客户信用好差程度及类别的评价和辨识，体现商业银行在信贷上对客户实行竞争、维系、淘汰的价值取向，都是商业银行据以掌握和决策贷款行为的重要工具。从区别性看，主要表现在3个方面：一是两者所涵盖的概念外延不同。客户信用等级只涵盖客户的信用好差情况信息；客户授信等级既涵盖客户的信用好差情况信息，也涵盖客户对商业银行收入和盈利贡献度状况信息。二是两者的评判所使用的依据不同。对客户信用等级的评判，注重安全性或风险性，依据客户的经营管理、财务运行状况等来进行评判；对客户 […]

狼的物语 一、 狼族的传说挺多，德国纯种狗叫黑背，却有些狼 的忠诚与聪明。 二、 无论狼图腾的评论铺天盖地，还是去看成吉思汗， 一代天骄的威猛，总是觉着，狼的生存原理中透 着那么一股真理来。 三、 在动物园里观察狼，其貌不扬，来回走动，一丝 不停，疲疲的却有一股韧性，看过三天后，像听命 运交响乐一样，有了一点心得。 四、 曾经有人说：狼的贡献可谓至大，因为他的存在， 让一些动物们感受到了一定的威胁，所以，它们不 断的优良品种，增加速度与警剔性连在进食时，也 不忘了抬头观看四周的动静…… 五、 任何一种动物的生存法则，无论绝种，还是延续， 适应环境变化的根本基础证明了适者生存的原理， 由其是狼，当人们再也找不到 […]