30余年来微电子业和通信业的高速发展，开始给我们的社会构成留下明显的印迹。最突出的，是它造就了所谓“数字化的土生土长者”（digital natives）和“数字化的移民”（digital immigrants）的分别。前者根本就是与科技一起诞生的，也一起长大，通过同化过程，早就视科技为他们生活环境的环节之一，与周遭的其他事物融为一体。一个简单的事实是，对许多孩子而言，使用电脑就好像呼吸一样自然。而后者（无疑，他们主要是30岁以上的成年人）对科技却必须经历截然不同且较为艰难的学习过程。他们好像现实世界中新到一地的人，必须想出各种办法来适应面前的崭新数字化环境。 只要了解了下列数字，你就会明白“数字化的土生土长者”在数字化经验的累积上 […]

外资涌入中国几十年，在他们带来先进的技术、资金、商品、品牌和服务的同时，更带来了先进的理念。虽然，他们所处的领域、行业不同，产品在中国市场的上市也不都尽成功，但有一点是为大家所公认的，即外企讲的团队文化，这一管理理念已越来越地深入到国内企业的管理工作中，而且许多优秀的国企还将这一文化发扬光大。 团队精神（TEAM WORK）到底有什么魔力能发挥如此大的作用？它在我们业务目标达成过程中又占有如何重要的位置？新环境下又需要我们建立怎么样的团队？等等。笔者想就上述内容与各位作一个探讨。 市场环境的变化 不知不觉中，我们周遭的环境已发生了变化，这些变化有些伴随着改革开放，社会的进步、商业的发展而来的；有些则是在外资大量进入中国市场的冲击下行 […]

Dennis Deng (attorney at law) The Rule for Implementing the Enterprise Incorporation Registration Ordinance of PRC prohibits any enterprise, including foreign-invested enterprises incorporated in China, from doing business through representative offices. Nevertheless, some foreign-invested enterprises engaging in servi […]

说到经销商利润管理，“无利不图非商家”这句话就会呈现在许多人的脑海里，认为怎么可能做好经销商的利润管理呢？他们都是惟利是图的。试想厂家在每年底的盘点时节，都会制定下一年度的销售和利润目标，然后把目标进行逐层分解，直至每一个经销商。但确没有厂家制定各经销商实现经营本厂产品的目标能获取多少利润。当然厂家的营销人员为了完成自己每年、每月的销售任务，都会给经销商画一个做本厂产品如何赢利的大饼，可每月底厂家业代为了让经销商能多打款、多压货、多投入做促销而绞尽脑汁，确很少有业代为经销商做一个本月的销售赢利分析。 随着市场竞争的不断加剧，经销商的风险意识越来越强，利润管理将成为制约厂商合作共赢的关键。区域经销商利润管理是区域市场营销不断升级并提高 […]

企业动态战略管理中的能力形成研究 （1、余来文 江西师范大学商学院 江西 南昌 330022； 2、陈明 江西财经大学工商管理学院 江西 南昌 330013） 在动态的竞争环境中，要求企业在发展过程中，必须实行动态战略管理；同时，企业动态战略管理也已成为战略管理学者、企业家们探讨和研究的一个重要方向。因为企业战略管理的中心议题就是研究企业永远获得竞争优势、永远在竞争中赢得成功。而研究企业动态战略管理的能力构成要素已显得非常重要，其构成要素主要为：企业战略能力、组织学习和企业文化创新。下面针对企业动态战略管理中的能力形成要素进行描述。 一、企业战略能力的内涵与作用 彼得·德鲁克说：“竞争战略的主要目的是为了能比竞争对手更好地 […]

南宁XX制药有限责任公司 胆酸止咳片广西市场整合营销推广策划推进提案 市场调研报告书 l 开展市场调研. 1.调研时间和地点选择: 1)时间:2004年7月1-15日 2)地点:南宁\玉林\柳州 2.调研方式: 1)消费者问卷:消费习惯\消费意识\广告意识等 2)店员问卷:推荐习惯\推荐原因等 3)经销商问卷:经销习惯\网络习惯等 3.调研内容: 1)消费者调研:习惯\行为 2)渠道调研:网络\通路 3)竞争产品调研:政策\促销\广告\价格 l 市场调研办报告书编写. 4.调研报告: 2004年7月31日前,提交企业,与企业决策层进行深入沟通. 营销方案撰写 l 市场分析. 1.广西市场总体概况: 1)总体概况 2)消费者分析 3) […]

丰田一撞铺安全路 2月17日，一辆国产丰田锐志汽车在天津进行了公开碰撞测试，此次测试的参数都远高于国家标准——时速64公里、与碰撞物进行50％的车身正面碰撞（国家标准是与碰撞物进行100％正面接触，速度为54公里/小时）。结果安全气囊在测试假人头部撞上之前及时打开，保证了驾乘人员的安全，两边车门也能够自如打开。 在随后举行的安全研讨会上，相关汽车专家表示，一辆汽车的安全性能与钢板的薄厚并没有太大关系，关键是要看它的设计和安全带及气囊等安全装备。良好的设计可以有效的吸收和化解碰撞能量，使乘客舱的变形与撞击力达到最小，才能更好的保证乘客的安全。 点评：在距离本田腰折“婚礼门”一年零两个月、“日系汽车经济省材、钢板薄安全差”的说法早成封存 […]

2005年5月，重庆“摩帮”传出消息，前几年曾呼风唤雨的某企业被出售，同时，另一较知名企业也正在出售的紧密磋商中。据不完全统计，今年1季度有50来家企业被迫出局。中国摩托车企业遭遇系列政策 “逼宫”，不少企业经受不住行业的风雨飘渺，黯然告别了曾经呼风唤雨的舞台。“摩帮”中有人叹到，如今的摩托车市场，从生产制造、销售到配套行业，都发生了彻底变化，市场格局、产品质地和营销模式都在打破传统。有人预测，一场新的市场之争很快就会在下半年打响，价格不再是主导这场战争的“杀手锏”，真正的竞争来源于营销。 政策逼宫 行业环境风云变幻 年初，建设、力帆声势浩大的将一大批“钦差大臣”送到了销售前沿。用他们当时的话说，就是要把握终端市场信息，提高终端市场 […]

对于几乎没有进入门槛的行业来说，无论经销商引进什么样的人才，都难以避免他们会在日后自立门户。难道只能眼睁睁地看着当年炒老板鱿鱼的轮回再一次在自己身上重演？ 对于企业规模不大的经销商来说，公司的组织结构一般比较简单，人力资源管理从理论上讲并不复杂。然而事实上，长久以来一直制约着很多经销商进一步发展与壮大的原因就是用人的问题。在自身的从商生涯及朋友圈子中，我见过太多曾经风光的分销型企业都因人的缘故而昙花一现，甚为惋惜。 我现经营一家化妆品公司，主要代理国内二线厂商的专业线化妆品，销售重点在美容院渠道。就这个被称为院线/专业线的细分市场而言，外界了解的人并不多。行业内基本上呈现小品牌林立、鱼龙混杂的格局，而在代理商群体中这种状况更甚：在一 […]

利润与销量真的是对立的吗？ ——如何正确选择营销目标 文/吴洪刚 谈营销战略，必然会落实到营销目标上，一个落实不到营销目标的营销战略注定是“空中楼阁”。我们经常看到在年度销售会议上，各区域经理或经销商为了销售目标与总部讨价还价。而企业的销售副总也在为全年的目标与总经理讨价还价。大多数企业营销目标的制定仅仅是一个各方力量均衡的结果，而且把营销目标基本等同于销售目标。 在企业营销目标的选择中，通常有三类目标。 n 利润目标 利润目标包括销售利润率、投资报酬率等。值得注意的是，在实行销售部门独立/模拟核算的企业中，有一种以销售公司或分公司进行利润目标考核的管理办法（如TCL电器、夏新电子等），也就是说把销售部门当成是利润中心，而不是成本费 […]